Wie man die digitale und technologische Kompetenz in Vertriebsteams verbessert

Moderne Vertriebsteams haben viel mehr Technologie zur Hand als noch vor einem Jahrzehnt. Dies bedeutet, dass die Messlatte für das Verständnis und die Nutzung von Technologie viel höher liegt.

Diese Tools können den ausgehenden Datenverkehr erheblich vereinfachen. Zum Beispiel durch die Automatisierung langweiliger Verwaltungsaufgaben und das Filtern korrekter Kontaktinformationen.

Aber wenn Ihr Team mit Ihrem Tech-Stack nicht zufrieden ist, könnte dies den gegenteiligen Effekt haben und es verlangsamen.

Der beste Weg für Ihr B2B-Vertriebsteam, in seiner Rolle erfolgreich zu sein, besteht darin, die digitale und technologische Kompetenz durch Schulungen zu fördern.

Wir haben mit Rachel Goldstone, Commercial SDR Manager bei Cognism, und Vertriebsexperte Ryan Reisert gesprochen, um herauszufinden, was Sie tun können, um Ihren Teams zu helfen, das Beste aus ihrer Technologie herauszuholen.

Was bedeutet es, digital und technologisch kompetent zu sein?

Digitale Kompetenz bezieht sich auf die Fähigkeit einer Person, digitale Technologien zu nutzen, um zu kommunizieren und auf Informationen zuzugreifen.

Je nachdem, wann Sie aufgewachsen sind, haben einige von uns diese Fähigkeiten von Kindheit an gelernt. Millennials und Gen Z sind mit Computern in der Schule aufgewachsen und haben Technik zu Hause. Zum Beispiel Mobiltelefone und Smart Devices wie Amazons Alexa. Während Gen X und Babyboomer weniger Zugang zu Technologie hatten, als sie aufwuchsen.

Da unser Umgang mit Technologie unterschiedlich ist, können die Fähigkeiten der Belegschaft sehr unterschiedlich sein.

Viele Jobs erfordern von ihren Mitarbeitern, dass sie Technologie als grundlegenden Bestandteil ihrer Rolle verstehen und nutzen. Zum Beispiel E-Mail oder Slack für die Kommunikation, Asana für das Projektmanagement und mehr.

Dasselbe gilt für Vertriebsteams – obwohl das Niveau der technischen Raffinesse von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein wird. In Unternehmen, die technologisch fortgeschrittener sind, ist häufig ein hohes Maß an digitaler Kompetenz erforderlich.

Es gibt auch eine Menge Verantwortung, die mit der Verwendung von Technologien bei der Arbeit einhergeht. Zum Beispiel Cybersicherheit.

Es ist die Aufgabe eines Arbeitgebers sicherzustellen, dass seine Mitarbeiter ihren Tech-Stack nutzen können, aber auch in der Lage sind, ihn sicher zu nutzen.

Technik im Verkaufsprozess

Es kann scheinen, als wäre Technologie überall. Trotzdem gibt es immer noch einen großen Teil des Marktes, der nicht sehr technisch versiert ist.

Ryan erklärt:

„Es gibt einige börsennotierte Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen mit riesigen Vertriebsorganisationen, die immer noch mit einer Excel-Tabelle arbeiten, die sie herumreichen.“

„An Unternehmen, die im Technologiebereich tätig sind, werden Sie wahrscheinlich das Gefühl haben, dass es lächerlich ist, kein CRM zu haben. Aber einige Unternehmen haben die verfügbare Technologie einfach nie übernommen.“

Wie Ryan vorschlägt, verwenden die Unternehmen je nach Branche, in der sie tätig sind, mehr oder weniger Technologie. Unternehmenskultur und Budgetgröße sind ebenfalls Schlüsselfaktoren.

Aufgrund dieser Unterschiede zwischen den Vertriebsorganisationen. Dies kann bedeuten, dass einige Menschen, die an einen neuen Arbeitsplatz wechseln, möglicherweise größere Qualifikationslücken haben als andere.

Zum Beispiel:

Das heißt aber nicht, dass mehr Technik besser ist.

Ja, Technologie kann Prozesse beschleunigen und Menschen von bestimmten Aufgaben entlasten.

Aber Technik um der Technik willen kann man nicht haben. Es muss im Ökosystem tatsächlich funktionieren – was oft ziemlich kompliziert werden kann.

Tom Andrews, Experte von Rev Tech sagt:

"In den letzten 5-10 Jahren haben Unternehmen eine ganze Menge neuer Technologien gekauft ... aber sie haben sie ziemlich schlecht entwickelt und eingesetzt und sie nicht richtig integriert."

„Das bedeutet, dass sich in Organisationen eine Menge ‚Tech-Schulden‘ angesammelt hat.“

„Nichts funktioniert so, wie es soll. Und das sorgt für viel Frustration.“

„Dann gibt es also viele Unternehmen, die ihre Prozesse übermäßig verkomplizieren oder all diese Schulungen anbieten, obwohl sie eigentlich nur die Dinge zurücknehmen und die grundlegenden Probleme mit der Technologie beheben müssen.“

Stellen Sie sicher, dass Ihr Tech-Stack so integriert und optimiert wie möglich ist. Dies ist die halbe Miete, wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Vertriebsteam die Plattform effizient nutzt.

Ryan sagt:

„Manchmal ist es besser, die Dinge auf das Wesentliche zu reduzieren. Der Techniker sollte für den Vertriebsmitarbeiter arbeiten, nicht der Vertriebsmitarbeiter muss arbeiten, um die Technologie zu nutzen.“

„Zuverlässige Daten, damit Sie Ihre Listen mit Personen haben, die Sie anrufen können, in einem CRM, das sie mit einer Art Engagement-System organisiert hält, das zeitraubende Verwaltung verringert.“

Fallstudie zum Kognismus

Um zu zeigen, wie Sie die digitale und technologische Kompetenz in Ihren Vertriebsteams verbessern können, verwenden wir Kognismus als Beispiel.

Zunächst einmal ein Einblick in unseren Tech-Stack:

• Reichweite
• Salesforce – unser CRM
• Kognismus - für Kontaktdaten, duh
• Chili Piper - unser Buchungssystem
• Outlook - für E-Mail
• Scratchpad - um Notizen zu machen
• Gong – zum Aufzeichnen und Abhören von Anrufen

Das Schöne an dieser Liste ist, dass sie sich gut integrieren lassen. Es ist ein ziemlich unkomplizierter Tech-Stack, der eine reibungslose Benutzererfahrung zwischen den Plattformen schafft.

Aber das bedeutet nicht, dass neue Teammitglieder sofort wissen, was zu tun ist.

Einige haben diese Plattformen möglicherweise in früheren Rollen verwendet, jedoch nicht in derselben Konfiguration.

Andere werden ähnliche Versionen der Plattformen verwendet haben, aber nicht diese spezielle.

Und schließlich ist dies für neue Mitarbeiter möglicherweise ihre erste Vertriebsrolle und sie sind völlig neu in der Technologie.

Rachel sagt:

„Die meisten Leute werden schon einmal E-Mail verwendet haben, was großartig ist, aber oft ist es auch schon alles. Wir müssen also bei null anfangen, wenn wir den Leuten beibringen, die Plattformen zu benutzen.“

„Plattformen wie Chili Piper sind unkompliziert. Aber im Allgemeinen sind Outreach und Salesforce die schwierigeren Technologien, mit denen man sich vertraut machen kann.“

Wie Sie sich vorstellen können, ist das Erlernen all dieser neuen Systeme und das Kennenlernen von Kaltakquise in einer neuen Arbeitsumgebung eine Menge zu verarbeiten!

Also neigen Rachel und die anderen SDR-Manager dazu, sie sanft einzuarbeiten.

Rachel sagt:

„Wir beginnen mit den Grundlagen, etwa: ‚So fügt man jemanden in eine Sequenz ein'. Schon in der ersten Woche gibt es so viel zu lernen, dass weniger mehr ist.“

„Wenn Sie zu schnell zu tief in die Tiefe gehen, geraten die Leute in Panik und werden gestresst. Also tragen wir es stattdessen langsam auf.“

Wie lange dauert es also, die Leute auf den neuesten Stand zu bringen?

Nun, jeder lernt in seinem eigenen Tempo, also lernen es manche schneller als andere.

Aber Rachel sagt, dass es ungefähr einen Monat dauert, bis sich neue SDRs mit den erforderlichen Plattformen ziemlich vertraut gemacht haben.

Damit ist die Arbeit aber noch nicht zu Ende.

Es gibt einen fortlaufenden Trainingsplan mit zwei Pflichttrainingseinheiten pro Woche.

Trainingseinheiten beinhalten Dinge wie:

• So verwenden Sie Scratchpad
• So filtern Sie Berichte
• So wandeln Sie Leads in Kontakte um
• So erstellen Sie Betriebstickets
• So identifizieren Sie Personen in Outreach, die auf einem Mobiltelefon erreichbar sind
• So ändern Sie Sequenzen

Einige der Trainingseinheiten sind demonstrativ, andere eher interaktiv.

Zum Beispiel hat Rachel eine Schnitzeljagd nach neuen SDRs organisiert:

„Sie sagen ihnen, sie sollen eine bestimmte Liste filtern und dann bestimmte Informationen zu einem Kontakt finden. Es ist einfach ein besserer Weg, die Leute zu beschäftigen. Denn manchmal merkt man, dass die Leute während der Trainingseinheiten abschalten.“

Rachel fügt hinzu:

„Wir konzentrieren uns viel mehr als früher auf die Admin-Tech-Seite der Dinge. Das liegt daran, dass wir erkannt haben, dass dies den Fortschritt der Menschen wirklich behindert.“

„Wenn Sie die Technologie nicht richtig nutzen können, wie z. B. das Finden von Kontakten für eine Sequenz, spielt es keine Rolle, wie gut Sie in der Kaltakquise sind, da Sie wahrscheinlich die falschen Leute anrufen.“

Eine weitere kürzlich von den kommerziellen SDR-Managern von Cognis abgehaltene Schulung konzentrierte sich auf das Schreiben personalisierter, wertorientierter Follow-up-E-Mails.

Dazu gehörte, den SDRs beizubringen, wie sie Informationen, die sie bei einer Kaltakquise erhalten haben, in Kombination mit dem, was sie online über einen bestimmten Kontakt finden können, nutzen können, um eine wertorientierte, schlagkräftige Folge-E-Mail zu erstellen.

Obwohl die Trainingseinheiten wichtig sind und SDRs wichtige Fähigkeiten vermitteln, ist Rachel der Meinung, dass es keinen Ersatz dafür gibt, „einfach durchzuhalten“.

Rachel sagt:

„Es ist wirklich wichtig, dass die Leute es selbst erleben. Wir wollen nicht theoretisch sein, wir wollen praktisch sein. Wir rufen die Leute in der ersten Woche an, damit jeder mit der Nutzung der Technologie beginnen kann.“

Es ergibt Sinn. Sie können jemandem die Schachregeln beibringen, aber Sie werden sich beim Spielen nicht wohl fühlen, bis Sie geübt haben.

Rachel fügt hinzu:

„Wir stellen sicher, dass wir in der Nähe sind, um alle Fragen unserer SDRs zu beantworten, während sie sich mit den Plattformen vertraut machen.“

Ein weiteres entscheidendes Element in diesem Prozess liegt im Sales Enablement. Rachel hat eine Checkliste mit Aufgaben für das Sales Enablement, die sie mit neuen SDRs durchlaufen muss, um sicherzustellen, dass sie auf Plattformen korrekt eingerichtet sind.

Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise Outreach eine Mobiltelefonnummer hinzufügen, sodass es so aussieht, als würden sie von einem Mobiltelefon aus anrufen. In einigen Fällen können Sie auch Ortsvorwahlen hinzufügen, um wie eine Nummer aus Ihrem Land oder Bundesstaat auszusehen.

Dies verbessert im Allgemeinen die Abholraten, da es wahrscheinlicher ist, dass die Leute eine unbekannte Handynummer oder Ortsvorwahl annehmen, als einen Anruf von einem Unternehmen anzunehmen.

Es ist eine kleine Änderung, die leicht übersehen werden könnte, aber sie kann die Leistung eines SDRs im Laufe der Zeit verbessern.

Das letzte Wort

Neueinsteiger auf den neuesten Stand zu bringen, kann sich kompliziert anfühlen. Vor allem, da Unternehmen immer mehr Sales-Intelligence-Technologien einsetzen.

Aber es muss nicht schmerzhaft sein.

Tech soll das Leben von Vertriebsmitarbeitern erleichtern!, solange sie mit Blick auf den Benutzer implementiert, gelehrt und aktualisiert werden.

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