An den CIO verkaufen: Das ultimative CIO-Skript für Kaltakquise

Es ist ein neuer Tag.

Du sitzt an deinem Schreibtisch. Und Sie haben eine Liste mit Konten, die Sie in Angriff nehmen müssen.

Sie sehen Chief Information Officer (CIO) als eine der Berufsbezeichnungen und denken: „Oh nein – wie verkaufe ich an einen CIO?“

Die Angst überkommt dich und du steckst fest!

Das haben wir alle schon durchgemacht. Aber Sie haben Glück! Weil wir Informationen und Recherchen gesammelt haben, um ein personalisiertes und maßgeschneidertes Kaltakquise-Skript für Sie zu erstellen.

Wenn Sie also das nächste Mal anrufen, wissen Sie genau, was Sie potenziellen CIOs sagen müssen.

Wir haben Erkenntnisse von einer Vielzahl von Mitwirkenden präsentiert, darunter auch unsere Senior Enterprise SDR Maddie Hopkin

Scrollen Sie, um loszulegen

Was bedeutet ein CIO im Vertrieb?

Kurz gesagt ist ein CIO für die IT-Strategie eines Unternehmens verantwortlich. Sie könnten beispielsweise für den Schutz vor Viren oder Malware verantwortlich sein.

Alternativ könnten sie für die Wartung einer Software verantwortlich sein, die Daten sammelt, um Unternehmenseinblicke zu liefern.

Sie könnten sogar für die Optimierung der Arbeitsabläufe über alle Tools hinweg verantwortlich sein, sodass es für ein Unternehmen einfacher ist, an etwas zusammenzuarbeiten.

Warum ist es wichtig, CIOs per Kaltakquise anzurufen?

CIOs sind eine wichtige Perspektive, da ihre Rolle mit den umfassenderen Zielen eines Unternehmens übereinstimmt.

Sie werden höchstwahrscheinlich ein begründetes Interesse daran haben, festzustellen, ob überhaupt eine Lösung benötigt wird.

Der beste Weg, CIOs etwas zu verkaufen, besteht darin, zum Telefon zu greifen und sie anzurufen. Aber bevor Sie das tun, recherchieren Sie das Unternehmensprofil, um die Geschäftsanforderungen, die Struktur, die verwendete Technologie und das Budget des Unternehmens zu verstehen.

Am besten ist es, wenn Sie Zugriff auf Käuferabsichtsdaten , Verkaufsauslöser und technische Daten haben, um die Informationslücken zu schließen und sie zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.

Was sind derzeit die Schwerpunkte für CIOs?

Das ist der Deal.

Um wirklich eine Wirkung zu erzielen, muss Ihre Kontaktaufnahme personalisiert sein. Das bedeutet, dass Sie wirklich verstehen, wen Sie ansprechen und was ihnen am Herzen liegt.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund näher auf einige der Kernschwerpunkte und Herausforderungen eingehen, mit denen CIOs derzeit konfrontiert sind.

Steven Mills, Mitbegründer und Chief Information Officer bei Pressat , teilte die folgenden zwei Schwerpunkte für die Organisation im Moment mit: Prozesse und Technologie.

Er sagte:

„Aus Prozesssicht strebe ich ständig nach betrieblicher Effizienz und stelle gleichzeitig sicher, dass ich die IT-Protokolle einhalte. Außerdem möchte ich die Technologie verbessern, um die Projektabwicklungszeitpläne im gesamten Unternehmen und in den verschiedenen Teams zu optimieren.“

Das ist wirklich wichtig. Laut einem Bericht von Evanta wählten 76 % der CIOs die Steigerung der betrieblichen Effizienz und Produktivität zu ihren drei wichtigsten Prioritäten für 2023.

Steven sagte auch:

„Ich halte mit dem rasanten Tempo des technologischen Fortschritts Schritt und sorge für System- und Datensicherheit. Und ich verwalte Altsysteme und integriere gleichzeitig neue Lösungen.“

Dies wird auch als digitale Geschäftsbeschleunigung bezeichnet.

Und wiederum aus demselben Evanta-Bericht: 61 % der CIOs halten dies auch für 2023 für eine ihrer drei obersten Prioritäten.

Und unser VP of Engineering, Andreas Schröder , teilte diese Ansicht:

„CIOs denken darüber nach, wie sie KI in ihre Unternehmensabläufe integrieren können.“

Andreas bemerkte auch, dass CIOs über Folgendes nachdenken:

• Migration in die Cloud
• Tools für Remote-Arbeit und Zusammenarbeit
• Nachhaltigkeit und Green IT

Beste Zeit und Dauer für einen CIO-Kaltanruf

Jason Smit, CIO von Contentellect, sagte:

„Im Allgemeinen bevorzuge ich den frühen Morgen oder den späten Nachmittag – dann erledige ich den Großteil meines Tages ohne ständige Unterbrechung.“

Das CIO-Kaltakquise-Skript

Lassen Sie uns anhand dieser Informationen einen Blick darauf werfen, wie die Kaltakquise eines CIOs in der Praxis aussehen würde.

Offen

Maddie sagte:

„Normalerweise basiert meine Eröffnungsrede auf der Tatsache, dass ich einige Informationen von Personen weiter unten im Unternehmen erhalten habe. Ich werde nicht völlig frierend reingehen, und ich werde ein paar Leute nennen.“

Zum Beispiel:

Hallo [Name hier einfügen],

Ich habe mich gerade kurz mit Ihrem Kollegen [Name hier einfügen] unterhalten und er/sie hat erwähnt, dass ich mich an Sie wenden sollte. Kann ich kurz erklären, warum ich anrufe?

Oh, übrigens, es ist Maddie, die von Cognism anruft.

„Wenn sie freundlich sind, frage ich sie vielleicht, wie es ihnen geht. Aber das kommt darauf an – manche Interessenten bevorzugen eine direktere Antwort.“

Für Steven zeigt der Auftakt, der bei CIOs Anklang findet, einen Vertreter, der respektvoll mit der Zeit umgeht. Hier ist sein Vorschlag:

Ich schätze Ihre Zeit – können wir besprechen, wie wir die Effizienz einer ähnlichen Organisation in nur 10 Minuten um 30 % verbessert haben?

Körper

Ihr Bottom-up-Ansatz kann hier hilfreich sein. Maddie erklärte, wie Sie den mittleren Teil eines Kaltakquise-Anrufs beginnen können, indem Sie Informationen nutzen:

Ich habe mit [Name hier einfügen] gesprochen, sie haben das erwähnt und gesagt, dass sie damit zu kämpfen haben.

Ich habe auch mit ihrem Vorgesetzten [hier Namen einfügen] gesprochen, der ebenfalls sagte, dass dies zwar mühsam sei, aber nicht in seinen/ihren Zuständigkeitsbereich falle.

Maddie sagte:

„Einen Pitch wie diesen zu formulieren, lässt ihn wie eine echte Priorität erscheinen. Weil Sie nicht nur die Schmerzen des Endbenutzers zum Ausdruck bringen, sondern auch der Manager die Auswirkungen bemerkt.“

„Es kann wirklich wertvoll sein, all diese Informationen zu nutzen, sie weiterzugeben und ihnen im Kopf ein Bild zu malen. Weil es ein starkes Geschäftsszenario schafft.“

Darüber hinaus ist es für technische Entscheidungsträger wie CIOs von entscheidender Bedeutung, Ihr Wertversprechen klar und wertvoll zu formulieren.

Julia Gilinets , Interim CRO bei Uplevel, hat viel Erfahrung in der Kontaktaufnahme mit technischen Entscheidungsträgern.

Sie sagte:

„Wenn Sie mit jemandem wie einem CIO sprechen, verzichten Sie auf alle Unklarheiten. Entfernen Sie blumige Zusätze aus Ihrer Sprache. Denn es wird ihnen egal sein, ob das Produkt, das Sie verkaufen, das beste auf dem Markt ist.“

Das Endergebnis?

Beweisen Sie den Wert! Und präsentieren Sie keine irrelevanten Teile Ihres Produkts oder Ihrer Lösung.  

Steven stimmte zu und erklärte:

„Ich möchte wissen, wie das Produkt meiner Organisation einen konkreten Mehrwert bieten kann. Vermeiden Sie Fachjargon und konzentrieren Sie sich auf messbare Ergebnisse, die ich mir vorstellen kann.“

Maddie teilte diese Ansicht:

„Zeichnen Sie mit Ihrer Fragestellung das Bild einer rundum positiven Wirkung. Mit einem CIO könnte es hilfreich sein, sich einen wirklich positiven Arbeitsablauf vorzustellen.“

Zum Beispiel:

Welche Auswirkungen hätte die Einführung von xyz Ihrer Meinung nach auf die Gesamteffizienz des Arbeitsablaufs für Ihr Team?

Sie werden mit einem positiven Ergebnis antworten – Sie helfen ihnen, das Potenzial durch eine relevante Fragestellung auszuschöpfen.

Julia fügte außerdem hinzu:

„Legen Sie im Verlauf Ihrer Öffentlichkeitsarbeit einen Schwerpunkt auf das Geschichtenerzählen. Das ist der beste Weg, die Leute süchtig zu machen. Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, überlegen Sie Folgendes: Wer ist Ihr Kunde in einem ähnlichen Bereich?“

„Erzählen Sie in prägnanter Form, wie Sie ihnen geholfen haben, Erfolge zu erzielen. Das bedeutet, dass Sie Fakten darstellen können, ohne zu viel zu versprechen.“

Auch Steven ist ein Fan dieses Peer-basierten Ansatzes:

„Es geht darum zu erwähnen, ob ein anderer CIO oder ein seriöses Unternehmen von der von Ihnen verkauften Lösung profitiert hat – das kann mein Interesse wecken.“

Schließen

Maddie sagte:

„Lassen Sie es nicht zwei bis drei Wochen warten – die Teilnahmequote bei Ihren Meetings wird deutlich sinken. Versuchen Sie, das Treffen lieber früher als später zu vereinbaren. So bleiben Sie im Gedächtnis und schaffen Dringlichkeit.“

Sie verwendet die folgenden Sätze:

Okay – ich weiß es zu schätzen, dass ich Sie am Telefon halte, ich weiß, dass Sie wahrscheinlich sehr beschäftigt sind. Sie haben mir gegenüber erwähnt, dass Ihr Team mit xyz zu kämpfen hat. Hätten Sie etwas dagegen, darüber zu diskutieren, wie Cognism…

Ich schaue gerade auf meinen Kalender – der Dienstag ist für mich ziemlich frei …

Ein Hinweis zum Umgang mit Einwänden beim Verkauf an CIOs

1. „Senden Sie mir eine E-Mail.“

Maddie schlägt vor, dass Sie folgendermaßen reagieren sollten:

Ich bin sicher, dass Sie als CIO täglich Tausende von E-Mails erhalten. Kann ich mir jetzt 30 Sekunden Zeit nehmen, um zu erklären, warum ich anrufe?

2. „Die Budgets sind knapp.“

Maddie gab diese Antwort:

Das macht durchaus Sinn. Ich habe mit zahlreichen Unternehmen gesprochen, die gesagt haben, dass die Budgets knapp sind.

Aber sie haben auch gesagt, dass sie aufgrund der Marktbedingungen mit dem xyz-Problem zu kämpfen haben, was bedeutet, dass es schwieriger ist, Ziele zu erreichen.

Wären Sie bereit, jetzt und vor der Veröffentlichung der Budgets im Jahr 2024 darüber zu diskutieren?

Abschließende Gedanken

Es kann entmutigend sein, in technisch anspruchsvollere Branchen vorzudringen.

Aber es ist keine unmögliche Aufgabe. Wenn Sie Inspiration brauchen oder so viel wie möglich bewirken möchten, sprechen Sie mit Ihrem internen CIO oder einem gleichwertigen Kollegen.

Sie können Ihnen wertvolle und relevante Erkenntnisse liefern. Und das bedeutet, dass Ihre Kontaktaufnahme durchdacht sein wird.

Verbessern Sie Ihre Kaltakquise-Technik

Wenn Sie Ihre Kaltakquise oder Ihre Outbound-Fähigkeiten im Allgemeinen auffrischen möchten, schauen Sie sich unsere SDR-Zone an.

Dort finden Sie zahlreiche Ressourcen, die Ihnen und Ihrem Team dabei helfen, mehr Besprechungen zu buchen