Wie man Kundenpsychologie nutzt, um bessere E-Mail-Marketing-Ergebnisse zu erzielen

Wie beeinflusst die Kundenpsychologie Ihre E-Mail-Marketing-Ergebnisse? Wie sich herausstellt, kann jedes kleine Detail einen Unterschied machen, und hier, um Ihnen davon zu erzählen, ist Martin Gessner, der Gründer von Focus on Force.

E-Mail ist einer der effektivsten Vertriebs- und Marketingkanäle. Es fühlt sich vielleicht nicht so an, besonders wenn Sie enorm viel Zeit und Mühe darauf verwendet haben, E-Mails zu verfassen, die nie eine Antwort erhalten, aber nicht aufgeben. Auch Sie können erfolgreiche E-Mails erstellen.

Um die Vorteile des E-Mail-Marketings zu nutzen, versuchen Sie, sich mit der Verbraucherpsychologie zu befassen. Das Verständnis menschlicher Verhaltensmuster und die Nutzung dieser Erkenntnisse können das E-Mail-Engagement und den Umsatz erheblich steigern.

Kundenpsychologie: Was kann man lernen?

So nutzen Sie die Kundenpsychologie in Ihren E-Mails, um mehr Engagement zu erzielen und Ihren Umsatz zu steigern.

#1. Reziprozität: der echte Impuls, einen Gefallen zu erwidern

Haben Sie jemals ein durchdachtes und teures Geburtstagsgeschenk erhalten, sich aber sofort schlecht gefühlt, weil Sie der Person nur einen Amazon-Gutschein im Wert von 10 $ gekauft hatten? Wenn ja, haben Sie bereits ein gewisses Verständnis dafür, wie gegenseitiges Marketing funktioniert.

Auf der Basisebene ist Reziprozität das Bedürfnis, einen Gefallen zurückzugeben. Wenn Ihnen jemand ein Geschenk macht, fühlen Sie sich verpflichtet, auch etwas zurück zu bekommen – im Idealfall etwas von gleichem oder höherem Wert.

Um Reziprozität in Ihrem Marketing zu nutzen, bieten Sie Ihren Kunden ein Geschenk an.

Reziprozität ist eine bewährte und effektive Marketingstrategie. Eine Studie der Cornell University aus dem Jahr 2002 ergab, dass Restaurantgäste dem Kellner eher ein Trinkgeld geben, wenn sie Pfefferminzbonbons erhalten. Diejenigen, die eine persönliche Interaktion hatten, gaben noch mehr Trinkgeld.

Möchten Sie mehr Geschäft für Ihr Pizza-Restaurant ankurbeln? Führen Sie eine Richtlinie ein, bei der jedem, der einen Geburtstag feiert, eine kostenlose Pizza angeboten wird.

Vielleicht möchten Sie den Verkauf Ihrer Auswahl an Business-Kleidung steigern? Versuchen Sie, Ihren Kunden Gutscheine für andere lokale Unternehmen anzubieten, wenn sie eine Anzugprobe bekommen.

Die Möglichkeiten sind nur durch Ihre Kreativität begrenzt.

#2. Knappheit nutzen – es geht trotzdem

Die Abkürzung FOMO ist Ihnen bestimmt schon einmal begegnet. Es bedeutet Angst, etwas zu verpassen.

FOMO geht davon aus, dass Menschen keine gute Gelegenheit verpassen wollen. Kunden reagieren daher schnell, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung nur kurzfristig verfügbar oder ausverkauft sein dürfte.

Wir sehen überall Beispiele für FOMO. Zum Beispiel betonen Musikfestivals oft, wie ausverkauft ihre vorherigen Veranstaltungen waren, und das Publikum reagiert darauf, indem es die ganze Nacht aufbleibt, um Tickets zu kaufen, sobald sie in den Verkauf gehen.

Die Geschwindigkeit, mit der alle Tickets ausverkauft sind, wird dann zu einem Marketingargument, das die Nachfrage langfristig noch weiter steigern kann. In Großbritannien lesen Sie zum Beispiel jedes Jahr Berichte über Tickets für das Glastonbury Festival, die in weniger als einem Tag ausverkauft sind.

In ähnlicher Weise bieten Restaurants in der Fast-Food-Branche regelmäßig Mahlzeiten in limitierter Auflage an.

Wenn der Tex Mex Burger nur eine Woche lang erhältlich ist, möchten Sie nicht seinen einzigartigen Geschmack probieren, bevor er für immer von der Speisekarte verschwindet?

Homeshopping-Kanäle zeigen fast immer einen Onscreen-Ticker, der herunterzählt, wie viele ihrer Produkte noch auf Lager sind, während saisonale Artikel zu einem Standardmerkmal der großen Kaffeeketten geworden sind.

Glauben Sie uns nicht? Versuchen Sie, im Juni einen Pumpkin Spice Latte zu kaufen.

Was auch immer sie verkaufen, der Punkt ist immer derselbe: Es gibt nicht viele davon, also solltest du besser jetzt handeln. Sie können dies zu Ihrem Vorteil in einer E-Mail-Marketingkampagne nutzen. Machen Sie aus einem vorgestellten Produkt eine limitierte Auflage, und die Nachfrage wird steigen.

#3. Preisverankerung: Was bedeutet das?

Den Wert von etwas einzuschätzen ist schwieriger als man denkt. Unser Wissen darüber, wie viel ein Artikel wert ist, wird stark von den Verkaufs- und Marketinginhalten beeinflusst, die wir konsumieren.

Aus diesem Grund kann es so unfair erscheinen, wenn Sie in Ihrer brandneuen Designerjeans für 150 $ die Hauptstraße entlanggehen und ein identisches Paar für weniger als die Hälfte dieses Preises im Schaufenster eines Wohltätigkeitsgeschäfts sehen.

Aus diesem Grund ist es bei der Vermarktung eines Produkts hilfreich, den Preis und den Preis ähnlicher Artikel zu erwähnen. Ein 400-Dollar-Anzug allein scheint teuer zu sein, aber er wird zu einem Schnäppchen, wenn er neben einem 700-Dollar-Anzug platziert wird. Die Preisgestaltung wird als relativ wahrgenommen, und Artikel werden im Vergleich zu ähnlichen Artikeln als billig oder teuer angesehen.

Die Preisverankerung funktioniert auch beim Anbieten von Rabatten.

Eine gängige Verkaufstaktik für Einzelhändler besteht darin, den Originalpreis neben dem reduzierten Preis anzuzeigen. Ein berühmtes Beispiel dafür war, als Steve Jobs das Apple iPad vorstellte und zunächst ankündigte, dass es 999 US-Dollar kosten würde. Dann senkte er den Preis auf 499 Dollar, und das begeisterte Publikum applaudierte.

Ob das iPad den Neupreis wirklich wert war, spielte keine Rolle. Apples Kunden sahen eine Ersparnis von 500 US-Dollar.

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#4. Machen Sie das Beste aus Social Proof

Social Proofing ist, wenn die Handlungen anderer unsere Entscheidungen beeinflussen. In der Welt des Marketings ist dies relevant, da der Kunde bei seiner Kaufentscheidung wahrscheinlich das Verhalten anderer berücksichtigen wird.

Einfach gesagt: Wir vertrauen eher einem Unternehmen oder Produkt, wenn andere dies bereits getan haben. Wenn Sie zum Beispiel einen Auslandsurlaub planen, buchen Sie eher über das Reiseunternehmen mit tausend Fünf-Sterne-Bewertungen online als über das ohne.

Selbst wenn das Feedback von Leuten kommt, die wir nicht kennen, sind wir fest verdrahtet zu glauben, dass „tausend Leute nicht irren können“.

Laut einer viel zitierten Statistik lesen 92 % der Menschen Online-Rezensionen und 80 % vertrauen ihnen genauso wie persönlichen Empfehlungen. Das klingt ungefähr richtig.

Betrachten Sie dieses Beispiel von der Harry's Razors-Website:

Jedes dieser Produkte hat nicht nur eine Sternebewertung darunter, sondern Sie können auch auf einen Blick sehen, wie oft sie bewertet wurden. Das ist eine bewusste und subtile Methode, um Vertrauen in ihre Marke zu schaffen.

Auch die Unterstützung durch einen Influencer oder Prominenten kann stark sein. Ein angesehener Schauspieler oder Musiker, der ein Produkt unterstützt, kann den Umsatz dramatisch steigern. Schließlich wollen sie nicht riskieren, das Vertrauen ihrer Fans zu verlieren, indem sie minderwertigen Whisky unterstützen, oder?

Machen Sie sich jedoch keine Sorgen, wenn Sie nicht die Mittel haben, um Henry Cavills Zustimmung zu erhalten. Es gibt mehrere einfache Techniken, auf die Sie sich immer noch verlassen können.

Wenn Sie möchten, dass sich Ihre Kunden für einen Newsletter anmelden, geben Sie an, wie viele Personen davon profitieren, auf Ihrer E-Mail-Liste zu stehen. Sie können auch Testimonials und Benutzerbewertungen hinzufügen, um zu beeinflussen, wie Abonnenten Ihre Produkte sehen.

#5. Farbpsychologie: Ist das wirklich wichtig?

Schließlich gibt es die Wahl der Farbe, und es kann der wichtigste Faktor von allen sein. Studien haben ergeben, dass bis zu 93 % der Kaufentscheidungen allein auf der ästhetischen Erscheinung beruhen. Daher müssen Sie es richtig machen.

Alle blumige Prosa der Welt kann eine grelle und abstoßende Farbe nicht kompensieren.

Der beste Ansatz ist, eine kleine Palette auszuwählen und sich daran zu halten. Ein wilder Farbmix kann unattraktiv sein, eine Zweifarbigkeit dagegen sehr angenehm fürs Auge.

Machen Sie es vor allem relevant für das, was Sie verkaufen. Ein weihnachtliches heißes Schokoladengetränk in limitierter Auflage wird vor einem Hintergrund aus Gold, Rot und Dunkelgrün viel ansprechender aussehen als vor einer lebhaften Landschaft aus Neonpink und Blau.

Erstellen Sie eine erfolgreiche Kampagne mithilfe der Verbraucherpsychologie

Wie bei allen Dingen im Marketing ist es jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass es keinen endgültigen Ansatz gibt. Das Erstellen einer effektiven E-Mail-Marketingstrategie ist ein wichtiger Bestandteil der CRM-Optimierung, aber Sie müssen sie an Ihre spezifische Marke anpassen.

Sprache und Bildsprache müssen immer mit Ihren Katalogen und Ihrer Website übereinstimmen. Wenn der Ton oder das Farbschema Ihrer E-Mails anders sind, werden Ihre Kunden anfangen, sich woanders umzusehen.

Das Verständnis der Psychologie Ihrer Kunden kann den Unterschied ausmachen, ob Ihre E-Mail geöffnet und bearbeitet wird oder ob sie nur einen Posteingang verstopft, bis der Empfänger beschließt, auf die Schaltfläche „Abbestellen“ zu klicken.

E-Mail kann ein äußerst nützliches Werbemittel sein, wenn Sie es richtig verwenden. Trotz all des Geflüsters, dass es im Zeitalter der sozialen Medien veraltet sei, steckt noch Leben darin, und es wäre dumm, es zu ignorieren.

Autor: Martin Gessner ist Gründer von Focus on Force. Er hat über 10 Jahre in verschiedenen Salesforce-Rollen gearbeitet, darunter Business Analyst, Projektmanager, Berater und Lösungsarchitekt. Dabei hat er zwölf Zertifizierungen erworben, das „Salesforce Career Playbook“ veröffentlicht und hilft Salesforce-Profis dabei, mehr über Salesforce zu erfahren, ihre Karriere zu entwickeln und sich auf Zertifizierungen vorzubereiten.