Kaltakquise-Skripte für den B2B-Vertrieb: 5 Vorlagen für 2022

Es ist Montagmorgen und Sie müssen bis zum Ende des Spiels 100 Anrufe tätigen.

Du weißt, dass du lächeln und wählen musst, aber … was sagst du?

Wenn Sie nur ein Kaltakquise-Skript hätten …

Zum Glück ist Hilfe zur Hand!

Wir haben 5 der besten Kaltakquise-Skripte für B2B-Verkäufe mit Tipps von Charlie Beale , Senior Enterprise Account Executive bei Cognism, zusammengestellt.

Diese 5 Skripte für Verkaufsgespräche sind das Herzstück unserer Vertriebsstrategie – ohne sie wären wir in weniger als 2 Jahren nicht von 0 auf 4 Millionen US-Dollar ARR und von 0 auf 300+ Kunden gekommen.

Was ist ein Kaltakquise im Vertrieb?

Ein Kaltakquise ist eine Outbound-Sales-Technik, die B2B-Vertriebsmitarbeiter verwenden, um potenzielle Leads zum ersten Mal zu kontaktieren. Diese Interessenten haben noch nie zuvor mit dem Unternehmen interagiert und wahrscheinlich noch nie von der Marke gehört. Skripte für diese Verkaufsgespräche zu haben, ist ein Muss. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie das Interesse eines potenziellen Kunden verlieren.

Das Kaltakquise-Skript für den B2B-Vertrieb: Schulungsvideo

Wenn Kaltakquise ohne Skript Sie beunruhigt, sind Sie nicht allein. Die Angst vor der Kaltakquise ist ein Problem, das viele Vertriebsmitarbeiter haben. Insbesondere bei Skalierungsunternehmen, bei denen der B2B-Prozess zur Lead-Generierung möglicherweise nicht effektiv funktioniert und der Markt Ihr Produkt nicht kennt.

Um Ihnen dabei zu helfen, Kaltverkaufsanrufe richtig zu machen, teilt Ryan Reisert, Markenbotschafter von Cognismus, das Kaltakquise-Skript, das er verwendet, um mit Käufern für mehr heiße Anrufe in Kontakt zu treten – drücken Sie ️, um es anzusehen:

Jetzt fangen wir an zu wählen! Scrollen Sie zu unseren 5 Cold-Call-Skript-Beispielvorlagen.

5 Beispiele der besten Kaltakquise-Verkaufsskripte

Wenn es darum geht, bessere Verkaufsgespräche zu führen, liegt es nicht nur an Ihrem Kaltakquise-Skript, obwohl es eine große Rolle spielt!

Sie müssen Ihren Interessenten vor einem Anruf recherchieren, ein Ziel für das festlegen, was Sie erreichen möchten, und Ihren Elevator Pitch für jeden Anruf üben.

Wieso den?

Weil jeder Interessent anders ist und zielgerichtete Leads aus gut durchdachten, strategischen Anrufen resultieren.

Wir haben unsere besten Telemarketing-Skripte für die 5 am häufigsten genannten demografischen Merkmale im B2B-Bereich zusammengestellt.

Lesen Sie sie und üben Sie sie, um Ihre Angst vor Kaltakquise zu überwinden und Ihre besten Kaltakquise-Techniken zu entdecken:

1 - Beispiel für ein allgemeines Verkaufsskript

Den Gatekeeper zu überwinden, ist ein großer Kaltakquise-Schmerzpunkt, den viele Vertriebsmitarbeiter haben. Wir haben herausgefunden, dass der beste Weg, um in diesem Szenario eine Kaltakquise zu starten, darin besteht, selbstbewusst und ehrlich zu sein:

Rep: Hi, hier ist Charlie von Cognismus. Ist (Vorname) verfügbar?

Pause

Gatekeeper: Worum geht es hier?

Hier können Sie einen von vielen Gründen nennen – das Hauptverkaufsargument Ihres Unternehmens oder ein neues Geschäft oder wenn es sich um einen Verkaufsnachfassanruf handelt – „Oh, ich gehe nur einer E-Mail nach, die ich an (Vorname) gesendet habe.“ / „Ich verfolge nur ein paar E-Mails. Sie werden wissen, worum es geht.“

An Interessenten übertragen

Rep: Hi, hier ist Annie von Cognism. Wie geht es dir?

Aussicht: Gut.

Repräsentant: Großartig! Hören Sie, (Vorname), ich werde mich kurz fassen, da ich weiß, dass Sie beschäftigt sind. Ich bin online auf (Firmenname) gestoßen und kann sehen, dass Sie es tun (B2B-Vertrieb/Marketing/Sonstiges). Haben Sie 30 Sekunden Zeit, um mir die Art meines Anrufs zu erklären?

Aussicht: Dies ist kein guter Zeitpunkt.

Rep: Ich verstehe, dass dies derzeit möglicherweise keine Priorität für Sie ist oder Sie den Wert nicht erkennen. Ich hatte einige Leute, die dasselbe sagten, aber als wir uns unterhielten, waren sie begeistert, mehr zu erfahren. Geben Sie mir zwei Minuten Ihrer Zeit, und wenn Cognismus nichts für Sie ist, rufe ich nicht wieder an.

Interessent: Okay, zwei Minuten.

Rep: Wir stellen Unternehmen wie Ihrem direkte und genaue Kontaktdaten für wichtige Entscheidungsträger in Ihren Zielbranchen und -standorten zur Verfügung. Letztendlich sparen Sie eine Menge Zeit bei der Prospektion.

Stellen Sie anschließend eine Frage: „Wie generieren Sie neue Leads?“

Interessent: Alle meine Vertriebsteams finden ihre Leads manuell.

Rep: Ihr Verkaufsteam findet ALLE Leads MANUELL? Stellen Sie sich vor , Sie könnten bis zu 63 % ihrer Zeit freigeben?

Aussicht: 63%! Das ist erstaunlich. Das ist mehr Zeit, die sie nutzen können, um sich auf Kaltakquise zu konzentrieren.

Rep: Genau, und Kognismus kann Ihnen dabei helfen. Nun, (Vorname), ich schätze, das ist eine Menge, die man am Telefon aufnehmen muss. Es wäre großartig, Ihnen das Tool zu zeigen und einige Live-Suchen für Sie durchzuführen. Haben Sie später in dieser Woche 15 Minuten frei?

Interessent: Könnten Sie mir zuerst mehr Informationen zu Preisen für solche Dinge schicken?

Rep: Die Preisgestaltung basiert auf den Bedürfnissen und der Größe Ihres Unternehmens, daher bräuchten wir dafür eine längere Diskussion. Ich kann Ihnen weitere Informationen zusenden, aber wenn Sie es durchgelesen haben, könnte ich Ihre Fragen beantworten. Möchten Sie noch etwas wissen?

Interessent: Ich muss in meinen Kalender schauen, aber im Moment wäre eine E-Mail mit Produktinformationen von Vorteil.

Rep: Natürlich werde ich dafür sorgen. Um die Demonstration so gut wie möglich zu gestalten, damit Sie das Beste daraus machen können, benötige ich nur ein paar Details. Bitte nennen Sie mir Ihr Ziel (Branchen/Berufsbezeichnungen/Standorte).

Interessent: Ich muss wirklich gehen, aber ich werde Ihnen alles als Antwort auf Ihre E-Mail geben.

Sprecher: Natürlich. Vielen Dank für Ihre Zeit heute (Vorname). Ich schicke die E-Mail gleich weiter.

Ende

2 – Beispiel für ein Tech-Verkaufsskript

Das Pitchen bei Technologieunternehmen kann entmutigend sein, und viele Vertriebsmitarbeiter denken, dass Sie eine gute Kaltakquise-Eröffnungslinie für ein effektives Kaltakquise-Skript benötigen.

Das kann zwar der Fall sein, aber ein einfaches „Wie geht es dir?“ oder "Ist das eine schlechte Zeit?" könnte alles sein, was Sie brauchen, um einen Termin zu ergattern:

Rep: Hey [Name], Adam von Cognisism hier. Wie geht es dir?

Interessent: Hallo Adam, mir geht es gut, danke und dir?

Rep: Vielen Dank! Ich weiß es zu schätzen, dass ich dich aus heiterem Himmel angerufen habe. Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt?

Interessent: Ich habe eine Minute Zeit, worum geht es hier?

Rep: Ich wollte Sie nur kurz anrufen, da wir derzeit viel mit [einem Technologie-/Softwareunternehmen ähnlicher Größe] sowie einer Vielzahl anderer Technologieunternehmen wie Ihnen zusammenarbeiten. Wir helfen unseren Kunden, indem wir ihnen ein Tool zur Verfügung stellen, mit dem sie intern direkte Kontaktinformationen für wichtige Entscheidungsträger in ihren Zielmärkten generieren können.

Sprecher: Ich sehe, dass Sie auf [Branche/Branchen] abzielen. Wie finden Sie zielgerichtete Leads aus diesem Sektor/diesen Sektoren?

Prospect: Es ist nicht schlecht, aber es könnte immer besser sein.

Rep: Die gute Nachricht ist, dass wir dabei helfen können. Darf ich fragen, wie Sie Ihre Leads generieren?

Interessent: Wir verwenden eine Kombination aus Cold Outreach und LinkedIn.

Rep: Interessant, und verwenden Sie ein Sales-Intelligence-Tool, um bei der LinkedIn-Reichweite zu helfen?

Ausblick: Momentan nicht. Wir haben uns (Mitbewerber) einmal angesehen, aber die Daten waren nicht genau.

Sprecher: Ich verstehe. Nun, Cognism bietet von Diamond verifizierte Telefondaten, bei denen ein Kontakt von unserem Team telefonisch verifiziert wird. Darum brauchen Sie sich auf unserer Seite nicht zu kümmern. Darf ich fragen, was Ihr Zielmarkt in Bezug auf Berufsbezeichnung/Standort/Unternehmensgröße ist?

Interessent: Wir richten uns an Personalleiter von KMU und Unternehmen in Europa.

Rep: „Fantastisch, wir haben eine starke, GDPR-konforme europäische Datenbank, die Sie segmentieren können, um eine umfangreiche Liste von Personalleitern zu finden, die im technischen Bereich arbeiten …

Rep: Also, [Name], um Ihnen etwas mehr Kontext zu geben: Cognism ist die weltweit größte DSGVO-konforme Datenbank, die aus über 400 Millionen B2B-Profilen besteht. So funktioniert es: Sie führen hochgradig gezielte Suchen nach [Zielmarkt: zB Personalleiter in der europäischen Technologiebranche] durch. Dies würde eine Liste von Kontakten generieren, und wir würden Ihnen für jede Person Datenpunkte liefern, die für sie relevant sind, basierend auf den von ihnen verwendeten Lead-Quellen : z. B. wenn sie nur E-Mails verwenden, weil ihr Ausgang aus E-Mail-Marketingkampagnen besteht usw.

Interessent: Und ich kann das auf LinkedIn verwenden?

Rep: Natürlich haben wir eine Chrome-Erweiterung für die LinkedIn-Prospektion. Unsere Kunden haben sich tatsächlich von [aktueller Prozess: zB LinkedIn] entfernt, weil [erklären Sie, wie unsere Lösung einen Mehrwert bieten kann].

Aussicht: Klingt vielversprechend.

Rep: Wir arbeiten gerade mit [ähnlichem Kunden] zusammen. Sie haben es geschafft, [Ergebnis] in [Zeitrahmen] zu erzielen.

Interessent: Ich weiß es nicht. Das hört sich gut an, aber wie kann ich sicher sein, dass ich nicht an einen Vertrag mit einem Datenanbieter gebunden bin, den ich nicht wertschätze?

Rep: Wie wäre es, wenn Sie sich die Plattform selbst ansehen? Haben Sie diese Woche Zeit für eine 15-minütige Demo über Zoom? Wir können basierend auf Ihrem Zielmarkt einige personalisierte Suchen für Sie durchführen und Ihnen die Qualität und Quantität der Daten zeigen, die wir haben.

Interessent: Klingt toll, tragen wir es in den Kalender ein.

Ende

3 – Beispiel für ein SaaS-Verkaufsskript

Software as a Service ist eine hart umkämpfte Branche. Sie benötigen ein B2B-Kaltverkaufsskript, das sich von der Masse abhebt.

Das bedeutet nicht, dass es mit verwirrender Geschäftsterminologie und abgedroschenen Einzeilern gefüllt werden muss. Wir haben festgestellt, dass schnelle, direkte Anrufe in dieser Branche die beste Antwort erhalten.

Hier ist ein Beispiel für ein großartiges Kaltakquise-Skript für SaaS-Verkäufe , das Ergebnisse erzielt:

Rep: Hey <Name>, hier ist <Ihr Name> mit <Firma>. Haben Sie drei Minuten Zeit, um über <den Kernvorteil Ihrer SaaS-Lösung> zu sprechen?

Interessent: Gut, danke, ich nehme an, ich kann drei Minuten erübrigen.

Vertreter: Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen mit <Herausforderung> zu kämpfen hat. Ich würde Ihnen gerne helfen, <wie Sie dieses Problem lösen.>

Interessent: Okay.

Rep: Haben Sie in der Vergangenheit versucht, dieses Problem zu lösen?

Aussicht: Nicht wirklich.

Rep: In Ordnung, ein bisschen mehr Kontext, (Unternehmen) ist (Unternehmen in zwei oder weniger Sätzen erklären). Ich würde gerne eine Demo vereinbaren, damit ich Ihrem Team mehr darüber zeigen kann, wie wir helfen können. Wie ist der nächste Dienstag?

Interessent: Ich weiß nicht, ob ich zuerst mit ein paar Leuten darüber sprechen muss.

Rep: Ich verstehe, dass Sie dies Ihrem Team mitteilen müssen. Kann ich Ihnen eine Fallstudie schicken, die Ihnen hilft, Ihre Präsentation zu stärken?

Interessent: Ja, das klingt gut. Hast du meine E-Mail?

Rep: Ja, nur um es zu bestätigen (E-Mail)?

Interessent: Das ist es.

Rep: Großartig, ich würde gerne noch ein paar andere Informationen hinzufügen. Können Sie mir sagen, <wer Ihre Zielgruppe ist usw.

Interessent: Wir richten uns an SMB, HR-Direktoren in Großbritannien.

Rep: Fantastisch, ich werde all diese Informationen jetzt rüberschicken. Einen schönen Tag weiterhin. Wiedersehen.

Ende

4 – Beispiel für ein Cold-Calling-Skript für CEOs

Selbst die erfahrensten Cold-Calling-Profis bekommen kalte Füße, wenn sie einen CEO anrufen müssen.

Aber keine Angst, denken Sie daran, sie sind auch Menschen! Außerdem haben wir das Kaltakquise-Skript, das Ihnen hilft, den nächsten Anruf mit Bravour zu meistern:

Rep: Hallo (Vorname). Wir sind uns noch nie begegnet, aber ich hoffe, Sie können mir kurz helfen. Haben Sie zwei Minuten?

Interessent: Okay. Warum rufst du an?

Rep: Ich möchte Anfang nächster Woche 10-15 Minuten für ein Einführungsgespräch einplanen. Hätten Sie am Donnerstagnachmittag um 13 Uhr 10 Minuten Zeit?

Interessent: Können Sie mir sagen, was Sie wollen?

Rep: Ich arbeite für Cognism, den B2B-Datenanbieter. Ich bin gespannt, wie Ihr Team Kontaktdaten für Ihre wichtigsten Interessenten generiert. Typischerweise sagen CEOs wie Sie, dass ihre Teams gemischte Ergebnisse mit Outreach haben, weil sie nicht genug Handys haben und E-Mails nicht immer zugestellt werden. Stimmt das in irgendeiner Weise mit Ihnen überein oder bin ich eine Million Meilen davon entfernt?

Interessent: Ja, das spricht mich an.

Pause

Interessent: Also, was macht ihr?

Rep: Wir haben ein Tool, das verifizierte Handynummern und E-Mail-Adressen für Kontakte in Ihrem ICP generiert. Unser Kunde (Firmenname) hatte Probleme, die benötigten Daten zu generieren, aber seit er mit uns zusammenarbeitet, haben seine Vertriebsmitarbeiter Stunden von ihrer Zeit für die Suche nach Kunden eingespart.

Pause

Rep: Wäre es für Sie sinnvoll, sich das Tool selbst anzusehen? Würde Donnerstagnachmittag um 13 Uhr für Sie funktionieren?

Interessent: Nein, ich habe kein Interesse.

Vertreter: Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen: Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie verifizierte Leads in großem Maßstab generieren und sogar (Zeit/Geld) sparen können, wären Sie nicht froh, dass Sie sich ein paar Minuten Zeit genommen haben, um einen Blick darauf zu werfen?

Interessent: Ich denke.

Vertreter: Großartig, ich werde eine Besprechungsanfrage per E-Mail senden, um Donnerstagnachmittag um 13:00 Uhr zu bestätigen.

Interessent: Okay, bis dann.

Ende

5 – Beispiel für ein Verkaufsskript für Unternehmen

Die größten und bekanntesten Kunden können die einschüchterndsten sein, aber unser GTM-Cold-Calling-Skript hat Entscheidungsträger in den größten Unternehmen der Welt engagiert und überzeugt.

Rep: Hallo (Vorname), hier ruft Paul von Cognis an. Für volle Transparenz ganz am Anfang, das ist ein gut recherchiertes B2B-Verkaufsgespräch. Ich weiß es zu schätzen, dass ich völlig aus heiterem Himmel angerufen habe. Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt für ein zweiminütiges Gespräch?

Interessent: Entschuldigung, was wollen Sie?

Vertreter: Mir ist aufgefallen, dass Sie mit einigen B2B-Kunden wie (Firmenname) im Bereich (Branchenname) zusammenarbeiten. Wir arbeiten mit vielen ähnlichen Unternehmen wie (Firmenname) zusammen. Nachdem ich im Moment mit vielen (Berufsbezeichnungen) wie Ihnen gesprochen habe, habe ich festgestellt, dass sie Herausforderungen mit…

Interessent: Ja, wir hatten tatsächlich Herausforderungen mit … auch.

Rep: Ich bin sicher, wir können Ihnen eine Lösung anbieten. Darf ich fragen, wie Sie derzeit Neugeschäft generieren?

Interessent: Wir verwenden LinkedIn und E-Mail-Kampagnen.

Rep: In Ordnung, und was ist Ihr Zielmarkt in Bezug auf Berufsbezeichnung/Standort/Unternehmensgröße?

Interessent: Wir zielen auf Personalleiter in den USA ab.

Rep: Okay, und wie viele Antworten erhalten Sie von jeweils 20 InMails, die Sie senden?

Interessent: Vielleicht die Hälfte. Ich müsste mit dem Team sprechen, um die genaue Zahl zu erfahren.

Rep.: Kein Problem. Ich glaube, wir können Ihnen helfen, diese Antworten zu erhöhen (Name).

Interessent: Wie genau?

Rep: Wir haben ein Tool, mit dem Sie Personen in Ihrem ICP finden und Ihre übereinstimmenden Zielgruppen erhöhen können. Wir würden als wiederholbare Quelle für neue Nettodaten in Ihrem Verkaufstrichter fungieren , damit Sie Ihre Inhalte aktiv zu den optimalen Zeiten liefern können. Möchten Sie einen Blick auf die Plattform werfen?

Interessent: Okay. Ich habe Mittwoch um 15 Uhr frei.

Repräsentant: Fantastisch! Nur noch ein paar abschließende Fragen, damit wir die Demo einrichten können. Sind Sie der Hauptentscheider in diesem Prozess?

Interessent: Ja, ich und Jane. Senden Sie mir eine E-Mail und ich werde sie in meiner Antwort CC.

Rep: Großartig, und gibt es jemanden, der sich ausgeschlossen fühlen würde, wenn er die Plattform nicht mit Ihnen sehen würde?

Interessent: Unsere CMO Hilda muss anwesend sein. Ich werde alle relevanten Parteien CC.

Rep: Erstaunlich, ich schicke das alles jetzt per E-Mail durch. Wir sehen uns am Mittwoch!

Ende

Denken Sie daran, Übung macht den Meister! Die besten Antworten kommen auf Kaltakquise-Skripte, die gut einstudiert und menschlich sind. Sprechen Sie also so, wie Sie sprechen, anstatt zu versuchen, in die Kaltakquise-Form eines anderen zu passen, und wenn das nicht hilft, sehen Sie sich dieses Video an, wie Sie die ersten 30 Sekunden einer Kaltakquise meistern:

So erstellen Sie ein Kaltakquise-Skript in 5 einfachen Schritten

Sie können eines unserer bewährten Kaltakquise-Skripte verwenden, aber die besten Skripte sind diejenigen, die von Vertriebsmitarbeitern auf ihre Zielgruppe zugeschnitten wurden. Die meisten Verkaufsskripte, die von den Vertriebsmitarbeitern verwendet werden, funktionieren nicht, weil der Ton das Unternehmen nicht widerspiegelt und die Worte so rüberkommen … nun ja, geskriptet.

Um das beste Kaltakquise-Skript zu erstellen, das tatsächlich funktioniert, müssen Sie diese 6 Expertentipps direkt von Charlie befolgen:

1- Struktur

Zunächst einmal muss Ihr Kaltakquise-Skript einer festgelegten Struktur folgen. Teilen Sie es in fünf Segmente auf:

Diese Struktur ist keine absolute Regel. Vielmehr ist es ein Leitfaden, der den Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, mit der Konversation Schritt zu halten.

Dies ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, da nicht jeder Vertriebsmitarbeiter die gleiche Sprache wie ein anderer verwendet oder seine Botschaften gleich übermittelt. Finden Sie Ihre eigene Individualität, sonst stoßen Sie auf Roboter.

Und das Letzte, was ein potenzieller Kunde hören möchte, ist, dass jemand roboterhaft am Telefon liest – das ist der sicherste Weg zum Scheitern von Kaltakquise. Wenn es um Kaltakquise geht, passt eine Größe definitiv nicht für alle.

2 - Eröffnung

Ihre Eröffnung ist der eigentliche Beginn Ihres Verkaufsgesprächs, und meistens wird es von einem Pförtner beantwortet.

Vor allem, wenn Sie einen hochrangigen Interessenten anrufen.

Sie können es sich leisten, ein wenig kreativ zu werden, um am Torwächter vorbeizukommen, solange das, was Sie sagen, mit Ihrem Angebot Sinn macht.

Optionen, die SaaS-Vertriebsunternehmen wie Cognism nutzen, sind:

• "Neues Geschäft."
• „Ihr Kundengewinnungsprozess.“
• „Wie Sie neue Kunden finden.“

Wenn es sich um ein Follow-up handelt, versuchen Sie Folgendes:

• „Oh, ich verfolge nur eine E-Mail, die ich an (Vorname) gesendet habe.“
• „Ich verfolge nur ein paar E-Mails. Sie werden wissen, worum es geht.“

Wenn Sie mit dem Pförtner sprechen, haben Sie keine Angst, über den Tellerrand hinauszuschauen. Es könnte den Unterschied ausmachen, ob Sie zum potenziellen Kunden durchgestellt werden oder ob Ihre Nachricht nie weitergeleitet wird.

Ein toller Tipp von Charlie ist, immer erhaben zu klingen. Wenn der Gatekeeper Sie für einen Kollegen auf Managementebene und nicht für einen Verkäufer hält, wird er Ihren Anruf mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterleiten.

Angenommen, Ihr Anruf wird weitergeleitet und der potenzielle Kunde nimmt ab, sollten Sie in Ihrem Kaltakquise-Skript frühzeitig eine Beziehung aufbauen. Eine gute Möglichkeit, ein Einführungsgespräch zu beginnen, besteht darin, anzuerkennen, dass die Zeit des Interessenten begrenzt ist, und ihn um Erlaubnis zu bitten, fortzufahren.

Machen Sie sich Sorgen darüber, wie Sie eine Kaltakquise starten können? ️ Sehen Sie sich unser Video mit Josh Braun an, um weitere Tipps zu erhalten, die Sie Ihrem Verkaufsskript hinzufügen können.

3 - Tonhöhe

Sobald Sie vom Interessenten grünes Licht erhalten haben, ist es Zeit zu pitchen.

Auch hier ist das Spielfeld nicht in Stein gemeißelt. Es kann sich je nach SDR und mit wem sie sprechen ändern. Aber wenn es um Ihr Kaltakquise-Verkaufsskript geht, gibt es 3 Dinge, die es sein muss:

• Klar – Ihr Interessent muss in der Lage sein, Ihren Pitch zu verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie es für jede Person anpassen, damit es für sie und ihre Branche relevant bleibt.
• Prägnant – betrachten Sie es als Sprungbrett, um das Gespräch voranzutreiben; Sie müssen nicht alles über Ihr Unternehmen preisgeben. Ein guter Tipp ist, sich Ihren Pitch als Tweet vorzustellen – was können Sie mit 280 Zeichen oder weniger vermitteln?
• Leicht zu merken – Sie möchten nicht sprachlos werden oder den Fluss bei Ihrem Kaltakquise verlieren. Behalten Sie 2-3 Fakten oder Statistiken im Hinterkopf und verwenden Sie sie jedes Mal.

Ein Kaltakquise-Beispiel für ein Verkaufsgespräch wäre:

„Wir helfen Unternehmen wie Ihrem Interessenten und gewinnen neue Kunden, indem wir Ihnen Zugang zu unserem Tool zur Lead-Generierung geben, das über 400 Millionen B2B-Profile enthält.“

4 - Fragen

Sobald Ihr Pitch geliefert wurde, ist es an der Zeit, mit der wohl wichtigsten Phase Ihres Skripts für den Verkaufsanruf fortzufahren – Fragen.

Damit meinen wir das Beantworten und Stellen offener Fragen, die zum Gespräch anregen. Fragen, die einfache „Ja“- oder „Nein“-Antworten erfordern, unterbrechen den Gesprächsfluss.

Bei jeder Kaltakquise muss der Interessent 70 % des Gesprächs übernehmen, während der Verkäufer nur 30 % übernehmen sollte.

Wieso den?

Denn je mehr der Interessent spricht und sich angehört fühlt, desto wahrscheinlicher wird er kaufen. In einer kürzlich von HubSpot durchgeführten Studie gaben 69 % der Käufer an, dass das einzige, was sie von Vertriebsmitarbeitern wollten, darin bestand, „auf meine Bedürfnisse zu hören“.

Offene Fragen sind eine großartige Methode, um dem Interessenten zu zeigen, dass Sie ein guter Zuhörer sind. Sie öffnen das Gespräch und ermöglichen es Ihnen, wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen in den letzten Phasen des Anrufs helfen werden.

Hier sind einige Beispiele, die wir unseren neuen SDRs für ihre Cold-Calling-Skripte geben:

• „Wie gehen Sie derzeit vor, um neue Kunden zu finden?“

• „Wie sieht Ihr Outbound-Sales-Prozess im Moment aus?“

• „Wie generieren Sie neue Leads?“
• "Was sind Ihre Frustrationen mit Ihren Prospektionsdaten derzeit?"

Diese Art von Fragen funktioniert in der Regel sehr gut mit Interessenten auf Führungsebene, da sie sich auf häufige Schmerzpunkte für ein Unternehmen konzentrieren – neue Kunden finden, Lead-Generierung und Datenqualität.

Lassen Sie sich bei der Erstellung Ihrer Skripte für Verkaufsgespräche inspirieren – Morgan J. Ingram und David Bentham nehmen in dieser Folge von Revenue Champions unangemeldete Anrufe von einem Live-Publikum entgegen.

5 - Gespräch

Hier könnte Ihr B2B-Cold-Call-Skript auf zwei Arten gehen:

Der Interessent könnte auflegen oder sehr offen für ein Gespräch sein.

Es ist Ihre Aufgabe, Ihren potenziellen Kunden zu beschäftigen, und es gibt 4 gute Gesprächsmethoden, um dies zu tun und gleichzeitig das Beste aus Ihrem Gespräch herauszuholen:

1 - Tonalität

Die Art und Weise, wie Sie sprechen und der Verkaufsjargon, den Sie mit potenziellen Kunden verwenden, ist sehr wichtig. Sie sollten immer aufgeregt und enthusiastisch klingen, besonders wenn der Interessent unverblümt und nicht reagierend ist.

Oft wird der Interessent dies absichtlich tun, um zu sehen, wie Sie reagieren.

Denken Sie daran, dass Sie oft Leute anrufen werden, die selbst B2B-Vertriebsprofis sind und alle Tricks des Handels kennen.

2 - Pausen und Übertreibungen

Ein bisschen Dramatik in Ihren Kaltakquise-Skripten reicht weit aus.

Aber wir meinen nicht diesen Kampf zwischen Kelly und Shelly in der Buchhaltung. Nein, wir meinen, Pausen und Übertreibungen zu akzeptieren, um bestimmte Punkte in Ihrem Verkaufsgespräch hervorzuheben.

Hier ist ein Beispiel dafür, was wir meinen:

„Unser Tool zur Lead-Generierung bietet Ihnen Zugriff auf 400 Millionen B2B-Profile … weltweit.“

Die Verwendung einer einfachen Pause stellt sicher, dass wichtige Punkte schnell hervorgehoben werden und mit größerer Wahrscheinlichkeit im Gedächtnis des Interessenten bleiben.

3 - Spiegeln

Dies kann zu großartigen Ergebnissen bei Ihrer Kaltakquise führen. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihr Ohr offen zu halten und zuzuhören, wie der Interessent spricht und welche Worte er verwendet. Dann ahmen Sie die Art und Weise nach, wie sie sprechen.

So einfach ist das!

Was ist der Zweck dahinter?

Es hat sich als effektive Methode erwiesen, eine Beziehung aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, von der Person, mit der Sie sprechen, „akzeptiert“ zu werden. Außerdem entspannt es den Interessenten, sodass er sich wohler fühlt, mit Ihnen zu sprechen.

4 - Wiederholung

Eine der besten Taktiken für Kaltakquise-Skripte ist die Wiederholung.

Versuchen Sie beispielsweise, das, was der Interessent sagt, in einem fragenden Ton zu wiederholen. Sie werden überrascht sein, wie viel sie preisgeben, wenn sie so befragt werden.

Wenn der Interessent zum Beispiel so etwas sagt wie …

„Alle meine Vertriebsteams finden ihre Leads manuell.“

Sie sollten dann antworten mit …

„Ihr Vertriebsteam findet ALLE Leads MANUELL?“

Das Wiederholen ihrer Worte dient ihnen als Leitfaden und führt sie dazu, mehr über ihr Geschäft preiszugeben – wie der Prozess aussieht, wie lange er dauert, wie viele Ressourcen sie dafür einsetzen.

Dies sind weitere Schmerzpunkte, die Sie dann nach und nach angehen können, um sie in Ihrem Kaltakquise- und Prospektionsskript immer näher an die letzte Phase heranzuführen.

6 - Schließen

Sie haben alle wichtigen Schmerzpunkte angesprochen und der potenzielle Kunde hat Interesse gezeigt, Ihr Produkt genauer zu sehen – es ist Zeit für den Abschluss!

So kurz vor Ende des Gesprächs könnten Sie jedoch auf einige Einwände und Hindernisse stoßen, die es zu überwinden gilt.

Aber lassen Sie sich nicht entmutigen! Wo es einen Verkaufseinwand gibt, gibt es einen Weg, damit umzugehen.

Einer der häufigsten Kaltakquise-Einwände, die in diesem Stadium auftauchen, ist:

„Können Sie mir bitte zuerst mehr Informationen schicken?“

Einige gute Antworten, die Sie Ihrem Kaltakquise-Verkaufsskript hinzufügen können, sind:

„Ich könnte Ihnen noch mehr Informationen schicken, aber wenn Sie es durchgelesen haben, könnte ich Ihre Fragen beantworten. Was würdest du gerne wissen?"

„Es wäre schneller und nützlicher, Ihnen die Plattform zu zeigen. Wie klingt (Tag) um (Uhrzeit)?“

Sie müssen ein Element des Urteilsvermögens vermitteln, sagen Sie zum Beispiel, der Interessent ist unterwegs oder gerade sehr beschäftigt. Stärker auf eine Demo zu drängen, könnte sie irritieren, also müssen Sie beurteilen, ob es tatsächlich einfacher wäre, ihnen eine Follow-up-E-Mail mit einer Kaltakquise zu senden.

In diesem Fall ist es eine gute Option, genau herauszufinden, welche Informationen in der E-Mail enthalten sein sollen. So was:

„Was soll ich in die E-Mail schreiben?“

Dies wird den Interessenten dazu bringen, seine Bedenken zu offenbaren, die Sie dann am Telefon ansprechen können – was ihn schließlich zum Abschluss zurückführt.

Probieren Sie die beiden oben genannten Strategien aus, um mit Einwänden umzugehen und einen zögernden Interessenten davon zu überzeugen, einer Demo zuzustimmen. Bevor Sie dies tun, sollten Sie jedoch zunächst die Aufnahmefähigkeit des Interessenten einschätzen.

Wenn Sie zum Abschluss kommen, stellen Sie immer sicher, dass Sie den Interessenten weiter qualifizieren, bevor Sie ihn gehen lassen:

"Groß! Um die Demonstration so gut wie möglich zu gestalten, damit Sie das Beste daraus machen können, benötige ich nur ein paar Details. Können Sie mir bitte etwas über Ihr Ziel sagen (Branchen/Berufsbezeichnungen/Standorte)?“

Dies hilft dem BDM oder Kundenbetreuer, die Produktdemo genau auf die Bedürfnisse des Interessenten abzustimmen und die Verkaufschancen zu erhöhen.

Dann, wenn das vorbei ist, ist es Zeit, den Anruf zu beenden.

„Das ist großartig, vielen Dank für Ihre Zeit gerade jetzt (Vorname). Ich schätze es sehr. Benötigen Sie noch etwas von mir oder möchten Sie, dass ich noch jemanden in den Anruf einbeziehe?“

Eine weitere Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Demo ihnen in Erinnerung bleibt, besteht darin, ihnen die vereinbarte Zeit der Demo zu wiederholen.

„Das ist großartig, vielen Dank für Ihre Zeit heute (Vorname). Ich freue mich darauf, Sie am (Tag) um (Uhrzeit) zu sehen.“

Und das war's, Ihre Cold-Calling-Vorlage, und hoffentlich ist Ihr erster Anruf des Tages erledigt! Nur noch 99 übrig…

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Die neusten und besten Kaltakquise-Tipps – in einem Ratgeber!

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