So entwickeln Sie Ihre eigene Startup-Wachstumsstrategie

Die häufigste Sache, die Menschen tun, wenn sie eine Startup-Wachstumsstrategie für ihr Unternehmen entwickeln müssen, ist eine Google-Suche durchzuführen, um herauszufinden, wie andere bekannte Unternehmen in ihrer Branche Hunderte, Tausende oder sogar Millionen von Nutzern gewinnen konnten.

Wenn Sie beispielsweise in der Tourismusbranche, insbesondere im Beherbergungssektor, tätig sind, denken Sie vielleicht, dass es ideal wäre, zu analysieren und später zu kopieren, wie Airbnb zu dem Giganten wurde, der es heute ist.

Meistens taten sie dies, indem sie ihre nicht-traditionellen Unterkunftsdienste anboten, insbesondere während Massenveranstaltungen wie der Democratic National Convention 2008 in Denver, die die Anzahl der Zimmer, die die Hotels in der Stadt anbieten konnten, sättigte. Auf diese Weise war Airbnb für einige Besucher die ideale Lösung.

Die Taktiken, mit denen sie ihr Unternehmen wachsen ließen, sind jedoch aus mehreren Gründen sicherlich nicht mit Ihrem Unternehmen vereinbar: Der aktuelle Kontext ist nicht derselbe, der Service, den Ihr Unternehmen anbietet, ist nicht genau derselbe, oder ihre Strategie wurde bereits konsolidiert, Konkurrenten keinen Platz zum Einstieg zu einem vernünftigen Preis ließen (so geschah es mit Google AdWords, das für eine Vielzahl von Unternehmen einst eine hervorragende Wachstumsstrategie war, bis es nicht mehr rentabel war).

Egal wie sehr es gerechtfertigt sein mag, das Ziel ist es, nicht die Taktiken anderer zu kopieren (dh die Besonderheiten dessen, was das Unternehmen getan hat, um sein Wachstum zu erreichen).

Umgekehrt sollten Sie lernen, besser zu verstehen, wie sie erfolgreich waren, um Ihre eigene Startup-Wachstumsstrategie zu entwickeln, mit der Sie Ihre Kundenzahl erhöhen können.

Ist Ihr Startup bereit für Wachstum?

Es ist wichtig, dass Sie diese Frage niemals überspringen oder für selbstverständlich halten. Um Ihr Geschäft auszubauen, sollten Sie zunächst Product/Market Fit erreichen, wenn nicht, sind Sie nicht bereit für Wachstum, und Sie könnten ein zum Scheitern verurteiltes Schicksal für Ihr Projekt besiegeln.

Aber woher wissen Sie, ob Sie Product/Market Fit erreicht haben? Es gibt 3 Möglichkeiten, wie Sie dies selbst herausfinden können:

1) Wenn Sie bereits Benutzer haben, egal wie wenige, wenn Ihr Produkt aus irgendeinem Grund verschwindet, wären sie wirklich sehr verärgert über Sie?

2) Wurden Ihre derzeitigen Kunden für Ihre Plattform zusätzlich durch organisches Wachstum (durch Mundpropaganda) gewonnen?

3) Von den neuen Benutzern, die Ihren Dienst finden und nutzen, werden Sie feststellen, dass die große Mehrheit von ihnen (ca. 70 %) ihn innerhalb der ersten Tage/Wochen nicht mehr nutzt. Dies ist im Allgemeinen normal und sollte Ihnen keine großen Sorgen bereiten, solange die anderen 30 % Ihren Dienst über mehrere Monate bis Jahre nutzen. Dann können Sie davon ausgehen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

Seien Sie vorsichtig, sobald Sie dies in Ihrem Unternehmen beobachten, sollten Sie sich hinsetzen und die Zahlen knacken. Das heißt, Sie müssen die folgende Frage beantworten: Ist es wirtschaftlich sinnvoll, beispielsweise in Online-Anzeigen zu investieren, um 10 neue Benutzer zu gewinnen, von denen nur 3 Ihren Dienst langfristig nutzen und dafür bezahlen werden? Genauer gesagt, wenn es Sie 10 Dollar kostet, 10 neue Benutzer zu gewinnen, können Sie die 10 Dollar bei den 3 Kunden zurückerhalten, die Ihren Service weiterhin nutzen werden?

Wenn Sie die 3 oben genannten Punkte mit Ja beantworten können, können Sie sicher sein, dass Sie Product/Market Fit erreicht haben.

Ich werde es noch einmal klarstellen: Denken Sie nicht daran, Ihr Unternehmen auszubauen, wenn Sie Product/Market Fit nicht erreicht haben. Schauen Sie sich nur an, was mit Homejoy passiert ist, das 38 Millionen Dollar gesammelt hat, um in Wachstum zu investieren, obwohl sie in Wirklichkeit noch nicht einmal Product/Market Fit erreicht hatten.

Eine Empfehlung: Die Suche nach Product/Market Fit kann Monate oder sogar Jahre dauern, aber ich versichere Ihnen, dass dies der erste und wichtigste Schritt ist, den Sie als Gründer Ihres Unternehmens tun sollten.

In unserem Unternehmen hat es 1 Jahr und 7 Monate gedauert, aber es war die beste Investition, die wir tätigen konnten. Diese erste Phase ist kein „Rennen um den Ersten“, sondern eher ein Marathon, bei dem derjenige gewinnt, der weiterläuft (beharrt und es versucht), ohne aufzugeben und früher oder später das Ziel erreicht .

Die Frage, die sich stellt: Wie sieht der Weg zur Planung Ihrer eigenen Startup-Wachstumsstrategie aus?

Um Ihre eigene Startup-Wachstumsstrategie zu entwerfen, lade ich Sie ein, auf jede der folgenden Fragen zu antworten, sie eine nach der anderen in Ihrem Unternehmen umzusetzen, während Sie sie lernen, modifizieren und erneut implementieren (es gibt eine ständige Interaktion in Ordnung um immer bessere Ergebnisse zu erzielen), ist es ein Prozess, nicht nur eine einmalige Aktion.

1) Wie können die ersten Nutzer gewonnen werden?

a) Mundpropaganda : Paul Graham, Gründer von YCombinator, lehrt uns „Machen Sie etwas, was die Leute wollen“, und erklärt, dass der Schlüssel für jedes Unternehmen darin liegt, ein Produkt zu entwickeln, das den Menschen wirklich Spaß macht und vor allem: das sie brauchen . Auf diese Weise wird die Mundpropaganda in den ersten Tagen und Wochen, sogar Monaten, Ihr einziger Verbündeter für Ihr neues Projekt zur Entwicklung einer Startup-Wachstumsstrategie sein.

Es gibt nichts, was ein Budget, wirtschaftliche Ressourcen oder sogar eine unendliche Anzahl von Artikeln in der Presse über Ihr Unternehmen tun können, um Ihr Produkt zu positionieren, wenn Sie nicht etwas haben, das Ihre ersten Benutzer mit anderen teilen möchten. Für ein Beispiel müssen wir nicht weit gehen: Google hat in der Vergangenheit 0 US-Dollar in Marketing investiert.

Während Microsoft auf der anderen Seite versuchte, Bing anzukurbeln, indem es 11 Milliarden Dollar investierte, ja, Sie haben richtig gelesen, 11.000.000.000 Dollar, und scheiterte. Organisches Wachstum durch Mundpropaganda ist definitiv Ihr Ausgangspunkt.

b) Bezahlte Werbung : Eine andere Methode besteht darin, in Google AdWords zu investieren (um Leute zu finden, die genau das brauchen, wofür Ihr Produkt eine Lösung bietet), Facebook-Werbung (mit Blick auf ein bestimmtes Publikum mit einem allgemeinen Interesse, das in Ihre Segmentierung passt; zum Beispiel 20- bis 25-jährige Menschen, die in Seattle leben, oder männliche Universitätsstudenten usw.), angeschlossene Netzwerke usw.

Dies ist eine gute Option, solange es sich um eine minimale Investition handelt und am Anfang kontrolliert wird. Das Ziel hier ist es, das Verhalten Ihrer ersten Benutzer zu studieren und von ihnen zu lernen, um Ihre Startup-Wachstumsstrategie weiter zu verbessern.

Um Ihre bezahlte Werbung zu steigern, sollten Sie zunächst Ihren LTV (auch CLV genannt) ermitteln. Mit anderen Worten, wie viel Ihr Unternehmen an jedem gewonnenen Neukunden verdient.

Mit dem LTV können Sie Ihre Investition in bezahlte Werbung erhöhen, sofern die Kosten geringer sind als der Return on Investment, weshalb es für Sie sehr wichtig ist, diesen Wert zuerst zu kennen.

Die empfohlene Zeitspanne für die Berechnung des LTV für Ihr neues Startup beträgt maximal 3 bis 4 Monate. wenn Ihr Unternehmen bereits eine gewisse Geschichte hat, etwa 6 bis 8 Monate; und wenn es gut etabliert ist, 12 Monate.

c) SEO : Diese Strategie könnte die beste für Ihr Unternehmen sein, besonders wenn Sie alles mit Ihren eigenen Ressourcen (Bootstrapping) übernehmen, da es keine Investition in Kapital, sondern in Ihrer Zeit und Energie erfordert.

Vielleicht ist dies der größte Nachteil, es braucht Zeit, es wird nicht von einem Tag auf den anderen erledigt, und es kann Monate dauern, bis Sie Ergebnisse sehen.

Eine gute Strategie kann sein, kleine Summen in bezahlte Werbung zu investieren, um kurzfristig erste Nutzer zu gewinnen, während Sie weiter an SEO arbeiten, was Ihnen mittel- und langfristig Ergebnisse bringen kann.

Um SEO zu lernen, empfehle ich, sich die Whiteboard Friday Tutorials von MOZ anzusehen, die sehr nützlich sind.

2) Wie können diese Benutzer in Kunden umgewandelt werden?

Nachdem Sie mit den oben genannten Punkten neue Nutzer auf Ihre Website gelockt haben, ist es an der Zeit, diese in Kunden umzuwandeln.

a) Gestalten Sie Ihre Landingpage: Als Erstes sollten Sie eine optimierte Landingpage entwickeln, damit die folgende Frage sofort klar und einfach beantwortet wird: Welchen Vorteil habe ich, wenn ich nutze Der Service?

Wir sollten diese Frage beantworten, indem wir dem Benutzer ein unwiderstehliches Wertangebot machen. Ein Beispiel dafür ist Shopify, wo Sie auf nur einer Plattform absolut alles finden, was Sie brauchen, um noch am selben Tag Ihren eigenen Online-Shop zu eröffnen.

Oder Treehouse, das über eine Online-Lernsoftware verfügt, mit der Menschen ihren Karriereweg sofort ändern können, indem sie lernen, online zu programmieren.

b) Optimieren Sie Ihren Conversion-Tunnel : Sobald der Benutzer dank Ihrer Zielseite neugierig auf Ihr Angebot geworden ist, ist es an der Zeit, sein Konto zu aktivieren. Dieser Prozess sollte jeden Tag analysiert und aktualisiert werden, von dem Formular, in dem die Benutzer ihre persönlichen Daten eingeben, bis zu dem, wo Sie nach ihren Kreditkarteninformationen fragen (falls erforderlich).

Der Fokus liegt hier auf der Bereitstellung von Einfachheit, je weniger Schritte der Benutzer machen muss, desto besser. Bei diesem Aktivierungsprozess geht es nicht nur darum, die Informationen des Benutzers zu erhalten; es geht auch darum, Ihnen zu erklären, wie Sie Ihren Service zum ersten Mal nutzen.

Lassen Sie den Benutzer niemals allein, um herauszufinden, wie Ihre Software funktioniert. Einer, der das meiner Meinung nach sehr gut macht, ist Canva. In 23 Sekunden führen sie Sie Schritt für Schritt durch den Onboarding-Prozess, bis Sie Ihr eigenes Design erstellen können. Es liegt in Ihrer Verantwortung, den Benutzer in der Verwendung Ihres Produkts zu unterweisen.

Wenn Sie den Benutzer bitten, ein Feld in Ihrem Aktivierungsformular auszufüllen, sagen Sie ihm, warum. Wenn sie ihre Kreditkarteninformationen eingeben müssen, teilen Sie ihnen genau mit, warum, welcher Betrag ihnen belastet wird, ob sie jederzeit kündigen können, welche Sicherheitsmaßnahmen für die Speicherung ihrer Informationen vorhanden sind, und alle Informationen, die dabei helfen können alle Zweifelshindernisse im Kopf des Benutzers beseitigen, um den Verkauf abzuschließen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie dem Kunden zeigen, wo er sich im Onboarding-Prozess befindet, damit er weiß, in welchem ​​​​Schritt er sich befindet und wie viele noch verbleiben, bis er fertig ist.

Zum Beispiel hat Progressive 5 Schritte, um Ihre Autoversicherung anzufordern. Wie in der folgenden Abbildung zu sehen ist, müssen zunächst die Anfangsdaten wie Name und Adresse, dann die Fahrzeugdaten, dann die des Fahrers und so weiter angegeben werden.

Auf dem ganzen Weg müssen Ihre Benutzer genau wissen, wo sie sich im Prozess befinden und wie weit sie noch bis zum gewünschten Ziel sind.

Tipps:

• Führen Sie so viele A/B-Tests wie möglich durch. Dazu müssen Sie vor und nach jeder Änderung messen, ob die Änderung beibehalten werden soll oder nicht.

• Beginnen Sie mit den einfachsten Verbesserungen (die am wenigsten Zeit in Anspruch nehmen und die schnellsten Verbesserungen für den Benutzer bieten), nicht mit den komplexesten. Wenn Sie schließlich alle einfacheren Probleme gelöst haben, bleiben Ihnen nur noch die komplizierteren und zeitaufwändigeren Aufgaben. Wenn Ihre Seite beispielsweise langsam lädt, wechseln Sie einfach den Server, was nur eine Stunde dauert, und schon ist das Problem auf einfache Weise gelöst, hat aber sehr positive Auswirkungen. Wenn Ihr Kunde Probleme hat, sich bei Ihrem System anzumelden, erstellen Sie einen einfacheren Prozess, z. B. die Verwendung der von Facebook bereitgestellten Authentifizierung.

3) Wie können die Kunden gehalten und zu wiederkehrenden Kunden gemacht werden?

Sie sollten verstehen, dass die Bindung Ihrer Kunden ein großer Teil Ihrer Startup-Wachstumsstrategie und der Schlüssel zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens ist. Im Großen und Ganzen ist Aufbewahrung ein Synonym für Benachrichtigungen.

Eine Benachrichtigung ist eine E-Mail, Textnachricht oder ein Push an ein Mobiltelefon, das Sie senden, um sie über Neuigkeiten in Ihrem Service, eine Verbesserung, ein Angebot usw. zu informieren.

Facebook hat dies genutzt und verwendet Benachrichtigungen weiterhin mit großem Erfolg; vom Senden von E-Mails über Aktualisierungen Ihres Profils bis hin zu Handybenachrichtigungen in Echtzeit, damit Sie sich erneut anmelden und die Nutzung des Dienstes minutengenau maximieren können.

Leider sind nicht alle von uns Facebook, und da ich es so bin, empfehle ich, dass Sie zuerst manuelle und keine automatischen Versuche durchführen. Beginnen Sie nach und nach, da Sie sich zunächst vergewissern müssen, dass das, was Sie an Ihren Client senden (z. B. eine E-Mail), gute Öffnungsraten aufweist, um zu vermeiden, dass Sie durch Ihre IP bestraft werden.

Während es wichtig ist, dass Ihr Kunde Ihren Service weiterhin so häufig wie möglich nutzt, sollten Sie in jeder von Ihnen gesendeten Benachrichtigung genau erfahren, was Ihre Kunden interessiert und was für sie von maximalem Nutzen/Wert ist, denn wenn nicht, werden sie aufhören lesen und werden Sie sogar als Spam markieren.

Zum Beispiel sendet mir Stripe Benachrichtigungen über die Einnahmen für jeden Tag, was mich veranlasst, ihre Anwendung täglich zu verwenden, um die neuesten Transaktionen zu sehen, was definitiv eine effiziente Möglichkeit ist, mich ständig als Kunden zu halten.

4) Wie können mehr Kunden gewonnen werden?

Wenn Sie Kunden haben, die Ihren Service lieben und häufig nutzen, was können Sie tun, um das Wachstum durch Mundpropaganda zu unterstützen, zu erleichtern und zu stärken?

Dafür können Sie in einem Empfehlungssystem arbeiten. Ich glaube, das berühmte Beispiel von Dropbox macht diesen Punkt deutlich. Sie geben Ihnen und der Person, die Sie zur Nutzung ihrer Software eingeladen haben, zusätzlichen Speicherplatz in der Cloud.

Auch wenn jedes Startup eine andere Welt für sich ist, versuchen Sie, eine Empfehlungsstrategie zu finden, die an Ihre spezifischen Dienstleistungen angepasst werden kann. Dies ist eine Wachstumsmethode, die Sie bei richtiger Anwendung zu dem Erfolg führen kann, von dem Sie geträumt haben, und zur erforderlichen Trennung zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz.

Ein weiteres Beispiel, das älter, aber ebenso erfolgreich ist, ist das von PayPal, das Ihnen buchstäblich Geld für jede Person gab, die Sie in sein System brachten:

Und schließlich ist ein sehr aktuelles Beispiel UBER, wo mit jedem Freund, der ihren Service dank Ihrer Einführung nutzt, sowohl Sie als auch sie ein Guthaben erhalten, das zum Reisen verwendet werden kann.

Fazit:

Die Herausforderung, neue Kunden zu finden, die Ihrem Startup beim Wachstum helfen, ist das Wichtigste, worauf Sie sich als Gründer konzentrieren sollten. Sobald Sie Product/Market Fit erreicht haben, sollte dies immer Ihre oberste Priorität bleiben.

Wenn Sie nicht die richtige Startup-Wachstumsstrategie für exponentielles Wachstum implementieren können, wird es Ihre Konkurrenz tun. Der Schlüssel liegt in Versuch, Irrtum, Wiederholung und Kreativität bei der Suche nach neuen Wegen, um zu wachsen. Sie müssen Ausdauer und Konsequenz haben, bis Sie endlich die gewünschten Ergebnisse erreicht haben.

Redaktor: Marketingleiter für EMT Cristian Rennella. Professor an der Universidad Nacional Argentina. Spezialist für die Entwicklung von Bildungsprogrammen im Technologiebereich für lateinamerikanische Länder.