Das ultimative Kaltakquise-Skript für Revenue Operations

Es ist ein weiterer Tag auf der B2B-Verkaufsfläche, Sie sind bereit und voller Tatendrang. Sie möchten sich einen Vorsprung verschaffen und Ihre Quote knacken.

Doch dann erblicken Sie die erste Person auf Ihrer Cold-Calling-Liste.

Es ist jemand in der Finanzverwaltung.

Und Ihr Herz sinkt, weil Sie wissen, dass dieser Interessent seine Technik kennen wird. Ihre Aufgabe ist es, die Tools auf dem Markt zu verstehen. Also solltest du besser auf deinem A-Spiel sein.

Die gute Nachricht ist, dass wir hier sind, um zu helfen.

Es gibt keinen großen Trick: Sie müssen nur verstehen, was jemanden in RevOps interessiert. Und stellen Sie ihnen dann relevante Informationen so zur Verfügung, dass sie darauf reagieren.

Konzentrieren Sie sich darauf, echte Probleme zu lösen, mit denen Mitarbeiter in RevOps in ihren täglichen Rollen konfrontiert sind, und machen Sie Ihre Outbound-Bemühungen für sie in ihrer Position wirklich hilfreich.

Natürlich sind nicht alle Mitarbeiter von RevOps gleich. Wir haben jedoch Tom Andrews, RevOps-Berater, gebeten, einige Einblicke in die Rolle eines RevOps-Managers zu geben.

Darüber hinaus baten wir Ashley Anderson, Cognism SDR, um einige Top-Tipps zur Kontaktaufnahme mit RevOps.

Möchten Sie wissen, woran jemand in RevOps interessiert ist? Was hält sie nachts wach? Und was sollten Sie sagen, wenn Sie sie kalt anrufen?

Nun, du hast Glück. Lesen Sie einfach weiter!

Was ist dein Ziel?

Zu wissen, was Sie aus dem Anruf herausholen möchten, bevor Sie wählen, kann Ihnen helfen, Ihr Gespräch zu lenken. Dies sind die häufigsten Ziele für einen Kaltakquise von RevOps:

• Machen Sie auf Ihr Produkt oder Unternehmen aufmerksam.
• Machen Sie sie auf neue Informationen aufmerksam.
• Holen Sie sich eine Überweisung an den zuständigen Entscheidungsträger.
• Holen Sie sich Zustimmung von einem Entscheidungsbeeinflusser.
• Buchen Sie ein Treffen, um eine weitere Diskussion zu führen.

Abhängig von der Größe der Organisation, auf die Sie abzielen, ist der RevOps-Manager, den Sie ansprechen, mehr oder weniger bereit, Zeit am Telefon zu verbringen.

Ashley erklärt:

„Wenn Sie mit jemandem in einem Unternehmen mit 50 Mitarbeitern sprechen, hat dieser eher Zeit, um mit Ihnen eine tiefere Diskussion über seinen Tech-Stack zu führen, sodass Sie möglicherweise eher eine Chance haben, ein Meeting zu buchen.“

„Wenn ich hingegen jemanden aus einem Unternehmen mit 10.000 Mitarbeitern anrufe, muss ich mich kurz fassen. Ich muss meinen Anruf so strukturieren, dass ich möglichst wenig Zeit verbringe.“

„Aber das bedeutet weniger Zeit, um ins Detail zu gehen, und möglicherweise eine geringere Chance, ein Meeting zu buchen.“

Ashley erklärt weiter, dass er in einer Situation wie dieser mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Überweisung an jemand anderen in der Organisation bekommt, wenn es scheint, dass er passt.

„Meine Priorität ist es, ihren Prozess zu verstehen und zu verstehen, wo sie Ineffizienzen feststellen. Dann kann ich begründen, warum sie mich an jemand anderen verweisen sollten, der das Gespräch am Laufen halten kann.“

Erforschung von RevOps

Bevor Sie jemals eine RevOps-Telefonnummer wählen, gibt es einige Dinge, die Sie wahrscheinlich zuerst wissen sollten, wie zum Beispiel:

• Was macht RevOps?
• Welche Branchentrends wirken sich auf die Rolle aus?
• Was kann in der RevOps-Welt schief gehen?
• Hat diese Person schon einmal bei Ihnen gekauft?

Wir haben Tom diese Fragen gestellt. Seine Antworten geben Ihnen einen Einblick in die Vor- und Nachteile der RevOps-Rolle.

Was macht RevOps?

Ihre Aufgabe ist es, Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsaktivitäten über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg aufeinander abzustimmen. Sie tun dies, indem sie sie mit dem Ziel verbinden, den Umsatz zu steigern (und im Gegenzug hoffentlich Silos zu reduzieren).

Ziel ist es, das Wachstum voranzutreiben, indem Wege gefunden werden, Prozesse effizienter zu gestalten, sei es durch den Einsatz von Tools, die Straffung von Prozessen oder die Reduzierung von Zeitverschwendung.

Tom erklärt dies genauer:

„Ich denke, der beste Weg, RevOps im Moment zu betrachten, ist, dass es darum geht, neue Fähigkeiten in ein Unternehmen zu bringen und die bestehenden effizienter zu machen, als sie es derzeit sind.“

Welche Branchentrends sollten Sie kennen?

Als nächstes auf Ihrer Liste der Dinge, die Sie recherchieren sollten, bevor Sie mit RevOps in Kontakt treten, ist herauszufinden, was in der Branche vor sich geht.

Tom hat uns einige große Dinge erzählt, die heute in RevOps passieren.

1. Technologieschulden

Viele Leute bei RevOps kennen sich sehr gut mit Menschen und Prozessen aus, aber es gibt noch ein weiteres P, das dieser Mischung hinzugefügt werden muss.

Plattformen! Tom glaubt, dass die für RevOps erforderlichen technologischen Fähigkeiten etwas seltener zu finden sind.

„In den letzten 5-10 Jahren haben Unternehmen eine ganze Menge neuer Technologien gekauft, sie aber ziemlich schlecht entwickelt und eingesetzt und sie nicht richtig integriert.“

„Das bedeutet, dass sich in Organisationen eine Menge ‚Tech-Schulden‘ angesammelt hat.“

„Wenn Sie also Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams haben, die auf all diesen verschiedenen Plattformen arbeiten, gibt es viel Reibung, viele Engpässe und viele Dinge, die verlangsamt werden.“

„Nichts funktioniert wirklich so, wie es soll. Und das sorgt verständlicherweise für viel Frust.“

„Dann gibt es also viele Unternehmen, die ihre Prozesse übermäßig verkomplizieren oder all diese Schulungen anbieten, obwohl sie eigentlich nur die Dinge zurücknehmen und die grundlegenden Probleme mit der Technologie beheben müssen.“

Im Wesentlichen ist dies ein Problem, mit dem sich RevOps-Manager auseinandersetzen müssen. Bewerten Sie die vorhandene Technologie, integrieren Sie die Plattformen, die Sie behalten möchten, und bauen Sie dann ihre Aktivierungsprozesse neu auf, um sicherzustellen, dass jeder die Plattformen wie beabsichtigt nutzen kann.

Tom fügt hinzu:

„Ich denke, Sie könnten wahrscheinlich jeden in diesen Unternehmen um mindestens 20 % produktiver machen, indem Sie einfach diese technischen Probleme beheben. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter um 20 % effizienter machen können, könnte das enorme Auswirkungen auf die Geschäftsleistung haben.“

„Ich denke also, dass es eine Bewegung geben wird, in der entweder die RevOps-Rollen in Personen und Prozesse aufgeteilt werden und dann die Plattformen getrennt werden.“

„Alternativ müssen RevOps-Manager über die technischen Fähigkeiten verfügen, die zur Behebung dieser Probleme erforderlich sind.

2. Rezession

Angesichts der Angst vor einer Rezession werden Unternehmen wahrscheinlich ihre Bootstraps straffen und sich darauf vorbereiten, ihre Technologie zu rationalisieren.

Tom erklärt die Auswirkungen auf RevOps:

„Es wird wahrscheinlich mehr Abwanderungsdruck geben, um die Mitarbeiterzahl zu reduzieren. Es kann zu Arbeitsplatzverlusten kommen und der Markt wird wahrscheinlich instabil werden.“

„Es ist unwahrscheinlich, dass wir so viele Leute einstellen können wie vorher. Und letztendlich werden wir nicht mehr so ​​viel Geld für Technologie ausgeben können.“

„Dann geht es also wieder darum, sich auf Effizienz zu konzentrieren und das Maximum aus Ihren Plattformen herauszuholen.“

Mit anderen Worten:

Wie können RevOps dem Unternehmen helfen, nachhaltig zu wachsen und das Beste aus dem zu machen, was es hat?

Tom fügt hinzu:

„Wir haben die Gesamtdauer unserer Verträge mit Anbietern verkürzt, weil wir nicht wissen, wie sich die Rezession langfristig auf den Markt auswirken wird.“

3. Laufende Adoption

Ein weiterer Trend, den Tom hervorhebt, ist, dass die meisten Technologieanbieter hervorragend darin sind, neue Unternehmen einzubinden – sie wissen, wie wichtig es ist, neue Kunden zu gewinnen.

Viele scheitern jedoch, wenn es um die kontinuierliche Adoption geht.

Dies führt zu Problemen, wenn es zu internen Entscheidungsträgerwechseln kommt; zum Beispiel, wenn ein RevOps-Manager die Rolle verlässt und durch einen anderen ersetzt wird.

Der neue RevOps-Manager kann den fehlenden Support als ineffiziente Plattform empfinden und dies als Grund nehmen, auf andere Systeme zu wechseln, die er bevorzugt.

Dies kann zu viel Zerhacken und Wechseln führen und bedeutet, dass Systeme nie vollständig ausgelastet werden.

4. Das schiere Volumen der Wahl

Für jede Technologie auf dem Markt gibt es wahrscheinlich eine Reihe von Konkurrenten. Alle kaufen voneinander.

Tom erklärt:

„Am Ende kommt man in eine Situation, in der man Funktionen auf einer Plattform haben möchte, aber nicht alle, aber man möchte diese andere Funktionalität von diesem anderen System, das sich überschneidet.“

„Du spielst fast Tetris, um den perfekten Tech-Stack zu bekommen.“

Es macht die Verwaltung der Technologien und das Verständnis der Kombinationen viel komplizierter.

Daher ist einer der wichtigsten Aspekte jeder Kaltakquise bei RevOps oder während einer Produktdemo die Integration mit den aktuellen Tools und Plattformen.

Tom fügt hinzu:

„Ich denke, es wird zu wenig gewürdigt, wie reife RevOps-Käufer dadurch geworden sind. Ich bekomme Kaltanrufe von einigen Unternehmen und weiß wahrscheinlich mehr über ihre Technologie als die Person, die mich anruft, weil es meine Aufgabe ist, es zu wissen.“

Was kann in der RevOps-Welt schief gehen?

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie sich RevOps-Entscheidungen auf das Geschäft auswirken können. Tatsächlich gibt es fast keine Ecke einer Organisation, die sie nicht berühren können.

Das bedeutet, dass möglicherweise eine Menge schief gehen kann und für vieles die RevOps verantwortlich sind.

Tom sagt:

„Es gibt vieles, was mich nachts wach halten könnte. Zum Beispiel Verkaufsziele, genauer gesagt das Erreichen dieser Ziele. Ich mache mir Sorgen um die Marketingausführung, die Erstellung einer Pipeline und ob wir genug konvertieren.“

„Wenn wir die Quote erreichen, mache ich mir Sorgen um die Kapazität des Kundenerfolgs.“

„Es läuft alles darauf hinaus, ‚haben wir das Unternehmen so aufgebaut, dass es nachhaltig wachsen kann?'“

Ein weiterer Punkt, den Tom hinzufügt, ist, dass RevOps für das „Niemandsland“ verantwortlich sind, dh die Lücken zwischen den einzelnen Teams, wie z. B. Vertrieb und Marketing.

Sie müssen der Leim sein, der die Vertriebs- und Marketing-Leads zusammenhält – denn ohne sie entstehen Silos. Und mit diesen Silos gehen Ineffizienzen einher.

Tom fügt hinzu:

„Ein großartiger Tag in RevOps ist, wenn ich sehe, dass alles wie am Schnürchen funktioniert. Oder ich bekomme eine Nachricht von jemandem, wie einem SDR, der sagt, dass ich ihm 30 Minuten am Tag gespart habe. Denn das ist riesig.“

„Wenn ich jemandem täglich 10 Minuten einspare, summiert sich das im Laufe eines Jahres zu einer Menge zusätzlicher Zeit.“

Haben sie schon einmal bei Ihnen gekauft?

Wie wir am Anfang dieses Artikels erklärt haben, ist es die Aufgabe von RevOps, Technologie zu implementieren.

Daher ist es nicht unwahrscheinlich, dass die Person, die Sie anrufen – insbesondere wenn Sie für einen großen Namen in der Technologiebranche arbeiten – noch nie zuvor mit Ihnen interagiert oder etwas bei Ihnen gekauft hat (auch wenn es sich um ein anderes Unternehmen handelt).

Tom erklärt:

„Ich habe Cognism viermal und Salesforce zwölfmal gekauft. Ich würde erwarten, dass es irgendwo eine Tom-Andrews-Datei mit diesen Informationen gibt, die den Verkäufern zur Verfügung stehen.“

„Wenn ich einen Kaltanruf von jemandem bei Salesforce erhalten würde, der sagt:

„Wie ich sehe, waren Sie auf unserer Website. Wären Sie daran interessiert, Salesforce zu kaufen?“

Ich wäre ziemlich frustriert.“

„Ich habe weniger Geduld für solche Dinge, wenn meine wahrgenommene Beziehung zum Unternehmen höher ist.“

„Und wenn Sie diese Informationen nicht in Ihrem CRM finden können, fragen Sie mich vielleicht einfach: ‚Hey, haben Sie schon Erfahrung mit dem Kauf dieses Tools?'

„Denn dann habe ich die Möglichkeit, die Lücken zu füllen, anstatt mich über das mangelnde Bewusstsein zu frustrieren.“

Recherche Top-Tipp

Ashley hat einen interessanten Tipp für die Recherche, bevor er jemanden von RevOps anruft.

Er ruft jemanden im Team an, der ein bestimmtes System verwendet oder im Team ist, von dem er glaubt, dass seine Lösung helfen könnte.

Am Beispiel von Cognismus würde er einen SDR anrufen, indem er entweder die Kontaktdaten eines Konkurrenten verwendet (oder vielleicht verwendet er überhaupt kein Tool). Er würde sie dann nach der Qualität ihrer Daten fragen.

Denn dann kann er jemanden in RevOps anrufen, der mehr Informationen hat als nur „wir haben Qualitätsdaten“. In diesem Fall kann er sie anrufen und sagen:

„Ich habe mit jemandem in Ihrem Vertriebs- und Marketingteam telefoniert und er hat das Gefühl, dass die Qualität Ihrer Daten nicht so gut ist, wie sie sein könnte. Es wirkt sich auf ihre Arbeitsabläufe und ihre Effizienz bei der Prospektion aus.'

Nun, jetzt haben Sie einen Anwendungsfall. Etwas Greifbares, das direkt auf sie zutrifft.

Ashley sagt:

„Wenn Sie sich an diese größeren Unternehmen wenden, ist es wirklich hilfreich, so etwas wie einen Anwendungsfall auf dem Buckel zu haben. Dies trägt dazu bei, Ihren Anruf bei Entscheidungsträgern zu rechtfertigen.“

Wen sollten Sie sonst anrufen?

Auch hier müssen Sie je nach Größe des Unternehmens, auf das Sie abzielen, möglicherweise darüber nachdenken, wer sonst im Unternehmen die Entscheidung zum Abschluss eines Geschäfts mit Ihnen beeinflussen könnte.

Denn in größeren Organisationen ist der CRO möglicherweise nicht der einzige Entscheidungsträger – was bedeutet, dass Sie mehr Leute zur Seite stellen müssen, wenn Sie einen Deal zum Abschluss bringen wollen.

Ashley gibt uns ein Beispiel:

„Wenn ich in einer Personalberatung arbeite, möchte ich normalerweise mit dem Direktor oder Geschäftsführer sprechen.“

„Oder wenn Sie auf ein Technologie-SaaS-Unternehmen abzielen, ist es am besten, neben Ihrem CRO einen Marketing- oder Vertriebsleiter in Ihre Liste der Gesprächspartner aufzunehmen.“

„Ich würde manchmal empfehlen, zuerst mit diesen Leuten zu sprechen; Sie verstehen eher, wie es ist, die Prozesse zu nutzen, bei deren Verwaltung der CRO hilft. Es gibt Ihnen nur mehr Informationen, um sich selbst zu sichern.“

Wie lange sollte Ihre Kaltakquise mit RevOps dauern?

Es ist eine Fähigkeit, den Raum zu lesen – na ja, metaphorischen Raum – wenn man mit jemandem telefoniert. Eine Fähigkeit, die hoffentlich die meisten Verkäufer haben.

In der Lage sein, den Ton des Interessenten wiederzugeben, eine ähnliche Sprache zu verwenden und zu beurteilen, wie lange Sie das Gespräch am Laufen halten können, ohne ihn zu irritieren.

Ashley erklärt:

„Wenn ich mit jemandem telefoniere, der offensichtlich sehr beschäftigt ist, werde ich versuchen, so schnell wie möglich so viele Informationen wie möglich aus ihm herauszuholen, ohne die Brücke zu brechen.“

„Wenn es sich also um ein Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern handelt, kann ich normalerweise ein 5-10-minütiges Gespräch führen.“

Zu welcher Tageszeit sollten Sie anrufen?

Zu dieser Frage mag jeder RevOps-Manager etwas anderes sagen, denn schließlich haben wir alle unterschiedliche Vorlieben und Wege, unseren Tag zu gestalten.

Ashley hat jedoch einige weise Ratschläge:

„Wenn Sie Menschen auf der ganzen Welt anrufen, müssen Sie natürlich die Zeitzonen der Menschen berücksichtigen. Also beginne ich meinen Tag damit, Leute in der APAC-Region, beispielsweise Australien, anzurufen.“

„Ein weiterer Ratschlag wäre, in den letzten 15 Minuten der Stunde anzurufen, zum Beispiel um 13:45 Uhr oder 15:45 Uhr.“

„Ich finde, dass die Abholrate in den letzten Minuten der Stunde viel höher ist, da Meetings normalerweise zur vollen Stunde beginnen. Interessenten sind zu diesen Zeiten eher frei.“

Tom sagt:

„Ich gebe zu, dass es ein Alptraum ist, ans Telefon zu gehen. In manchen Wochen nehme ich an 30-40 Zoom-Anrufen teil, und ich könnte mir vorstellen, dass sich das nicht allzu sehr von anderen Leuten in RevOps unterscheidet.“

„Aber ich würde empfehlen, mich gegen Ende des Tages zwischen 16 und 18 Uhr anzurufen. Ich bin immer noch an meinem Schreibtisch, aber meine Anrufe werden wahrscheinlich bis dahin abgeschlossen sein.“

„Ich persönlich würde das vorziehen, als zwischen den Meetings angerufen zu werden, damit ich nicht zu spät komme.“

Eine andere Sache, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie herausfinden, wann Sie Ihre RevOps-Ziele anrufen sollten, sind die Länder, mit denen sie Geschäfte machen. Zum Beispiel sind Menschen in Großbritannien, die mit den USA zusammenarbeiten, mit größerer Wahrscheinlichkeit später am Abend online.

Sollten Sie eine Voicemail hinterlassen?

Voicemail ist ein umstrittenes Thema. Einige Leute lieben es, die Voicemail zu nutzen, während andere so lange anrufen, bis sie jemanden live am Telefon erreichen können.

Tom rät Vertriebsmitarbeitern jedoch, Voicemail zu verwenden:

„Ich liebe es, wenn mir jemand eine Voicemail hinterlässt. Ich kann tagsüber so selten ans Telefon gehen, weil ich zu und von Meetings gehe. Aber ich höre immer meine Voicemails ab.“

„Was ich noch mehr mag, ist, wenn ich eine Voicemail bekomme und dann 5 Minuten später eine E-Mail mit der Aufschrift:

'Hey, ich habe gerade versucht dich wegen xyz anzurufen'

„Und in diesem Sinne, wenn sie mir ein Whitepaper oder eine Forschungsarbeit schicken, in der es heißt:“

"Hier sind einige Forschungsergebnisse, von denen ich dachte, dass sie Sie interessieren könnten"

„Oder etwas anderes in dieser Richtung, ich werde es viel eher öffnen, lesen und mich darauf einlassen – wenn es sich um interessante Inhalte handelt.“

Das Cold-Calling-Skript von RevOps

Okay, jetzt sind alle Pre-Call-Spielereien aus dem Weg, lass uns zu den saftigen Sachen kommen. Folgendes sollten Sie sagen, wenn Sie mit jemandem von RevOps telefonieren.

Der Öffner

Was Sie bei einem Cold Call bei RevOps sagen, hängt ein wenig von Ihrem Anrufstil ab. Würden Sie es vorziehen, die Dinge beim Namen zu nennen und ihnen sofort zu sagen, dass es sich um eine Kaltakquise handelt?

Zum Beispiel:

„Hey, um ehrlich zu sein – das ist eine Kaltakquise. Sie haben noch nie mit mir gesprochen, aber ich wollte mich mit Ihnen in Verbindung setzen, um herauszufinden, ob Cognismus gut zu Ihrem Unternehmen passen könnte. Haben Sie ein paar Minuten Zeit zum Reden?“

Oder vielleicht ziehen Sie es vor, die Dinge lässig zu halten. So beginnt Ashley seine Kaltakquise am liebsten:

„Hey, hier ist Ashley von Cognismus. Ich weiß zu schätzen, dass Sie beschäftigt sind. Ich wollte mich kurz unterhalten, um zu sehen, ob ich Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bieten kann.“

Daran schließt er direkt mit einem Pain Point Statement an:

„Normalerweise spreche ich mit Leuten in RevOps, die sagen, dass sie ‚xyz‘ schwierig finden, und ich wollte sehen, ob das bei Ihnen Anklang findet?“

Ein Kognismus-spezifisches Beispiel wäre:

„Ich wollte Sie nur wissen lassen, dass ich mit (hier Marketing-, Vertriebs- oder RevOps-Namen einfügen) gesprochen habe und sie der Meinung sind, dass die Effizienz und Qualität der Daten, die sie derzeit verwenden, ihre Arbeitsprozesse verlangsamen.“

„Ich wollte ein Gespräch mit Ihnen führen, um zu sehen, ob es sich lohnt, einen Vergleich zwischen unserem Tool und den Tools, die Sie derzeit verwenden, zu prüfen?“

Eine Sache, die hier zu beachten ist, ist, dass jeder in RevOps, der sein Geld wert ist, die Tools auf dem Markt kennt. Sie haben ihre Nachforschungen angestellt und behalten neue Technologien im Auge. Vor allem in größeren Konzernen.

Sie werden also wahrscheinlich nicht von jemandem beeindruckt sein, der Funktionen auf Oberflächenebene teilt. Sie sind eher daran interessiert, zu sehen, wie sich Ihre Lösung im Vergleich zu ihrem aktuellen Setup schlägt, um zu sehen, ob Sie Ineffizienzen verbessern können.

Wenn Sie selbst für ein größeres Unternehmen arbeiten, haben diese wahrscheinlich schon einmal von Ihnen gehört. Tu also nicht so, als würdest du ihnen etwas vorstellen – sag:

„Ich bin mir sicher, dass Sie schon einmal von uns gehört haben, aber ich wollte sehen, ob Sie sich dieser neuen Ergänzung unseres Produkts bewusst sind, die Ihnen beim „xyz“-Problem helfen könnte.“

Das Wichtigste, worauf sich Ashley in seinen Eröffnungszeilen verlässt, ist, Informationen aus dem wirklichen Leben zu haben. Er möchte sagen können: „Ich habe mit a, b und c Leuten gesprochen, und sie glauben, dass es ein Problem gibt, bei dem ich denke, dass ich helfen kann.“

Dies geht zurück auf die Recherchen, die er vor dem Telefonat durchführt, wenn er mit anderen Personen im Unternehmen und anderen RevOps-Experten in der Branche spricht.

Mit diesem Wissen ausgestattet, verfügt er wahrscheinlich eher über die Informationen, die er benötigt, um schnell die Aufmerksamkeit von jemandem in RevOps auf sich zu ziehen.

RevOps-Call-Call-Schmerzpunkte

Wir haben bereits die Verwendung von „Normalerweise spreche ich mit RevOps-Mitarbeitern und sie sagen mir, dass sie Probleme mit „xyz…“-Aussagen haben“ angesprochen, was eine hilfreiche Methode ist, um Schwachstellen herauszufiltern.

Aber was können Sie sonst noch tun, um sich mit RevOps-Problemen auseinanderzusetzen?

Wichtig ist hier zu beachten, dass die Mitarbeiter in RevOps für die Prozesse verantwortlich sind, die jeder im Marketing und Vertrieb verwendet. Sie möchten diese Prozesse verbessern, Engpässe reduzieren und Zeitverschwendung minimieren.

Sie werden also sensibel auf die Entscheidungen reagieren, die sich auf diese Bereiche oder die Teams, denen sie dienen, auswirken.

Also Dinge sagen wie:

„Unsere Lösung kann Ihnen dabei helfen, die „xyz“-Schmerzen Ihrer Kollegen zu lindern.“

Wird einflussreicher sein, weil sie dadurch ihre Arbeit besser machen können.

Tom fügt hinzu:

„Ich denke, was für jemanden in RevOps wichtiger ist, ist zu wissen, dass das Produkt funktionieren wird.“

„Ich würde lieber nicht den traditionellen Schmerzpunkt-Entdeckungsprozess durchlaufen. Kommen Sie stattdessen auf den Punkt. Lässt sich das praktisch in mein bestehendes Ökosystem integrieren?“

„Ich möchte das zuerst wissen, bevor ich alle nächsten Schritte durchgehe.“

„Und dann würde ich immer versuchen, mich über den Onboarding- und Kundenerfolgsplan zu informieren, um sicherzustellen, dass ich und meine Teams kontinuierlich unterstützt werden.“

„Ich möchte wissen, ob wir bei Bedarf Fachschulungen erhalten können, oder ob neue Teammitglieder hinzukommen, sie die Unterstützung erhalten können, die sie benötigen, um den Umgang mit dem Tool zu erlernen. Denn laufende Adoption ist immer eine Herausforderung.“

Schlagen Sie die Nachricht nach Hause

Bei Ihrer Kaltakquise geht es darum, die Schmerzen zu verstärken, die sie Ihnen offenbart haben, und wie Sie diese Schmerzen lindern können.

Ashley sagt zum Beispiel:

„Wir haben darüber gesprochen, wie „xyz“ den Arbeitsablauf Ihres Vertriebsteams negativ beeinflusst. Wie könnte sich das für jemanden in RevOps auf Ihre Rolle auswirken?“

„Das bringt sie in der Regel zum Nachdenken über:

• Wie sie die Person sind, die für die Werkzeuge verantwortlich ist.
• Welche Auswirkungen es haben könnte, wenn man seinen Teams nicht die besten Tools und Ressourcen zur Verfügung stellt.“

Ashley erklärt auch, dass es aufgrund der Art ihrer Rolle auch einige spezifische Schlüsselwörter und Ausdrücke gibt, die Sie bei Ihren Anrufen verwenden sollten. Wie zum Beispiel:

Anstatt zu sagen: "Wie sehen Ihre Daten aus?"

Sagen Sie: „Wie genau sind die Daten in den Regionen, auf die Sie derzeit abzielen?“ oder „ Wie steht es um Ihre CRM-Daten?“

Tom bietet drei Bereiche an, auf die er sich bei einem Cold Call einen SDR konzentrieren möchte:

1. Integrationen.
2. Wem es hilft.
3. Wie es Zeit spart.

Er sagt:

„Wenn mich jemand anruft und sagt:“

"Hey, ich habe ein Tool, von dem Sie noch nie gehört haben, aber es wird Ihren Teams eine Stunde pro Tag sparen."

"Ich bin interessiert. Ich werde mir Zeit nehmen, um Zeit zu sparen.“

„Aber ehrlich gesagt war die beste Art von Kaltakquise, die ich je erhalten habe, jemand, der sagte:“

„Hey Tom, wir sind dabei, ein Whitepaper zu veröffentlichen, von dem ich denke, dass du es sehr interessant finden wirst. Stört es Sie, wenn ich Sie zur Vorabveröffentlichungsliste hinzufüge?'

„Weil ich dadurch meine eigenen Recherchen durchführen konnte, was letztendlich meiner Meinung nach meine Aufgabe ist.“

„Jedes Mal, wenn mir jemand etwas beibringen kann, was ich noch nicht wusste, geht es weniger um eine Kaufentscheidung, sondern mehr darum, dass ich bei RevOps besser bin, was viel motivierender ist.“

Einwandbehandlung

Ein unglücklicher Teil jeder Kaltakquise-Rolle ist, dass Sie wahrscheinlich mit einigen Einwänden von skeptischen Interessenten konfrontiert werden.

Und im Fall eines RevOps-Managers, naja… Sie können sich vorstellen, dass er oft kalt angerufen wird! Sie werden sich also mit ihren Einwänden auskennen.

So gehen Sie mit Einwänden bei einem Cold Call von RevOps um:

Zum Beispiel:

"Ich bin beschäftigt."

Kann mit einem einfachen kontert werden:

„Ich höre Sie, ich schätze, Sie müssen viel auf dem Teller haben. Gibt es einen besseren Zeitpunkt, an dem ich zurückrufen kann, wenn wir uns später unterhalten können?“

Ein weiterer häufiger Einwand von jemandem in RevOps könnte sein:

„Das sitzt bei jemand anderem.“

Und in diesem Fall haben Sie die einmalige Gelegenheit, um eine Überweisung an die richtige Person zu bitten.

Wie zum Beispiel:

"Verstanden, könnten Sie mir die richtige Person vorstellen, mit der ich darüber sprechen kann, und ich werde Ihnen aus dem Weg gehen?"

Empfehlungen sind brillante Ergebnisse – denn jetzt können Sie den RevOps-Kontakt namentlich nennen, wenn Sie sich an diese neue Person wenden, indem Sie sagen:

„Ich habe mit (RevOps-Name hier) gesprochen und sie sagten, ich solle mit Ihnen sprechen, da Sie für „xyz“ verantwortlich sind. Ist das richtig?"

In der Lage zu sein, jemanden zu nennen, mit dem sie zusammenarbeiten, ist eine großartige Möglichkeit, die Schutzbarrieren abzubauen und jemanden dazu zu bringen, sich zu öffnen und zu sprechen.

Ein etwas schwierigerer Einwand lautet:

„Wir sind zufrieden mit dem Tool/Prozess, den wir verwenden.“

Weil es die Rolle eines RevOps-Managers ist, alle vorhandenen Systeme zu recherchieren, zu implementieren und zu überprüfen. So werden sie – im Guten wie im Schlechten – das Gefühl haben, dass sie ihre Sorgfaltspflicht erfüllt haben, um das beste Tool oder den besten Prozess für ihre Teams auszuwählen.

Sie werden es wahrscheinlich nicht mögen, wenn jemand andeutet, dass das von ihnen gewählte Tool ein schlechtes Tool ist, weil … nun, Sie sagen im Grunde, dass sie die falsche Entscheidung getroffen haben.

Aber am Ende des Tages sind es nicht die RevOps, die diese Systeme oder Tools verwenden – sie sind möglicherweise falsch über die Realität des von ihnen gewählten Prozesses informiert.

Hier verwendet Ashley gerne die Informationen, die er von denen gesammelt hat, die die Tools verwenden. Denn wie kann man damit argumentieren?

Die nahe

Sie haben die 5-10 Minuten Ihrer Kaltakquise mit Ihrem RevOps-Ziel überstanden. Jetzt ist es an der Zeit, eine Art Fazit zu ziehen.

Ashley sagt:

„Je nachdem, wie Ihr Gespräch gelaufen ist, und wenn Sie in der Lage waren, diese Punkte nach Hause zu bringen, wie Ihre Lösung besser sein könnte als die aktuelle, dann könnten Sie sagen:“

"Ich weiß zu schätzen, dass Sie der Budgethalter dafür sind, Sie sind der Entscheidungsträger."

„Anstatt also mit allen anderen Personen in Ihrem Unternehmen einzeln zu sprechen, warum vereinbaren wir nicht einen Anruf mit Ihnen und allen anderen, von denen Sie glauben, dass sie einbezogen werden müssen?“

Wenn Sie es geschafft haben, ihre Aufmerksamkeit so weit zu halten, haben Sie gute Chancen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen - und denken Sie daran, dass ein Treffen nicht das einzige positive Ergebnis sein muss!

Die Geheimwaffe eines SDR

Wir wissen, dass wir bisher viele Informationen geteilt haben – aber hier ist eine letzte Sache, bevor wir dieses ultimative Kaltakquise-Skript für RevOps abschließen. Und wir versprechen, es lohnt sich!

Während dies für RevOps nützlich ist, ist es auch ein guter Trick, den Sie für alle Ihre ausgehenden Verkaufsgespräche implementieren können.

Halten Sie nach jedem Ihrer Anrufe fest, was passiert ist. Ob es sich um ein Feld in Ihrem CRM oder eine separate Tabelle handelt – notieren Sie einige wichtige Punkte, wie zum Beispiel:

• Wo haben sie geantwortet? E-Mail, Telefon oder in sozialen Netzwerken?
• Auf welchem ​​Kanal reagieren sie am meisten?
• Und zu welcher Tageszeit?

Denn im Laufe der Zeit werden Sie einen Informationsverlauf aufbauen, der Ihnen dabei helfen kann, wann und wo Sie das nächste Mal jemanden kontaktieren können.

Nicht nur das, Ihr AE wird Sie lieben, wenn Sie all diese zusätzlichen Informationen über das Ziel weitergeben können. Zum Beispiel:

„Das sind die fünf Leute von dieser Firma, mit denen wir sprechen. Hier sind sie am aktivsten und reagieren am wahrscheinlichsten, und das zu diesen Tageszeiten.“

Tom sagt:

„Ich kannte einen SDR, der das einmal gemacht hat. Er hatte eine Rücklaufquote für jede Person, die er jemals erreicht hatte. Und alle AE wollten die Hinweise dieses Typen, weil sie ein Dossier bekommen würden, wie sie diese Person kontaktieren können.“

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