Finden Sie Geschäftsentscheidungsträger in einem Unternehmen zur Akquise

Auch das überzeugendste Angebot scheitert, wenn Sie die falsche Person ansprechen. Oder wenn die Person, die Sie vorschlagen, kaum Einfluss auf das Budget hat.

Mit anderen Worten: Wenn Sie nicht erkennen, wer Budgetentscheidungen treffen kann und wer nicht, wird Ihr Vertriebsteam zwangsläufig Zeit und Ressourcen verschwenden.

In diesem Artikel teilen wir Best Practices, wie man echte Entscheidungsträger in einem Unternehmen findet, identifiziert und anspricht. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie einflussreiche Käufer zuerst kontaktieren und nicht erst später entdecken.

Hier sind 6 Möglichkeiten, wichtige Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu finden:  

1. Nutzen Sie Vertriebsinformationen

Sales-Intelligence-Plattformen können Ihrem Vertriebsteam tagelanges Hetzen nach falschen Interessenten ersparen. Dank der erweiterten Unternehmensfilter wie Unternehmensgröße, Umsatz, Geschäftsstruktur, Standort, Branche und Ereignisauslöser (Finanzierung, Einstellung usw.) können Sie Kontolisten erstellen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen.

Als nächstes können Sie kontaktbezogene Filter verwenden, um Interessenten zu finden, die für Geschäftsentscheidungen in einem Unternehmen verantwortlich sind. Mit Cognism Prospector können Sie Ihre Suche eingrenzen, indem Sie verschiedene Kriterien oder Schlüsselwörter einschließen oder ausschließen.

Der Senioritätsfilter von Cognism ist die beste Möglichkeit, Hauptentscheidungsträger zu finden. Cognism Prospector verwendet ein KI-Modell, um Beziehungen zwischen Berufsbezeichnungen in unserem Datensatz zu analysieren und so Dienstaltersstufen vorherzusagen. Dadurch können Sie Interessenten mit Entscheidungsverantwortung in Führungspositionen herausfiltern.

Dann ist es ein Kinderspiel, ihre Kontaktdaten (verifizierte Mobiltelefonnummern , Durchwahlnummern und B2B-E-Mail-Adressen) zu erhalten und sie in Ihr CRM zu exportieren.

Wir haben interviewt   George Elsey , Sales Operations Analyst bei Slalom, über seine Erfahrungen mit der Verwendung von Cognism zur Identifizierung von Geschäftsentscheidungsträgern:

2. Recherchieren Sie auf der Website des Unternehmens

Anstatt manuelle Recherchen auf den Websites von Unternehmen durchzuführen, können Sie mit der Chrome-Erweiterung von Cognism wichtige Account- und Lead-Informationen wie wichtige Entscheidungsträger, Unternehmensdetails und Technologie-Stack anzeigen, ohne den Browser zu verlassen.

Unsere Erweiterung hilft Ihnen auch beim Abschluss von Multithread-Verkaufsverträgen, indem Sie die Kollegen Ihres potenziellen Kunden einbeziehen, um andere Stakeholder zu finden.

Es handelt sich um eine schnelle und genaue Möglichkeit, Informationen über Entscheidungsträger in der Wirtschaft zu erhalten. Die Alternative besteht darin, sich die Seiten „Über uns“ und „Führung“ auf der Website des Unternehmens anzusehen und manuell die Größe des Unternehmens zu recherchieren, um die Anzahl der wahrscheinlichen Entscheidungsträger abzuschätzen.

3. Recherchieren Sie LinkedIn

Sie können auch einen Blick auf LinkedIn Ihres Zielunternehmens werfen, um festzustellen, wer in diesem Unternehmen am ehesten geschäftliche Entscheidungen trifft. Informieren Sie sich über die allgemeine Unternehmensgröße, um die Anzahl der wahrscheinlichen Entscheidungsträger abzuschätzen.

Durchsuchen Sie relevante Berufsbezeichnungen manuell, um potenzielle Entscheidungsträger zu identifizieren. Verlassen Sie sich jedoch nicht zu sehr auf Berufsbezeichnungen, da die Verantwortlichkeiten in der Rolle je nach Unternehmensgröße und Teamstruktur stark variieren können.

Beispielsweise sieht die Position eines VP of Marketing bei einem Startup mit 30 Mitarbeitern ganz anders aus als bei einem großen Konzern mit 5.000 Mitarbeitern.

Sie können denselben Gruppen wie Ihr Interessent beitreten oder Ihr Netzwerk nutzen, um mehr über die Organisation zu erfahren, die Sie ansprechen.

4. Verfolgen Sie Auslöser für Jobwechsel

Sie können Änderungen von Berufsbezeichnungen und Neueinstellungen verfolgen, um sofort zu wissen, wann eine neue Führungskraft in eine Entscheidungsposition in einem Unternehmen berufen wird. Das bedeutet, dass Sie vom ersten Tag an schneller als Ihre Konkurrenten Beziehungen zu ihnen aufbauen können.

Diese Stakeholder werden wahrscheinlich innerhalb der ersten 100 Tage in dieser Rolle entscheiden, wofür sie 70 % ihres Budgets ausgeben. Je früher Sie sie also anrufen, desto besser.

Cognism und andere Top-B2B-Kontaktdatenbanken , die ihre Daten aktualisieren, ermöglichen Ihnen die Verfolgung verschiedener Verkaufsereignisse, Marketingauslöser und technologischer Daten für mehr Kontext.

5. Absichtsdaten

Eine weitere gute Möglichkeit, geschäftliche Entscheidungsträger zu finden, besteht darin, sich auf Absichtsdaten zu verlassen , insbesondere wenn Sie keine Verkaufsauslöser wie einen Jobwechsel verfolgen. Absichtsdatentools überwachen Online-Inhalte, die von Personen, die in einer Organisation arbeiten, konsumiert werden, sowie deren Social-Media-Engagement-Aktivitäten. Ziel ist es, Einblick in den Grad ihrer Absichten zu geben.

So können Sie erkennen, welche Personen aktiv nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Ihrem Vertriebsteam, diese Person anzurufen und zu qualifizieren.

Stellen wir uns einen Entscheidungsträger vor, der eine neue Rolle antritt –

Zunächst prüfen sie, wie die Organisation funktioniert und welche Prozesse verbessert werden müssen. Während sie dann recherchieren, z. B. welche Software das Unternehmen benötigt, sammeln die Datenanbieter die Daten im Hintergrund. Bevor die Daten an die Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden, hat sich der Entscheidungsträger wahrscheinlich bereits entschieden, welche Tools er benötigt.

Aus diesem Grund ist die Verfolgung von Verkaufsauslösern eine bessere Möglichkeit, wichtige Stakeholder eines Unternehmens zu identifizieren, als sich nur auf Absichtsdaten zu verlassen. Cognism arbeitet mit Bombora zusammen, um sicherzustellen, dass Sie Zugriff auf beide Quellen haben.

Wir haben interviewt   Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead bei Devo, über seine Erfahrungen bei der Kombination der Cognism-Datenbank mit Absichtsdaten zur Identifizierung von Kaufentscheidungsträgern:

6. Bereichern Sie Ihre Interessentenliste

Keine Interessentenliste ist beim ersten Versuch perfekt. Nachdem Sie den ersten Entwurf Ihrer Liste potenzieller Entscheidungsträger in einem Unternehmen erstellt haben, nehmen Sie sich etwas Zeit für die Lead-Anreicherung. Dies kann Ihrem B2B- Vertriebsteam Stunden ersparen, die damit verschwendet werden, die falschen Nummern zu wählen, mit der falschen Person zu sprechen oder sogar veraltete E-Mail-Adressen per E-Mail zu versenden.

Gehen Sie Ihre Interessentenliste sorgfältig durch, um ungenaue Informationen auszusortieren, wie zum Beispiel:

• Überprüfen Sie alle von internen Abonnentenformularen übermittelten Daten
• Überprüfen Sie Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern

FAQ

Was ist bei der Suche nach Unternehmensentscheidern unbedingt zu beachten?

Bevor Sie mit der Suche nach Entscheidern beginnen, ist die Erstellung eines detaillierten Idealkundenprofils wichtig. Es handelt sich um eine semi-fiktionale Beschreibung Ihrer B2B-Zielgruppe basierend auf aktuellen Kunden und relevanter Marktforschung. Dieser Schritt ist im Umgang mit Entscheidungsträgern von entscheidender Bedeutung, da sich der Verkauf an einen nordamerikanischen Vertreter stark vom Pitching an einen CMO unterscheidet.

Der ICP-Listen-Builder von Cognism beschleunigt den Prozess, da er anhand der Domains Ihrer Zielkonten die richtigen Entscheidungsträger und deren Kontaktdaten findet.

Wer sind die Entscheidungsträger eines Unternehmens?

Die wichtigsten Entscheidungsträger eines Unternehmens sind die Personen, die die Macht haben, strategische Kaufentscheidungen zu treffen, z. B. was und zu welchem ​​Preis gekauft werden soll. In B2B-Organisationen bekleiden sie normalerweise Positionen auf C-Ebene und ihre Entscheidungen wirken sich auf die Arbeitsweise ihrer Abteilungen aus.

Wie viele Entscheidungsträger gibt es in einem Unternehmen?

Die durchschnittliche Käufergruppe für eine komplexe Business-to-Business-Lösung (B2B) besteht aus sechs bis zehn Entscheidungsträgern, nicht nur einem. Wenn Sie wissen, an wen Sie verkaufen – einschließlich der Schwachstellen und Bedürfnisse –, sparen Sie Zeit und Energie.

Lesen Sie mehr über Möglichkeiten, an mehrere Entscheidungsträger und Budgetinhaber zu verkaufen .

Warum ist es wichtig, den B2B-Einkaufsausschuss direkt zu erreichen?

Wenn Sie wichtige Entscheidungsträger im Unternehmen identifizieren, optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess erheblich. Das liegt daran, dass Sie nur Personen ansprechen, die Kaufentscheidungen treffen können.

Welche qualifizierenden Fragen sollten Sie Entscheidungsträgern stellen?

Selbst mit dem passenden Titel und den idealen Eigenschaften des Kundenprofils wird nicht jeder Lead, mit dem Sie sprechen, ein Entscheidungsträger für sein Unternehmen sein.

Hier kommen qualifizierende Fragen ins Spiel, denn sie helfen bei:

• Was ein Lead über eine Lösung wissen muss
• So identifizieren Sie den richtigen Interessenten, den Sie für einen Verkauf kontaktieren können.

Mehrere qualifizierende Fragen können es Vertriebsteams ermöglichen, Unternehmensentscheider zu identifizieren, wie zum Beispiel:

• Wer ist der Endbenutzer dieses Produkts?
• Wer wird außer Ihnen noch an dieser Entscheidung beteiligt sein?
• Sind Sie der einzige Entscheidungsträger oder ist ein Gremium beteiligt?
• Wie läuft der typische Kaufprozess für ein Produkt dieser Kategorie ab?
• Welche anderen Abteilungen außer Ihrer Abteilung würden das Produkt regelmäßig verwenden?
• Wem könnte ich diese Lösung auch erklären, der bei der endgültigen Kaufentscheidung mitreden könnte?

5 Tipps für Pitching-Entscheider

Mit einer geprüften Interessentenliste von Entscheidungsträgern können Sie endlich mit dem Pitchen beginnen. Nachdem Sie nun daran gearbeitet haben, die richtigen Personen zu identifizieren und zu finden, möchten Sie, dass Ihr Ansatz glänzt.

Beachten Sie diese vier Tipps für das Pitching von Entscheidungsträgern in einem Unternehmen, unabhängig davon, ob Sie Kaltanrufe tätigen oder Kalte E-Mails versenden.

1. Lernen Sie so viel wie möglich

Die Pitch-Recherche sollte nicht aufhören, sobald Sie die Entscheidungsträger des Unternehmens ausfindig gemacht haben. Stattdessen sollten Sie sich bemühen, so viel wie möglich über das Unternehmen zu erfahren, das Sie vorschlagen, um ein Angebot zu erstellen, das stark auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten ist.

Wenn Sie beispielsweise erfahren, dass ein Unternehmen kürzlich eine internationale Fusion abgeschlossen hat oder eine Finanzierungsrunde erhalten hat, kann und sollte dies Ihren Pitch beeinflussen.

2. Nutzen Sie den Gatekeeper

Die meisten Entscheidungsträger werden von Gatekeepern bewacht, insbesondere in großen Unternehmen. Gatekeeper sind die Mitarbeiter, die zwischen Vertriebsteams und Entscheidungsträgern stehen. Diese Personen können viele Formen annehmen, von einem Assistenten oder einer Sekretärin bis hin zu einem Juniormanager. Nehmen Sie sich die Zeit, sich mit dem Gatekeeper anzufreunden und stellen Sie ihm Ihre Qualifikationsfrage, um den perfekten Pitch für seinen Chef auszuarbeiten.

3. Lokalisieren Sie gegenseitige Verbindungen

Ihre Verkaufsinteressenten erhalten wahrscheinlich jedes Quartal Dutzende, wenn nicht Hunderte von Angeboten. Eine Methode, das Geschwätz zu unterbrechen, besteht darin, gegenseitige Verbindungen zu nutzen, um eine organische Konversation anzuzetteln.

Nutzen Sie gegenseitige Verbindungen zu Ihrem Vorteil, von gemeinsamen Verbindungen in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn bis hin zu aktuellen Kunden, die die Ausbildung oder den beruflichen Werdegang eines Interessenten teilen.

4. Automatisieren Sie die mühsamen Aufgaben

Als Verkäufer sollten Sie Ihre Zeit damit verbringen, mit wichtigen Entscheidungsträgern zu sprechen. Um an diesen Punkt zu gelangen, muss noch viel Verwaltungsarbeit geleistet werden.

Beispielsweise können viele Aufgaben auf Linkedin ohne Qualitätseinbußen automatisiert werden, etwa der Export von Lead-Listen in Ihr CRM oder die Planung von Statusaktualisierungen oder ersten Outreach-Nachrichten.

Hier erfahren Sie, wie Sie die LinkedIn Chrome-Erweiterungsansicht von Cognism verwenden und Lead-Listen exportieren.

5. Führen Sie mit Mehrwert

Da unzählige Pitches die E-Mail-Postfächer und Voicemails der Entscheidungsträger verstopfen , ist es immer ratsam, einen Pitch mit Mehrwert zu leiten. Laden Sie Ihren Pitch mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal vor, um so schnell wie möglich Zustimmung zu gewinnen.

Wenn Sie beispielsweise wichtige Entscheidungsträger ansprechen, die gerade eine neue Rolle angetreten haben, können Sie diesen automatisierten Cognism-Workflow verwenden, um ihnen über ausgehende E-Mails und LinkedIn-Anzeigen relevante Inhalte zu senden, die ihnen in den ersten 90 Tagen in der neuen Rolle helfen .

Erfahren Sie , wie SaaSLeads mit der B2B-Lead-Daten- und E-Mail-Automatisierungsfunktion von Cognism 80 % mehr Demos verbuchte .

Ganz zu schweigen davon, dass einige Einkaufsgruppen aus mehreren oder mehr Entscheidungsträgern bestehen . Durch eine wertorientierte Führung können Sie zahlreiche Fragen oder Bedenken von Käufern gleichzeitig ansprechen.

Die zentralen Thesen

Ein Pitch ohne das Wissen der wichtigsten Entscheidungsträger ist ein Pitch ohne Zweck.

Wenn es darum geht, Entscheidungsträger in einem Unternehmen zu finden und zu identifizieren, ist es wichtig, zunächst eine Recherche durchzuführen. Nur eine Stunde Vorbereitung kann Ihrem Vertriebsteam stundenlanges, fehlgeleitetes Pitching ersparen.

Anstatt die Entscheidungsträger des Unternehmens manuell zu recherchieren, können Sie mit der Sales-Intelligence-Plattform von Cognism die richtigen Interessenten anhand Ihrer idealen Kundenprofile identifizieren.

Wir geben Ihnen genaue Mobiltelefonnummern und B2B-E-Mails von Entscheidungsträgern, mit denen Sie weltweit und lokal Geschäfte machen möchten.