E-Commerce-Personalisierungs-Blog

Nutzen Sie den Customer Lifetime Value (CLV) zur Gewinnmaximierung?

Dieser Leitfaden behandelt nicht nur die Berechnung des CLV, sondern auch die Herausforderungen bei der Übernahme als KPI für E-Commerce-Shops. Darüber hinaus zeigen wir Best Practices für den Customer Lifetime Value, einschließlich der Verbesserung des CLV, anhand von Beispielen aus erstklassigen E-Commerce-Shops wie Amazon, Sephora, Nordstrom und anderen.

Wenn Sie bereits mit den CLV-Grundlagen vertraut sind und direkt zu den Best Practices und Beispielen springen möchten, klicken Sie hier.

Per Definition ist der Customer Lifetime Value der Gesamtumsatz, den ein Kunde voraussichtlich für Ihr Unternehmen generieren wird, während er Kunde ist.

Der Customer Lifetime Value wird auch als Lifetime Value bezeichnet und kann mit CLV oder LTV abgekürzt werden. Als wichtiger Leistungsindikator wird der Customer Lifetime Value zunehmend angenommen, da Geschäftsmodelle die Kundenbindung und wiederholte Käufe gegenüber Transaktionsbörsen in den Vordergrund stellen.

Es ist wichtig, um andere KPIs wie den Return on Marketing Investment (ROMI) zu berechnen.

Wie wir sehen werden, sollte die Berechnung des Customer Lifetime Value in Ihr spezifisches Unternehmen eingewählt werden.

Die traditionelle Methode zur Messung des CLV besteht jedoch darin, den erwarteten durchschnittlichen Bestellwert multipliziert mit der erwarteten Kaufhäufigkeit pro Jahr multipliziert mit der Anzahl der Jahre zu nehmen, die ein Kunde Ihrer Meinung nach Kunde bleiben wird.

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Vollständigere Ansätze würden dann die Akquisekosten für die Kundenakquise abziehen.

In der Praxis birgt CLV eine Reihe von Herausforderungen für E-Commerce-Shops, die es als KPI verwenden möchten.

Die größten Herausforderungen bei CLV liegen im zeitlichen Rahmen.

Die Lösung besteht darin, den Zeitrahmen zu verkürzen. Verabschieden Sie sich von „lebenslang“ und konzentrieren Sie sich stattdessen auf kürzere Amortisationszeiten.

Die Amortisationszeitanalyse ist praktischer und ermöglicht dennoch längere CLV-Berechnungen.

Einfach ausgedrückt, bezieht sich die Amortisationszeit auf die Zeit, die ein Kunde benötigt, um genügend Gewinn (Wert) zu generieren, um die Anschaffungskosten (CAC) zu decken.

Für E-Commerce-Shops ist der CAC ein konstanter Faktor, und wie wir in unserem Beitrag zur Optimierung der Konversionsrate besprochen haben, steigt der CAC branchenübergreifend.

Die Begrenzung des CLV auf einen kürzeren Zeitrahmen macht die Metrik umsetzbarer. Änderungen an personalisierten Angeboten oder ausgelösten E-Mail-Kampagnen oder andere von Ihnen verwendete Taktiken können in echter AB-Testweise bewertet werden.

Anstatt den Customer Lifetime Value als eine Metrik zu messen, teilen Sie ihn je nach Produkt und branchenspezifischen Kaufzyklen in verschiedene Zeiträume auf. Bei vielen Verbraucherprodukten beträgt diese Zahl 30-, 60- oder 90-Tage-Zyklen.

Es reicht nicht aus, nur Ihre CLV-Metrik zu kennen. Sie möchten es als Maßstab dafür verwenden können, wie erfolgreich Ihre Kundenbindungs- und Wiederkaufkampagnen sind.

Nachfolgend finden Sie eine Reihe von Best Practices, bei deren Implementierung wir Kunden geholfen haben. Wir fügen auch Beispiele und Screenshots von führenden E-Commerce-Unternehmen der Welt hinzu.

Der erste Schritt zur Verbesserung des Customer Lifetime Value besteht darin, die Erlaubnis zur Kommunikation mit Kunden zu erhalten.

Wir haben das Konzept des erlaubnisbasierten Marketings in unserem Leitfaden zum Kundenbeziehungsmarketing behandelt.

Neukunden sind in der Regel nicht begeistert

E-Mails nach dem Kauf bieten eine unglaubliche Gelegenheit, den CLV zu erhöhen.

Laut Daten von Unific weisen Bestellbestätigungs-E-Mails eine fast 7-mal höhere Öffnungsrate auf als andere Marketing-E-Mails. Ebenso haben diese E-Mails fast die doppelte Klickrate und generieren fast 6x so viel Umsatz

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Diese Öffnungsraten geben Marken eine großartige Gelegenheit, Erwartungen zu wecken und einen Mehrwert zu schaffen. Zu den Best Practices gehören hier

In unserer eigenen Studie zu E-Mail-Marketing-Statistiken haben wir festgestellt, dass E-Mails nach dem Kauf erhebliche Conversions generieren können.

Instore-Währung ist eine ausgezeichnete Taktik, um wiederholte Besuche anzuregen.

Im Folgenden leistet Kohl's hervorragende Arbeit, indem es durch sein Treueprogramm Anreize für Wiederholungskäufe schafft.

Kohls Satz ist ein hartes Ablaufdatum für ihre Belohnungen, was einen klaren Grund gibt, in den Laden zurückzukehren und die Dringlichkeit für ihren Kundenstamm herzustellen.

Sobald ein Besucher beginnt, mit Ihrer Marke zu interagieren, haben Sie die Möglichkeit, personalisierte Customer Journeys zu erstellen.

Wir sprechen hier viel über die Erstellung relevanter, persönlicher Angebote. Wir glauben wirklich, dass dies der beste Weg ist, um das Kundenerlebnis zu verbessern und den Gewinn zu steigern.


Einer der Personalisierungspioniere ist Amazon. Von der ersten Interaktion an leistet Amazon unglaubliche Arbeit, indem es jeden Schritt der Customer Journey personalisiert und ist ein Meister der Werbeangebote.

Im Folgenden verwendet Amazon kostenlose Produktempfehlungen, die in die E-Mail nach dem Kauf eingebettet sind.


Wie oben besprochen, haben diese E-Mails ein viel, viel höheres Engagement als typische Kampagnen-E-Mails. Beachten Sie die Personalisierung, von der Betreffzeile über die eingebetteten Produktdaten bis hin zum personalisierten Produktempfehlungs-Widget.

Neben personalisierten Produktempfehlungen verwendet Amazon die Personalisierung in seinen Werbeangeboten.


Auf der Website und über alle Kanäle hinweg bewirbt Amazon Tausende von Werbeaktionen, darunter

Oben verwendet Amazon dynamische Inhalte, um das Kundenerlebnis zu personalisieren. In diesem Fall Hervorhebung von Muttertagsangeboten.

Während E-Mails während des Kauf- und Post-Kauf-Kommunikationsprozesses der Standardkanal bleiben, wird es immer schwieriger, Kunden per E-Mail erneut anzusprechen.

Als Reaktion darauf sollten Marken eine klare Omnichannel-Strategie entwickeln und umsetzen, um Wiederholungskäufe zu fördern. Dazu gehört die Erlaubnis zur Kommunikation über SMS, Messenger, soziale Kanäle oder andere Kommunikationsarten, die in Ihrer Branche sinnvoll sind.

Es gibt viele großartige Omnichannel-Strategien, von denen man lernen kann. Unten ist ein großartiges Beispiel von Sephora. Dieses Angebot ist Teil des Onboarding-Programms des Treueprogramms.

Ein weiteres Beispiel kommt von Nordstrom. Hier nutzen sie Instagram, um Käufer zu inspirieren und In-App-Käufe zu ermöglichen, um den CLV zu erhöhen.

Die Maximierung des AOV ist grundlegend für die Verbesserung des Customer Lifetime Value. Nachfolgend verwendet Sephora eine Schwellenwerttechnik, die darauf ausgelegt ist, die durchschnittlichen Bestellwerte des durchschnittlichen Kunden zu erhöhen.

Um sich für die kostenlosen Testversionen der Hautpflege zu qualifizieren, müssen Sie mindestens 75 $ einkaufen.

Bildungsbasiertes Marketing hat sich als die effektivste Form des Direktmarketings etabliert. Sephora setzt die Tradition mit einer Vielzahl von bildungsbasierten Marketingmaterialien fort.

Einer meiner Favoriten sind problemzentrierte Quizze, die es Kunden ermöglichen, auf ansprechende Weise mit Produktkatalogen zu interagieren.

Sephora hat Quizze für jede große Produktlinie erstellt, von der Komplexierung über die Grundierung und die Haarpflege bis hin zu Lippen und Brauen.

Zu verstehen, wie der Customer Lifetime Value verbessert werden kann, ist der erste Schritt. Das nächste ist, Maßnahmen zu ergreifen.

Dazu ist eine Partnerschaft mit einem Personalisierungspartner erforderlich, der Kunden auf individueller Ebene identifizieren und relevante Angebote präsentieren kann.

Wenn Sie gerade erst anfangen, sich mit Personalisierung zu befassen, empfehle ich unseren Leitfaden mit dem Titel „So wählen Sie einen Personalisierungsanbieter aus“. Es behandelt die wichtigsten Fragen, die Sie stellen sollten, und die Fähigkeiten, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Barilliance wurde entwickelt, um E-Commerce-Marken dabei zu helfen, ihre Kunden erfolgreich zu segmentieren und personalisierte Angebote für sie zu erstellen. Wenn Sie erfahren möchten, wie Barilliance Ihnen helfen kann, den CLV zu erhöhen, fordern Sie hier eine Live-Demo an.