Ultimatives CISO-Cold-Calling-Skript: Buchen Sie Besprechungen mit CISOs

Es geht wieder los.

Ihr Vorgesetzter gibt Ihnen eine neue Kontenliste. Und es ist Zeit, mit der Kaltakquise zu beginnen.

Aber Sie sind abgeschreckt, wenn Sie die Berufsbezeichnung Chief Information Security Officer (CISO) sehen ...

Wo fängst du an?

Sie haben keine Ahnung, was ein CISO tut oder wofür er sich überhaupt interessiert!

Das ist eine beängstigende Situation. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sich mit einem unglücklichen Schicksal abgefunden haben ...

Sie haben die Möglichkeit, zum Telefon zu greifen und erfolgreich ein Meeting zu buchen.

Sie benötigen lediglich ein maßgeschneidertes Skript, das auf die Schwerpunkte und Probleme der CISOs von heute zugeschnitten ist.

Und Sie haben noch mehr Glück, denn wir haben die ganze schwere Arbeit für Sie erledigt!

Wir haben eine Reihe von Einblicken vorgestellt – darunter auch unseren Enterprise SDR Josh Pritchard

Scrollen Sie, um mehr zu erfahren

Die Rolle eines CISO

Ein CISO verwaltet die gesamte Informationssicherheit des Unternehmens. Beispielsweise könnte ein Schwerpunkt auf Cybersicherheit oder dem Schutz der Daten von Mitarbeitern liegen.

Warum sind CISOs eine wichtige Person?

CISOs werden Unternehmensentscheidungen aus Sicherheitsgründen beeinflussen.

Wenn Sie also eine Technologie oder Software verkaufen, die nicht konform ist oder nicht als sicher genug gilt, werden CISOs dies sofort als Warnsignal erkennen.

Daher ist es wichtig, über die Akquise dieser Persönlichkeit nachzudenken – sie wird ein wichtiger Entscheidungsträger sein, den Sie später auf der ganzen Linie unterstützen müssen.

Es liegt an Ihnen, die Schwerpunkte und Prioritäten von CISOs zu verstehen, um sicherzustellen, dass Ihre Öffentlichkeitsarbeit die gewünschte Wirkung erzielt.

Und ja – das beginnt schon beim ersten Kaltanruf.

Was interessiert CISOs derzeit?

Wenn Sie nicht wirklich verstehen, worum es einem CISO geht, werden Sie mit Kaltakquise kaum Erfolg haben.  

Matt Little , Geschäftsführer von Feeston House, sagte:

„Erstellen Sie ein Kaltakquise-Skript, das den Wert hervorhebt. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Sicherheitsprobleme beheben oder Prozesse vereinfachen kann. Vermeiden Sie pauschale Pitches und verwickeln Sie uns in personalisierte, lösungsorientierte Gespräche.“

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund auf die zentrale Herausforderung oder Priorität eingehen, vor der CISOs derzeit stehen ️

Laut einem Bericht von Evanta sind Cloud-Sicherheit, -Strategie und -Architektur ein zentraler Schwerpunkt für CISOs.

Tatsächlich stellten sie fest, dass 69 % der von ihnen befragten CISOs aus Ausführungssicht daran interessiert sind.

Was bedeutet das für Sie als Verkäufer?

Wenn Sie eine Cloud-Lösung verkaufen, denken Sie immer unter dem Gesichtspunkt der Sicherheit darüber nach. Stellt die Lösung, die Sie verkaufen, ein Sicherheitsrisiko für das Unternehmen dar?

Letztendlich wird dies immer die Denkweise eines CISO sein.

Ran Friedman , Leiter des Business Development-Teams bei Mend, hatte einen Auftritt im Outbound Squad-Podcast von Jason Bay.

Er verfügt über umfassende Erfahrung in der Prospektion in diesem Bereich.

Er sagte:

„CISOs denken immer über die Erkennung von Problemen nach. Und sie konzentrieren sich darauf, sicherzustellen, dass sie nicht kritisch oder schwer zu lösen oder sogar zu lindern sind. Mit anderen Worten: Sie glauben, dass Probleme niemals zu Problemen werden sollten.“

Ran gab auch einen Einblick in einige der anderen typischen Ziele für CISOs:

„ Adoption ist wichtig. CISOs suchen nach Tools, die von den Menschen angenommen und genutzt werden. Und solche, die auch noch lange im Stapel bleiben werden.“

„Sie legen auch Wert auf Sichtbarkeit .“ Es kann schwierig sein, den Sicherheitsstatus gegenüber Nicht-Sicherheitsakteuren zu kommunizieren. Daher ist es auch wichtig, dies für das Unternehmen visualisieren zu können, beispielsweise über ein Dashboard.“

(Wenn Sie interessiert sind, schauen Sie sich hier die vollständige Podcast-Folge an.)

Was den letzten Punkt in Bezug auf die Sichtbarkeit angeht, belegen die Daten sicherlich, dass es sich hierbei um einen Kernschwerpunkt handelt.

Im selben Evanta-Bericht gaben 65 % der CISOs an, dass die Fähigkeit, Risiken für das Unternehmen zu messen und zu kommunizieren, eine Führungspriorität sei.

Beste Zeit und Dauer für einen CISO-Kaltanruf

Matt gab hierzu einige Einblicke:

„Bei der Kommunikation mit CISOs sind die Morgen- oder frühen Nachmittagsstunden normalerweise weniger überlastet. Das bedeutet, dass sie Ihrem Anruf mehr Zeit widmen können.“

Delfina Vallve Sanmartin , Leiterin Sicherheit und Compliance bei Cognism, sagte:

„Am besten sollte es kurz und prägnant sein. Innerhalb von fünf Minuten sollte ich eine Vorstellung davon haben, wer mich anruft, von wo aus sie anrufen, warum sie mich anrufen und was sie anbieten.“

Das CISO-Kaltakquise-Skript

Nachdem wir nun die Details besprochen haben, beginnen wir mit dem Skript, beginnend mit …

Öffner

Josh sagte, es sei wichtig, es einfach zu halten:

„Machen Sie die Dinge nicht zu kompliziert. Bleiben Sie bei einem, von dem Sie festgestellt haben, dass er gut funktioniert. Und ich wähle normalerweise den erlaubnisbasierten Weg.“

Hey [Name hier einfügen], Joshua hier von Cognism. Ich weiß es zu schätzen, dass wir noch nicht miteinander gesprochen haben, aber kann ich mir einen kurzen Moment Zeit nehmen, um zu erklären, warum ich anrufe?

Körper

Josh versucht, Informationen aus einer Empfehlung zu nutzen, wenn er in die Pitch-Phase einer Kaltakquise eintritt:

„Wenn ich mit jemandem auf Führungsebene (Direktor und höher) spreche, versuche ich sicherzustellen, dass ich zuerst die relevanten Informationen habe. Dies kann nun unterschiedlich sein, je nachdem, wen Sie ansprechen. Aber normalerweise achte ich auf drei Dinge: Tech-Stack, Schmerzen und Überweisung.“

Josh verwendet diesen Satz:

Ich habe viel recherchiert und mit einigen Ihrer Kollegen gesprochen. Sie äußerten Bedenken hinsichtlich des xyz-Problems und erwähnten, dass ich mit Ihnen sprechen sollte.

Als erstes wollte ich Sie fragen: War Ihnen dieses Problem bekannt? Oder hören Sie dieses Feedback zum ersten Mal?

„Passen Sie je nach Reaktion Ihre Fragen an, bevor Sie zum Pitch kommen. Versuchen Sie wirklich, so viele Informationen wie möglich herauszufinden.“

Josh gab im Entdeckungsabschnitt einer Kaltakquise ein paar Ratschläge:

„Erstens ist Ihre Tonalität entscheidend. Wenn Sie von dem, was Sie verkaufen, nicht überzeugt sind, wirken Sie nicht glaubwürdig. Es kommt nicht darauf an, was du sagst – es kommt darauf an , wie du es sagst.“

„Zweitens sollten Sie das Produkt, das Sie verkaufen, nicht einfach wegwerfen. Stellen Sie sicher, dass Sie zuhören und die richtigen Fragen stellen.“

Schließen

Josh sagte:

"Halte es einfach. Fassen Sie die Punkte, die der Interessent erwähnt hat, kurz zusammen, damit er weiß, dass er gehört wurde. Und es gibt Ihnen auch die Möglichkeit sicherzustellen, dass Sie nichts von dem Gespräch verpasst haben.“

Dann sage:

Wenn ich Ihnen sagen würde, dass wir das xyz-Problem lösen könnten, gibt es einen Grund, warum Sie völlig dagegen wären, sich etwas Zeit für die Lösung dieser Probleme zu nehmen?

ODER

Gibt es einen Grund, warum Sie dagegen wären, sich etwas Zeit zu nehmen, um darüber zu sprechen, wie wir dieses Problem lösen könnten?

Josh hat herausgefunden, dass diese Sätze Dringlichkeit erzeugen, ohne zu aufdringlich zu wirken.

Einwandbehandlung

„Bitte melden Sie sich in sechs Monaten noch einmal.“

Josh hat gesagt, dass dies zwar kein allgemeiner Einwand ist, es aber wichtig ist, sich darüber im Klaren zu sein.

„Dieser Einwand kommt fast einer Abfuhr gleich. Informieren Sie sich in diesen Fällen darüber, was in den nächsten 6 Monaten passiert, damit Sie informiert sind. Sie erhalten auch Einblick in die Vorgänge im Unternehmen. Es könnte sich zum Beispiel um Umstrukturierungen oder Entlassungen handeln.“

„Sie könnten sogar sagen, dass sie in eine andere Region expandieren, beispielsweise nach Nordamerika.“

Stellen Sie in diesem Fall Fragen wie:

• Haben Sie eine SaaS-GTM-Strategie für NAM auf den Weg gebracht?
• Was sind Ihre konkreten Pläne?

Diese Informationen können dann genutzt werden, wenn Sie sich später noch einmal an uns wenden. Und Sie können sagen:

Hey, ich weiß, als wir vor sechs Monaten sprachen, sagten Sie, Sie würden in den NAM-Bereich expandieren. Wie läuft das? Suchen Sie eine xyz-Lösung?

Abschließende Gedanken

Man kann mit Recht sagen, dass es keine leichte Aufgabe ist, sich in die Rolle des CISO hineinzuversetzen. Ergreifen Sie also die Initiative.

In einem LinkedIn-Newsletter-Artikel empfiehlt Kevin Morrison , CISO bei Driven Brands, dass Verkäufer Folgendes tun sollten:

„Nehmen Sie an lokalen Sicherheitskapitelsitzungen teil. Zum Beispiel das CISO Executive Network.“

(Weitere Erkenntnisse aus dem Artikel können Sie hier lesen. )

Das Endergebnis?

Sei proaktiv. Versuchen Sie nicht zu erraten, was CISOs interessieren wird. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und unternehmen Sie aktive Anstrengungen, um die Öffentlichkeit gezielt zu erreichen.

Auch Ran teilte diese Ansicht:

„Erkennen Sie an, dass CISOs keine typische Person sind, an die man verkaufen kann. Was Sie verkaufen, könnte ein Tropfen auf den heißen Stein sein.“

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