Die 12 besten Kennzahlen zur Nachfragegenerierung, die es im Jahr 2024 zu verfolgen gilt

Kennzahlen zur Nachfragegenerierung konzentrieren sich auf die frühen Phasen der Käuferreise. Sie messen, wie gut Ihre Bemühungen Aufmerksamkeit und Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken.

In der Welt des B2B-Marketings ist die Messung von KPIs zur Nachfragegenerierung von entscheidender Bedeutung für die Umsetzung präziser, datengesteuerter Strategien, die Ihre Zielgruppe anziehen, einbinden und in treue Kunden umwandeln.

Es kann komplex sein, die Feinheiten der Nachfragegenerierung zu verstehen, aber die eigentliche Herausforderung besteht darin, ihre Wirksamkeit zu messen.

Um Ihnen dabei zu helfen, potenzielle Interessenten in langfristige Geschäftspartner zu verwandeln, befassen wir uns eingehend mit den entscheidenden Kennzahlen, die über Erfolg oder Scheitern Ihrer Bemühungen zur Nachfragegenerierung entscheiden können.

Lasst uns beginnen

1. Qualifizierte Leads (MQLs) vermarkten

Marketing Qualified Leads (MQLs) sind potenzielle Kunden, die durch Marketingbemühungen Interesse an den Angeboten eines Unternehmens gezeigt haben.

Dies könnte Folgendes umfassen:

• Laden Sie ein Whitepaper zu einem relevanten Branchenthema herunter.
• Teilnahme an einem Webinar zu einer neuen Produktfunktion.
• Fordern Sie eine Demo der Software des Unternehmens an.
• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an.

Diese Aktionen deuten darauf hin, dass MQLs engagierter sind als unqualifizierte Leads, die möglicherweise einfach über eine allgemeine Suche auf die Website eines Unternehmens gestoßen sind oder nur minimale Informationen wie eine E-Mail-Adresse angegeben haben.

Zum Beispiel:

Ein E-Commerce-Unternehmen, das Sportbekleidung verkauft, könnte jemanden, der seinen Leitfaden „Auswahl der richtigen Laufschuhe“ herunterlädt, als MQL betrachten, da dieser Download ein spezifisches Interesse an einer Produktkategorie und einen potenziellen Bedarf zeigt, den die Sportbekleidung des Unternehmens erfüllen kann.

Durch die Pflege dieser MQLs mit relevanten Inhalten und personalisierter Reichweite können Unternehmen ihre Chancen erhöhen, sie in zahlende Kunden umzuwandeln. MQLs sind eine entscheidende Messgröße für die Nachfragegenerierung im gesamten DG-Trichter – sie helfen Ihnen zu verstehen, wie effektiv Ihre Marketingbemühungen potenzielle Kunden anziehen.

2. Sales Qualified Leads (SQLs)

Sales Qualified Leads (SQLs) sind die goldenen Tickets der Lead-Generierung und stellen eine wichtige Kennzahl des Trichters zur Nachfragegenerierung dar.

Dabei handelt es sich um eine Teilmenge der MQLs, die von den Marketing- und Vertriebsteams weiter überprüft wurden.

Diese qualifizierten Leads sind die Hauptziele für die Vertriebsansprache. Sie haben großes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet und ihre Bedürfnisse und ihr Budget stimmen gut mit den Angeboten des Unternehmens überein.

Unternehmen identifizieren SQLs häufig in der MQL-Phase. SQLs greifen typischerweise auf einer höheren Ebene als MQLs ein und liefern detailliertere Informationen wie Unternehmensgröße, Budgetspanne und Zeitplan für eine Kaufentscheidung.

Möchten Sie ein Beispiel?

Stellen Sie sich vor, ein MQL für ein CRM-Softwareunternehmen lädt eine Fallstudie darüber herunter, wie ein ähnliches Unternehmen seine Vertriebseffizienz verbessert hat. Angenommen, dieser MQL plant eine Demo und äußert die klare Notwendigkeit, seine Vertriebspipeline innerhalb des nächsten Quartals zu verbessern. In diesem Fall könnte es sich um eine SQL handeln.

3. Kosten pro Lead (CPL)

Der Cost-per-Lead (CPL) ist ein KPI und eine Kennzahl zur Nachfragegenerierung, die die gesamten Marketing- und Werbeausgaben dividiert durch die Anzahl der generierten neuen Leads misst.

Es hilft Ihnen, die Effizienz ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung zu verstehen.

Angenommen, ein Unternehmen gibt 10.000 US-Dollar für eine Social-Media-Werbekampagne aus, die 200 qualifizierte Leads generiert. Ihr CPL würde 50 $ pro Lead betragen. Ein niedriger CPL ist wünschenswert, es ist jedoch wichtig, auch die Qualität der Leads zu berücksichtigen.

Teure, qualitativ hochwertige Leads , die schneller in Verkäufe umgewandelt werden, können wertvoller sein als günstigere Leads, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Conversion geringer ist.

4. Kosten pro Akquisition (CPA)

Der Cost-per-Acquisition (CPA) geht noch einen Schritt weiter als der CPL. Dies ist eine der am meisten gezielten Kennzahlen zur B2B-Nachfragegenerierung. Dabei werden die Kosten für die Akquise eines Leads und die Kosten berücksichtigt, die mit der Umwandlung dieses Leads in einen zahlenden Kunden verbunden sind.

Dazu können Gehälter des Vertriebsteams, Marketing-Automatisierungstools zur Pflege von Leads oder Kosten für kostenlose Testversionen gehören.

Wenn Ihr Unternehmen einen CPL von 20 $, aber einen CPA von 100 $ hat, bedeutet das, dass Ihr Unternehmen gut darin ist, Leads zu relativ geringen Kosten zu generieren, und dass zusätzliche Investitionen erforderlich sind, um diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

5. Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value (CLV) schätzt den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem einzelnen Kunden erzielen kann.

Dabei werden Faktoren berücksichtigt wie:

• Durchschnittlicher Einkaufswert (wie viel ein Kunde durchschnittlich pro Transaktion ausgibt).
• Wiederkaufhäufigkeit (wie oft ein Kunde Wiederholungskäufe tätigt).
• Kundenabwanderungsrate (der Prozentsatz der Kunden, die über einen bestimmten Zeitraum keine Geschäfte mehr mit dem Unternehmen tätigen).

Ein hoher CLV ist ein wichtiger KPI für die Nachfragegenerierung, der ein gesundes Geschäftsmodell zeigt.

Ein Abonnementdienst mit einem hohen CLV könnte sich beispielsweise auf Kundenbindungsstrategien konzentrieren, um bestehende Kunden länger zufrieden zu stellen und ein Abonnement zu gewährleisten.

6. Kosten pro Akquisition (CAC)

Cost-per-Acquisition (CAC), ein anderer Begriff für CPA, ist eine Marketingkennzahl zur Nachfragegenerierung, die Ihnen hilft zu verstehen, wie viel Sie ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie Ihren CAC kennen, können Sie geeignete Marketingbudgets und Preisstrategien festlegen.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das handgefertigte Möbel mit einem durchschnittlichen Customer Lifetime Value von 1.000 US-Dollar verkauft. Wenn ihr CAC 200 US-Dollar beträgt, wissen sie, dass sie bis zu 200 US-Dollar gewinnbringend für Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ausgeben können, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Dies würde es ihnen ermöglichen, ihre Kosten für die Kundenakquise bereits beim ersten Kauf wieder hereinzuholen.

7. Return on Investment (ROI)

Der Return on Investment (ROI) ist eine Leistungsmetrik, mit der die Wirksamkeit einer bestimmten Marketingkampagne oder -initiative bewertet wird.

Es misst den Nettogewinn oder -verlust, der durch die Investition erzielt wird, ausgedrückt als Prozentsatz. Ein positiver ROI zeigt an, dass die Kampagne eine Rendite auf das ausgegebene Geld generiert.

Wenn Sie 5.000 $ für eine Google Ads- Kampagne ausgeben, die einen Umsatz von 20.000 $ generiert, beträgt Ihr ROI 300 % ((Umsatz – Kosten) / Kosten * 100). Der ROI kann ein hilfreicher KPI sein, um die Wirksamkeit verschiedener Marketingkampagnen zu vergleichen und Ressourcen entsprechend zuzuweisen.

8. Aktivierungen und Anmeldungen

Aktivierungen und Anmeldungen sind Marketingmetriken zur Nachfragegenerierung, die die Anzahl der Benutzer verfolgen, die Konten erstellt oder ihre kostenlosen Testversionen aktiviert haben.

Sie signalisieren ein grundlegendes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung und zeigen an, dass Benutzer bereit sind, etwas Zeit oder Mühe zu investieren, um sie weiter zu erkunden.

Obwohl nicht alle Aktivierungen zu zahlenden Kunden führen, sind sie ein führender Indikator für potenzielle Verkäufe.

Hier ist ein Beispiel:

Bei einem Musik-Streaming-Dienst kann es während einer kostenlosen Testversion zu einem Anstieg der Aktivierungen kommen. Dies würde eine erfolgreiche Marketingkampagne signalisieren und einen Pool von Benutzern schaffen, die zahlende Abonnenten werden könnten.

9. Abschlussrate pro Kanal

Die Abschlussrate pro Kanal untersucht die Wirksamkeit verschiedener Marketing- und Vertriebskanäle. Dazu wird der Prozentsatz der Leads aus jedem Kanal gemessen, die in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Sie könnten beispielsweise die Abschlussrate für Leads, die durch Social-Media-Werbung generiert werden, mit E-Mail-Marketing vergleichen.

Soziale Medien liefern möglicherweise ein höheres Volumen an Leads, aber E-Mail-Marketing könnte eine höhere Abschlussquote aufweisen, da Leads qualifizierter und gepflegter sind.

Mithilfe dieser Kennzahl zur Nachfragegenerierung können Unternehmen ermitteln, welche Kanäle die qualitativ hochwertigsten Leads liefern. Dann können sie ihre Marketingbemühungen entsprechend optimieren.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das feststellt, dass Leads aus Webinaren im Vergleich zu anderen Kanälen eine konstant hohe Abschlussrate aufweisen. Sie investieren möglicherweise mehr Ressourcen in die Erstellung hochwertiger Webinare zur Lead-Generierung .

10. Pipeline aus Marketingquellen

Unter Marketing-Sourced-Pipeline versteht man den gesamten potenziellen Umsatz aus Leads, die durch Marketingbemühungen in der Vertriebspipeline generiert werden .

Dies ist eine wichtige Kennzahl, um den Beitrag des Marketings zum gesamten Verkaufsprozess zu verstehen. Eine gesunde Marketing-Pipeline weist auf einen starken Lead-Fluss hin, den das Vertriebsteam in Kunden umwandeln kann.

Zum Beispiel:

Ein Marketingteam könnte sich das Ziel setzen, für das kommende Quartal eine Marketing-Pipeline im Wert von 100.000 US-Dollar zu generieren. Dies würde dem Vertriebsteam ein spezifisches Ziel potenzieller Einnahmen liefern, auf das es hinarbeiten kann.

11. Durchschnittliche Dealgröße

Die durchschnittliche Geschäftsgröße spiegelt den typischen Umsatz wider, der durch eine einzelne Kundentransaktion erzielt wird. Es hilft Unternehmen, zukünftige Umsätze vorherzusagen, Verkaufsziele festzulegen und das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen.

Bedenken Sie beim Festlegen von KPIs für die Nachfragegenerierung, dass Unternehmen möglicherweise unterschiedliche durchschnittliche Geschäftsgrößen für verschiedene Produktlinien oder Kundensegmente haben.

Beispielsweise ist die durchschnittliche Vertragsgröße für das Basisabonnement Ihres Tools möglicherweise geringer als für den Unternehmensplan mit mehr Funktionen.

12. Beitrag zum Gesamtumsatz

Der Beitrag zum Gesamtumsatz gibt den Anteil des Gesamtumsatzes eines Unternehmens aus einer bestimmten Quelle an, beispielsweise einem bestimmten Marketingkanal, einer bestimmten Produktlinie oder einem bestimmten Kundensegment.

Durch die Analyse des Beitrags zum Gesamtumsatz können Sie Einblicke in die Bereiche gewinnen, die das größte Wachstum vorantreiben, und so fundiertere strategische Entscheidungen treffen.

Hier ist ein Beispiel aus der Praxis:

Wenn Ihr Unternehmen feststellt, dass eine neue Produktlinie erheblich zum Gesamtumsatz beiträgt, können Sie mehr Ressourcen in Marketing und Werbung investieren.

Kennzahlen zur Nachfragegenerierung: Wichtige Erkenntnisse

Wenn Sie die Effektivität Ihrer B2B-Marketingbemühungen verstehen möchten, ist die Verfolgung der Trichterkennzahlen zur Nachfragegenerierung ein Muss!

Die Verfolgung von Kennzahlen wie Aktivierungen, Abschlussrate pro Kanal, Marketing-Pipeline, durchschnittliche Geschäftsgröße und Beitrag zum Gesamtumsatz hilft dabei, die Leistung zu bewerten, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und datengesteuerte Entscheidungen zur Optimierung von Strategien zur Nachfragegenerierung zu treffen.

Unternehmen sollten sich für diese Kennzahlen spezifische Ziele und Vorgaben setzen, ihre Leistung regelmäßig überwachen und analysieren und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um den Erfolg voranzutreiben.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise feststellt, dass ein bestimmter Marketingkanal durchweg qualitativ hochwertige Leads mit einer hohen Abschlussrate liefert, kann es diesem Kanal mehr Ressourcen zuweisen.

Wenn andererseits eine bestimmte Produktlinie nicht wesentlich zum Gesamtumsatz beiträgt, kann das Unternehmen beschließen, seine Marketingstrategie für dieses Produkt neu zu bewerten.

Kennzahlen zur Nachfragegenerierung sind mehr als nur Zahlen; Sie leiten Ihre Strategien zum nachhaltigen Erfolg. Durch die sorgfältige Verfolgung und Analyse dieser Schlüsselkennzahlen erhalten Sie unschätzbare Erkenntnisse darüber, was bei Ihrer B2B-Zielgruppe ankommt, wo Ihre Kampagnen herausragen und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Cognisms Demand Gen Playbook

Stärken Sie Ihre Pipeline und beobachten Sie, wie Ihre Kennzahlen zur Nachfragegenerierung mit dem Demand Gen Playbook von Cognism in die Höhe schnellen.

Sie haben Zugriff auf:

Acht Videomodule führen Sie durch unser bewährtes DG-Framework. Derselbe Rahmen, der uns seit 2021 dabei geholfen hat, mehr als 55 % des Neugeschäfts zu generieren!

Und es ist alles KOSTENLOS!

Klicken Sie zum Starten auf das Banner