7 häufige Vertriebsfehler, die jeder Vertriebsmitarbeiter vermeiden muss (und wie man sie löst)

Laut einer Miniumfrage, die Ryan Reisert auf LinkedIn veröffentlichte, gaben nur 20 % der 297 SDRs, die geantwortet hatten, an, dass sie ihre Quote jeden Monat erreichten.

Was ist der Grund dafür?

Könnte es sein, dass die vom Management gesetzten Ziele zu ehrgeizig sind? Oder machen Verkäufer zu oft vermeidbare Fehler?

Wir haben uns mit Ryan zusammengesetzt, um uns mit den häufigsten Verkaufsfehlern auseinanderzusetzen, die jeder Vertriebsmitarbeiter vermeiden muss. Er identifizierte die Fehler und gab Ratschläge, wie sie behoben werden können.

Verfehlen Sie nie wieder Ihr Ziel – scrollen Sie, um herauszufinden, wie Sie die häufigsten Verkaufsfehler vermeiden können, die Sie wirklich aus der Fassung bringen können!

1. Geringe oder unkonzentrierte Aktivität

Eines der ersten Dinge, die Sie prüfen sollten, wenn Sie Ihre Quote nicht erreichen, ist: Tun Sie genug?

Ryan erzählte uns von diesem häufigen Verkaufsfehler:

„Es ist immer wichtig, die Mathematik im Vertrieb zu verstehen. Im Großen und Ganzen handelt es sich um ein Spiel mit Zahlen, also muss man darauf achten, dass die Zahlen stimmen.“

„Die meisten Verkäufer kennen ihre Zielzahl, aber kennen sie die Zahl darüber oder die Zahl darüber?“

Ryan spricht von der Zahl über Ihrer Quote – der Zahl, die zeigt, ob Sie genügend Interessenten durch den Verkaufstrichter versorgen, um Ihr Ziel zu erreichen (z. B. gebuchte Besprechungen oder abgeschlossene Geschäfte).

Sie können eine einfache Prüfung durchführen, um herauszufinden, ob Sie an einem Ende genug investieren, um am anderen Ende das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Lassen Sie uns das aufschlüsseln:

Sie sind ein quotentragender SDR; Was ist Ihr Ziel für den Monat?

Nehmen wir zum Beispiel an, es ist 10.

Wie hoch ist Ihre durchschnittliche Abschlussrate? Der Einfachheit halber machen wir es auf 10 %.

Für jedes gebuchte Meeting oder jeden abgeschlossenen Deal müssen Sie also mindestens 10 aktive Opportunities haben. Das bedeutet, dass Sie mit mindestens 100 Personen sprechen müssen, um sich 10 Meetings oder Geschäfte zu sichern.

Okay – lassen Sie uns hier kurz innehalten und auf diese Idee doppelklicken. Was ist eigentlich eine aktive Gelegenheit?

Ryan sagte:

„Das kann nicht nur jemand sein, mit dem Sie nebenbei gesprochen haben. Sie müssen sich in irgendeiner Form engagieren, um als echte Chance angesehen zu werden.“

„Sie brauchen qualifizierte, prognostizierte Möglichkeiten.“

„Sie können sich nicht darauf verlassen, dass jemand eine aktive Chance ist, wenn Sie darauf warten, dass er antwortet.“

Denken Sie an diesen Punkt. Wir werden im nächsten Verkaufsfehler etwas näher darauf eingehen.

Nun zurück zu unserer Mathematik: Wie hoch ist Ihr Dial-to-Connect-Tarif? Denn nicht jeder, den Sie kalt anrufen, greift zum Telefon.

Und mit wie vielen Personen müssen Sie sprechen, um die richtige Anzahl aktiver Möglichkeiten zu erhalten?

Sie können weiter nach oben gehen, die Anzahl der Maßnahmen überprüfen, die Sie in jeder Phase ergreifen müssen, und Reverse Engineering durchführen, bis Sie genau wissen, wie viele Personen Sie in der Pipeline benötigen, um das Ziel zu erreichen.

Ryan sagte auch:

„Diese Mathematik soll Ihnen nicht nur zeigen, ob Sie sich ausreichend bewegen oder nicht, sondern sie kann Ihnen auch zeigen, ob Sie genug der richtigen Dinge tun.“

Als Verkäufer kann es sein, dass Sie mit einer Vielzahl unterschiedlicher Aufgaben überfordert sind. Wenn Sie sich jedoch nicht ausreichend auf die „richtigen“ Aktivitäten konzentrieren, kann es sein, dass Sie Schwierigkeiten haben, Quoten zu erreichen.

Ryans wichtigste Erkenntnis zu diesem Verkaufsfehler:

„Es ist eine Frage der Qualität statt der Quantität.“

2. Sich auf außerplanmäßige Aktivitäten verlassen

Um hier noch einmal auf unsere Definition einer aktiven Gelegenheit zurückzukommen.

Einer der besten Indikatoren dafür, dass Sie einen interessierten Interessenten haben, ist ein geplanter nächster Schritt.

Ryan ging näher darauf ein:

„Hoffen Sie nur, dass jemand antwortet und für Sie da ist? Das ist nicht genug. Das ist keine Chance.“

„Wenn Sie nichts im Kalender mit den richtigen Stakeholdern und einem Business Case haben, dann können Sie das nicht wirklich als aktive Chance werten.“

Schließlich sind Sie ein Geschäftsprofi, der einen anderen Geschäftsprofi mit dem Angebot anruft, ob Sie ihm bei einem Problem helfen können.

Wenn es keine schnelle Umsetzung eines Deals gibt, ist der potenzielle Kunde wahrscheinlich nicht daran interessiert, ihn weiterzuverfolgen, und Sie verschwenden möglicherweise wertvolle Zeit.

Ryan fügt hinzu:

„Wenn die Person, mit der Sie sprechen, versucht, den nächsten geplanten Schritt zu umgehen, ist das ein Problem.“

„Was ich stattdessen tun würde, ist etwas in der Art zu sagen:“

„Das werde ich tun. Ich werde Ihnen die gewünschten Informationen besorgen, aber ich gehe einfach davon aus, dass der Zeitpunkt gerade nicht stimmt.“

„Wenn Sie sich diese Informationen ansehen und entscheiden, dass Sie noch einmal mit mir sprechen möchten, dann kommen Sie wieder zu mir.“

„Grundsätzlich gilt: Wenn man nicht bereit ist, sich auf den nächsten Schritt einzulassen, dann gibt es keinen nächsten Schritt – das ist ziemlich offensichtlich.“

Manchmal gibt es keinen Versuch, die nächste Interaktion zu planen, sodass die Vertriebsmitarbeiter zu einem späteren Zeitpunkt nachfragen und nach einer Antwort suchen müssen.

Indem Sie Ihre nächste Interaktion „im Moment“ planen und planen, können Sie das Engagement der Interessenten besser einschätzen und dabei weniger Zeit verschwenden.

Die beste Lösung für diesen Verkaufsfehler: Was nicht im Kalender steht, zählt nicht!

3. Akquise an nur einen Entscheidungsträger

Normalerweise gibt es in einer Organisation mehrere Entscheidungsträger, die alle eine Rolle dabei spielen, ob das Geschäft abgeschlossen wird oder nicht.

Dennoch sprechen Vertriebsmitarbeiter oft nur eine Person in einem Unternehmen an. Später werden dann noch mehr Leute hinzugezogen.

Diese Stakeholder haben daher während des Entscheidungsprozesses möglicherweise nicht die gleiche fundierte Erfahrung gemacht und könnten letztendlich die Durchführung Ihres Geschäfts verlangsamen oder verhindern.

Daher ist es sinnvoll, Ihr Ziel von Anfang an zu umzingeln. Sprechen Sie von Anfang an mit mehreren Entscheidungsträgern in der Organisation; Lernen Sie dabei die Bedürfnisse und Anforderungen jedes einzelnen Stakeholders kennen. Im Vertrieb nennt man das Multi-Threading.

Ryan sagte:

„Es könnte so einfach sein, sich mit jemandem auf LinkedIn zu verbinden und zu sagen:“

„Hey, ich treffe mich später heute mit (x) aus Ihrer Organisation, um über (y) zu sprechen. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen, wenn es gut passt.“

Top-Tipp zu Verkaufsfehlern:

Geben Sie jedem Entscheidungsträger die notwendigen Informationen, die ihm helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Dies zeigt, dass Sie bereit und willens sind, ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Diese einfache Aktion behebt diesen Verkaufsfehler leicht. Es erhöht Ihre Chancen, ein Meeting zu buchen und Ihr Kontingent sogar zu überschreiten.

4. Die falschen Interessenten ansprechen

Der Outbound-Verkaufsprozess beginnt mit dem Targeting. Wenn Sie die falschen Leute ansprechen, werden Sie keine Verkäufe erzielen.

Doch dieser Verkaufsfehler lässt sich leicht aufklären. Ihre B2B-Sales-Lead-Liste ist absolut entscheidend!

Ryan sagte:

„Die Liste ist die Strategie. Targeting ist alles.“

„Hey Vertriebsleiter. Hallo CEO. Hey, wer auch immer sich darüber beschwert, dass ein Vertriebsteam seine Quote nicht erfüllt. Haben Sie die Strategie festgelegt?“

„Haben Sie ihnen die Kontenliste gegeben? Denn wenn nicht, liegt es nicht an den Mitarbeitern, wenn sie das Ziel verfehlen – vorausgesetzt, sie haben alles andere richtig gemacht.“

Ryan bringt es hier auf den Punkt, dass einer der grundlegenden Aspekte des B2B-Vertriebs die Menschen sind, die Sie ansprechen. Idealerweise sollte dies von einer hochrangigen Person in der Organisation festgelegt werden.

Es sollte nicht die Aufgabe derjenigen sein, die mit der Liste Kontakt aufnehmen, die Liste festzulegen.

Und wussten Sie, dass Cognism ein großartiges Tool ist, um die Kontaktdaten von Personen zu finden, mit denen Sie Geschäfte machen möchten?

Sehen Sie sich unser Video an, um Cognism in Aktion zu sehen

5. Ersetzen abgeschlossener Deals durch nur eine aktive Opportunity

Schon mal was von Hopium gehört? Mit diesem Ausdruck erklärte Ryan, was anstelle der strategischen Auffüllung der Pipeline geschieht.

Im Grunde bedeutet er, dass Sie, wenn Sie 10 aktive Opportunities haben und eine schließen, diese durch weitere 10 aktive Opportunities ersetzen müssen, um eine weitere zu schließen.

Sie können nicht hoffen, dass sich aus den anderen neun aktiven Möglichkeiten eine weitere ergibt – die Mathematik lässt darauf schließen, dass dies unwahrscheinlich ist.

Ryan sagte:

„Wenn ich 10 aktive Deals in meiner Pipeline habe und ich 10 % abschließe, muss ich diese durch weitere 10 ersetzen, wenn ich einen Deal abschließe. Ich kann es nicht einfach durch ein anderes ersetzen.“

„Weil die anderen 9 den Zahlen zufolge wahrscheinlich nicht schließen werden. Aber die meisten Leute halten an diesen Deals fest – sie fügen nicht mehr in ihre Pipeline ein und verlassen sich auf Hopium, um sie durchzubringen.“

Und die Wiederauffüllung der Vertriebspipeline endet hier nicht. Wenn Sie zusätzlich 10 aktive Gelegenheiten benötigen, um ein weiteres Meeting zu buchen, müssen Sie zusätzlich 100 Gespräche führen und so weiter.

Top-Tipp zu Verkaufsfehlern:

Rekonstruieren Sie die Aktivität, die erforderlich ist, um das Zielergebnis zu erzielen.

Ryan fügte hinzu:

„Wenn ich den Leuten das erkläre, haut es sie um, aber wenn man sich an die Mathematik hält, ergibt es Sinn. Mit diesem Beispiel-Umrechnungskurs benötigen Sie 10, um 1 zu buchen, sodass Sie von 9 aus keine weitere buchen können – Sie benötigen 10 neue.“

6. Stoppen der Aktivität, sobald das Kontingent erreicht ist

Okay, Sie haben es also geschafft, Ihre Zielanzahl an Besprechungen zu buchen oder Ihre Zielanzahl an Geschäften abzuschließen. Die Arbeit kann also aufhören, oder?

Falsch! Ein häufiger Vertriebsfehler, den Vertriebsmitarbeiter begehen, besteht darin, ihre Aktivitäten zu reduzieren, sobald das monatliche Kontingent erreicht ist. Dies führt jedoch lediglich zu einer Verlangsamung der Pipeline für den Folgemonat.

Wenn am oberen Ende des Verkaufstrichters weniger Personen hinzugefügt werden, führt dies einfach dazu, dass später weniger Personen konvertieren.

Ryan erzählte uns:

„Wir feiern die Siege – was wir natürlich auch tun sollten –, vergessen dann aber die Arbeit, die danach zu erledigen ist.“

„Von Verkäufern hört man ständig: ‚ Mir geht es gut, ich bin für den Monat fertig ‘, und ich denke nur, dass der nächste Monat für Sie scheiße sein wird.“

„Aber man muss sich konsequent für den Prozess engagieren. Denn nach dem Sieg musst du Nachschub leisten, und wenn du das jetzt nicht tust, wirst du beim nächsten Mal zu kurz kommen.“

Das Fazit dieses Verkaufsfehlers lautet:

Ganz gleich, welche Arbeit Sie heute erledigen, sie wird sich in den folgenden Tagen und Monaten auf Ihre Zahlen auswirken. Hören Sie also nicht mit der Aktivität auf, nur weil es Ihnen gut geht!

7. Der Versuch, die Quote um jeden Preis zu erreichen

Auf den ersten Blick klingt das nicht nach einem Verkaufsfehler. Sollten Vertriebsmitarbeiter nicht immer versuchen, ihre Quote zu erreichen?

Aber bedenken Sie Folgendes:

Als SDR hängen Ihr beruflicher Ruf, Ihr Gehalt, Ihre Arbeitsplatzsicherheit, Ihr Bonus und mehr von Ihrer Arbeitsleistung ab. Dies wird an der Anzahl der von Ihnen gebuchten Meetings oder abgeschlossenen Geschäfte gemessen.

Hier liegt bewusst ein Interessenkonflikt vor.

Diese Quote wollen Vertriebsmitarbeiter unbedingt erreichen. Sie wollen als Leistungsträger wahrgenommen werden. Sie wollen ihre Rolle auch in der Zukunft sichern.

Dann fangen sie manchmal an, bei Angeboten, die nicht ganz ihren Vorstellungen entsprechen, etwas mehr Druck auszuüben. SDRs drängen auf weniger qualifizierte Leads, was dazu führt, dass Zeit damit verschwendet wird, Interessenten Demos zu geben, die nicht für das Produkt geeignet sind.

Oder AE schaffen es, das Geschäft mit diesen Interessenten abzuschließen, aber weil das Produkt ihre Probleme nicht löst, ist der Kunde unzufrieden und hat eine negative Erfahrung.

Ryan hatte eine Lösung für diesen Verkaufsfehler:

„Bieten Sie Verkäufern einen Prozentsatz der Provision für den Lifetime-Wert des Kunden an. Entweder das oder eine Quotenerleichterung basierend auf den erfolgreichen Kunden, die sie gewonnen haben.“

„Sie konzentrieren sich viel eher auf die richtige Kundenanpassung und investieren mehr in den Kundenerfolg und die Aktivierungsprozesse.“

„Oder wohl und was noch wichtiger ist, Anreize für Vertriebsteams zu schaffen, die auf ihren täglichen Netto-Neugesprächen und Abschlüssen basieren, die sie jeden Tag führen.“

„Dies ist wirklich die einzige Kennzahl, die zählt, wenn Sie langfristige, vorhersehbare und skalierbare Ergebnisse erzielen möchten.“

Verkaufsfehler: Die wichtigsten Erkenntnisse

Um es noch einmal zusammenzufassen: Hier sind sieben der häufigsten Verkaufsfehler und was Sie tun können, um das Ergebnis zu verbessern.

Speichern Sie unsere Infografik, um die Fallstricke zu vermeiden und Ihre monatlichen Ziele zu erreichen