Vom Kunden wahrgenommener Wert erklärt + 5 Tipps zur Verbesserung

Vom Kunden wahrgenommener Wert ist der Fachbegriff dafür, wie viel Geldwert ein Produkt oder eine Dienstleistung nach Ansicht eines Verbrauchers wert ist (im Verhältnis zu den Kosten).

Es ist wichtig zu beachten, dass sich diese Zahl vom Preis eines Produkts unterscheidet, da ein Kunde denken kann, dass der Preis des Aufklebers im Verhältnis zu seinem wahrgenommenen Wert entweder zu hoch oder zu niedrig ist.

In diesem Unterschied zwischen dem vom Kunden wahrgenommenen Wert und den tatsächlichen Kosten des Produkts liegt eine Welt der Komplexität, die einen tiefgreifenden Einfluss auf den Verkaufsprozess hat.

In diesem Artikel werden wir den vom Kunden wahrgenommenen Wert (oder CPV) genauer definieren und dann direkt darauf eingehen, wie Sie den Wert steigern können, den Ihre Produkte in den Köpfen Ihrer Kunden haben. Je höher der vom Kunden wahrgenommene Wert der von Ihnen verkauften Produkte ist, desto besser für Sie.

Lass uns anfangen!

Die Definition des vom Kunden wahrgenommenen Werts kann etwas schwierig sein, zum Teil, weil es sich um ein so umfassendes Thema handelt. Auf der einfachsten Ebene hat die Frage, wie sehr ein Kunde Ihr Produkt schätzt, damit zu tun, wie gut es die Funktion erfüllt, für die es bestimmt ist (und wie wichtig diese Funktion ist).

Wir können die Idee des CPV jedoch weiter vorantreiben und es als Vergleich zwischen dem Wert eines Produkts nach Meinung einer Person und den tatsächlichen Kosten betrachten.

Aus dieser zweiten Perspektive können wir erkennen, dass der CPV direkt damit zusammenhängt, ob ein Kunde ein Produkt für ein gutes Geschäft, einen fairen Preis oder überteuert hält. Wenn beispielsweise der CPV eines Produkts höher ist als sein Preis, scheint es, als überwiegen die Vorteile eines Produkts seine Kosten.

Was ist der Unterschied zwischen echtem Wert, Kundenwert und vom Kunden wahrgenommener Wert?

Der reale Wert ist ein Maß dafür, wie viel es tatsächlich kostet, das eigentliche Produkt herzustellen (und zu vermarkten, zu vertreiben usw.). Dies ist im Grunde eine Aufzählung der Ausgaben, die ein Unternehmen für die Lieferung eines bestimmten Produkts an seine Kunden hat.

Wie bereits erwähnt, ist CPV eine eher philosophische Idee, die sich darauf bezieht, was der Kunde über die Vorteile eines Produkts denkt und wie viel diese wert sind.

Schließlich kann der Kundenwert als der tatsächliche Nutzen definiert werden, den ein Produkt den Verbrauchern bietet (unabhängig davon, was sie darüber denken).

Nachdem wir das alles geklärt haben, werfen wir einen Blick darauf, wie der vom Kunden wahrgenommene Wert berechnet wird.

Sobald Sie eine Vorstellung von den Vorteilen haben, die ein Produkt nach Meinung der Kunden für sie hat (und wir werden gleich darüber sprechen, wie Sie dies herausfinden können), ist es ziemlich einfach, herauszufinden, was der vom Kunden wahrgenommene Wert eines Produkts ist. Alles, was Sie tun müssen, ist die folgende Formel zu verwenden:

Beachten Sie, dass Sie nicht einfach die Kosten eines Artikels von den insgesamt wahrgenommenen Vorteilen abziehen, sondern die „gesamt wahrgenommenen Kosten“. Dies ist ein kleiner Unterschied, der die zusätzlichen Kosten berücksichtigt, die jemandem beim Kauf eines Produkts entstehen könnten.

Wenn Sie beispielsweise zu einem entfernten Geschäft fahren müssen, um einen Einkauf abzuholen, erhöhen sich die wahrgenommenen Kosten, während die kostenlose Lieferung nach Hause diese zusätzlichen Kosten vermeidet.

Wie Sie sehen können, berücksichtigt CPV alle wahrgenommenen Kosten und Vorteile für einen Verbraucher.

Es gibt eine Reihe von Vorteilen, den CPV Ihrer Produkte zu erhöhen.

Denken Sie an einige der berühmtesten Marken der Welt – haben ihre Produkte nicht einen kleinen „Mehrwert“, der die Leute dazu bringt, über sie zu sprechen? Das gilt für Luxusmodemarken wie Gucci und Technologieunternehmen wie Apple.

Hier sind die 3 Hauptvorteile einer starken Kundenwahrnehmung:

1. Mehr Conversions und Verkäufe

Wenn der CPV eines Produkts hoch ist, bedeutet dies, dass die Leute das Gefühl haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Dies erleichtert Ihren Kunden die Rechtfertigung eines Kaufs.

Je mehr Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden konzentrieren und ihre Erfahrung personalisieren, desto einfacher ist es für sie, den Wert Ihrer Produkte zu erkennen.

2. Bessere Kundenbewertungen

Produkte mit einem hohen wahrgenommenen Wert werden mit größerer Wahrscheinlichkeit online überprüft (und erhalten bessere Bewertungen). Kundenbewertungen rücken Ihre Produkte und Dienstleistungen ins Rampenlicht und steigern die Kaufbereitschaft anderer potenzieller Kunden.

3. Empfehlungen und Verweise

Sie möchten, dass Ihre Verkäufe zu zufriedenen Kunden führen, weil sie Ihr Unternehmen oder Ihren Online-Shop weiterempfehlen. Die Förderung dieser Art von positiver Mundpropaganda ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Kundenstamm zu erweitern und Ihre Kunden zu Markenbotschaftern zu machen!

Wenn es darum geht, den CPV zu erhöhen, müssen Sie die Faktoren kennen, die ins Spiel kommen, wenn ein Kunde über die Produkte eines Unternehmens nachdenkt.

Lassen Sie uns die 3 Schlüsselfaktoren durchgehen, die in die Wahrnehmung des Kunden über den Wert eines Produkts einfließen.

1. Physikalischer Wert

Der physische Wert eines Produkts bezieht sich erwartungsgemäß auf die physischen Eigenschaften des Produkts.

Dies kann je nach Art des Produkts und den Erwartungen des Verbrauchers an dieses auf unterschiedliche Weise bewertet werden.

Beispielsweise wird ein Produkt aus hochwertigen Materialien einen höheren vom Kunden wahrgenommenen Wert haben als eines aus minderwertigen Materialien.

Manchmal macht die Größe eines Produkts einen Unterschied. Wenn wir zum Beispiel an Laptops denken, werden Verbraucher einen leichteren Computer immer mehr schätzen als einen schwereren.

2. Logischer Wert

Wie viel logischer Wert ein Produkt hat, hängt davon ab, wie nützlich es für die Verbraucher ist.

Auch hier können Produkte und Dienstleistungen auf viele verschiedene Arten nützlich sein. Sei es, indem sie Kunden einen Vorteil verschaffen, den sie sonst nirgendwo bekommen, oder ihnen viel Zeit in ihrer täglichen Routine sparen.

3. Emotionaler Wert

Kunden verbinden sich auch emotional mit Produkten. Dies ist besonders wichtig, da es Ihre Angebote von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden kann (selbst wenn sie sehr ähnlich sind).

Die Maximierung des Wohlwollens, das Kunden gegenüber Ihrer Marke empfinden, ist der beste Weg, um den emotionalen Aspekt des wahrgenommenen Werts zu steigern.

Hier kommen Anpassung und Personalisierung ins Spiel, da Sie mit diesen E-Commerce-Taktiken Menschen als Einzelpersonen und nicht als Nummern behandeln und eine persönliche Verbindung aufbauen können.

Sie können auch einige Techniken aus dem bewussten Kapitalismus verwenden, um die emotionale Bindung der Verbraucher zu Ihrer Marke zu stärken, z. B. indem Sie einen Teil Ihres Gewinns für wohltätige Zwecke spenden. Solche Schritte können den Ruf eines Unternehmens wirklich verbessern.

Unterschiedliche Kundengruppen nehmen den Wert von Produkten unterschiedlich wahr. Schließlich „versucht nicht, Burger an Veganer zu verkaufen!“

Einfach ausgedrückt, Sie möchten nicht versuchen, Produkte oder Dienstleistungen an Personen zu verkaufen, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Sie sollten immer versuchen, die Wertwahrnehmung Ihrer Kunden im Auge zu behalten . Das bedeutet, dass Sie wissen, welche Aspekte Ihrer Produkte als die vorteilhaftesten empfunden werden. Umfragen und Fokusgruppen sind großartige Möglichkeiten, den Markt zu testen und herauszufinden, was Ihren Kunden am wichtigsten ist.

Wenn Sie unterschiedliche Segmente haben, die unterschiedliche Produkteigenschaften schätzen, können Sie die Personalisierung verwenden, um den entsprechenden Nutzen für jedes Verbrauchersegment hervorzuheben.

Wie wir gesehen haben, geht es nicht immer um den physischen oder logischen Wert eines Produkts. Sie können den CPV verbessern, indem Sie sich auf andere Faktoren wie eingesparte (oder aufgewendete) Zeit, Bequemlichkeit und bezahlten Preis konzentrieren.

Hier sind einige praktische Tipps, um die Bewertung Ihrer Produkte durch Ihre Kunden zu steigern:

1. Schätzen Sie die Zeit Ihrer Kunden

Jeder ist beschäftigt, daher besteht eine der besten Möglichkeiten, den wahrgenommenen Wert zu steigern, darin, hervorzuheben, wie Produkte und Dienstleistungen Zeit sparen.

Ihr Marketing sollte auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein und erklären, wie sie von einem Kauf profitiert.

Ebenso wichtig ist es, dass Ihre Website einfach und schnell zu bedienen ist. Denken Sie daran, dass es bei den wahrgenommenen Kosten eines Artikels nicht nur um das Geld geht, sondern auch um die Zeit, die ein Kunde aufwenden muss, um ihn zu erwerben.

Wenn Ihre Website zeitaufwändig ist und keine personalisierten Funktionen hat, bleiben sie möglicherweise nicht in der Nähe, um einen Kauf zu tätigen.

2. Intelligente Preisgestaltung

Der Preis des Produkts ist nach wie vor ein wichtiger Faktor für den vom Kunden wahrgenommenen Wert (umso mehr bei steigender Inflation).

Es ist jedoch nicht so einfach zu sagen, dass ein niedrigerer Preis der beste Weg ist, um den CPV zu erhöhen. Manchmal kann die Festsetzung eines höheren Preises eine Dienstleistung oder ein Produkt tatsächlich wertvoller erscheinen lassen.

3. Gewinnen Sie einen guten Ruf

Es ist entscheidend, sich einen soliden Ruf für Ihre Marke zu verdienen. Ihre Vermarkter können Kundenreferenzen zeigen, mit anderen Marken zusammenarbeiten und sich mehr auf den Kundensupport konzentrieren.

Wenn potenzielle Kunden sehen, dass andere Ihre Produkte verwenden und sie gut funktionieren, führt dieser soziale Beweis zu einem höheren CPV.

4. Bauen Sie eine emotionale Verbindung auf

Die emotionalen Vorteile, die der Besitz eines Produkts mit sich bringt, sind für jüngere Generationen besonders wichtig. Ein Gen-Z-Kunde erwartet von Unternehmen, dass sie ethisch und verantwortungsvoll handeln – mit anderen Worten, Qualitätsprodukte sind nicht alles, was ihnen wichtig ist.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Unternehmensvertreter ähnliche Werte wie Ihre jüngere Zielgruppe teilen und dass Sie zu wichtigen gesellschaftlichen Themen Stellung beziehen.

Denken Sie daran, dass die Themen, die Sie ansprechen, mit dem Geschäft zusammenhängen sollten, in dem Sie tätig sind. Zum Beispiel wäre es ein großartiger Schritt für ein Modeunternehmen, sich gegen Fast Fashion zu stellen, wie es Swap Society tut.

5. Wählen Sie die richtigen Wörter

Alle Marketingtipps, die wir vorgeschlagen haben, um den wahrgenommenen Wert zu steigern, beruhen auf der Vermittlung komplexer Ideen an Ihre Kunden.

Dazu muss man sich ihre Sprache aneignen. Kommunizieren Sie Ihre Werte und was sie gewinnen, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit Worten auswählen, die sie erreichen.

Sobald Sie Schritte unternommen haben, um Ihren CPV zu steigern, ist es an der Zeit, Ihren Erfolg zu messen. Die Erhöhung Ihres CPV sollte zu mehr Conversions, mehr Verkäufen und mehr Kundenzufriedenheit führen.

Mal sehen, wie Sie Ihren Erfolg messen können:

1. Überprüfen und überwachen Sie die Online-Aktivität

Sie sollten Ihre Online-Verkäufe verfolgen, bevor und nachdem Sie Ihre Nachrichten geändert haben, um Ihren CPV zu erhöhen.

Wenn Sie erfolgreich waren und die Verbraucher Ihre Produkte als wertvoller ansehen, sollten mehr von ihnen bei Ihrem Unternehmen einkaufen. Das bedeutet, dass Sie eine Steigerung der Verkäufe und Conversions feststellen werden.

2. Verfolgen Sie die Kundenzufriedenheit

Neben der Verfolgung von Verkäufen und Conversions sollten Sie auch verfolgen, was nach einem Verkauf passiert.

Der erste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Rezensionen und Bewertungen genau zu beachten. Wenn Sie Ihren CPV erhöhen, sollten Sie einen Anstieg der Bewertung sehen, die Sie vom durchschnittlichen Käufer erhalten. Selbst wenn sich die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht verändert hat, erhöht die Tatsache, dass die Menschen es als wertvoller empfinden, ihre allgemeine Zufriedenheit damit.

Sie können Ihre Kunden auch direkt telefonisch oder per E-Mail kontaktieren.

Wie wir in diesem Artikel gesehen haben, ist der vom Kunden wahrgenommene Wert der Schlüssel zum Führen eines profitablen Online-Geschäfts. Wenn Sie Ihren CPV verbessern können, haben Sie mehr zufriedene Kunden als zuvor.

Das Angebot hochwertiger Produkte ist der Eckpfeiler eines großartigen CPV, aber es gibt andere Möglichkeiten für Unternehmen, Kunden dabei zu helfen, ihre Produkte mehr wertzuschätzen.

Die Personalisierung von Websites ist ein wesentlicher Bestandteil der Steigerung des CPV. Wenn Sie den Wert Ihrer Produkte in den Köpfen Ihrer Kunden steigern möchten, probieren Sie die fortschrittliche Personalisierungssoftware von OptiMonk aus!