Cross-Channel-Engagement: das Rezept für Geschäftsabschlüsse

Das B2B-Kaufverhalten hat sich geändert – Punkt.

In den letzten fünf Jahren hat sich die Lage regelrecht verändert.

Käufer verfügen über mehr Informationen, als Verkäufer erkennen.

Ein Großteil der Due-Diligence-Prüfungen und Informationen, die potenzielle Kunden benötigen, steht ihnen bereits zur Verfügung.

Zum Beispiel der Aufstieg von Bewertungsseiten wie Trustpilot und G2.

Der Verkaufsprozess ist komplexer geworden.

Die Macht, einen Deal voranzutreiben, liegt nicht mehr nur bei einem einzelnen Vorstandsmitglied.

Käufer sind digitalorientiert.

Mit dem Aufkommen der Fernarbeit ist die Kommunikation über Online-Kanäle wie Zoom und Slack immer wichtiger geworden.

Diese Trends müssen berücksichtigt werden. Denn sie alle können einen Einfluss darauf haben, ob Geschäfte an Schwung verlieren.

Tatsächlich sehen wir bereits, dass der Abschluss von Deals länger dauert. Schauen Sie sich einfach diese Studie von Gong an

Sie stellten fest, dass zwischen 2020 und 2022 der Prozentsatz der bis zum Jahresende abgeschlossenen Deals von 69 % auf 61 % gesunken ist.

Offensichtlich müssen Vertriebsteams dies in ihrem Outbound-Ansatz widerspiegeln.

Nutzen Sie die Möglichkeiten des kanalübergreifenden Engagements in Ihrem Einkaufsausschuss.

Dies ist das Thema dieses Artikels mit Einblicken und LinkedIn-Beiträgen von einer Vielzahl unterschiedlicher Vertriebsleiter:

• Jonathon Ilett, VP of Sales für UK&I bei Cognism.
• Thomas Allcock, Enterprise Sales Manager bei Cognism.
• Ryan Scalera, Leiter Geschäftsentwicklung bei Flosum.
• Mattia Schaper, Mitbegründerin von SDRs of Germany.
• Andy Byrne, CEO von Clari
• Rory Sadler, Mitbegründer und CEO von Trumpet.

Also, lasst uns loslegen. Scrollen Sie oder verwenden Sie das Menü, um auf der Seite zu navigieren.

Hat traditionelles Outbound heute noch Relevanz?

„Kaltakquise ist tot.“

„Video hat keine Relevanz.“

„E-Mails werden von Interessenten nicht gelesen.“

Die Quelle dieser Aussagen liegt in mehreren Dingen ️

Es ist zu viel Aufwand oder Arbeit

Es kommt oft vor, dass Teams etwas einmal ausprobieren und dann oft das Gefühl haben, sie sollten aufgeben, wenn sie keine Ergebnisse sehen.

Als Vertriebsleiter ist es wichtig, Folgendes zu tun:

Erinnern Sie Ihre Verkäufer daran, dass sie im Outbound-Bereich nicht immer das Glück eines Anfängers haben werden.

Ryan gab hierzu einen Einblick:

„Alle Outreach-Kanäle müssen geübt werden. Beim ersten Versuch wird nichts großartig sein.“

„Wenn wir also das Video-Prospecting als Beispiel nehmen, gibt es ein weit verbreitetes Missverständnis, dass es nicht funktioniert. Denn ein Verkäufer schickt ein Video, leistet dabei keine gute Arbeit (weil er nicht einmal sicher ist, wie eine gute Arbeit aussieht) und kommt dann zu dem Schluss, dass es nicht funktioniert.“

Also, was ist die Lösung?

„Behandeln Sie alle Formen der Öffentlichkeitsarbeit gleich. Definieren und erstellen Sie einen Prozess und prüfen Sie dann, was funktioniert und was nicht.“

In den meisten Fällen kann es zu Widerständen kommen, weil man glaubt, dass dadurch die Zeit des Mitarbeiters verschwendet wird. Insbesondere in größeren Organisationen, in denen Arbeitsabläufe und Prozesse möglicherweise bereits eingerichtet sind.

Ryan hat hier noch einmal Video als Beispiel verwendet:

„Andere Kanäle, die normalerweise nicht so arbeitsintensiv sind, scheinen bevorzugt zu werden. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass Verkäufer sagen, dass das Video zu lange dauern würde. Aber beim aktuellen Stand des Outbounds ist das ein Anfängerfehler.“

Der Kanal ist zu gesättigt

Es ist ein berechtigtes Anliegen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass SDRs in diesen Kanälen kein Outbound-Geschäft betreiben sollten.

Es kommt darauf an, zu verstehen, wie Ihr Team die unterschiedlichen Stärken der Kanäle nutzt. Und wie sie sich in einer kanalübergreifenden Engagement-Strategie entwickeln.

Ryan sagte beispielsweise, dass eine der besten Möglichkeiten, Videos zu nutzen, LinkedIn ist:

„Es landet direkt im Posteingang des Käufers und ist eine Musterunterbrechung. Wenn Sie ein Video per E-Mail erhalten, ist das nicht so ungewöhnlich wie über soziale Medien. Daher besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie darauf klicken und es ansehen, als bei einem allgemeinen Text-Pitch.“

Das Endergebnis?

Ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern das Experimentieren – so optimieren Sie das Erlebnis für den modernen Käufer.

So optimieren Sie das Kanalerlebnis für Käufer

Käuferorientierung ist entscheidend.

Sobald Sie dies im Kopf haben, wird Outbound viel wertvoller sein.

Wenn Sie den Käufer nicht an die erste Stelle setzen, wird die Anzahl der Antworten und vereinbarten Besprechungen letztendlich nicht hoch sein.

Zur Erinnerung: Hier sind einige Kernkanäle (alte und neue), die für Outbound relevant sind

Die Frage ist nun: Wie können Verkäufer das Kanalerlebnis optimieren?

1. Berücksichtigen Sie unterschiedliche Kanalpräferenzen

Es ist kein in Stein gemeißelter Ansatz, dass ein CFO gegenüber einem CEO eine Reihe bevorzugter Kanäle hat.

Es muss nur auf ein bisschen Versuch und Irrtum hinauslaufen.

Tom erklärt mehr:

„Ein guter Anfang ist: Je persönlicher, desto besser. Und das liegt an der Nachrichtenübermittlung und der Art und Weise, wie Käufer kontaktiert werden. Deshalb bin ich ein großer Fan von Anrufen – es ist die ultimative Art der Kommunikation. Weil es den gesamten Prozess rationalisiert.“

Er fügte hinzu:

„Abgesehen davon ist es völlig in Ordnung, wenn Sie jemandem eine Nachricht senden müssen und er Ihnen erlaubt hat, mit ihm über das Telefon zu sprechen, eine kurze WhatsApp oder SMS zu schicken.“

„Wenn ein Interessent sein Interesse bekundet hat, ist es durchaus sinnvoll, eine Folgenachricht zu senden. Das ist nicht nur kreativ, sondern auch praktischer.“

Er erinnerte uns an das Grundprinzip hier:

„Testen Sie einfach, was für den Kunden relevant ist und was er bevorzugt. Es zeugt von Proaktivität, weil man den besten Kommunikationsweg findet und die Präferenz respektiert.“

2. Identifizieren Sie, wo die Kanäle in den Verkaufsprozess passen

Einige Kanäle werden zu bestimmten Zeitpunkten im Verkaufszyklus relevanter sein als andere.

Beginnen wir mit dem Video als Beispiel.

Wir haben Ryan nach den verschiedenen Arten von Videos gefragt, die Teams verwenden können:

„Ich empfehle mehrere verschiedene Arten von Videos. Zunächst gibt es ein Post-Discovery-Video. Fassen Sie noch einmal die drei hervorgehobenen Punkte zusammen, die Sie bei der Entdeckung finden, und dann drei Dinge, die Sie in der Demo zeigen werden. Ich würde Ihnen vor der Demo auch zusätzliche Fragen nennen, die Sie gerne wissen würden.“

Er fügte hinzu:

„Ein AE hat eine viel bessere Chance, Videos im Verkaufszyklus einzusetzen. Sie wissen viel über den Käufer, also gibt es dort Spielraum.“

„Senden Sie beispielsweise ein Video, in dem die drei potenziellen Stakeholder, mit denen Sie bereits in der Organisation gesprochen haben, noch einmal zusammengefasst werden, und bieten Sie dann eine Wertaufforderung an. Senden Sie es dann an eine höhere Stelle in der Organisation. So kommt man mit einem Deal an die Macht.“

Der Schlüssel zum Mitnehmen hier?

Verwenden Sie Videos, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen, insbesondere nach der ersten Interaktion.

Denken Sie auch an die Nachrichten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter in den verschiedenen Phasen des Trichters verwenden.

Hier ist ein nützlicher Beitrag von Gong, der verdeutlicht, was wir damit meinen

3. Überlegen Sie, wie sich Ihre Mitarbeiter von der Masse abheben

Ermutigen Sie die Teams zunächst dazu, bei ihrer Öffentlichkeitsarbeit kreativ und experimentierfreudig vorzugehen – das ist das Erfolgsgeheimnis auf diesem Markt.

Mattia stimmte zu und sagte:

„Tun Sie, was andere nicht tun. Ich erinnere mich zum Beispiel daran, dass ich in meinen ersten Monaten bei SalesLoft Meetings über Kadenzen gebucht habe, die nur Memes waren. Weil es damals niemand anderes gemacht hat.“

Ryan stimmte zu:

„In einem Video stehen die meisten Menschen mit einem Whiteboard da. Stattdessen ist es am besten, über Canva ein Miniaturbild mit dem Gesicht des Verkäufers und des Interessenten darauf zu entwerfen. Es zeigt, dass das Video für sie bestimmt war. Es ist eine Möglichkeit, sich zu engagieren und hervorzustechen.“

„Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie auch Text auf das Miniaturbild schreiben. Etwas wie:

„Hey [NAME DES KÄUFERS EINFÜGEN], ich dachte, das fändest du interessant.“

Zweitens: Denken Sie darüber nach, wie sehr Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Automatisierung angewiesen sind. Bemühen sie sich bewusst um eine Personalisierung des Outbounds?

Jon erklärte im folgenden Clip, warum es wichtig ist, dies zu berücksichtigen:

Die Bedeutung neuer Kanäle

Steigen Sie jetzt auf den Zug auf. Sie werden auf lange Sicht ein Gewinn sein, da sie dabei helfen, Gespräche anzustoßen und Besprechungen zu vereinbaren.

Hier sind einige, die Sie im Hinterkopf behalten sollten

WhatsApp

Auf den ersten Blick kann WhatsApp aufdringlich wirken.

Und es ist nicht ganz falsch – einige Interessenten werden negativ reagieren. Es besteht aber auch eine große Chance, dass WhatsApp-Antworten wirklich stark ausfallen.

Ryan erklärte mehr:

„Da es sich um eine so einzigartige Outbound-Methode handelt, können WhatsApp und SMS auf manche Interessenten aufdringlich wirken. Es gibt aber auch Möglichkeiten, diese Auswirkungen abzumildern.“

Möchten Sie mehr wissen? Siehe Cognisms Blog zu WhatsApp-Verkäufen .

Slack Connect

Der Aufbau eines Gemeinschaftsgefühls und Zusammenhalts im Outbound ist von entscheidender Bedeutung. Besonders später im Verkaufsprozess, wenn es mit unterschiedlichen Entscheidungsträgern zu tun hat.

Hier ist ein Beitrag von Jon, um mehr zu erklären:

Die Bedeutung des Einkaufsausschusses

Die Bedeutung und der Einfluss von C-Level-Führungskräften haben deutlich zugenommen, wenn es um die Zeit geht, die zum Abschluss von Geschäften benötigt wird.

In einer anderen Studie fand Gong das heraus️

Zwischen 2020 und 2022 stieg der Prozentsatz der gewonnenen Deals mit einem VP+ als Teilnehmer von 11 % auf 17 %.

Das ist ein ziemlich großer Sprung, wenn Sie uns fragen.

Was bedeutet das nun für Verkäufer?

Nun, es reicht nicht mehr aus, sich nur an einen Stakeholder oder Entscheidungsträger zu wenden.

Sie müssen in der Lage sein, Multithreading durchzuführen und allen, die sich auf ein Geschäft auswirken, einen Mehrwert zu bieten.

Das Schicksal eines Verkäufers liegt buchstäblich in den Händen des Einkaufsausschusses.

Was ist ein Einkaufsausschuss?

Tom erklärte es aus der Perspektive des Unternehmensverkaufs :

„Im Wesentlichen betrifft es jeden, der die Kaufentscheidung trifft und sich auf den Verkaufszyklus auswirkt. Und auf Unternehmensebene kann der Einkaufsausschuss viel größer sein, als man denkt.“

„Zum Beispiel kann es zwischen 7 und 20 Entscheidungsträgern geben. Und sie werden nicht immer auf C-Suite-Niveau sein. Manchmal kann es ein ganzer Vorstand sein, der sich beispielsweise darum kümmert, ob das Produkt zu den Wachstumsplänen passt.“

Der Schlüssel zum Mitnehmen hier?

Verstehen Sie, worauf es diesen unterschiedlichen Entscheidungsträgern ankommt. Und passen Sie die Reichweite entsprechend an.

Beginnen Sie mit dem Durchsuchen der Swipe-Datei für Kaltakquise-Skripte von Cognism.

Hier sind zum Beispiel einige CFO-Problempunkte von Andy, die eine Überlegung wert sind:

Wie können die ständig wachsenden Einkaufsausschüsse bewältigt werden?

Planung ist hier alles.

Tom äußerte seine Gedanken dazu, warum:

„Normalerweise können Sie je nach Größe des Unternehmens, mit dem Sie es zu tun haben, einen vorbeugenden Plan erstellen. Wenn Sie es beispielsweise mit einem Unternehmen mit 5.000 bis 10.000 Mitarbeitern zu tun haben, haben Sie einen viel größeren Einkaufsausschuss.“

Er sagte auch:

„Sie können über ein Framework verfügen, das auf die verschiedenen Threads abzielt, die Sie normalerweise in einem Verkaufszyklus in Bezug auf das von Ihnen verkaufte Produkt sehen würden. Im Kontext von Cognism sind es beispielsweise Menschen auf der Ebene der Vertriebsleitung. Aber dann können auch der CRO, der CFO und das Rechtsteam dabei sein.“

Aber seien Sie gewarnt: Es gibt so etwas wie einen viel zu starren Plan. Tom sagte:

„Gehen Sie auf jeden Fall mit einer Erwartung und einem Plan vor, die sich daran orientieren, wie ein typischer Unternehmensverkauf aussehen würde. Aber seien Sie gleichzeitig formbar genug, um die Unterschiede zu erkennen.“

„Nur weil es sich beispielsweise um eine kleinere Organisation handelt, heißt das nicht, dass es sich um einen weniger komplexen Prozess handelt. Beispielsweise könnte ein Handelsunternehmen aufgrund eines umfangreichen Beschaffungsprozesses die gleichen Erfahrungen machen wie ein Unternehmen.“

Die Kunst des Multithreadings und Best Practices

Rory erklärt, warum Multithreading die Zukunft des Outbound-Vertriebs ist:

Wie sieht es nun mit den Touchpoints aus? Gibt es im Umgang mit mehreren Stakeholdern so etwas wie zu viele oder zu wenige?

Nun, Tom gab seine Erkenntnisse bekannt, basierend auf einem aktuellen Deal, an dem sein Team beteiligt war:

„Eine der wichtigsten Erkenntnisse war, wie wichtig es ist, die Stakeholder regelmäßig einzubeziehen. Mit anderen Worten: Es war entscheidend, die Kontaktpunkte im Vordergrund zu behalten.“

Er erklärte weiter, warum:

„Geschäfte können sich zeitlich verzögern, wenn Sie nicht im Bewusstsein der Stakeholder sind. Es ist wichtig zu bedenken, dass sie zu jedem Zeitpunkt zwischen 30 und 50 Projekte bearbeiten. Ihr Produkt ist wohl nur ein winziger Teil ihres Tages, auch wenn es eine wichtige Lösung ist.“

Also, was meint Tom hier? Nun, es geht darum, Initiative zu ergreifen.

„Man muss reaktiv UND proaktiv sein. Es reicht nicht aus, einmal Kontakt aufzunehmen und dann einfach abzuwarten.“

Jon stimmte zu und sagte, dass man beispielsweise durch einen offenen LinkedIn-Chat Initiative ergreifen könne:

„Die Nutzung einer größeren Anzahl von Kanälen wird tatsächlich umso verbreiteter, je weiter man sich im Trichter bewegt. Ich ermutige AEs, offene Chats auf LinkedIn mit mehreren Personen zu erstellen. Das ist praktisch, wenn wir Tests und Evaluierungen durchführen.“

Tom sagte auch:

„Ich erinnere die Vertriebsmitarbeiter daran, dass der Interessent Ihr Produkt nicht kauft, um Ihnen einen Gefallen zu tun. Sie kaufen es, weil dort ein Bedarf besteht. Daher wird es im Rahmen des Zumutbaren nicht störend sein, sie etwas häufiger zu kontaktieren, als Sie es normalerweise tun würden.“

Hier wird kanalübergreifendes Engagement nützlich. Sie können Ihre Entscheidungsträger über verschiedene Kanäle kontaktieren und dann noch einmal herausfinden, was funktioniert.

Bevor Sie auf irgendwelche Ideen kommen: Das bedeutet nicht, dass Sie die Erlaubnis zum Spam haben.

„Senden Sie nicht dreimal am Tag eine Nachricht, bis der Stakeholder antwortet. Aber im Rahmen der Vernunft ist es mehr als vernünftig, dieser Person hinterherzujagen, wenn man sich einen Zeitrahmen für den nächsten Schritt in einem Geschäft gesetzt hat.“

Beharrlichkeit ist der Schlüssel.

Die zentralen Thesen

Das waren viele Informationen.

Fassen wir noch einmal zusammen ️

Hören Sie sich „Redefining Outbound“ an

Wenn Sie neugierig sind und erfahren möchten, wie sich die Outbound-Landschaft verändert hat, schauen Sie sich unseren Podcast für Vertriebsleiter mit dem Titel „Redefining Outbound“ an