Wird der Vertrieb komplexer? Alles, was Sie über den Abschluss komplexer Geschäfte wissen müssen

Veröffentlicht: 2022-12-12

Was macht ein komplexes Geschäft komplex? Was ist schon ein komplexes Geschäft?

Das sind Fragen, die Sie sich wahrscheinlich gestellt haben, als Sie den Titel gelesen haben, und das ist verständlich. Schließlich entwickelt sich die B2B-Welt ständig weiter. Täglich werden neue Konzepte entwickelt.

Wenn Sie anfangen möchten, Ihr Produkt an große Unternehmen jenseits der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) zu verkaufen, müssen Sie sich mit komplexen Deals und den Mechanismen dahinter vertraut machen.

Genau dabei sind wir hier, um Ihnen zu helfen. Lesen Sie diesen Artikel weiter, um in einfachen Worten alles zu erfahren, was Sie über komplexes Verkaufen wissen müssen.

Was ist ein komplexer Verkauf?

Im B2B ist ein komplexer Verkauf (auch Unternehmensverkauf genannt) eine Transaktion mit einem längeren Verkaufszyklus und Kaufpreis. Komplexe Verkäufe werden in der Regel als Transaktion mit höherem Risiko wahrgenommen. Wie Sie sich denken können, erfordern diese Arten von Verkäufen normalerweise eine andere Herangehensweise als klassische Verkäufe, um das Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Schlüsselelemente eines komplexen Verkaufs

Einige kritische Elemente unterscheiden einen komplexen Verkauf von einem regulären Verkauf. Ein Verständnis dieser Unterschiede ist notwendig, damit ein SDR in einem komplexen Verkaufsprozess navigieren kann.

Die Elemente sind …

Es ist mehr als ein Entscheidungsträger beteiligt

Neben dem Hauptentscheidungsträger werden weitere Parteien an der endgültigen Kaufentscheidung beteiligt sein. Üblicherweise übernehmen diese Entscheidungsträger unterschiedliche Aufgaben im Verkaufsprozess.

Einige der anderen Parteien, mit denen Verkäufer während eines komplexen Verkaufs zusammenarbeiten, sind…

Der Torwächter des Hauptentscheidungsträgers
Ein Teamleiter oder Abteilungsleiter, der das Produkt verwenden wird
Mitglieder des Rechtsteams des Unternehmens
Ein Vertreter der Finanzabteilung, z. B. ein CFO
Das Tech-Team, das für die Einrichtung und Wartung Ihres Produkts verantwortlich ist

Der Verkaufszyklus ist länger

Wenn mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, nehmen sie sich natürlich mehr Zeit, um zu kommunizieren und eine endgültige Entscheidung zu treffen.

In einem komplexen Verkaufsprozess sprechen Sie in der Regel zu unterschiedlichen Zeiten mit verschiedenen Personen und nicht in einem Gespräch mit allen Entscheidungsträgern. Jeder Ihrer Gesprächspartner muss sich eine eigene Kaufmeinung bilden. Erst danach entscheiden sie, ob weitere Personen hinzugezogen werden müssen.

Der gesamte Verkaufsprozess dauert dadurch länger.

Die Entscheidung wird vom potenziellen Unternehmen als höheres Risiko wahrgenommen

Da der Kaufpreis bei komplexen Verkäufen bei 50.000 $ oder mehr liegt, gilt Ihr Produktkauf als risikoreiche Investition.

Die am Kaufprozess beteiligten Entscheidungsträger haben einen höheren Druck, die richtige Entscheidung zu treffen.

Wie wir in unserem Artikel über Entscheidungsträger gesagt haben, haben sie oft ein Verantwortungsbewusstsein gegenüber ihrem Unternehmen und ihren Teams. Das potenzielle Unternehmen wird Ihr Verkaufsargument und Ihr Produkt unter die Lupe nehmen. Fehler seitens des Außendienstmitarbeiters haben im Vergleich zu einem regulären Verkauf fatale Folgen.

Wie komplex Vertrieb funktioniert

Aufgrund des komplexen Vertriebs im B2B-Umfeld ist der Hauptentscheidungsträger in der Regel eine Führungskraft mit Autorität im jeweiligen Bereich. Der CEO, CMO oder CTO sind Positionen, die bei einem Unternehmensverkauf die Hauptentscheidungsträger sein könnten. Allerdings kann jede Person, die für den Einkauf zuständig ist, der primäre Entscheidungsträger sein.

Alle diese Parteien müssen davon überzeugt sein, dass dieser Kauf die richtige Entscheidung ist . Meinungsverschiedenheiten oder Machtkämpfe zwischen den Parteien führen zu einem Stillstand des Verkaufsfortschritts, was möglicherweise dazu führt, dass ein Vertriebsmitarbeiter den Deal nicht gewinnen kann.

Ein Beispiel dafür, wie ein komplexer Verkauf funktioniert, findet sich im Immobilienbereich.

Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, ein Haus an eine Familie zu verkaufen. Ein Haus ist für fast jeden eine bedeutende finanzielle Investition. Sie müssen die ganze Familie vom Wert des Hauses überzeugen. Beide Ehepartner müssen sich über den Wert des Kaufs dieses bestimmten Hauses einigen, und die Kinder müssen das Haus genießen. Machtkämpfe oder Meinungsverschiedenheiten zwischen den Familienmitgliedern behindern den Verkaufsfortschritt oder scheitern ganz.

Wie wirken sich komplexe Verkäufe auf Unternehmen aus?

Komplexe Verkäufe erfordern auch spezifische Fähigkeiten von Außendienstmitarbeitern. Es gibt auch Auswirkungen darauf, wie Verkaufsmethoden und -prozesse gehandhabt werden, wobei neue Faktoren zu berücksichtigen sind, wenn man schwierige Verkäufe angeht.

Auswirkungen auf Verkäufer

Komplexe Verkäufe sind komplexer als KMU-Verkäufe. Dennoch benötigen SDRs, die komplexen Verkäufen zugeordnet sind, auch die richtigen Tools und Fähigkeiten, um Geschäfte abzuschließen. Ohne sie verliert sich ein Vertriebsmitarbeiter in einem Wirbelsturm von Aufgaben und Prozessen, die erledigt werden müssen.

Ein solcher Prozess ist die Notwendigkeit, mehrere Beziehungen gleichzeitig zu steuern . Ein Vertriebsmitarbeiter wird höchstwahrscheinlich separat mit den am Verkauf beteiligten Entscheidungsträgern sprechen. Aber das bedeutet nicht unbedingt, dass diese separaten Gespräche alle in geordneter Weise ablaufen werden.

Sie könnten jeden Tag mehrere Anrufe, E-Mail-Ketten und LinkedIn-Nachrichten haben, auf die Sie antworten müssen. Natürlich ist es unnötig zu erwähnen, dass all diese Gespräche unterschiedlich sind. Der Vertriebsmitarbeiter, der am Geschäft arbeitet, muss alle Gespräche im Auge behalten.

Mit Hilfe eines CRM-Systems können Vertriebsmitarbeiter dies leicht erledigen, indem sie die folgenden Funktionen nutzen…
Der Feed in der Kundenkarte, alle Dokumente, Transkripte von Nachrichten und E-Mails, die mit dem Interessenten ausgetauscht werden, können an einem einzigen Ort gespeichert werden.
CRM-Systeme wie NetHunt CRM bieten Integrationen mit den anderen Tools im Tech-Stack eines Vertriebsteams.
Die Implementierung eines CRM-Systems kann Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, ihre Soft Skills während eines Unternehmensverkaufs optimal zu nutzen und ihre Informationsintelligenz zu bewahren.

Die Gesprächsdetails können einfach aufgezeichnet werden, was den Vertrauensaufbau deutlich erleichtert .

Auch beim Unternehmensverkauf ist Geduld für Außendienstmitarbeiter von größter Bedeutung. Einen wichtigen Meilenstein zu verpassen oder eine Abkürzung zu nehmen, zerstört den Umsatz und verwirkt Zeit und Mühe.

Der Vertriebsmitarbeiter muss wertbasiertes Verkaufen nutzen, um einen komplexen Verkauf zu gewinnen.

Entscheidungsträger haben das Wohl des Unternehmens am Herzen. Sie werden den Kauf eines Produkts nur in Betracht ziehen, wenn sie davon überzeugt sind, dass es ihnen einen Mehrwert bietet.

Auswirkungen auf Verkaufsprozesse

Es gibt mehrere Faktoren, die den Verkaufsprozess beeinflussen, die Sie beachten sollten, wenn Sie in einen komplexen Verkauf einsteigen.

Der Abschluss eines Unternehmensverkaufs nimmt viel Zeit in Anspruch; es ist sehr arbeitsintensiv.

Daher ist es ratsam, mehrere gleichzeitig in Bearbeitung zu haben. Sie brauchen ein einfallsreiches und motiviertes Vertriebsteam und einen detaillierten Onboarding-Prozess , um neue Mitarbeiter auf solche Aufgaben vorzubereiten.

Abhängig von der Größe des Marktes, in dem Sie tätig sind, werden Unternehmen, die Sie kontaktieren, mit Ihrem Unternehmen oder Ihren anderen Kunden vertraut sein. Sie müssen daran arbeiten, Ihren Ruf zu wahren .

Enterprise-Deals beinhalten oft einen hohen Grad an Individualisierung. In der Regel handelt es sich dabei um Ihr Unternehmen, das ein maßgeschneidertes Produkt anbietet, das auf die Bedürfnisse Ihres Kunden zugeschnitten werden kann.

Sobald der Deal abgeschlossen ist, muss mehr Arbeit geleistet werden. Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihren Kunden einen umfassenden Onboarding-Prozess und weiteren Produktsupport zu bieten. Sie müssen genauso daran interessiert sein, dass Ihre Kunden erfolgreich sind, wie Sie daran interessiert sind, an sie zu verkaufen .

Die fünf Phasen eines komplexen Verkaufszyklus [+ Tipps]

Ein Unternehmensverkauf hat auch ein paar mehr Phasen als ein SMB-Verkauf.

Ein Unternehmen, das beide Arten von Verkäufen durchführt, müsste in seinem CRM mehrere Pipelines für seine Unternehmens- und kleinen und mittelständischen Geschäftskunden einrichten.

Die Handhabung dieser Phasen unterscheidet sich auch geringfügig von dem, was Sie normalerweise während des Verkaufs sehen.

Dies sind die Phasen eines Unternehmensverkaufszyklus…

Stufe 1: Entdeckung

Ihre Kunden erwarten von Ihnen fundierte Branchenkenntnisse.

Abonnieren Sie während der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses Nachrichtenagenturen, die über Neuigkeiten aus dieser Branche berichten, und machen Sie sich mit den Marktbedingungen der Branche vertraut.

Stufe 2: Qualifikation

Die Vertriebsqualifizierung, auch Lead-Qualifizierung genannt, ist der Prozess, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter feststellen, ob der potenzielle Kunde gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt.

Die Werkzeuge, die Sie während der Qualifizierungsphase benötigen, sind…

Ein Lead-Qualifizierungsrahmen, der die Kriterien enthält, anhand derer Sie entscheiden, ob Ihr Interessent Ihren Qualifikationsstandards entspricht.
Ein ausgearbeitetes Idealkundenprofil (ICP), das Ihnen hilft zu verstehen, wie gut Ihre potenziellen Kunden zu einem idealen Kunden für Ihr Unternehmen passen.

Selbst wenn ein Interessent nicht zu Ihrem ICP passt, sollten Sie trotzdem versuchen, ihn zu gewinnen. Ein ICP ist nur eine Schätzung, kein Kriterienkatalog.

Phase 3: Vorschlag

In dieser Phase unterbreiten Sie einem potenziellen Kunden Ihr Angebot und beschreiben die Vorteile, die der Kauf Ihres Produkts bietet.

Machen Sie nicht den häufigen Fehler, nur die Hauptmerkmale Ihres Produkts anzugeben. Dies reicht nicht aus, um einen Unternehmenskunden zu engagieren.

Verwenden Sie stattdessen wertbasiertes Verkaufen, damit Entscheidungsträger erkennen, wie Ihr Produkt ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen .

️ Sehen Sie sich unseren Leitfaden zum Schreiben von Verkaufsvorschlägen an, die funktionieren. ️

Stufe 4: Schließen

Hat sich der Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsprozess gut geschlagen, gelangt er organisch in die Abschlussphase.

Das bedeutet noch lange nicht, dass der Deal gewonnen ist.

Interessenten brauchen häufig einen kleinen zusätzlichen Schubs, um das Geschäft abzuschließen.

Kannst du es ihnen verübeln? Niemand verabschiedet sich gerne von seinem hart verdienten Geld, auch nicht von großen Unternehmen.

Achten Sie auf bestimmte Hinweise, die darauf hinweisen, dass der Interessent den Kauf Ihres Produkts bevorzugt .

Normalerweise stellen sie Fragen zur Implementierung, Preisgestaltung und anderen Vertragsdetails, wenn sie ein Produkt kaufen möchten. Außerdem stellen Interessenten bei erfolgreichen Anrufen, die erfolgreich verlaufen, mehr Fragen als bei erfolglosen.

Phase 5: Lieferung

Die Lieferphase kann in einem komplexen Geschäft verschiedene Formen annehmen .

Wenn Sie ein SaaS-Anbieter sind, umfasst die Bereitstellung Ihres Produkts möglicherweise Hilfe bei der Implementierung des Produkts sowie ein umfassendes Onboarding für neue Kunden. Für eine Branche, die physische Produkte verkauft, variiert der Prozess jedoch stark je nach den im Vertrag vereinbarten Bedingungen.

In jedem Fall sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden ihre Produkte und Dienstleistungen umgehend erhalten .

Jetzt kennen Sie die Formel zum Abschluss komplexer Geschäfte.

So zeitaufwändig und arbeitsintensiv sie auch sein mögen, wenn Sie dem richtigen Prozess folgen und die richtigen Tools verwenden, sollten Sie bald damit beginnen, Unternehmenskunden zu finden.