6 bewährte Strategien zur Kundenansprache zur Steigerung Ihrer Pipeline

Suchen Sie nach einer schnellen Möglichkeit, Ihrer Pipeline hochwertige Interessenten hinzuzufügen?

Eine kundenorientierte Strategie ist die beste Wahl.

Indem Sie sich auf ein Segment Ihrer Zielgruppe beschränken und diesem ein hochrelevantes Angebot machen, können Sie selbst den entferntesten Fremden schnell in neugierige potenzielle Käufer verwandeln.

In diesem Artikel lernen Sie sechs der besten Strategien zur Kundenansprache kennen und erhalten einige Tipps, wie Sie den richtigen Partner für die Kundenansprache finden

Was ist Kundenansprache?

Beim Kunden-Targeting geht es darum, einen Teil Ihrer Kundenliste anzusprechen, um den Umsatz anzukurbeln, oft über Methoden wie Direktwerbung und E-Mail. Diese Kunden haben in der Regel etwas gemeinsam: Unternehmensgröße, letztes Kaufdatum, Standort oder Produktstufe.

Schauen wir uns zur Veranschaulichung ein vereinfachtes Beispiel an:

Ein kurzes Beispiel für Kundenansprache

Stellen Sie sich ein Immobiliensoftwareunternehmen vor, das den Umsatz für ein neu veröffentlichtes Produkt steigern möchte, das Immobilienverwaltern bei der Abwicklung von Bewohnereinzügen hilft.

Sie könnten die Aktion per E-Mail an ihr gesamtes Publikum weiterleiten und Schluss machen. Aber das wäre unstrategisch und eine Verschwendung von Ressourcen. Die Rücklaufquoten wären wahrscheinlich eine Enttäuschung.

Sie sollten lieber eine Liste der Unternehmen erstellen, die den größten Nutzen aus dem Tool ziehen, und diese dann mit einer strategischen Outbound-Kampagne erreichen.

Sie könnten ihre CRM-Kontodaten aufschlüsseln, um eine Liste von Wohnungsverwaltungsunternehmen zu erstellen und die Gewerbe- und Einzelhandelskunden auszuschließen, die für das Tool keine Verwendung finden würden.

Besser noch, sie könnten diese Liste mit technischen Daten noch weiter eingrenzen, um Konten mit Mietereinzugssoftware auszuschließen.

Nachdem sie eine Interessentenliste erstellt hatten, könnten sie eine sechsteilige E-Mail-Sequenz erstellen, die auf die Bedürfnisse der Wohnungsverwalter eingeht, und diese über mehrere Wochen versenden, während SDRs gleichzeitig die Hauptkontakte der Konten anrufen.

Dieser Ansatz führt zu viel höheren Konversionsraten als die Sprüh-und-Beten-Methode und vermeidet außerdem die Zeitverschwendung Ihrer Vertriebsteams – sie müssen nicht mit Leuten sprechen, die die Lösung nie kaufen werden.

Herausforderungen und Vorteile der Kundenansprache

Wie jede wirkungsvolle Vertriebsstrategie bringt auch die Kundenansprache Herausforderungen und Vorteile mit sich.

Zentrale Herausforderungen der Kundenansprache

Möglicherweise fehlen Ihnen die richtigen Daten

Sie können ihre Eignung nicht beurteilen, wenn Sie nicht über die erforderlichen B2B-Daten verfügen. Wenn Sie beispielsweise den Umsatz eines Unternehmens nicht kennen, aber wissen, dass Sie umsatzstarke Käufer ansprechen möchten, benötigen Sie weitere Verkaufsdaten, um fortzufahren.

Möglicherweise sind Ihre Targeting-Kriterien nicht korrekt

Manchmal stimmen Ihre Vorstellungen davon, welche Qualitäten hochqualifizierte Kunden ausmachen, etwas daneben, sodass Sie am Ende viele apathische Käufer ansprechen und davon ausgehen, dass sie perfekt zu Ihnen passen.

Möglicherweise zielen Sie auf ein zu kleines Kundensegment ab

Auch wenn Spezifität wichtig ist, sollten Sie Ihren Targeting-Ansatz nicht so stark einschränken, dass Ihre Interessentenliste zu klein ist, um die Umsatzzahlen ernsthaft zu beeinflussen, selbst wenn alle von ihnen die Lösung gekauft haben (was unwahrscheinlich ist).

Hauptvorteile der Kundenansprache:

Sparen Sie Zeit und Geld

Die Durchführung einer gezielten Verkaufs- oder Marketingkampagne verbessert Ihre Konversionsraten, unabhängig davon, welchen Kanal Sie nutzen, und das bedeutet, dass Sie weniger Stunden und Geld für bessere Ergebnisse aufwenden müssen.

Steigern Sie die Moral Ihres Vertriebsteams

Bei einer strategischen Ausrichtung wird ein höherer Prozentsatz der Verkaufsgespräche mit interessierten Käufern geführt, sodass die Vertriebsmitarbeiter mehr Verkäufe tätigen und sich in ihrer Arbeit wohler fühlen. Und diese Steigerung der Arbeitsmoral führt zu einer höheren Bindung und einer besseren Produktivität.

Pflegen Sie starke Kundenbeziehungen

Wenn Sie Ihre Kunden mit äußerst zielgerichteten Kampagnen erreichen (denken Sie an ABM), haben sie das Gefühl, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen. Auch wenn Kunden sich gegen den Kauf entscheiden, werden sie die personalisierte Ansprache zu schätzen wissen und sich Ihrer Marke näher fühlen.

Verbessern Sie den Pipeline-Wert

Eine Pipeline voller geeigneter Käufer ist wertvoll, und kundenorientierte Kampagnen machen dies zum Status quo.

6 Strategien zur Kundenansprache für hochwertige Interessenten

Sehen wir uns sechs Strategien zur Kundenansprache an, mit denen Sie Ihre Pipeline mit hochwertigen Interessenten füllen können – vom Upselling auf der Grundlage früherer Käufe bis hin zur Nutzung von Branchenschocks und -ereignissen.

1. Finden Sie heraus, wonach Ihre Zielgruppe bei Google sucht

Die Keyword-Recherche kann eine großartige Möglichkeit sein, neue Kundensegmente zu identifizieren.

Mit Tools wie Ahrefs können Sie schnell Fragen finden, die Ihre Kunden in der Google-Suche stellen, und dann können Sie dieser Zielgruppe helfen, indem Sie Inhalte erstellen, die die Frage beantworten.

Ein CRM-Unternehmen könnte beispielsweise feststellen, dass viele Menschen nach den „besten benutzerfreundlichen CRMs“ suchen.

Angenommen, sie verfügen über ein Unternehmensforschungstool, könnte das Unternehmen dieses Kundensegment ansprechen, indem es Blog-Inhalte erstellt, die diese Frage beantworten – zum Beispiel eine Liste von fünf benutzerfreundlichen CRMs, wobei ihres die Nummer eins ist.

Das CRM-Unternehmen könnte dann einen Lead-Magneten erstellen, der die Profile seiner Zielkunden anspricht, ihn in den Blog-Beiträgen platzieren und Kontaktinformationen erfassen.

Eine weitere Idee besteht darin, dass das Unternehmen kalte E-Mails verschickt, in denen der Fokus darauf liegt, wie einfach es ist, sein Tool zu implementieren und zu verwenden, und so diese segmentierte Zielgruppe in zahlende Kunden umzuwandeln.

Profi-Tipp: Einige kundenorientierte Partner, wie z Cognism liefert Ihnen Lead-Intent-Daten, die Ihnen zeigen, welche Konten online nach Lösungen wie Ihrer suchen. Dadurch können Sie hungrige Leads schnell identifizieren und gezielt ansprechen.

2. Arbeiten Sie mit Influencern in Ihrer Branche zusammen

Die Zusammenarbeit mit B2B-Influencern ist eine fantastische Möglichkeit, neue Kunden anzusprechen.

Normalerweise helfen diese Influencer ihren Followern dabei, etwas Bestimmtes zu tun, sei es beim Aufbau eines Online-Geschäfts oder bei der Ausbildung von Hunden.

Wenn Ihre Lösung diesen Menschen dabei helfen kann, dieses Ziel zu erreichen, sollte der Influencer Ihrem Publikum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung natürlich gerne zum richtigen Preis empfehlen (wenn Sie neugierig sind, finden Sie hier eine Anleitung dazu). Kosten für Influencer-Marketing ).

Da Sie im B2B-Bereich tätig sind, möchten Sie wahrscheinlich, dass Ihr Marketingteam mit Influencern auf geschäftsfreundlicheren Kanälen wie LinkedIn oder YouTube zusammenarbeitet – mit anderen Worten: Plattformen, auf denen sich Fachleute über neue Produkte und Dienstleistungen informieren.

Erwägen Sie die Zusammenarbeit mit Mikro-Influencern, wenn Sie eine äußerst zielgerichtete Influencer-Strategie anwenden und gleichzeitig die Kosten senken möchten.

Sie haben kleinere, mehr Nischen-Follower, verlangen also weniger, haben aber oft mehr engagierte Follower, die sich für eine bestimmte Sache interessieren.

Angenommen, Ihre Targeting-Strategie umfasst den Verkauf von Verkaufscoaching-Diensten an neue SaaS-Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie einen Influencer finden, der Inhalte speziell für diese Personen erstellt, würde Ihr Angebot wahrscheinlich bei der gesamten Zielgruppe Anklang finden, und Sie könnten problemlos einige neue Meetings im Kalender Ihres Vertriebsteams buchen.

3. Binden Sie Abbrecher in der Spätphase des Verkaufszyklus erneut ein

Interessenten, die tief in den Verkaufsprozess vorgedrungen sind, aber die Ziellinie nicht erreicht haben, eignen sich hervorragend für kundenorientierte Kampagnen.

Filtern Sie in Ihrem CRM einfach nach Konten, die in späteren Phasen geschlossen/verloren wurden.

Wenden Sie sich dann an sie, um sie wieder einzubinden.

Am besten geht das mit einem Anruf.

Da sie Ihre Marke bereits kennen, werden sie wahrscheinlich antworten und sich mit Ihnen unterhalten.

Durch einen Anruf können Sie schnell herausfinden, warum Ihr Kunde Ihre Lösung nicht gekauft hat, und eine Antwort erhalten, die Ihnen dabei hilft, ihn zu einer Neubewertung zu bewegen.

Manchmal werden Sie während dieses Gesprächs feststellen, dass die Person aus einem Grund, der jetzt keinen Sinn ergibt, nicht gekauft hat.

Vielleicht hatten sie zum Beispiel ein Problem mit dem Preismodell, aber seitdem haben Sie das Modell auf etwas geändert, mit dem sie arbeiten können.

Oder vielleicht haben sie sich zum Zeitpunkt der Untersuchung für einen Konkurrenten entschieden, den sie mittlerweile satt haben.

Man weiß nie!

Diese „Fast-Kunden“ eignen sich hervorragend für eine Marketing-Targeting-Strategie, da es sich bei ihnen um niedrig hängende Früchte handelt und sie bereits aufgewärmt sind. Erstellen Sie also eine Remarketing-Liste und lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gespräch neu starten.

4. Upselling basierend auf einem früheren Kauf

Der einmalige Kauf eines Kunden verrät viel über seine Interessen.

Wenn ein Kunde ein SEO-Audit von einer Agentur für digitales Marketing gekauft hat, versucht er offensichtlich, das Ranking seiner Website bei Google zu verbessern.

Ein intelligentes Vertriebsteam wird diese Erkenntnisse nutzen, um ihm mehr Produkte zu verkaufen, die ihm bei diesem Ziel helfen, vorzugsweise höherpreisige Produkte, die mehr Umsatz bringen als das Original.

Ihr Vertrauen haben Sie bereits. Jetzt ist es an der Zeit, daraus Kapital zu schlagen.

Diese Account-Targeting-Strategie wird im Vertrieb als Upsell bezeichnet.

In diesem Beispiel könnte es sich bei dem Upsell um fortlaufende Content-Schreibdienste handeln.

Überlegen Sie, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die gut zu einem anderen passt.

Informieren Sie Ihre Kunden dann durch E-Mail-Kampagnen, Verkaufsgespräche oder andere gezielte Werbestrategien über die Lösung.

Dies ist eine einfache Möglichkeit, die Vertriebspipeline schnell zu füllen, insbesondere wenn Sie zufriedene Kunden haben.

5. Beleben Sie veraltete Kundenbeziehungen wieder

Erreichen Sie von Zeit zu Zeit die Segmente Ihrer Kunden, bei denen eine Abwanderung wahrscheinlich ist.

Dadurch wird Ihre Pipeline zwar nicht angekurbelt, aber es wird Sie vor Umsatzeinbußen bewahren.

Um diese Kunden zu identifizieren und anzusprechen, verfolgen Sie die folgenden Indikatoren:

• Häufige Beschwerden über den Service oder den Preis.
• Geringer Produktverbrauch.
• Weniger E-Mail-Interaktion.
• Kommunikationsverlust.

Oftmals lässt sich die Abwanderung verhindern, indem Sie diese Kunden einfach an den Mehrwert erinnern, den Sie ihnen bieten.

Menschen gewöhnen sich an die Vorteile einer Lösung, wenn sie sie schon lange nutzen.

Sofern Sie nicht sentimental sind, ist das Auto, das Sie seit fünf Jahren besitzen, selten so cool wie das, das Sie gerade gekauft haben.

Manchmal kann eine Erinnerung in Form einer Kundenerfolgsgeschichte oder einer Momentaufnahme der Fortschritte des Kunden ihn wieder in die Fangemeinde zurückholen.

Auch wenn Sie kein wiederkehrendes Umsatzmodell verwenden, ist es dennoch eine gute Idee, frühere Kunden anzusprechen, mit denen Sie eine Weile nicht gesprochen haben.

Erwägen Sie, eine Liste der Kunden zu erstellen, mit denen Sie in den letzten sechs Monaten nicht interagiert haben, und wenden Sie sich an sie, um zu erfahren, wie es ihnen geht und ob sie Hilfe bei den Zielen benötigen, für die sie Ihr Unternehmen ursprünglich benötigt haben.

6. Erstellen Sie eine zeitnahe Kampagne für Konten in einer bestimmten Branche

Manchmal führt eine Veränderung in der Branche Ihres Kunden dazu, dass Ihre Lösung für ihn wertvoller wird.

Entweder liegt das daran, dass sich eine neue Chance eröffnet hat und Ihr Unternehmen ihnen hilft, diese zu nutzen, oder es ist ein neues Problem aufgetreten und Ihre Lösung hilft ihnen, sich anzupassen.

Nutzen Sie dies aus. Sprechen Sie die von der Änderung betroffenen Unternehmen an und bewerben Sie sie für Ihre Lösung.

Wenn Sie beispielsweise Compliance-Überwachungssoftware verkaufen (ein Tool, das Gebäudeeigentümern in New York dabei hilft, schwer auffindbare Verstöße an ihren Gebäuden zu verfolgen), können Sie Outreach-Kampagnen durchführen, die sich an Kunden richten, wann immer New York City ein neues Gesetz oder eine neue Richtlinie erlässt, wodurch Compliance-Verstöße noch kostspieliger werden .

Gehen Sie so zielgerichtet wie möglich vor.

Wenn das Gesetz Wasserkessel betrifft, zielen Sie auf Unternehmen mit vielen großen Kesseln (Gewerbegebäude) ab und gehen Sie aus allen Blickwinkeln auf sie ein (aufklärende Blog-Beiträge über das Gesetz, freundliche E-Mails, Telefonanrufe usw.), um die Nachricht zu verbreiten.

Ein zusätzlicher Vorteil dieser Kundenansprachestrategie ist, dass Sie sich auch als echter Problemlöser und Branchenkenner erweisen.

Sie zeigen Ihrem Kundenstamm, dass Sie aufmerksam sind und ihm den Rücken stärken.

So finden Sie den richtigen Partner für die Kundenansprache

Die Kundenansprache ist viel einfacher, wenn Sie einen Partner haben, der genaue Daten zu Ihren Kunden, Kontakten und Konten bereitstellt.

Schließlich müssen Sie Ihre Zielgruppe verstehen, um sie zu segmentieren, anzusprechen und zu beeindrucken.

Hier sind einige Merkmale, auf die Sie bei der Suche nach dem richtigen Kunden-Targeting-Partner achten sollten:

• Benutzerdefinierte Listenerstellung: Dies ermöglicht Ihnen die schnelle Erstellung zielgerichteter Listen mithilfe verschiedener Filter wie Unternehmensgröße, Umsatz, Standort und mehr.

• Technografische Daten: Die Segmentierung und Einbindung Ihrer Kunden basierend auf der von ihnen verwendeten Technologie kann eine großartige Möglichkeit sein, ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

• Absichtsdaten: Einige Tools (wie Cognism) sagen Ihnen, wann Leads nach Lösungen suchen, die Ihren ähneln, sodass Sie zuschlagen können, solange das Eisen heiß ist.

• Genaue Daten: Schlechte Daten führen zu falsch ausgerichteten Kampagnen und niedrigeren Trefferquoten. Finden Sie ein Tool, das seine Daten regelmäßig aktualisiert und für seine Genauigkeit bekannt ist.

• Integrationen: Finden Sie ein Tool, das sich in Ihren aktuellen Vertriebstechnologie-Stack, Ihre CRM-Daten und Vertriebsengagement-Tools integrieren lässt, um nahtlos die Kunden zu erreichen, die Sie Ihrer Zielliste hinzugefügt haben.

Beispiele für erfolgreiches Kunden-Targeting

Im Folgenden finden Sie zwei Beispiele von Unternehmen, die Kunden-Targeting auf den Punkt bringen und als Vorbilder für Ihre Targeting-Strategien dienen können.

CoPilot KI

CoPilot AI ist ein KI-gestütztes Vertriebstool.

Es schaltet äußerst zielgerichtete YouTube-Anzeigen für Freiberufler, BDRs, Trainer und andere Geschäftsleute, die auf LinkedIn Kaltkontakte betreiben.

Die Anzeige benennt schnell ein weit verbreitetes Problem, mit dem ihre Zielgruppe häufig konfrontiert ist – nicht genügend Meetings durch uninteressante LinkedIn-Kontaktaufnahme – und erklärt dann, wie das KI-Tool ihnen bei der Behebung dieses Problems helfen kann.

Da es sich bei der Anzeige um ein Video handelt, in dem jemand seine Erfolgsgeschichte mit dem Verkaufstool erzählt, wirkt sie authentisch und für die Zielkunden nachvollziehbar.

Datengesteuertes Marketing

Data Driven Marketing bittet um eine Umfrage im Austausch für einen kostenlosen Bericht darüber, wie man Online-Kurse verkauft und bewirbt.

Bei dieser Umfrage stellen sie möglicherweise fest, dass Sie in diesem Bereich noch ein Anfänger sind und nicht über eine ausreichend große E-Mail-Liste verfügen, um mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Ausgestattet mit diesen Informationen werden Sie in eine Pflegekampagne mit hilfreichen Artikeln und Videos aufgenommen, die sich auf die Probleme beziehen, mit denen Blogger-Anfänger normalerweise konfrontiert sind. Wenn Sie über eine ausreichend große E-Mail-Liste verfügen, werden Sie sich auf diese Weise gerne wieder bei ihnen anmelden.

Hier ist eine:

Sie haben ihre E-Mail-Liste basierend auf dem Erfahrungsniveau des Leads, das sie aus der Umfrage und wahrscheinlich anderen von ihnen verwendeten B2B-Datentools lernen, strategisch in verschiedene Bereiche segmentiert.

Anschließend senden sie jedem Segment mithilfe einer automatisierten Drip-Kampagne unterschiedliche Inhalte. Schließlich sind sie E-Mail-Marketing-Spezialisten.

Was auch immer hinter den Kulissen passiert, ihre Strategie zur gezielten Kundenansprache funktioniert – es gibt immer hilfreiche Ratschläge im Inneren.

Erwägen Sie auch eine Ausrichtung basierend auf der Wachstumsphase eines Kunden.

Wenn Sie beispielsweise Vertriebstechnik verkaufen, erstellen Sie möglicherweise eine Kampagne für ein Vertriebsteam mit weniger als fünf Mitarbeitern, eine für sechs bis fünfzehn Personen und eine weitere für große Vertriebsteams.

Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, um sicherzustellen, dass jeder hilfreiche Inhalte erhält und Ihre Leads für eine stärker auf den Pitch ausgerichtete Kontaktaufnahme warm bleiben.

Stärken Sie Ihre Marketing-Targeting-Strategie mit mehr Inspiration – sehen Sie sich die besten E-Mail-Kampagnen von Cognism an .

Sprechen Sie mit Cognism die richtigen Kunden an

Eine effektive Strategie zur Kundenansprache basiert auf genauen Kundendaten.

Ohne sie verfügen Sie nicht über die Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Zielgruppe richtig zu segmentieren.

Du arbeitest im Dunkeln.

Oder, was wahrscheinlicher ist, Sie sitzen stundenlang an Ihrem Schreibtisch und durchsuchen Unternehmenswebsites und LinkedIn-Profile, um die Daten manuell zu sammeln und einer Excel-Datei hinzuzufügen, während Sie möglicherweise auf eine vorgefertigte Zielgruppenliste zugreifen.

Holen Sie sich also einen Datenanbieter, der das Targeting zum Kinderspiel macht.

Dank seiner präzisen B2B-Datenbank und zahlreichen Filtern hilft Ihnen Cognism dabei, äußerst zielgerichtete Account-Listen zu erstellen, sodass Ihr Hauptaugenmerk auf Vertrieb und Marketing liegt und nicht auf Unternehmensforschung!

Probieren Sie es aus – vereinbaren Sie noch heute einen Anruf mit einem Datenexperten