5 Schritte zum Erstellen überzeugender Fallstudien für die Fertigung

Wann haben Sie das letzte Mal etwas bei Amazon ohne Bestätigung von Kundenrezensionen gekauft? Oder haben Sie etwas nicht gekauft, weil es keine Bewertungen gab?

In der heutigen Peer-Reliant-Marketing-Landschaft, in der Social Proof an erster Stelle steht, gehören Fallstudien zu den wertvollsten Elementen in der Toolbox eines B2B-Marketers. Doch wie in einem kürzlich erschienenen Blog-Post besprochen, vermissen erstaunliche 78 % der produzierenden Unternehmen sie auf ihrer Website.

Wenn Ihr Produktionsunternehmen in diese Mehrheit fällt, gibt es keine Ausreden mehr. Hier stellen wir Ihnen fünf grundlegende Schritte vor, die Sie befolgen müssen, um vergangene Kundenerfolge in überzeugende Fallstudien zu verwandeln, die konvertieren. Es ist einfacher als Sie denken – also fangen wir an!

1. Beginnen Sie mit einer „Story“-Denkweise

Jeder liebt eine gute Geschichte. Aus diesem Grund erweist sich Storytelling-Marketing immer wieder als Geheimrezept für so viele Aspekte Ihrer Content-Strategie. Fallstudien machen das Storytelling-Rezept besonders einfach – schließlich sind es wirklich die Geschichten darüber, wie Sie Kunden in der Vergangenheit geholfen haben.

Um diese Geschichten überzeugend zu machen, denken Sie zunächst an die einfache Bogenerzählung, die Sie in der Grundschule gelernt haben. Der Protagonist ist Ihr Kunde; Der Bösewicht ist das Problem, dem sie gegenüberstanden. Der Konflikt ist der Kampf um die Überwindung dieser Herausforderung. Und der Held ist natürlich Ihr Fertigungsprodukt oder Ihre Dienstleistung. Wenn Sie diese Schreibprinzipien selbst in ihrer grundlegendsten Form anwenden, neigen Ihre Leser eher dazu, auf der Suche nach dem Happy End weiterzulesen.

• Schreibtipp: Die bloße Andeutung einer „Geschichte“ ist auf jeder Website ansprechend. Erwägen Sie, den marketingesken Begriff „Fallstudien“ auf Ihrer Website durch „Kundengeschichten“ zu ersetzen, wie es Salesforce unten tut.

2. Beginnen Sie mit einem Kundenprofil

Gleich im Voraus ist es hilfreich, ein kurzes Profil des Kunden anzubieten, dem Sie geholfen haben. Ein oder zwei Sätze reichen vielleicht aus, um die Grundlagen anzusprechen – zum Beispiel, in welcher Fertigungsbranche sind sie tätig? War es ein kleines Familienunternehmen oder ein globaler Riese? Wenn Sie mit ein paar grundlegenden Details die Bühne bereiten, helfen Sie potenziellen Kunden zu verstehen, mit welchen Arten von Unternehmen Sie zusammengearbeitet haben und ob die von Ihnen bereitgestellten Fertigungsdienstleistungen auch für sie gut funktionieren.

3. Stellen Sie die Herausforderung vor

Was war das Problem (oder in den meisten Fällen mehrere Probleme), mit dem der Kunde konfrontiert war, als er Sie anrief? In diesem Abschnitt möchten Sie über die größte Herausforderung und einige der dadurch verursachten Schmerzpunkte der Kunden sprechen.

Hier können Sie auch einige Handlungsverdicker einwerfen. Befassen Sie sich mit allen relevanten Umständen, die die vorliegende Herausforderung verschlimmert haben könnten. Hat zum Beispiel eine staatliche Regulierung das Ziel eines Unternehmens, niedrigere Kosten pro Einheit in der Produktion zu erreichen, zusätzlich behindert? Gab es den zusätzlichen Druck einer extrem engen Frist oder eines kleinen Budgets?

• Schreibtipp: Denken Sie im Voraus an die Lösungen im nächsten Abschnitt – die Lösung sollte alle hier genannten Herausforderungen beantworten, damit Sie Ihr Denken in diesem Schritt leiten können. Übertreiben Sie es nicht mit irrelevanten Details, die nicht auf die von Ihnen bereitgestellte Lösung zutreffen.

4. Heben Sie die Lösung hervor

Sie haben sich der Herausforderung gestellt – und jetzt ist es an der Zeit, dass der Held glänzt. (Das sind Sie!) Dies ist Ihre Gelegenheit, den Lesern ein reales Beispiel dafür zu zeigen, wie Ihr Fertigungsprodukt oder Ihre Dienstleistung jeden Aspekt der von Ihnen festgelegten Herausforderung angegangen ist.

Hier kommt es vor allem auf die Details an. Machen Sie Angaben zum Ansatz Ihres Unternehmens bei der Bewertung und Implementierung der Lösung. Zeigen Sie alle Wege auf, auf denen die einzigartigen Unterscheidungsmerkmale Ihres Unternehmens es zu einem Erfolg gemacht haben. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie den Kreis über alle von Ihnen eingeschlossenen Plot-Verdickungsmittel schließen und wie sie sich für den Erfolg eigneten.

• Schreibtipp: Sagen Sie auch ehrlich, was schief gelaufen ist! Fertigungslösungen werden selten reibungslos umgesetzt und Ihre Kunden wissen das. Sprechen Sie über Hürden, auf die Sie auf dem Weg gestoßen sind, und wie Sie mit dem Kunden zusammengearbeitet haben, um sie zu lösen.

5. Machen Sie quantifizierbare Ergebnisse zu Ihrem Happy End

Wie würde Ihr Kunde die Wirkung der von Ihnen bereitgestellten Lösung messen? In diesem Abschnitt sollten harte Fakten und Zahlen den Bogen zu Ihrer Erzählung schlagen.

Wie viele Stunden haben Sie monatlich in die Produktionszeit zurückgesteckt? Um wie viel Prozent wurde die Zykluszeit reduziert? Um wie viel hat der Kunde die Lieferzeit verkürzt oder die Leistung gesteigert? Sie können sich auch auf Ergebnisse freuen, die später erwartet werden. Wenn es in der Fallstudie beispielsweise um einen Kunden geht, der gerade eine große Investition in eine Maschine getätigt hat, möchten Sie vielleicht den voraussichtlichen Zeitrahmen erwähnen, in dem sich diese Kosten amortisiert haben werden. In der Fertigung sind diese Arten von Quantifizierungen allmächtig.

• Schreibtipp: Wenn Sie mehrere Möglichkeiten haben, Ihre Ergebnisse zu quantifizieren, verwenden Sie Aufzählungszeichen, um sie alle aufzulisten. Dadurch wird Ihre Fallstudie überschaubar und leicht verdaulich.

Bonusschritt: Betrachten Sie diese Add-Ons

Jetzt, da Sie Ihre fünf wesentlichen Punkte zusammen haben, werden diese zusätzlichen Elemente dazu beitragen, Ihre Geschichte noch überzeugender zu machen.

• Titel / Untertitel: Fassen Sie die Hauptidee Ihrer Fallstudie ergebnisorientiert zusammen.

• Pull-Zitat / Seitenleisten-Zusammenfassung: Fügen Sie visuelles Interesse hinzu, indem Sie wichtige Punkte wiederholen und zusammenfassen.

• Testimonial: Das ist besonders wichtig! Kundenauszeichnungen sind Gold wert, also holen Sie unbedingt die Genehmigung für ein Angebot ein, das den Erfolg eines vergangenen Projekts widerspiegelt.

• Herunterladbares PDF- oder „Leave-behind“-Material: Bereiten Sie Ihre Fallstudien in PDF-Form vor, damit sie heruntergeladen und in druckbarer Form abgerufen werden können.

Die Schritte, die wir hier zum Erstellen einer überzeugenden Fallstudie vorgeschlagen haben, sind keine festen Regeln . Obwohl sie als Bausteine ​​für den Einstieg dienen können, sollten Sie wissen, dass es Dutzende von kreativen Möglichkeiten gibt, Ihre Fallstudienformel je nach Situation zu ändern. Denken Sie daran, dass Fallstudien relativ einfach zu erstellen sein können – aber wenn Sie Hilfe benötigen, um Ihre Content-Bemühungen auf den Weg zu bringen, lassen Sie es uns einfach wissen. Wir helfen Ihnen gerne weiter!

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