So visualisieren Sie einen effektiven Verkaufstrichter

Jeder erfahrene Verkäufer wird Ihnen sagen, dass der Abschluss eines Verkaufs nur ein kleiner Teil des Verkaufsprozesses ist. Verkaufen ist keine Handlung, sondern ein Prozess. Es beginnt lange bevor eine Transaktion stattfindet. Die sorgfältige Identifizierung und Verwaltung aller Arten, wie ein potenzieller Lead mit Ihrem Unternehmen interagiert, um sicherzustellen, dass er ständig engagiert ist, ist der Schlüssel zur Gewährleistung der Konvertierung von der Bekanntheit zur Kaufentscheidung.

Potenzielle Leads müssen bei jedem Schritt das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen einen Mehrwert zu ihrer Erfahrung hinzufügt, und gleichzeitig von Ihrer Fähigkeit überzeugt sein, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Durch die Erstellung eines Verkaufstrichters können potenzielle Kunden optimal mit Ihrem Unternehmen interagieren, sodass Sie ihre Kaufentscheidung beeinflussen können.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Reise, die potenzielle Kunden auf ihrem Weg zu ihrem Kauf durchlaufen. Wenn es Ihnen gelingt, potenzielle Kunden von einem Ende des Trichters zum anderen zu bringen, ohne dass sie auf dem Weg abbrechen, haben Sie jetzt einen neuen Kunden.

Um eine erfolgreiche Kaufreise zu gestalten, müssen Sie verstehen, wie und wann Benutzer mit Ihrem Unternehmen interagieren. Das Erstellen eines Verkaufstrichters ermöglicht es Ihnen, jeden Schritt des Prozesses zu visualisieren, und die Erkenntnisse, die er bietet, können Ihnen helfen, eine effektive Marketingstrategie für jede Phase zu entwickeln

Warum der Verkaufstrichter wichtig ist

Laut Pardot haben 68 % aller Unternehmen ihren Verkaufstrichter nicht identifiziert oder gemessen, und 79 % der Leads werden nie in zahlende Kunden umgewandelt. Ohne einen effektiven Verkaufstrichter sind Unternehmen nicht in der Lage, Leads durch die Pipeline zu bewegen, und können keine Verbesserungen erkennen, die in den Prozessen für effektive Conversions vorgenommen werden müssen. Ein detaillierter Verkaufstrichter kann einem Unternehmen helfen, eine Vielzahl von Zielen zu erreichen und die Reihe von Schritten zu optimieren, die erforderlich sind, um potenzielle Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Einige der Vorteile eines Verkaufstrichters sind:

• Es kann dazu beitragen, eine Community anzuziehen, die mit Ihrem Unternehmen möglicherweise nicht vertraut ist
• Helfen Sie mit, mit einem Publikum in Kontakt zu treten, das Ihr Unternehmen kennt und versteht
• Informieren Sie potenzielle Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten
• Identifiziert Leads, die kurz vor dem Abbruch stehen, damit Sie die für die Konvertierung erforderlichen Korrekturmaßnahmen ergreifen können

Die Phasen des Verkaufstrichters

Das Erstellen eines Verkaufstrichters ermöglicht es Ihnen, einen Interessenten von der ersten Interaktion mit Ihrem Unternehmen bis hin zu einem abgeschlossenen Kauf zu verfolgen und gleichzeitig alle Wege zu identifizieren, auf denen Kunden auf dem Weg abgebrochen haben.

Ein gewöhnlicher Verkaufstrichter hat die folgenden Phasen:

Bewusstsein:

Wenn Ihr Kunde zum ersten Mal von Ihrem Unternehmen erfährt, befindet er sich in der Bewusstseinsphase. Zu Beginn der Reise erkunden Kunden Optionen zur Lösung eines bestimmten Problems.

Um Kunden in der Sensibilisierungsphase anzusprechen, ist es wichtig zu verstehen, wo sie präsent sind, und einen Weg zu finden, sie mit einer relevanten Botschaft zu erreichen. Ein klares Verständnis eines Kunden hier hilft Ihnen, die richtigen Kanäle für die Kommunikation zu entwickeln, damit Sie ihn auf die effektivste Weise erreichen können.

Dies ist der erste Eindruck Ihrer Marke, daher ist ein sorgfältig gestaltetes Erlebnis der Schlüssel, um sie zu binden.

Interesse und Bewertung:

Sobald es Ihnen gelungen ist, ihr Interesse zu wecken, könnte der potenzielle Kunde Sie nun als praktikable Option in Betracht ziehen. In dieser Phase hat der Kunde wahrscheinlich viele Fragen zu Ihrem Produkt und wie es in sein Leben passt. Hier geht es vor allem darum, Klarheit zu schaffen und Reibungspunkte zu beseitigen, die zum Abbruch führen können. Denken Sie daran, dass sie ihr Interesse auf bestimmte Weise bekundet haben – indem sie auf eine Anzeige geklickt haben, auf ein Formular geantwortet haben, auf eine Verkaufs-E-Mail geantwortet haben, und jetzt liegt die Verantwortung bei Ihnen, dieses Interesse in einen Verkauf umzuwandeln.

Verlangen:

Nachdem ein Lead von der Awareness-Phase in die Interest-Phase übergegangen ist, wenn er sich immer noch mit Ihrem Unternehmen oder Ihrem Werbematerial beschäftigt, ist es wahrscheinlich, dass er jetzt in die „Desire“-Phase eingetreten ist. An diesem Punkt evaluieren sie Optionen und erwägen die Gründe für die Wahl Ihres Produkts. Oft suchen sie nach einer Bestätigung ihrer Entscheidung, sodass ein gut getimter Inhaltsplan ihnen die Gewissheit geben kann, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Das können Kundenreferenzen, Fallstudien von anderen Kunden, Tutorials oder sogar Rabattcodes sein.

Das Hauptziel in dieser Phase ist es, Interessenten zu zeigen, wie das Leben aussehen würde, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden würden.

Aktion:

Zwischen der Entscheidung eines Kunden für Ihr Produkt und dem tatsächlichen Kauf ist noch einiges zu tun. Aber Ihr Ziel hier ist nicht einfach, Ihren Kunden dazu zu bringen, eine Transaktion abzuschließen, sondern sicherzustellen, dass er Kundenerfolg findet. Das bedeutet, sie mit Schulungsmaterial zu unterstützen, das ihnen die richtige Onboarding-Erfahrung bietet, oder sie sogar darin zu schulen, das Produkt bestmöglich zu nutzen.

Vergnügen:

Einer der am häufigsten übersehenen Aspekte in einem Verkaufstrichter ist die Freudenphase. Dies ist die Phase, in der Ihr Verkaufstrichter den nächsten Verkaufstrichter hervorbringt. Durch die Umwandlung von Kunden in Evangelisten wird die Anzahl der Neukunden, die in den früheren Phasen des Trichters aussteigen, erheblich minimiert. Das Begeistern von Kunden kann die Bindungsraten erhöhen, was große Auswirkungen auf ein Unternehmen haben kann. Bereits eine 5 % Retention Rate kann zu einer Gewinnsteigerung von 25 % bis 90 % führen.

Lead-Pflege

Es reicht nicht aus, nur einen Trichter einzurichten und Berührungspunkte zu identifizieren. Ihre Verkaufsstrategie muss den Verkauf in jedem Schritt des Verkaufstrichters fördern und Beziehungen zu Käufern entwickeln und stärken, die nachhaltige Auswirkungen haben. Sie können dies tun, indem Sie die Informationen und Antworten bereitstellen, die sie benötigen, um Vertrauen aufzubauen, die Markenbekanntheit zu steigern und eine Verbindung aufrechtzuerhalten, bis Interessenten bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Unternehmen, die ihre Leads richtig pflegen, verzeichnen eine 450-prozentige Zunahme qualifizierter Interessenten. Und diejenigen, die sich die Zeit nehmen, diese Kundenbeziehungen zu pflegen und auszubauen, erzielen 50 % mehr Umsatz zu 33 % niedrigeren Kosten.

Verkaufszyklusmanagement:

Nachdem der Verkaufstrichter identifiziert, effektiv visualisiert und die verschiedenen Berührungspunkte berücksichtigt wurden, muss Ihr Verkaufsteam einen Prozess erstellen, um potenzielle Verkäufe effektiv und konsistent in Kunden umzuwandeln. Vertriebszyklusmanagement ist der Prozess, alle Phasen des Vertriebslebenszyklus im Auge zu behalten. Es geht darum, sie auf der Grundlage ihres Verhaltens in diesen Schlüsselphasen an die Kunden anzupassen.

Ein Verkaufstrichter hat die folgenden Schritte:

Prospect: Beinhaltet die Identifizierung potenzieller Kunden. Hier ist es wichtig, eine idealisierte Kundenpersönlichkeit zu erstellen, damit Ihr Vertriebsteam nach Interessenten suchen kann, die dieser am ehesten entsprechen.

Kontakt: Nachdem Sie eine Interessentenliste erstellt haben, ist es wichtig, festzustellen, in welcher Phase der Reise des Käufers sich jeder Interessent befindet. Dadurch kann Ihr Verkaufsteam leichter erkennen, was die Bedürfnisse des Interessenten sein könnten.

Qualifizieren: Hier identifiziert der Verkäufer, ob ein potenzieller Interessent an einem Kauf interessiert ist oder nicht und wie weit er von einer tatsächlichen Entscheidung entfernt ist.

Pflege: Dies beinhaltet die aktive Interaktion mit Interessenten, bis sie bereit sind, eine Transaktion durchzuführen.

Angebot: Leads, die sich für Demos oder Testversionen anmelden und sich nach Preisen erkundigen, sind bereit, einen Kauf zu tätigen. An dieser Stelle bietet es sich an, ein Verkaufsgespräch zu führen, das mit einem entsprechenden Angebot abschließt.

Umgang mit Einwänden: Hier hören sich Vertriebsmitarbeiter die Bedenken der Kunden an und prüfen jedes Gegenangebot, das sie machen.

Abschluss : Der Verkauf ist nun abgeschlossen, alle Fragen des Leads wurden beantwortet und die Transaktion ist abgeschlossen. Ihre geschäftlichen Bemühungen sollten jetzt darauf verwendet werden, sicherzustellen, dass Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Erfolg hat.

Das Erstellen und Implementieren eines Verkaufstrichters besteht aus einer Reihe von inkrementellen Schritten, die schließlich zum erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs führen. Die Zeit und Mühe aufzuwenden, um sicherzustellen, dass jede Phase des Trichters gut durchdacht ist und den Kunden auf die richtige Weise einbezieht, kann die Gesamtverkaufszahl erheblich steigern, Stammkunden steigern und die allgemeine Kundenzufriedenheit erhöhen.

Wenn Sie Erfahrung mit der Erstellung und Implementierung eines Verkaufstrichters haben, würden wir gerne einige der Erkenntnisse hören, die Sie dabei entdeckt haben. Bitte zögern Sie nicht, uns Ihre Gedanken in den Kommentaren unten mitzuteilen.