Gewinnmaximierung durch Cross-Selling: Tipps, Tricks und Strategien
Veröffentlicht: 2023-04-03Warum bieten Sie kein Cross-Selling an?
Es hat sich gezeigt, dass Cross-Selling erhebliche Auswirkungen auf Umsatz und Gewinn hat.
Unternehmen können durch Cross-Selling den Umsatz um bis zu 20 % und den Gewinn um bis zu 30 % steigern.
McKinsey
Invespo stellte außerdem fest, dass personalisiertes Cross-Selling, obwohl es nur 7 % der Website-Besuche ausmacht, bis zu 26 % des Umsatzes ausmachen kann.
Sei nicht schüchtern. Cross-Selling ist eine Einnahmequelle, die darauf wartet, dass Sie eine neue Einnahmequelle für Ihr Unternehmen erschließen.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der es darum geht, Kunden zusätzliche oder ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zu dem anzubieten, was sie gerade kaufen.
Die Idee ist, Kunden davon zu überzeugen, mehr Artikel zu kaufen, die nicht nur Einnahmen generieren, sondern auch die Zufriedenheit der Kunden mit ihrem Kauf erhöhen.
Im Gegensatz zum Upselling, das Kunden zu einem Upgrade auf ein höherpreisiges oder hochwertigeres Produkt oder eine Dienstleistung ermutigt, beinhaltet das Cross-Selling das Vorschlagen von Produkten oder Dienstleistungen, die den aktuellen Kauf des Kunden verbessern.
Gute Vorschläge für einen Kunden, der einen Laptop kauft, wären beispielsweise der Kauf einer Laptoptasche, einer Maus oder eines Garantieplans.
Indem Sie zusätzliche Artikel vorschlagen, die einfach zum Kauf des Kunden passen, können Sie den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens steigern und zu Wiederholungskäufen anregen. Darüber hinaus kann Cross-Selling den Kunden ein umfassenderes Erlebnis mit ihrem gekauften Produkt bieten und letztendlich ihre Gesamtzufriedenheit steigern.
Vor- und Nachteile von Cross-Selling
Cross-Selling bringt neben den positiven Aspekten auch seine eigenen Herausforderungen mit sich. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Vor- und Nachteile der Implementierung von Cross-Selling in Ihrem Unternehmen aufgeführt…
Vorteile von Cross-Selling
Erhöhter Umsatz. Cross-Selling steigert den Umsatz, indem es Kunden dazu anregt, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, was letztendlich den durchschnittlichen Bestellwert erhöht.
Verbessertes Kundenerlebnis. Das Vorschlagen ergänzender Produkte kann das Gesamterlebnis des Kunden verbessern, indem eine Komplettlösung bereitgestellt wird.
Erhöhte Kundenbindung. Durch das Anbieten relevanter Vorschläge können Unternehmen Vertrauen und Loyalität bei Kunden aufbauen, was die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen und positiver Mundpropaganda erhöht.
Nachteile von Cross-Selling
Sie könnten Ihre Kunden verärgern. Wenn Cross-Selling schlecht implementiert ist oder Vertriebsmitarbeiter zu aufdringlich sind, werden Sie Kunden abschrecken und das gesamte Kundenerlebnis beeinträchtigen.
Unangemessene Produktvorschläge. Wenn Ihre Verkäufer irrelevante oder unerwünschte Produkte vorschlagen, sind Ihre Kunden frustriert und verwirrt. Vertrauen und Loyalität werden untergraben, was genau das Gegenteil von dem ist, was wir erreichen wollen.
Reduzierter Fokus auf Erstverkäufe. Wenn sich Verkäufer zu sehr auf Cross-Selling konzentrieren, vernachlässigen sie möglicherweise andere wichtige Aspekte des Verkaufsprozesses, wie z. B. den Aufbau einer Beziehung zum Kunden oder das Eingehen auf seine Bedürfnisse und Bedenken.
So identifizieren Sie eine Cross-Selling-Möglichkeit
Cross-Selling an die richtigen Kunden ist entscheidend. Wenn ein Kunde kein Cross-Selling benötigt, wird er Ihr Angebot als aufdringlich ansehen, was sich negativ auf Ihre Beziehung auswirkt.
Daher ist es wichtig, die richtige Person und den richtigen Zeitpunkt für Cross-Selling zu identifizieren.
Sid Khaitan empfiehlt Ihnen , „Ihr CRM zu nutzen, um relevante Daten über Kunden zu sammeln. Insbesondere sollten Sie Faktoren wie die von ihnen verwendeten Produkte, den Grad ihrer Akzeptanz und die Anzahl der Lizenzen und Benutzer, die sie derzeit haben, betrachten.
Darüber hinaus sollten Sie das Risiko der Kundenabwanderung bewerten, um potenzielle Bereiche zu identifizieren, in denen die Kundenbindungsstrategien optimiert werden könnten.“
Valerie Kakovkina 
So erstellen Sie eine erfolgreiche Cross-Selling-Strategie
Sie fragen sich vielleicht, was genau zu einer erfolgreichen Cross-Selling-Strategie gehört. Diese Liste enthält fünf Best Practices, die Sie beim Erstellen eines Cross-Selling beachten sollten.
Gehen Sie auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden ein
Bevor Sie überhaupt daran denken, Cross-Selling zu versuchen, müssen Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden entwickeln. Analysiere folgendes...
- Kaufhistorie
- Verhalten
- Demografische Daten
Wir suchen in diesen Daten nach potenziellen Lücken, für die Sie eine Lösung anbieten könnten.
All diese Daten finden Sie in Ihrem CRM auf der Kundenkarte.
Vergessen Sie außerdem nicht, Ihre Chronik in der Kundenkarte in Ihrem CRM zu überprüfen. Es enthält Protokolle früherer Gespräche. Die Notizen aus dem Zeitleistenabschnitt können Einblicke liefern, die Sie andernfalls möglicherweise übersehen hätten.
Wählen Sie die richtigen Produkte für Cross-Selling aus
Cross-Selling funktioniert am besten, wenn die angebotenen Produkte den ursprünglichen Kauf ergänzen.
Wenn ein Kunde beispielsweise eine Projektmanagement-Software kaufen möchte, wäre ein Add-on zur Ressourcenzuweisung perfekt für Cross-Selling geeignet. Indem Sie ergänzende Produkte anbieten, können Sie den wahrgenommenen Wert des ursprünglichen Kaufs erhöhen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass der Kunde in Zukunft erneut kauft.
Wie Sid Khaitan es ausdrückte …
„Um Ihr Produktangebot zu erweitern und ein breiteres Publikum zu erreichen, wird empfohlen, ergänzende Produkte einzuführen und sie in Kombination mit Ihrem Flaggschiffprodukt in eine ergänzende „Lösung“ zu integrieren.
Darüber hinaus sollten Sie erwägen, diese zusätzlichen Produkte als Add-On zu bepreisen, um das Wertversprechen dieses Cross-Selling-Ansatzes effektiv zu vermitteln.
Es ist auch wichtig, eng mit Ihren Kundenerfolgs- und Kundenbetreuern zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass die Vorteile dem Kunden klar und präzise kommuniziert werden.“
Kirill Skurikhin 
Stellen Sie sicher, dass Ihre Empfehlungen personalisiert sind
Bieten Sie nicht nur eine generische Produktempfehlung an.
Allgemeine Empfehlungen sind scheiße.
Verwenden Sie stattdessen Informationen, die Sie über den Kunden gesammelt haben, um eine personalisierte Empfehlung zu erstellen .
Wenn ein Kunde beispielsweise in der Vergangenheit High-End-Elektronik gekauft hat, wäre es großartig, einen Premium-Kopfhörer für sein neues Smartphone zu empfehlen.
Hier ist, was Will Yang, Head of Growth and Customer Success bei Instrumentl, über die Erstellung personalisierter Angebote für Kunden zu sagen hatte…
„Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder Kunde anders ist und andere Erwartungen an Ihr Unternehmen hat. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, diese Unterschiede zu verstehen und sie anzugehen, wenn Sie versuchen, zusätzliche Produkte zu verkaufen, verlieren Sie Geld!“
Verwenden Sie soziale Beweise, um das Vertrauen zu stärken
Social Proof ist König im Verkauf. Kunden kaufen eher Produkte, von denen sie sehen, dass andere damit erfolgreich waren.
Verwenden Sie soziale Beweise wie…
- Kundenbewertungen
- Referenzen
- Fallstudien
- Auszeichnungen und Abzeichen
- Branchenzertifizierungen
- Nutzergenerierte Inhalte
Sie können sich auch unseren Artikel über die Verwendung von Social Proof zur Verkaufssteigerung ansehen, in dem wir wirklich darauf eingehen, wie Sie mit seiner Hilfe besser verkaufen können.
Wenn Sie keinen Social Proof vorweisen können, können Sie die Tipps verwenden, die wir in unserem Social Proof-Artikel geben, in dem wir Ihnen sagen, wie Sie mehr Social Proof generieren können.
Seien Sie nicht zu aufdringlich
Obwohl Cross-Selling effektiv sein kann, ist es wichtig, nicht zu aufdringlich oder aggressiv zu sein. Kunden, die das Gefühl haben, dass Sie versuchen, sie zu sehr zu verkaufen, widersetzen sich möglicherweise zukünftigen Angeboten.
Stellen Sie sich vor, ein Kunde ist am Kauf eines neuen VoIP-Clients interessiert. Der Verkäufer versucht, zusätzliche Add-Ons wie E-Mail-Marketing-Software zu pushen, ohne die tatsächlichen Bedürfnisse oder Vorlieben des Kunden zu berücksichtigen. Der Kunde fühlt sich möglicherweise unter Druck gesetzt und fühlt sich unwohl, was dazu führt, dass er den Kauf ganz abbricht.
Machen Sie Ihre Empfehlungen stattdessen freundlich und hilfreich. Lassen Sie den Kunden entscheiden.
Unabhängig davon, wie Sie an den Kunden verkaufen, ist es wichtig, sich immer Gedanken über Ihr Angebot und die Art und Weise zu machen, wie Sie es dem Kunden präsentieren.
Um nicht aufdringlich zu wirken, müssen Sie darauf achten,…
- Vermeiden Sie Drucktaktiken, wie das Schaffen falscher Dringlichkeit oder unrealistische Versprechungen.
- Angebotsoptionen; Gestalten Sie Ihr Cross-Selling-Angebot nicht um ein einziges ergänzendes Produkt herum, sondern halten Sie mehrere Optionen für Ihren Kunden bereit.
- Überverkaufen Sie nicht. Anstatt eine Million Optionen für Ihren Kunden verfügbar zu haben, ist es besser, ein paar gut ausgearbeitete Optionen zu haben
Dos und Don'ts beim Cross-Selling
Jetzt, da Sie fast ein Experte für Upselling sind, ist es an der Zeit, dass wir den letzten Cross-Selling-Nagel auf den Kopf schlagen und Ihnen das geben, was Sie brauchen, um wie die Besten der Besten Cross-Selling zu betreiben. Im Folgenden finden Sie die Gebote und Verbote, die beim Cross-Selling an Ihre Kunden unumgänglich sind…
Cross-Selling-Dos
Empathie mit Ihrem Kunden
Bevor Sie versuchen, Cross-Selling zu betreiben, ist es wichtig, die Herausforderungen zu verstehen, mit denen Ihr Kunde konfrontiert ist, und die Ziele, die er mit Ihrem Produkt erreichen möchte. Auf diese Weise können Sie Gelegenheiten identifizieren, bei denen Ihre zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen einen Mehrwert bieten und ihre Probleme lösen könnten.
Personalisieren Sie Ihre Empfehlungen
Wenn Sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorschlagen, stellen Sie sicher, dass Ihre Empfehlungen genau auf die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden zugeschnitten sind.
Geben Sie einen Anreiz
Die Bereitstellung von Anreizen wie Rabatten oder kostenlosen Testversionen ermutigt Kunden, den letzten Schritt zu tun und zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen auszuprobieren. Dies ist besonders effektiv, wenn das Produkt, das Sie über Cross-Selling verkaufen möchten, erst kürzlich auf den Markt gebracht wurde.
Verbote für Cross-Selling
Überverkaufen Sie nicht
Cross-Selling zu sehr voranzutreiben, kann abschreckend wirken und das Vertrauen des Kunden in Ihr Unternehmen beschädigen, was natürlich nicht gut ist. Vermeiden Sie es, Kunden mit irrelevanten oder übertriebenen Empfehlungen zu bombardieren.
Ignorieren Sie niemals Einwände
Wenn ein Kunde zögert oder nicht bereit ist, Cross-Selling zu betreiben, ist es wichtig, sich seine Bedenken anzuhören und sie nicht abzutun. Gehen Sie auf ihre Einwände ein und bauen Sie Vertrauen auf, wodurch Ihre Beziehung zum Kunden gestärkt wird.
Valerie Kakovkina 
Nachfassen nicht vergessen
Sobald ein Cross-Selling durchgeführt wurde, ist es wichtig, den Kunden zu kontaktieren, um sicherzustellen, dass er zufrieden ist und weiterhin Wert von Ihren Produkten oder Dienstleistungen erhält. Die Vernachlässigung von Follow-ups kann zu verpassten Gelegenheiten für weitere Verkäufe und Kundenbindung führen.
Die Nachverfolgung zeigt Ihren Kunden auch, dass Sie sich um sie kümmern, was dazu beiträgt, eine Beziehung aufzubauen und Ihre Geschäftsbeziehung zu stärken.
Gastautor 
Wir hoffen, dass die von uns geteilten Tipps und Strategien Ihnen helfen werden, Ihren Umsatz zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Denken Sie daran, dass der Schlüssel zu erfolgreichem Cross-Selling darin besteht, sich auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu konzentrieren. Indem Sie ihre einzigartigen Bedürfnisse verstehen und ihnen personalisierte Empfehlungen geben, können Sie ein positives Einkaufserlebnis schaffen, das sie dazu ermutigt, immer wieder zu Ihrem Geschäft zurückzukehren.
Scheuen Sie sich also nicht, bei Ihren Cross-Selling-Bemühungen kreativ zu werden. Denken Sie über den Tellerrand hinaus, experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien und genießen Sie vor allem den Prozess! Denn je mehr Ihre Kunden gerne bei Ihnen einkaufen, desto eher werden sie Ihr Geschäft an ihre Freunde und Familie weiterempfehlen.
Und wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, dass sich Cross-Selling lohnt, erinnern Sie sich einfach an diesen alten Witz: Warum ist die Tomate rot geworden? Weil es das Salatdressing gesehen hat!
Mit anderen Worten, wenn Sie Ihren Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die sie wirklich brauchen und wollen, werden Sie erstaunt sein, wie schnell Ihr Umsatz wachsen kann.