Warum Vielfalt in Ihrem Vertriebsteam der Schlüssel zum Wachstum ist

Eines der besten Dinge an der Menschheit ist, dass wir alle auf unsere eigene Art seltsam und wunderbar sind.

Wir sind alle verschieden, erleben unterschiedliche Dinge, lernen unterschiedliche Fähigkeiten, kommen von verschiedenen Orten und wollen unterschiedliche Dinge vom Leben.

Wir können davon profitieren, voneinander zu lernen. Wissen von unseren Mitmenschen aufnehmen. Die Welt aus einer neuen Perspektive gezeigt bekommen.

Doch allzu oft, ob bewusst oder unbewusst, „halten wir an dem fest, was wir wissen“ und schließen uns mit anderen Menschen zusammen, die uns ähnlich sind.

Es ist zwar gut, Menschen um sich zu haben, mit denen man sich identifizieren kann, aber es ist viel unwahrscheinlicher, dass man als Person wächst, wenn man nicht mit Menschen zusammen ist, die einem etwas anderes bieten. Ihre Denkprozesse herausfordern und Sie aus Ihrer Komfortzone drängen.

Dies gilt auch für die B2B-Vertriebslandschaft.

Diversität innerhalb Ihres Vertriebsteams kann dazu beitragen, das Unternehmenswachstum voranzutreiben, indem ein größerer Teil Ihres Marktes erobert wird.

Denken Sie darüber nach – wenn Sie ein Verkaufsteam haben, das alle genau gleich ist, die gleiche Herangehensweise, Einstellung und Fähigkeiten haben, dann werden Sie nur mit einer bestimmten Teilmenge Ihrer potenziellen Kunden erfolgreich sein.

Ganz zu schweigen davon, dass Ihr Team beim Versuch, Probleme zu lösen, eine eingeschränkte Sicht haben wird.

Aber wenn Sie Ihren Horizont erweitern und Ihr Verkaufsteam diversifizieren, öffnen Sie sich einem viel breiteren Kreis von Interessenten, die sich nicht von einem bestimmten Verkaufsstil, Persönlichkeitstyp oder Kommunikationsansatz abschrecken lassen.

Außerdem haben Sie viel mehr Blickwinkel für kreative Lösungen, falls und wenn Probleme auftreten.

Da dies ein so wichtiges Thema mit einer enormen Chance ist, das Unternehmenswachstum voranzutreiben, wollten wir mehr darüber erfahren, was Vertriebsleiter tun können, um die Vielfalt in ihren Teams zu fördern. Wir haben uns mit dem ansässigen Vertriebsexperten Ryan Reisert zusammengesetzt, um zu erfahren, wie er Vielfalt im Vertrieb betrachtet.

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Was bedeutet es, ein vielfältiges Team zu haben?

Diversität geht über die symbolische Einbeziehung von Geschlecht und Rasse hinaus – obwohl in diesen Bereichen in den meisten Branchen noch viel zu tun ist.

Was wir mit „diversen Teams“ meinen, ist die Einstellung und Bindung von Mitarbeitern mit einer Vielzahl von Hintergründen, wie z. B.:

• Erziehung/Erfahrungen
• Fähigkeiten/Branchenexpertise/Frühere Rollen
• Geschlecht/sexuelle Orientierungen
• Persönlichkeitstypen
• Rasse/Ethnien
• Bildung/akademische Kurse
• Sprachen
• Alter
• Religionen
• Und mehr

Beim Outbound-Verkauf ist wohl das Wichtigste, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, die Art und Weise, wie Sie Ihre Botschaft an Ihren Käufer übermitteln können.

Aber wie jeder potenzielle Kunde Ihre Nachricht hört, interpretiert und darauf reagiert, kann sehr unterschiedlich sein. Daher ist es wichtig, ein Verkaufsteam zu haben, das die gleiche Kernbotschaft auf eine Weise vermitteln kann, die zu jedem Kundenprofil passt. Auf diese Weise maximieren Sie Ihre Marktreichweite.

Ein einfaches Beispiel dafür ist die moderne Geschäftslandschaft, in der jeder online ist.

Ihre Interessenten könnten von überall auf der Welt arbeiten; Sie können aus verschiedenen Ländern stammen, verschiedene Sprachen oder Dialekte sprechen oder kulturelle Unterschiede in der Art und Weise haben, wie sie gerne angesprochen werden.

Ein vielfältiges Vertriebsteam hat eher Teammitglieder, die auf eine Vielzahl von Sprachen und kulturellen Unterschieden eingehen können.

Ryan weist auf die kulturellen Unterschiede hin, die allein in den Vereinigten Staaten auftreten können, ganz zu schweigen vom Rest der Welt:

„Auch wenn Sie Ihr Unternehmen regional erweitern möchten, würden Sie von einem vielfältigeren Vertriebsteam profitieren.“

„Wenn ich in Kalifornien bin und in den Osten expandieren möchte, gibt es schon einen kulturellen Unterschied. Mehrere Sprachen, Dialekte und mehr.“

„Menschen wollen von Natur aus mit Menschen in Kontakt treten, denen sie vertrauen und die sie mögen. Wenn Sie in der Lage sind, ihnen auf Augenhöhe zu begegnen und auf eine Weise zu kommunizieren, bei der sie sich wohl fühlen, dann haben Sie eine höhere Chance.“

Vielfalt für Wachstum

Abgesehen davon, dass Sie allen die gleiche Chance bieten können, Ihrer Organisation beizutreten, hat die Priorisierung von Vielfalt eine Reihe von Vorteilen.

Das Wichtigste ist, dass es die Wachstumschancen einer Organisation erweitert.

Eines der größten Beispiele dafür stammt aus der B2C-Welt, von einem Unternehmen, von dem Sie vielleicht schon einmal gehört haben … McDonald's.

Jetzt ist McDonald's sehr erfolgreich bei der Expansion in die meisten Teile der Welt. Aber es gab einige Male, in denen dieses Kraftpaket beim Eintritt in neue Länder Probleme hatte.

Was hat sie davon abgehalten, in bestimmte Gebiete zu expandieren?

Oft lag es am fehlenden Verständnis für die kulturellen Unterschiede und die Vielfalt des neuen Gastlandes.

Wenden Sie diese Logik auf den Vertrieb an und Sie werden sehen, wie Outbound einfacher wird, wenn Sie ein Team von Leuten haben, die die Unterschiede zwischen den Interessenten in neuen Branchen oder Regionen verstehen.

Ryan erklärt, warum Vielfalt so wichtig für Wachstum ist:

„Wenn Sie nur eine Kundenpersona ansprechen, beschränken Sie sich größtenteils auf eine Persona. Wenn Sie vielfältig sind und eine größere Vielfalt an Persönlichkeiten bedienen können, haben Sie sofort Ihre Wachstumschancen erhöht.“

„Nehmen Sie mich zum Beispiel. Ich bin Amerikaner und mir ist aufgefallen, dass einige der Kommentare, die ich von Menschen in Großbritannien zu von mir erstellten Inhalten bekomme, wie folgt lauten:“

„Dieser amerikanische Opener, ich verstehe seinen Stil nicht.“

„Das soll jetzt nicht heißen, dass ich mit meinem Ansatz nicht bei einigen Leuten in Großbritannien durchbrechen könnte, weil die Leute unterschiedlich reagieren, aber ich würde mit dieser speziellen Persönlichkeit zu kämpfen haben.“

„Mit der Zeit und Übung könnte ich wahrscheinlich herausfinden, wie ich meinen Ansatz an diese Menschen anpassen kann, aber es ist viel einfacher, dies mit jemandem zu tun, der die Landschaft besser versteht.“

„Sie können mir Möglichkeiten vorschlagen, mein Skript, meinen Ton und mehr zu bearbeiten, um effektiver zu sein. Das ist der Vorteil des vielfältigen Wissens.“

Ryans Punkt hier ist, dass Sie, egal wie gut Sie in dem sind, was Sie tun, nicht den Vorlieben aller entsprechen. So ist es nun einmal. Aber wenn Sie ein vielfältiges Team haben, können Sie eher mehr Menschen ansprechen.

Was ist, wenn Ihr Team nicht vielfältig ist? Was passiert dann?

Sie können Erfolg haben. Sie können profitabel werden. Du könntest auch wachsen. Aber es wird wahrscheinlich eine Obergrenze dafür geben, wie weit Sie die Organisation bringen können, bevor Sie stagnieren.

Ryan erzählt uns von einer Organisation, in der ihm das passiert ist:

„Ich habe mehrere Jahre mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, und sie alle haben diesen hyperaggressiven Talk-Track-Ansatz verwendet, und sie sitzen seit Jahren auf dem gleichen Umsatzniveau.“

„Sie haben nur Leute eingestellt, die die gleiche Liste von Kriterien erfüllen wie der Rest der Organisation, und die Kultur ist sehr stark ‚Es ist unser Weg oder die Autobahn‘.“

„Sie waren bei einem bestimmten Teil ihres Publikums erfolgreich. Aber wenn sie ihren Ansatz diversifizieren, könnten sie 3-, vielleicht 4-mal größer werden.“

„Andere Unternehmen in diesem Bereich sind an ihnen vorbeigewachsen, während sie irgendwie festgefahren sind.“

Mit anderen Worten, Vielfalt könnte der Schlüssel zur Erschließung zusätzlicher Einnahmen in Millionenhöhe sein.\

Vielfalt in der Persönlichkeit

Vergessen Sie das Wachstum für eine Sekunde – noch ist nicht jedes Unternehmen bereit zu wachsen. Was ist also der Vorteil der Vielfalt für diejenigen, die vor Ort bleiben?

Nun, es ist leicht anzunehmen, dass Ihr Zielinteressent eine ähnliche Kundenpersönlichkeit ist – aber Sie vernachlässigen möglicherweise die Unterschiede zwischen Interessenten in derselben geografischen Region.

Auch wenn Ihre Interessenten die gleichen Berufsbezeichnungen haben, in der gleichen Gegend leben und die gleiche Sprache sprechen wie Sie – das bedeutet nicht, dass sie den gleichen Hintergrund, Persönlichkeitstyp oder die gleichen Erfahrungen haben.

Ryan erklärt, dass er selbst in den Regionen, in denen er es gewohnt ist, Tag für Tag zu arbeiten, nur mit einem bestimmten Teil davon erfolgreich sein wird.

„Ich weiß, was in meiner Gegend funktioniert, ich mache das schon lange. Aber trotzdem ist das Beste, was ich tun kann, 50 % zu erfassen, vielleicht ein bisschen mehr, einfach weil nicht jeder meinen Persönlichkeitstyp mögen wird und auf dieser Grundlage keine Geschäfte mit mir machen wird.“

„Denken Sie an Wahlen – so oft gibt es eine große Kluft darüber, wer wen bevorzugt, weil sie polarisierende Ideen haben. Die Hälfte der Leute mag es, die andere Hälfte nicht.“

„Du kannst nicht alles für alle Menschen sein.“

„Wenn ich Zugang zu 50 % des Marktes habe, ist die Diversität in meinem Vertriebsteam das, was den nächsten Eimer öffnet.“

Es gibt viele verschiedene Theorien und Studien zu Persönlichkeitstypen und eine Vielzahl von Tests, mit denen Sie feststellen können, welcher Persönlichkeitstyp Sie sind.

Letztendlich sollten Sie gut aufgestellt sein, solange Ihr Verkaufsteam eine gute Mischung aufweist.

Engagement für Vielfalt

Wer mit Vielfalt erfolgreich sein will, braucht Engagement. Du kannst es nicht halbherzig machen.

Es beginnt von oben nach unten. Einstellung anderer Personen, die ebenfalls Vielfalt fördern möchten – insbesondere Vertriebsleiter, die bereit sind, sich dazu zu verpflichten, ein vielfältiges Team einzustellen und es im Laufe der Zeit zu leiten.

Es muss in die Unternehmenskultur eingebettet werden.

Aber wir können es nicht beschönigen – es wird die Prozesse erschweren.

Dies bedeutet, dass der Einstellungsprozess wahrscheinlich länger dauern wird, um eine zusätzliche Überprüfung zu ermöglichen.

Dies bedeutet, dass die Kommunikation innerhalb der Organisation länger dauern kann, da Sie mit vielen verschiedenen Persönlichkeitstypen kommunizieren.

Es bedeutet, dass Sie möglicherweise mehr Widerstand und Feedback haben, wenn Entscheidungen getroffen werden, da nicht alle zustimmen werden.

Möglicherweise müssen Sie auch die verschiedenen Persönlichkeiten innerhalb der Organisation selbst verwalten.

Es ist nicht der einfache Weg, weshalb sich viele Unternehmen wahrscheinlich dafür entscheiden, es auszusitzen. Aber das Durchlaufen des Prozesses kann großartige Ergebnisse haben und den Unterschied zwischen durchschnittlich und brillant ausmachen.

Ryan sagt:

„Sie sollten in der Lage sein, einen größeren Teil des Marktes zu erobern, und Sie sollten mehr Perspektive haben, um besseres Feedback von Kunden aus einer Vielzahl von Personas einzuholen.“

„Ja, es wird schwieriger. Möglicherweise müssen Sie lernen, die Dinge anders zu machen. Es ist viel Arbeit. Aber wenn man sich nicht für Vielfalt einsetzt, passiert nichts. Deshalb scheitern die meisten daran.“

Was können Sie tun, um ein vielfältiges Vertriebsteam aufzubauen?

Okay – Sie sind also bereit, die Arbeit zu investieren, um sich dem Aufbau eines vielfältigen Teams zu widmen. Aber was zum Teufel sollst du eigentlich tun?

Hier sind 5 Dinge, an die Sie denken sollten, wenn Sie Ihr SaaS-Vertriebsteam aufbauen.

1 - Definieren Sie, wie Erfolg aussieht

Zunächst müssen Sie sich einige Fragen stellen:

• Wie sieht Vielfalt in Ihrer Organisation aus?
• In welchem ​​Stadium würden Sie Ihre Bemühungen als Erfolg bezeichnen?
• Was sind die Ergebnisse, nach denen Sie suchen?

Sobald Sie Antworten auf diese Fragen haben, verwenden Sie sie als Ihren „Nordstern“, der Sie bei Ihrer Suche nach Vertriebsvielfalt leitet. Wenden Sie sich bei Ihrer Entscheidungsfindung an sie.

2 - Identifizieren Sie Ihre Meilensteine ​​und Metriken

Als Nächstes müssen Sie überlegen, wie Sie den Erfolg Ihrer Reise nachverfolgen.

Legen Sie die Verkaufsmetriken fest, die Sie überwachen möchten, und legen Sie fest, welche Prioritäten Sie zuerst angehen möchten.

3 - Schaffen Sie Ressourcen, um die Vision zu erfüllen

Entwickeln Sie einen Schritt-für-Schritt-Plan, wie Sie Ihren Diversity-Traum Wirklichkeit werden lassen. Welche Ressourcen werden für Sie entscheidend sein, um dorthin zu gelangen?

Führen Sie ein internes Audit durch, um zu beurteilen, wie vielfältig Ihr Team derzeit ist. Möglicherweise verfügen Sie bereits über einige Ressourcen im eigenen Haus. andere müssen Sie möglicherweise einbringen. Möglicherweise müssen Sie Ressourcen aufgeben, die nicht mit Ihren Zukunftsplänen übereinstimmen.

Es ist wichtig, dass die Infrastruktur Ihres Unternehmens in der Lage ist, Ihr Engagement für ein vielfältiges Team zu unterstützen.

4 - Stellen Sie Ihr Traumteam ein

Dies ist wohl der schwierigste Teil.

Die Rekrutierung kann in den besten Zeiten schwierig sein, aber jetzt muss Ihr Prozess wahrscheinlich strenger als zuvor werden. Vielfalt geht nicht ohne Menschen und Sie müssen sicherstellen, dass Sie tatsächlich ein vielfältiges Team einstellen.

Beginnen Sie am besten von oben nach unten: Rekrutieren Sie Leute im Management   Positionen, die sich verpflichtet haben, Vielfalt bei ihren Einstellungsentscheidungen zu priorisieren.

Entwickeln Sie dann einen Einstellungsprozess, der neben berufsspezifischen Fähigkeiten und Erfahrungen die Eignung eines Kandidaten für Ihre Diversitätsziele bewerten kann .

5 - Führen Sie Arbeitsplatzrichtlinien und -prozesse ein

Die Arbeit ist nicht getan, nachdem Sie Ihr vielfältiges Team haben – jetzt müssen Sie es halten. Kein Unternehmen will eine hohe Personalfluktuation – das ist teuer und zeitaufwändig.

Arbeitsplatzrichtlinien und -prozesse müssen bereit und ausgestattet sein, um Menschen mit unterschiedlichen Lernstilen, Persönlichkeitstypen und vielem mehr zu verwalten.

Wir lassen Ryan das letzte Wort:

„Vielfalt in Ihr Verkaufsteam zu bringen, ist kein einfacher Weg. Aber wenn Sie Ihren Umsatz langfristig steigern möchten, ist das ein Kinderspiel. Es ist so viel schwieriger, ohne sie in neue Gebiete zu expandieren.“

„Beginnen Sie damit, ein Führungsteam einzustellen, das sich der Vielfalt verschrieben hat. Alles andere folgt daraus. Vielfalt ist ein Kulturwandel, der ganz oben anfängt. Solange Sie die richtigen Leute an Ort und Stelle haben, wird es passieren.“

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