Der aktuelle Stand des Outbound (im Jahr 2022)

Die Vertriebslandschaft ist immer in Bewegung.

Schließlich arbeitest du mit Menschen.

Und wir alle wissen, dass Menschen wankelmütig sein können. Umdenken und Meinungen ändern. Beschäftigtes Leben, Stress und Verantwortung. Stimmungen und Energieniveaus.

Und sie mögen die Vorstellung nicht, an sie verkauft zu werden.

Taktiken, die an einem Tag funktionieren, funktionieren am nächsten möglicherweise nicht mehr.

Wenn die Leute, an die Sie verkaufen, immer schwanken, dann werden auch die Methoden, die Sie verwenden, um an sie zu verkaufen, ebenfalls schwanken.

Ganz zu schweigen von der sich ständig weiterentwickelnden Technologielandschaft, die uns zur Verfügung steht.

Dieser Blogbeitrag ist einfach eine Momentaufnahme, einige Beobachtungen zum aktuellen Stand von Outbound, wie er gerade jetzt ist, durch die Linse von 2 Experten, Ryan Reisert und Gregory Woodward.

Scrollen Sie, um mehr zu erfahren.

Gelangweilt, müde, nicht zuhören

Newsflash: Es gibt eine enorme Ermüdung im Markt.

Käufer haben die Qual der Leads, Anrufe von Junior-SDRs, einen allgemeinen „Spray and Pray“-Ansatz mit mangelnder Sorgfalt oder Personalisierung satt.

Am anderen Ende der Skala sind Vertriebsmitarbeiter es leid, abgelehnt zu werden, da sie nur mit kaufbereiten Interessenten sprechen wollen.

Dies führt zu viel Reibung, was den Durchbruch noch schwieriger macht.

Ryan sagte uns:

„Ich rufe viele CEOs oder C-Suite-Positionen an und viele von ihnen sagen mir sehr schnell, dass sie nicht interessiert sind. Ein Junior-SDR könnte das als Rückschlag ansehen und denken: „

"Ich werde sie nie wieder kontaktieren."

„Aber selbst diese Woche habe ich jemanden angerufen, der schon zweimal von Mitgliedern meines Teams kontaktiert worden war – kein Interesse, kein Interesse.“

„Also musste ich es anders angehen, und ich konnte lange genug zu ihm durchdringen, um ihn zu faszinieren.“

„Aber schon vorher antwortete er:“

"Ich glaube nicht, dass ich interessiert sein werde, aber erzähl mir mehr" und "Ja, wir werden wahrscheinlich immer noch nicht interessiert sein, aber mach weiter."

„Am Ende bat er mich, ihm weitere Informationen zu schicken.“

Diese eine Aktion erforderte 2 Auflegen und 3 verschiedene Ansätze, bevor der Interessent überhaupt zuhörte. Die meisten hätten früh aufgegeben und diese Chance verpasst.

Dies geschieht immer mehr. Wieso den?

Denn Interessenten erkennen ein B2B-Verkaufsgespräch schon auf den ersten Blick. Wenn sie es hören, schalten sie ab und sagen, dass sie nicht interessiert sind, bevor sie überhaupt wissen, was Sie verkaufen.

Das ist, bevor Sie überhaupt an die technologischen Blocker denken, die Ihnen im Weg stehen, wie Werbeblocker, E-Mail-Filter und Anrufer-IDs.

Und während es wichtig ist zu wissen, wann ein Verkauf ein No-Go ist, wird es auch immer wichtiger, zu erkennen, wann Sie aufgrund von Müdigkeit abgewiesen werden, im Gegensatz zu echtem Desinteresse.

Es ist auch wichtig, hier einzuwerfen, dass diese Marktermüdung wahrscheinlich mit der Zeit nachlassen würde, wenn sich die Verkäufer von einer Einheitsgröße wegbewegen und sich auf etwas zielgerichteteres und persönlicheres konzentrieren würden.

Ryan fügte hinzu:

„Ich werde oft gefragt, was die beste E-Mail ist, um hohe Öffnungsraten zu erzielen, aber das Problem ist, dass ein potenzieller Kunde eine Sekunde braucht, um zu entscheiden, dass er nicht interessiert ist, und Ihre E-Mail zu löschen.“ ‍

„Du kommst nicht durch. Wenn sie ein Wort sehen, das sie nicht mögen, wollen sie nicht mit Ihnen interagieren. Dann können Sie nicht zur nächsten Ebene des Gesprächs gelangen, wo Sie die richtigen Informationen präsentieren können.“

Sie müssen die Dinge anders machen, wenn Sie ihre Aufmerksamkeit auch nur für eine Sekunde erregen wollen. Die Herausforderung besteht darin, die Botschaft richtig zu vermitteln.

Wenn es nicht anders aussieht, vergiss es

Wie oft gehen Sie Ihren Posteingang durch – egal, ob es sich um Ihre geschäftlichen oder privaten E-Mails handelt – und überfliegen nur E-Mails, wählen diejenigen aus, die Sie für wichtig halten, und lassen den Rest ignoriert?

Jeden Tag? Ja, wir auch.

Wir haben nur so viel Zeit an einem Tag, also werden wir niemals herumsitzen und sie verschwenden, indem wir jede einzelne E-Mail, die wir erhalten, im Detail durchgehen.

Das ist einfach unrealistisch und wird nie passieren.

Das Gleiche gilt für Ihre Interessenten. Sie verschwenden keine Zeit damit, jede E-Mail zu öffnen, die sie erhalten (insbesondere wenn es sich um Hunderte handelt, die wie die gleiche E-Mail aussehen!).

Das bedeutet auch, dass Ihr potenzieller Kunde, wenn er die E-Mail nicht bewusst als interessant betrachtet, sich an nichts davon erinnern wird.

Wie umgehen Sie das also? Wie können Sie Ihre E-Mails an den Spamfiltern vorbei und zu Ihren potenziellen Kunden bringen? Und wie können Sie dann schnell die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten gewinnen und sie binden?

Gregory bot einige Einblicke:

„Eine der Techniken, die wir verwenden, ist die Integration von Psychologie am Anfang, in der Mitte und am Ende einer E-Mail.“

„Aber dann gehen wir zurück, und jede Sprache, die zu ‚zugeknöpft‘ ist, ohne grammatikalisch falsch zu werden, lassen wir sie absichtlich ein wenig kaputt aussehen.“

Was? Warum möchten Sie, dass Ihre E-Mail weniger gut geschrieben aussieht als zuvor?

Nun, Gregory sagt, es ist eine Möglichkeit, Ihren Leser dazu zu bringen, tatsächlich aufzupassen.

Die Wörter fließen nicht so, wie Ihr Gehirn normalerweise denkt, daher muss es präsenter sein. Sie müssen die Wörter sorgfältiger lesen und können sich daher eher an die Nachricht erinnern.

Dies ist eine Technik, die er erprobt und getestet hat, und die Daten lügen nicht! Gregory bemerkt bessere Ergebnisse von E-Mails, die diese Technik verwenden.

Ryan hat auch etwas Ähnliches bei Kaltakquise bemerkt - er verwendet in seinen Skripten sogenannte "Musterunterbrechungen", um genau das Gleiche zu tun, aber über das Telefon.

Die wichtigste Erkenntnis hier ist, dass es keinen Sinn macht, etwas zu tun, was alle anderen tun, wenn Sie Ergebnisse wollen, weil es nur Lärm wird.

Die Leute bemerken nichts, erinnern sich nicht und beschäftigen sich letztendlich nicht mit Dingen, die sie millionenfach gesehen und gehört haben. Große Erfolge wirst du damit nicht erzielen.

Holen Sie sich die Botschaft richtig

Gregory hat festgestellt, dass viele Unternehmen in ihrer E-Mail-Marketing-Strategie einen Fehler machen.

„Sie klauen Sprache direkt aus dem Marketing, fügen sie in eine E-Mail-Sequenz ein und lassen ihren Absender-Score in Vergessenheit geraten, da dies nicht die Botschaft ist, die die Leute lesen wollen.“

Dies bedeutet, dass die Zustellbarkeit von E-Mails leidet – und das ist bereits mit dem Aufkommen von Filtersoftware in Schwierigkeiten geraten.

„In den letzten Jahren sind E-Mail-Filter und andere Methoden zum Blockieren von Cold-E-Mails gewachsen und ausgeklügelter geworden, was bedeutet, dass weniger Cold-E-Mails ihren gewünschten Empfänger überhaupt erreichen.“

Bei der Zusammenarbeit mit Kunden zur Lösung dieser Probleme hat Gregory einen Prozess.

Er beginnt mit einer kalten Liste von etwa 130-150 Kontakten. In dieser Experimentierphase ist es wichtig, diese Liste kalt zu halten, da warme Hinweise Ihre Ergebnisse verfälschen können.

Nebenbemerkung: Denken Sie daran, dass, wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihren Absender-Score zu verbessern, das Hinzufügen einiger warmherziger Leads oder von Personen, die dazu neigen, Ihre E-Mails zu öffnen, dazu beitragen kann, Ihren OR zur Sprache zu bringen, was nützlich sein kann.

Sobald Sie jedoch einen warmen E-Mail-Lead haben, sollten Sie versuchen, ihm eine benutzerdefinierte Interaktion statt einer E-Mail-Sequenz zu bieten.

Wenn Sie versuchen herauszufinden, welche Botschaften die Leute dazu bringen, sich zu öffnen, und welche nicht, müssen Sie die kalten, harten Statistiken sehen.

Gregory sagt uns die Metrik, nach der er lebt:

„In Bezug auf einen Benchmark für kalte E-Mails an kalte Listen ist die Metrik universell. 30 %+ Öffnungsrate, alles darüber hinaus ist ein Fortschritt.“

"Wenn Sie das nicht bekommen, werden Sie Ihren Sender-Score beim Skalieren beeinträchtigen."

Der Grund, warum Gregory seine Experimente mit E-Mail beginnt, ist, dass er hier am besten lesen kann, was Messaging funktioniert und was nicht.

Er schreibt für jeden Interessenten-Bucket eine personenspezifische Kopie und basiert dann auf Metriken wie:

• Öffnet
• Antworten auf öffnet
• Antworten auf Sendungen
• Ergebnisse zu senden

Er wird die E-Mail-Kopie wiederholen.

Die validierte E-Mail-Kopie kann dann für Nachrichten angepasst werden, die für Kaltakquise und andere Interessenten verwendet werden, z. B. gekürzt für LinkedIn-Nachrichten.

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Weg zum geringsten Widerstand: Telefon oder E-Mail?

Wie Sie sich Ihrem Interessenten nähern, hängt davon ab, wo Sie persönlich Erfolg haben. Folgen Sie, wohin Sie die Metriken führen.

Es hängt jedoch auch davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind und wie Ihre potenziellen Kunden am häufigsten kontaktiert werden.

Denn um sich von der Masse abzuheben, muss man etwas anderes machen als alle anderen.

Wenn Sie beispielsweise in einer Branche tätig sind, die hauptsächlich E-Mails verwendet, dann gibt es mehr Konkurrenz, mehr Ermüdung und wahrscheinlich eine schnellere Abfuhr.

Wenn jedoch nicht viele Leute Kaltakquise verwenden, werden Sie möglicherweise weniger Widerstand finden. Und umgekehrt.

Ryan sagt:

„Ich persönlich finde, dass sich Anrufe zwar anfangs nach mehr Widerstand anfühlen, aber sobald Sie diese erste Kommunikationsebene überwunden haben, mehr Erfolg eintritt.“

„Ich denke, es wäre für jemanden, der nicht weiß, was er am Telefon tut, schwierig, diese ersten paar Einwände zu überwinden, aber wenn Sie wissen, was Sie tun, gibt es mehr Raum für Möglichkeiten.“

Gregory weist weiter auf etwas hin:

„Gehen Sie zurück zu 2008-2010, der einzige Weg, um Verkäufe zu tätigen, war das Telefon, weil E-Mail nicht so gut funktionierte.

„Heute telefoniert kaum noch jemand, alle schreiben E-Mails, also ist die Chance, am Telefon Fuß zu fassen, größer.“

Warum meiden die Leute das Telefon?

Logischerweise fühlt es sich einfacher an, eine E-Mail zu schreiben. Sie können mehrere Personen gleichzeitig kontaktieren, anstatt Ihre Zeit damit zu verbringen, Personen einzeln anzurufen, die Sie häufig ablehnen. Es ergibt Sinn.

Nach Gregorys Erfahrung stammen jedoch große Prozentsätze der Gesamteinnahmen aus den Telefonen. Kaltakquise zu vernachlässigen, könnte Sie also viel Zeit kosten.

Sobald Sie Ihre Nachrichten, die Sie per E-Mail validiert haben, auf den Punkt gebracht haben, können Sie dieses Wissen nutzen, um Ihre Kaltakquise zu stärken.

Das richtige Mindset bekommen

Das letzte, was Gregory und Ryan besprechen wollten, war, wie einflussreich der Verstand auf Ihre Ergebnisse sein kann.

Was sie damit meinen, ist Vertrauen und Motivation, die an Ihren Zielen ausgerichtet sind.

Im aktuellen Outbound-Klima haben viele Menschen Angst, ans Telefon zu gehen und ihren ersten Anruf zu tätigen.

Aber rate mal was?

Niemand mag Kaltakquise – selbst die erfahrenen, selbstbewussten Oldtimer finden es manchmal einschüchternd.

Gregor sagt uns:

„Du musst nur das Pflaster abreißen. Nach dem ersten Anruf und dann dem zweiten und dem dritten wird es einfacher. Einmal im Cockpit, kann man das den ganzen Tag machen.“

„Die Leute machen sich Sorgen, dass sie nicht wissen, was sie sagen sollen, wenn jemand eine unangenehme Frage stellt, also recherchieren sie während des Anrufs nebenbei, um Antworten zu finden, was bedeutet, dass sie bei den Anrufen weniger präsent sind.“

„Alles, was Sie in dieser Situation tun müssen, ist zu sagen:“

„ Ich habe diese Informationen im Moment nicht vor mir, lassen Sie mich intern mit einigen Mitgliedern des Teams sprechen, und ich kann Ihnen einige Folgeinformationen per E-Mail senden.“

„Zu wissen, dass Sie dies auf dem Buckel haben, kann Ihnen helfen, sich bei Ihren Telefonaten zu entspannen. Es ist nur ein wechselseitiges Gespräch.“

Wie bei den meisten Dingen im Leben macht Übung den Meister – na ja, fast genug. Es geht nur darum, anzufangen und den Prozess zu lernen.

Bieten Sie Schulungen an, in denen SDRs ihr Selbstvertrauen aufbauen und ihren Prozess an ihren Zielen ausrichten können. Dies kann den Unterschied ausmachen.

Menschen können erstaunliche Dinge erreichen, wenn sie sich darauf konzentrieren.

Stell dir das vor:

Sie telefonieren. Ihr Interessent klingt zögerlich; es fühlt sich an, als wären sie verschlossen und suchen nach einer Gelegenheit, dich abzuwimmeln.

Nervös und unsicher entscheidest du dich, das Telefonat zu beenden – ich meine, sie wollen sowieso nicht mit dir sprechen, oder?

Es ist eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Aber was wäre, wenn Sie voller Zuversicht zu diesem Anruf gingen?

Sicher, Sie könnten immer noch abgewimmelt werden. Aber du hättest nicht aufgegeben, bevor du die endgültige Antwort bekommen hättest, oder?

Wer also nur etwas mehr Überzeugungskraft braucht, kommt eher über die Grenze. Und letztendlich werden Ihre Zahlen am Ende des Monats ein wenig saftiger aussehen.

Da haben Sie es also, eine Momentaufnahme des aktuellen Ausgangszustands. Was erhoffen sich Ryan und Gregory davon?

1. Verstehen Sie Ihre Marktmüdigkeit
2. Sie müssen die Dinge anders machen als alle anderen, wenn Sie Ergebnisse wollen
3. Testen und validieren Sie Ihre Nachrichten
4. Kaltakquise nicht vernachlässigen
5. Gönnen Sie sich die besten Erfolgschancen, indem Sie mit der richtigen Einstellung in Outbound-Aktivitäten gehen

Verpassen Sie nicht das vollständige Gespräch zwischen Ryan und Gregory – drücken Sie ️, um ihre Revenue Champions-Episode anzuhören.