E-Commerce-Personalisierungs-Blog
Veröffentlicht: 2021-09-13 Kohortenanalysen können den Umsatz vervielfachen. Leider beschränken viele E-Commerce-Shops Kohortendaten auf die Verbesserung der Kundenbindung oder verwenden sie gar nicht.
Dieser Leitfaden zeigt, wie E-Commerce-Marken die Kohortenanalyse nutzen können, um wichtige Vorgänge wie Post-Kauf-Kampagnen, Optimierung der Werbeausgaben und Personalisierung von Angeboten für Kohorten und Kundensegmente mit hoher Wirkung zu verbessern.
Wenn Sie direkt zur Verwendung der Kohortenanalyse mit Beispielen springen möchten, klicken Sie hier. Lesen Sie ansonsten weiter, was eine Kohortenanalyse ist und warum Sie die Zeit investieren sollten, um sie einzurichten.
Was ist Kohortenanalyse?
Die Kohortenanalyse ist eine Art der Verhaltenssegmentierung, die Benutzer nach einem oder mehreren Merkmalen gruppiert und ihr Verhalten im Laufe der Zeit verfolgt.
Die gebräuchlichste Kohortenanalyse gruppiert Benutzer nach dem Erwerbsdatum. Beispiele hier sind
Sie können jedoch auch Kundenkohorten basierend auf eingenommenen oder nicht eingenommenen Verhaltensweisen erstellen. Beispiele hierfür sind der Besuch bestimmter Seiten oder die Teilnahme an Treueprogrammen.
Ein wichtiger Vorteil der Kohortenanalyse besteht darin, dass man sehen kann, wie sich jede Kohorte über Zeiträume hinweg verhält. Aus diesem Grund wird es häufig für Kohortenbindungsanalysen verwendet.
Wie wir jedoch sehen werden, können E-Commerce-Shops die Kohortenanalyse für viel mehr als nur die Kundenbindung nutzen.
„E-Commerce-Shops können Kohortenanalysen für viel mehr als nur Kundenbindung nutzen “
Vorteile der E-Commerce-Kohortenanalyse: Verwendung von Kohortendaten zur Verbesserung des E-Commerce-Erfolgs
Die Kohortenanalyse ist ein hervorragendes Tool für E-Commerce-Unternehmen. Nachfolgend sind einige der häufigsten Vorteile aufgeführt, die Sie aus der Gestaltung und Verwendung eines Kohortenberichts ziehen können.
1. Verstehen Sie, wie sich Kunden im Laufe der Zeit verhalten
Der Hauptvorteil der Kohortenanalyse besteht darin, zu verstehen, wie sich Ihre Kunden im Laufe der Zeit verhalten.
Ohne eine Segmentierung nach Kohorte verschleiert das Wachstum oder der Niedergang eines Unternehmens die Auswirkungen von Personalisierung, Conversion-Optimierung oder anderen Bemühungen.
2. Verfolgen und verstehen Sie Ihre Abwanderungsrate
Die Kohortenanalyse ist der beste Weg, um die Abwanderungsrate Ihrer Marke zu sehen und zu verstehen. Angesichts der Tatsache, dass bestehende Kunden im Durchschnitt 73,72 % mehr ausgeben als neue, ist das Finden von Möglichkeiten zur Maximierung der Bindungsrate einer der Hauptvorteile der Kohortenbindungsanalyse.
Bildnachweis
3. Identifizieren Sie Verhaltenssegmente, für die Sie personalisierte Kampagnen und Erfahrungen erstellen können
Schließlich können Sie die Kohortenanalyse verwenden, um Kunden effektiv zu segmentieren.
Welche persönlichen Erfahrungen sollten Sie zum Beispiel für Kunden erstellen, die vor Kurzem ihre Website verlassen haben, im Vergleich zu denen, die jede Woche zurückkehren, und denen, die ganz neu auf Ihrer Website sind? Verhalten sich Kunden, die aus unterschiedlichen Werbekampagnen kommen, unterschiedlich? Und wenn ja, wie können Sie bessere Angebote für sie erstellen?
Dies sind die Arten von Fragen und Antworten, die Sie durch die Verwendung der Kohortenanalyse erhalten können.
Best Practices und Beispiele für Kohortenanalysen
1. Optimieren Sie Post-Kauf-Kampagnen
Laut unserer letzten Studie zu E-Mail-Marketing-Statistiken konvertierten Post-Kauf-Kampagnen in herausragenden 8,2 % der Fälle.
Mit der Kohortenanalyse können Sie nachvollziehen, wann Ihre Kunden auf natürliche Weise zurückkehren und Wiederholungskäufe tätigen. Mit diesen Daten können Sie Ihre Post-Kauf-Kampagnen optimieren und sie mit durch Nachschuberinnerungen ausgelösten Nachrichten erweitern.
Oben verwendet Tula die Kohortenanalyse, um zu verstehen, wann ihre Kunden auf natürliche Weise einen weiteren Kauf tätigen. Sie lösen ihre Nachschub-E-Mails als Erinnerungen vor diesem Datum aus und fügen danach zusätzliche Anreize hinzu. In dieser E-Mail heben sie drei spezifische Vorteile von hervor
2. Wandeln Sie allgemeine LTV-Metriken in nützliche 30-Tage-, 60-Tage- oder andere Amortisationszeit-Metriken um
Der Lifetime Value (LTV) wird oft als der heilige Gral der E-Commerce-Umsatzkennzahlen angesehen.
Zeit spielt jedoch sowohl für Cashflow- als auch für ROI-Berechnungen eine Rolle. In dieser Hinsicht sind Amortisationszeiten viel besser umsetzbar als allgemeine LTV-Kennzahlen.
Von der Kundengewinnung, wie oft kommen Ihre Kunden zurück, wie schnell kommen sie zurück und wie viel profitieren Sie davon, wenn sie es tun.
Mit der Kohortenanalyse können Sie klar nachvollziehen, wie viel Umsatz Kunden pro Zeitraum generieren.
Nachfolgend finden Sie ein Beispiel dafür, wie Sie diese Daten anzeigen können. Hier stellen wir dar, wie viel Umsatz eine Kohorte im Laufe der Zeit generiert.
3. Verstehen Sie LTV- und Payback-Metriken mit Verhaltenssegmentierung
Um Payback-Metriken besser umsetzbar zu machen, sollten Sie die Daten nach verschiedenen Eigenschaften segmentieren. Eigenschaften können beinhalten
Barilliance stattet E-Commerce-Shops mit einer Vielzahl von sofort einsatzbereiten Verhaltenssegmentierungen aus. Im Großen und Ganzen kann Barilliance Aktivitäten auf der Website nachverfolgen, z. B. welche Seiten besucht werden, Artikel in den Einkaufswagen gelegt werden, eine Produktanzeige aufgerufen wird.
Kontextinformationen können auch eine Quelle für die Verhaltenssegmentierung sein, z. B. die verweisende Domain oder ob der Benutzer mit einer Marketingkampagne interagiert hat. Schließlich ermöglichen wir Kunden, spezifische Kundenprofile oder Bindungssegmente zu definieren. Kunden werden automatisch registriert oder fallen aufgrund ihrer Aktionen aus.
4. Leisten Sie sich einen höheren CAC
Die Kosten der Kundengewinnung steigen weiter. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für Amazon CPC nach Kategorie.
Bildnachweis
Hier ist ein weiteres Beispiel, das zeigt, wie sich CAC im Laufe der Zeit in mehreren Branchen verändert haben. Hier sehen wir, wie die Kundenakquisitionskosten im Vergleich zu vor vier Jahren in B2B-Branchen um 70 % und bei B2C-Marken um etwas mehr als 60 % gestiegen sind.
Bildnachweis
Wir haben bereits besprochen, wie Sie durch die Verwendung einer ROAS-Metrik zur Bestimmung der Anzeigeneffizienz benachteiligt werden und warum Sie sich stattdessen auf den ROMI (Return on Marketing Investment) konzentrieren sollten.
Die Kohortenanalyse ist der einzige Weg, um tatsächlich eine echte Return-on-Marketing-Investment-Zahl zu erhalten. Wie wir oben besprochen haben, können Sie Kohortendaten verwenden, um zu verstehen, wie schnell Sie eine Amortisation von Ihren Akquisitionskanälen erwarten können.
Dadurch können Sie mehr investieren und wissen genau, wann Sie mit einer Amortisation rechnen können und wie profitabel Ihre Werbekampagnen letztendlich sein werden.
5. Stellen Sie fest, ob Rabatte funktionieren
Ein weiterer interessanter Anwendungsfall für die Kohortenanalyse ist die Wirkung von Rabatten.
Erstellen Sie dazu zunächst zwei Verhaltenskohortensegmentierungen, eine, die über einen Rabatt gekauft hat, und die zweite, die ohne Rabatt gekauft hat. Vergleichen Sie dann, wie sich diese Kohorten in den nächsten 90 Tagen (oder in einem für Ihr Unternehmen sinnvollen Zeitrahmen) verhalten.
Sie können sehen, ob Rabatte zu treuen Kunden führen oder stattdessen nur Einnahmen verlieren.
6. Beschränken Sie Rabattkampagnen auf nicht konvertierende Leads ft. Stitch Fix
Kohortenanalysen können E-Commerce-Shops auch auf andere Weise dabei unterstützen, Rabattaktionen zu optimieren.
Wenn Leads nicht konvertiert werden, können sie in eine separate Verhaltenskohorte eingeordnet werden. Sie können dann aggressivere Rabattangebote machen, ohne befürchten zu müssen, unnötig Marge zu verschenken.
Stitch Fix ist ein großartiges Beispiel. Diese Nachricht wird gesendet, wenn ein Benutzer seine anfängliche Eignungsbewertung abschließt, aber keinen Kauf abschließt.
Das Angebot ist ein klares Guthaben von 35 $, das verfällt, wenn es nicht verwendet wird.
7. Bereichern Sie Kohorten mit Opt-in-Formularen ft. Fashion Nova
Das Anreichern von Profilen ist eine grundlegende Technik zur Verbesserung der Effektivität von Kohortenanalysen.
Neue Besucher sind oft anonym. Fashion Nova geht dieses Problem mit ihrem anfänglichen Begrüßungs-Pop-up proaktiv an. Sie bieten nicht nur einen aggressiven Anreiz (30 % Rabatt), sondern ermöglichen es den Benutzern auch, ihre Präferenzen auszuwählen.
Diese Daten werden dann mit dem Kundenprofil verknüpft und in Kohortensegmentierungen sowie zur Personalisierung zukünftiger Angebote verwendet.
8. Erstellen Sie bessere Willkommenskampagnen
Das Ziel von Willkommenskampagnen ist es, Beziehungen aufzubauen und Verkäufe zu generieren.
Wir haben hier beschrieben, wie man eine mehrstufige Willkommenskampagne erstellt, zusammen mit einem Best-in-Class-Beispiel von Sephora. Um jedoch Ihre eigenen getriggerten E-Mail-Kampagnen einzuwählen, sollten Sie AB-Tests erstellen und diese durch eine Kohortenanalyse analysieren.
Sie können schnell aufzeichnen, wie sich verschiedene Segmente in den nächsten 30 und 60 Tagen entwickelt haben, und letztendlich verstehen, welche Begrüßungsserie neue Besucher besser in Stammkunden verwandelt.
Nächste Schritte
Dieser Leitfaden zeigt, wie E-Commerce-Marken die Kohortenanalyse nutzen sollten, um den Umsatz zu steigern. Barilliance hilft E-Commerce-Marken, auf Grundlage der Erkenntnisse aus der Kohortenanalyse zu handeln.
Mit Barilliance können Sie personalisierte Erfahrungen und Angebote für jede Kohorte erstellen, multivariate Experimente einrichten, um den Umsatz schrittweise zu steigern und letztendlich Ihr Geschäft auszubauen.
Klicken Sie hier, um einen Einblick in die Verwendung von E-Commerce-Personalisierung zur Personalisierung von Kohortenerlebnissen zu erhalten.
Und wenn Sie mit einem Personalisierungsexperten sprechen und sehen möchten, ob Barilliance der richtige Partner für Sie ist, können Sie hier eine persönliche Demo anfordern.