Dark Social Sales: Was bedeutet das für Ihr Team?

Dunkle Gesellschaft. Wir haben bereits darüber gesprochen, dass die Unnachverfolgbarkeit Bedenken hinsichtlich der Marketingzuordnung hervorruft.

Dark Social, auch Dark Funnel genannt, ist ein unter Vermarktern häufig diskutierter Begriff. Doch welchen Einfluss hat Dark Social auf den Umsatz?

Denn Dark Social kann sich direkt auf den Ruf eines Unternehmens auswirken. Wenn es erst einmal getrübt ist, wird es für Verkäufer viel schwieriger, ihre Geschäfte über die Ziellinie zu bringen.

Es liegt im Interesse der Vertriebsmitarbeiter, zu verstehen, was im Dark Funnel geteilt und diskutiert wird. Und wie sich dies auf ihren Verkaufsverlauf auswirkt.

Deshalb dachten wir, wir würden uns noch einmal intensiver mit dem Thema befassen und uns dieses Mal auf Folgendes konzentrieren:

• Dunkles Social für den Verkauf. Was müssen Verkäufer wissen?
• So nutzen Sie Dark Social Sales am besten zu Ihrem Vorteil.

Wir haben mit dem Verkaufsbegeisterten Ryan Reisert gesprochen, um seine Meinung zu erfahren. Scrollen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Kurze Zusammenfassung: Was ist Dark Social?

Betrachten Sie dieses Szenario.

Du bist ein großer Feinschmecker. Sie lieben es, neue Orte zum Essen zu besuchen und neue Restaurants zu entdecken. Um die besten Lokale zu finden, nehmen Sie an Online-Foren teil, in denen Sie über die neuesten und besten Restaurants in Ihrer Nähe diskutieren.

Ihre Freunde wissen, wie sehr Sie es lieben, neue Orte auszuprobieren, und fragen oft nach Empfehlungen.

Auch einige Ihrer Arbeitskollegen teilen Ihre Leidenschaft für Feinschmecker. Deshalb senden sie Ihnen über Ihre sozialen Netzwerke häufig Direktnachrichten über neue Lebensmittelveröffentlichungen.

All diese Interaktionen beeinflussen Ihre Entscheidungen darüber, wo Sie als nächstes essen. Welche Orte Sie ausprobieren sollten und vor allem welche Orte Sie meiden sollten.

Das ist Dark Social. Es sind die Gespräche, die hinter verschlossenen Türen geführt werden.

Und das gilt nicht nur für die Lebensmittelindustrie oder B2C. Menschen teilen ihre Erfahrungen mit Unternehmen in ihren privaten Online-Gesprächen. Schließlich möchten Sie nicht, dass Ihren Freunden oder Kollegen ein großartiges Geschäftsprodukt entgeht. Genauso wie Sie nicht möchten, dass ihnen ein toller Kaffee-Spot entgeht. Leute reden!

Marketingteams können diese Gespräche nicht verfolgen. Aber sie haben einen großen Einfluss auf die Unternehmen und Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten.

Ryan erklärt, warum es wichtig ist, Dark Social Sales zu verstehen.

„Genau wie im B2C vertrauen Menschen, die im B2B-Bereich arbeiten, wahrscheinlich nicht einfach darauf, was Unternehmen ihnen sagen.“

„Sie werden ihre eigenen Nachforschungen anstellen. Sie beteiligen sich an Gesprächen in sozialen Medien, die außerhalb der kontrollierten Umgebung liegen.“

„Sie wissen vielleicht nicht, dass es passiert, aber es passiert. Soziale Netzwerke, private soziale Communities, Foren wie Reddit und DMs. Und es ist oft anonym. Jeder kann sich hinter einem Avatar verstecken.“

„Leute könnten Ihre Marke über Dark Social entdecken, ohne dass Sie wissen oder die Kontrolle darüber haben, was sie erfahren.“

Dark Social Sales: Welche Auswirkungen hat das?

Kein Witz – es ist riesig.

Sie können potenziellen Kunden nicht einfach sagen, was sie hören sollen, ohne von ihnen zu erwarten, dass sie sich an anderer Stelle weitere Informationen besorgen.

Denk darüber nach:

Sie können von den Dächern schreien, dass Ihre Erfolgsquote bei 95 % liegt. Aber wenn Ihr Interessent von einem Kollegen hört, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht funktioniert. Dann sind Ihre Versprechen für sie bedeutungslos.

Ryan erklärt:

„Was Sie sagen, wird wahrscheinlich auf Fakten überprüft, sodass Ehrlichkeit und Transparenz unerlässlich sind, wenn Sie einen gewissen Anschein von Vertrauen bewahren wollen.“

Es ist wichtig, dass Sie potenziellen Kunden eine realistische Darstellung dessen geben, was sie erleben werden. Denn wenn sie enttäuscht sind, könnte es einen Dominoeffekt durch negatives Feedback im Internet geben.

Denken Sie noch einmal an unser Feinschmecker-Beispiel zurück. Manche Leute hinterlassen Trinkgeld in den modernen Trinkgeldgläsern eines Restaurants und schreiben nach dem Besuch eine positive Bewertung.

Aber seien wir ehrlich:

Die meisten Menschen hinterlassen eine Bewertung, wenn sie eher eine negative als eine positive Erfahrung gemacht haben.

Negative Online-Bewertungen von verärgerten Kunden können Ihren Ruf stark beeinträchtigen. Es macht es viel schwieriger, andere davon zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Und es kommt zu Umsatzeinbußen.

Ryan sagt:

„Es spielt keine Rolle, wie viele Verkäufe Sie anfangs tätigen; Wenn Ihr Kunde mit seiner Erfahrung nicht zufrieden ist, ist Ihr zukünftiger Ruf gefährdet, und das ist viel wertvoller.“

Dunkle Social-Sales-Tipps

Die B2B-Vertriebslandschaft verändert sich; Du musst aufpassen, sonst wirst du zurückgelassen.

Passen Sie Ihre Strategien an, um mit Ihrer Konkurrenz mitzuhalten (und im Idealfall einen Schritt voraus zu sein!), um erfolgreich zu bleiben.

Ryan hat seine besten Tipps dazu gegeben, was Verkäufer als Reaktion auf Dark Social tun sollten.

1. Machen Sie mit

Was ist als SDR der einfachste Weg, Gespräche in dunklen sozialen Netzwerken wahrzunehmen, zu verstehen und zu beeinflussen?

Es ist ganz einfach – machen Sie mit!

Ja, Sie können nicht bei allen dabei sein … Sie können private WhatsApp-Chats zwischen Entscheidungsträgern nicht unterbrechen.

Aber Sie können auf die Art der Gespräche achten, die in den sozialen Medien stattfinden.

Folgendes ist zu tun:

• Melden Sie sich bei Communities an, die relevante Themen diskutieren.
• Finden Sie heraus oder suchen Sie danach, wo die Themen besprochen werden.
• Überprüfen Sie die Gespräche, die gerade stattfinden, und verstehen Sie, was sie bedeuten.
• Erfahren Sie mehr über die Art der Probleme, die Menschen haben, und über die Fragen, die sie stellen. Auf diese Weise können Sie sich darüber informieren, wie Sie sie am besten beantworten können.

Ryan geht näher darauf ein:

„Wenn Sie sich in den Communities engagieren und an regelmäßigen Diskussionen teilnehmen, dann erkennen die Leute bereits, dass Sie schon früher dafür bekannt sind, dass Sie sich engagieren und sich zu Wort melden, wenn ein Thema auftaucht, das für Ihre Organisation relevant ist.“

Noch besser ist es, wenn Sie sich als Experte in einem bestimmten Thema etablieren können. Machen Sie sich zum Ansprechpartner für Ihr spezifisches Thema.

Ryan sagt:

„Finden Sie eine Nische, in der Sie ein Ansprechpartner werden können. Erstellen Sie Inhalte rund um das Thema und beginnen Sie Gespräche darüber. Werden Sie die Person, die zu diesem Thema postet.“

„Beantworten Sie Fragen intelligent, stellen Sie Ressourcen bereit und aggregieren Sie Informationen.“

„Ersparen Sie ihnen enorm viel Zeit, wenn sie das alles selbst recherchieren, damit sie sich stattdessen an Sie wenden, um Informationen einzuholen.“

2. Seien Sie wählerisch

Das hört sich vielleicht kontraintuitiv an, aber wir versprechen: Auf lange Sicht ist es besser. Sie müssen nicht jeden, der bereit ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, zu Ihrem Kunden machen.

Wenn sie nicht zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, kann das negative Ergebnis alle positiven Aspekte des Vertragsabschlusses zunichte machen.

Ryan erklärt ausführlicher:

„Wenn Sie fit sind, kann ich Ihnen helfen. Wenn nicht, nehme ich Ihr Geld nicht.“

„Ich möchte lieber den Ruf haben, dass ich Kunden abweise, weil sie nicht zu mir passen, als dass jemand sagt: ‚Sie haben mein Geld genommen und ich habe keine Ergebnisse gesehen‘.“

„Weil es besser ist, den Eindruck von Integrität und Selektivität zu erwecken, als geldgierig zu sein und nicht genug Mehrwert zu bieten.“

„Und wenn es die Leute verärgert, die nicht bereit waren, es umzusetzen oder nicht zu meinem ICP passten , dann waren sie sowieso nicht die Kunden, die ich wollte.“

„Es ist wahrscheinlicher, dass ich die Leute anziehe, die ich will.“

Wenn Sie von Anfang an gezielt auf Ihre potenziellen Kunden eingehen, stellen Sie sicher, dass diese die bestmögliche Erfahrung mit Ihrem Produkt machen.

Das bedeutet für Sie einen besseren Ruf Ihrer Marke und mehr Umsatz!

3. Priorisieren Sie die Aktivierung

Jemandem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, ist nur die halbe Miete; Sie müssen ihnen auch helfen, den richtigen Umgang damit zu erlernen.

Ryan erklärt warum:

„Wenn Sie Ihr System nicht besonders benutzerfreundlich und verständlich machen oder Ihren Kunden keine gründliche Schulung zur Verwendung geben, werden sie Ihnen die Schuld geben, wenn sie es nicht zum Laufen bringen.“

„Selbst wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht richtig nutzen, spielt das keine Rolle. Wenn es nicht funktioniert, ist es deiner Meinung nach deine Schuld.“

Sie könnten zum Beispiel:

• Halten Sie Online-Schulungen ab – entweder live oder auf Abruf. Dies zeigt Ihren Kunden, wie sie die Funktionen am besten nutzen können.
• Bieten Sie Ihren Kunden einen Community-Bereich, in dem sie Best Practices oder Einsatzmöglichkeiten für verschiedene Funktionen diskutieren können.
• Verfolgen Sie die Kundeninteraktion mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder bestimmten Funktionen, um herauszufinden, wo Wissenslücken bestehen könnten.

4. Werfen Sie schlechte Verkaufspraktiken weg

Ryan glaubt, dass Unternehmen mit schlechten Verkaufspraktiken nicht von Dark Social Sales profitieren werden.

Wenn Ihr Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung zu stark verkauft und zu wenig liefert. Oder noch schlimmer: Wenn man Menschen an ein Abonnement bindet, bei dem sie nur unglücklich sind, teilen die Kunden diese Erfahrung in dunklen sozialen Netzwerken.

Er sagt:

„Warum sollten Sie weiterhin Geld von Leuten annehmen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht zufrieden sind?“

„Sie werden nur noch unzufriedener sein und eher geneigt sein, den Leuten zu sagen, sie sollen nicht mit Ihnen zusammenarbeiten.“

Das klassische Beispiel hierfür im B2C-Bereich ist der Eintritt in ein Fitnessstudio, bei dem ein Verlassen unmöglich ist.

Es ist unwahrscheinlich, dass ein unzufriedener Kunde einen Vertrag erneut unterzeichnen möchte, sobald die Verlängerung ansteht. Warum sollten sie es ein weiteres Mal riskieren, wenn sie beim ersten Mal nicht zufrieden waren?

Und sie werden Ihnen sicherlich auch keine positiven Empfehlungen an neue Kunden geben.

Aus diesem Grund müssen Sie im Zeitalter des Dark Social auf schlechte Verkaufspraktiken verzichten.

Ryan erklärt:

„[Tools wie] Verträge, Abonnements, automatische Verlängerungen, sie alle wurden verwendet und missbraucht. Es ist ein schäbiges Geschäft. Und mit Dark Social wird man damit nicht mehr durchkommen.“

„Aber wenn Sie einen guten Ruf als Marke haben und ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine qualitativ hochwertige Dienstleistung anbieten, müssen Sie die Leute nicht an sich binden, damit sie wiederkommen.“

5. Senden Sie langfristige Follow-ups

Wir alle kennen die Wahrheit:

Es ist viel schwieriger, Menschen dazu zu bringen, positive Erfahrungen zu teilen, als sie dazu zu bringen, negative Erfahrungen zu teilen.

Daher ist der Aufbau einer Datenbank mit positivem Feedback und Bewertungen wichtiger denn je. Dies ist Ihr sozialer Beweis dafür, dass Ihr Produkt hält, was es verspricht.

Ryan sagt uns, dass dies abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung möglicherweise bedeuten kann, dass Sie sich an Personen wenden, mit denen Sie nicht mehr zusammenarbeiten.

„Ich habe einen alten Kunden kontaktiert, nachdem wir aufgehört hatten, mit ihm zusammenzuarbeiten, nur um zu sehen, wie es ihm ging.“

„Es stellte sich heraus, dass es ihnen sehr gut ging und sie noch Monate, nachdem sie uns nicht mehr bezahlt hatten, von der Zusammenarbeit mit uns profitierten.“

„Also fragte ich sie, ob sie bereit wären, uns ein Zeugnis zu geben, und sie waren mehr als glücklich.“

„Die meisten Leute würden nicht mit Kunden in Kontakt treten, die ihnen nicht mehr zahlen, aber es lohnt sich, noch einen Schritt weiter zu gehen.“

Klicken Sie auf „Play“, um zu hören, wie Ryan mit Carl Ferreira, Vertriebsleiter bei Refine Labs, über Dark Social Sales spricht ! ️

Dark Social Sales: Wichtige Erkenntnisse

Um es noch einmal zusammenzufassen: Hier sind die fünf Schritte, die Ryan Ihnen vorschlägt, um Ihre dunkle Social-Sales-Strategie auf den Punkt zu bringen:

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