Verkaufscoaching-Geheimnisse enthüllt: Ein exklusives Interview mit dem Master Coach, Donald C. Kelly

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, haben Sie viel zu tun. Aber wenn Sie Ihrem Vertriebsteam kein effektives Coaching bieten, entgeht Ihnen ein Schlüsselfaktor für den Erfolg. Es ist, als würde man versuchen, einen Kuchen ohne Mehl zu backen.

Betrachten Sie es wie eine Sportmannschaft. Sie würden nicht erwarten, dass Ihr Team ohne Trainer ein Spiel gewinnt, oder? Das Gleiche gilt für den Verkauf. Ihr Team braucht jemanden, der Ihnen Feedback, Anleitung und Unterstützung gibt. Angemessenes Verkaufscoaching hilft ihnen, ihren Ansatz zu verfeinern, neue Techniken zu erlernen und Vertrauen in den Abschluss von Geschäften aufzubauen.

Aber Vorsicht, das Schlüsselwort, das hier hervorgehoben werden muss, ist „angemessen“ . Wenn Sie keine Ahnung von effektivem Coaching haben, können Sie den Erfolg Ihres Vertriebsteams sogar behindern und es unerträglich machen, an Ihrer Seite zu arbeiten.

Um Ihnen zu helfen zu verstehen, was gutes Coaching ist, haben wir uns an Donald C. Kelly gewandt.

Wer ist Donald C. Kelly?

Donald C. Kelly ist ein renommierter Verkaufsevangelist, erfahrener Coach und Gründer von The Sales Evangelist.

Er ist vor allem dafür bekannt, dass er Vertriebsmitarbeitern und Unternehmern weltweit hilft, effektive Wege zu finden, um qualifiziertere Interessenten zu finden, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Geld zu verdienen. Verkaufstraining, Online-Kurse, 1:1-Coaching, Workshops, Seminare und dynamische Präsentationen sind seine Spezialität!

In diesem exklusiven Interview für CRM Lab von NetHunt CRM teilt Donald seinen bevorzugten Ansatz für Verkaufscoaching mit, spricht über die optimale Coaching-Häufigkeit , erörtert die beste Art und Weise, Coaching-Sitzungen für maximale Ergebnisse zu strukturieren , und vieles mehr!

Letztendlich ist das Verkaufscoaching das Mehl in Ihrem Kuchen , der Coach an Ihrer Seitenlinie und das Geheimrezept zum Verkaufserfolg. Lesen Sie weiter, wenn Sie Ihr Verkaufsteam nicht hängen lassen wollen.

— Wie identifizieren Sie die Bereiche, in denen Verkäufer Coaching benötigen?

Sie müssen drei Dinge berücksichtigen, wenn Sie Bereiche identifizieren, in denen Verkäufer Coaching benötigen:

1. Die Einschätzung des Verkäufers zu seiner Leistung
2. Die Einschätzung der Führungskraft (Ihrer) zur Leistung des Verkäufers
3. Die CRM-Daten

Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zunächst eine Liste mit Aktivitäten zur Verfügung, die sie regelmäßig durchführen, und lassen Sie sie ihre Leistung auf einer Skala von 1 bis 5 oder 10 bewerten. Stellen Sie sicher, dass Sie die Ergebnisse dieser Selbsteinschätzung unter vier Augen sammeln, wie dies normalerweise der Fall ist dann ehrlicher.

Normalerweise können Vertriebsmitarbeiter Bereiche lokalisieren, in denen sie das Gefühl haben, dass ihnen Fähigkeiten oder Kenntnisse fehlen und die sie verbessern könnten.

Dann müssen Sie als Vertriebsleiter die Leistung Ihres Teams und jedes einzelnen Teammitglieds objektiv beurteilen.

Um Ihre Beobachtungen schließlich mit harten Fakten zu untermauern, rufen Sie die CRM-Daten und -Berichte auf, prüfen Sie, ob der Verkaufsprozess ins Stocken geraten ist, und erkennen Sie Engpässe in der Verkaufspipeline usw.

Wie Sie CRM-Daten nutzen, um Ihr Vertriebsteam zu coachen

Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, was Vertriebscoaching ist, wie es dem Unternehmen nützen kann und wie Sie Ihr Vertriebsteam mithilfe von CRM-Daten effektiv coachen können.

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM Valerie Kakovkina

Die letzte Liste der Dinge, an denen Sie arbeiten müssen, liegt irgendwo in der Mitte von allen dreien.

— Reden wir über Frequenz. Wie oft sollten Vertriebsleiter Ihrer Erfahrung nach Coaching-Sitzungen mit ihren Teammitgliedern durchführen?

Es hängt davon ab, wen Sie coachen. Zu den Schlüsselfaktoren, die die optimale Häufigkeit von Coaching-Sitzungen bestimmen, gehören die Art Ihres Unternehmens, die Fähigkeiten Ihrer Verkäufer und wie lange der Coachee bereits in Ihrem Unternehmen ist.

Bei neu eingestellten Vertriebsmitarbeitern gibt es viel mehr Coaching zu tun als bei jemandem, der schon eine Weile Teil Ihres Teams ist. Sie müssen ihre Fähigkeiten einschätzen, ihre verbesserungswürdigen Bereiche identifizieren, sie in unternehmensspezifische Techniken einführen und Verkaufstipps und -tricks teilen, die bei Ihren ICPs gut funktionieren.

Ich würde sagen, wenn eine neue Person Ihrem Verkaufsteam beitritt, sollten Sie mindestens ein- oder zweimal pro Woche Coaching-Sitzungen haben . Auch wenn ein Zeitplan wie dieser etwas intensiv erscheinen mag, hilft ein häufiges Treffen sicherzustellen, dass Sie genug Zeit haben, um alles abzudecken, was abgedeckt werden muss.

Wenn Sie die Anfangsphase überwunden haben, können Sie die Anzahl der Sitzungen schrittweise auf einmal pro Monat reduzieren.

Auf diese Weise bleiben die Coaching-Sitzungen regelmäßig, werden Ihr Team jedoch nicht belasten. Letztendlich möchten Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht dadurch verringern, dass Sie sie von Meetings mit Leads und Kunden ablenken.

Denken Sie auch daran, dass es immer einen Kontaktpunkt zwischen Ihnen und Ihrem Team geben sollte . Ein Bedarf an Unterstützung kann jederzeit entstehen, und es ist am besten, ihn so schnell wie möglich bereitzustellen. Deshalb sollten Sie Ihr Coaching nicht ausschließlich auf Coaching-Sitzungen beschränken.

Erstellen Sie einen separaten Slack-Kanal/Google Chats-Bereich, in dem alle Teammitglieder ihre Anfragen veröffentlichen können.

Machen Sie es sich außerdem zur Gewohnheit, sich regelmäßig mit Ihrem Team und jedem Mitglied einzeln zu treffen.

— Apropos teamweite Sitzungen im Vergleich zu Einzelsitzungen, welches Format ist Ihrer Meinung nach produktiver?

Es ist selten, dass teamweite Coaching-Sitzungen so produktiv und effektiv sind wie individuelle.

Das hat einen einfachen Grund: Jeder im Team hat unterschiedliche Aufgabenbereiche, unterschiedliche Prozesse und unterschiedliche Herausforderungen, die es zu meistern gilt.

Wenn Sie alle Mitglieder Ihres Vertriebsteams zu einer umfangreichen Gruppencoaching-Sitzung einladen, wird es schwierig, sich um die Bedürfnisse jedes Einzelnen zu kümmern.

Selbst wenn Sie es schaffen, eine umfassende Sitzung wie diese aufzubauen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie zu lang und unkonzentriert wird und Teile davon für einige Teilnehmer irrelevant sind.

Beispielsweise sind Leadgenerierungsspezialisten möglicherweise nicht daran interessiert, mehr über den Umgang mit Verkaufseinwänden zu erfahren.Vertriebsmitarbeiter brauchen nicht unbedingt eine Coaching-Sitzung, um ein Team zu führen und so weiter.

Infolgedessen fühlen sich einige Leute gelangweilt und entmutigt, bei nachfolgenden Meetings zu erscheinen.

Das ist das Letzte, was Sie wollen. Coaching-Sitzungen sollten sich nicht wie eine langwierige Pflicht anfühlen. Stattdessen sollten sie als Gelegenheit gesehen werden, zu lernen und sich zu verbessern.

Greifen Sie daher am besten auf 1:1-Coaching-Sitzungen zurück , in denen Sie jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams individuell relevante Anleitungen geben können. Sie neigen dazu, am ergebnisreichsten zu sein.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie Gruppensitzungen nicht vollständig ignorieren sollten .

Bei richtiger Strukturierung können Gruppencoachings die Vorteile bieten, die 1:1-Sitzungen normalerweise fehlen. Zum Beispiel…

• Rollenspiel
• „Peer-Coaching“-Sitzungen
• Gruppenaktivitäten
• Live-Aktivitäten, die kollaborativen Input erfordern usw.

— Sie erwähnten gut strukturierte Coachings. Lassen Sie uns ein wenig mehr darüber sprechen. Wie sollten Vertriebsleiter ihre Coaching-Sitzungen für maximale Effektivität strukturieren?

Natürlich kommt es auf die Art des Coachings an, das Sie durchführen (Einzel- oder Gruppencoaching), die Person, die Sie coachen, und die Bereiche, in denen sie Coaching benötigen. All diese kleinen Details müssen Sie bei der Strukturierung des Meetings berücksichtigen.

Wenn wir jedoch über die allgemeine Struktur einer Coaching-Sitzung sprechen, lassen Sie mich den von mir verwendeten Rahmen erläutern.

Im Allgemeinen beginne ich mit einem Eisbrecher, um eine Beziehung zu der Person aufzubauen, die ich coache.

Sie könnten sie beispielsweise nach ihren langfristigen finanziellen Zielen fragen: Möchte sie ein Auto kaufen, eine Anzahlung für ein Haus leisten oder einen teuren Urlaub machen?

Wenn die Verbindung hergestellt ist, besprechen Sie ein Arbeitsziel, das Sie sich in der vorherigen Coaching-Sitzung gesetzt haben .

Fragen Sie nach den Aufgaben, an denen Ihr Teammitglied seit Ihrer letzten Sitzung gearbeitet hat, ob es ihm gelungen ist, das Ziel zu erreichen, und finden Sie heraus, ob es Schwierigkeiten hatte und wie sie diese überwunden haben.

Legen Sie die Tagesordnung für die Sitzung fest und erklären Sie kurz, was Sie in den nächsten ein bis zwei Stunden besprechen werden. Nachdem der Coachee weiß, was ihn erwartet, beginnen Sie – nun ja – mit dem Coaching .

Wenn Sie Ihr Wissen geteilt haben, legen Sie gemeinsam mit dem Coachee ein Ziel fest, das er nach Abschluss des Trainings erreichen muss .

Kehren Sie schließlich zu dem zurück, was Sie zu Beginn der Sitzung besprochen haben . Betonen Sie, wie das Erreichen dieses Arbeitsziels ihnen helfen wird, ihre persönlichen Ziele zu erreichen, mehr Geld zu verdienen.

— Einer der Schritte, über die Sie gesprochen haben, war das Setzen von Zielen. Was passiert, wenn das Teammitglied die Ziele, die Sie sich in der Sitzung gesetzt haben, nicht erreicht? Wie bringen Sie die Notwendigkeit, Verkäufer zur Rechenschaft zu ziehen, mit der Notwendigkeit in Einklang, Unterstützung und Anleitung zu bieten?

Wenn ein Verkäufer nach einer Coaching-Sitzung ein Ziel nicht erreicht, müssen Sie dem Problem auf den Grund gehen und verstehen, warum es aufgetreten ist . Auf dieser Grundlage können Sie weitere Entscheidungen treffen.

Stellen wir uns folgendes Szenario vor…

Sie haben eine Coaching-Sitzung mit einem Vertriebsmitarbeiter abgehalten, bei der Sie zugestimmt haben, dass er 10 Geschäfte pro Monat abschließen muss. Wenn Sie jedoch einen Monat vorspulen, sehen Sie, dass sie nur zwei Deals gewinnen konnten.

Sie müssen ihre Aktivitäten im Laufe des Monats analysieren und sehen, ob sie sich an sinnvollen Aktivitäten beteiligt haben oder nicht. Haben sie die 500 E-Mails gesendet, die sie senden sollten, konsequent nachverfolgt, die Leads priorisiert usw.?

Wenn nicht, liegt die Antwort an der Oberfläche: Sie machen ihre Arbeit nicht richtig und sollten zur Rechenschaft gezogen werden.

Wenn dies bisher erfolglos war, müssen Sie jede dieser sinnvollen Aktivitäten analysieren und den Engpass lokalisieren . Halten Sie dann eine Coaching-Sitzung ab, in der Sie die Ressourcen zur Verfügung stellen, um es zu entfernen.

Falls das immer noch nicht funktioniert … Es könnte sein, dass der betreffende Verkäufer nicht für Verkaufsarbeit geschnitzt ist und in einer anderen Rolle innerhalb eines Unternehmens, wie Marketing oder Kundenbetreuung, bessere Leistungen erbringen würde.

Erwähnenswert ist auch, dass Sie den Verkäufer in den Prozess einbeziehen sollten, die Auswirkungen einer Nichterfüllung seiner Quote zu skizzieren.

— Wie halten Sie Ihr Coaching frisch und relevant, insbesondere in einem sich schnell verändernden Verkaufsumfeld?

Sie haben zu Recht bemerkt, dass sich die Welt in rasantem Tempo verändert.

Dadurch ändern sich auch die Umsätze. Verschiedene Krisen (wie wirtschaftliche Rezessionen oder globale Pandemien), der schnelle technologische Fortschritt und soziokulturelle Veränderungen wirken sich alle auf den Vertrieb aus und verändern seine Landschaft schnell.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkaufscoaching Ergebnisse bringt, müssen Sie sicherstellen, dass es an diese Veränderungen angepasst ist. Sie möchten keine veralteten, ineffektiven Tipps und Tricks mit Ihrem Team teilen – das wäre Zeitverschwendung!

Es ist wichtig, die Dinge frisch und relevant zu halten.

Nun, es gibt einige Möglichkeiten, dies zu tun .

Zuallererst müssen Sie verstehen, dass ein Verkaufscoach, der nur theoretisches Wissen vermitteln kann, wahrscheinlich keinen Erfolg haben wird. Dasselbe gilt für Vertriebsleiter, die vor etwa 30 Jahren geschickte Verkäufer waren, aber seitdem nicht mehr im Verkaufen geübt haben.

Lehrbuchszenarien sind für Ihr spezifisches Unternehmen und die besonderen Herausforderungen, denen Ihr Team gegenübersteht, möglicherweise nicht relevant. Diese Art von Wissen berücksichtigt möglicherweise nicht die Besonderheiten der Zielgruppe, an die Sie verkaufen, und behindert daher Ihr Wachstum eher, als es zu beschleunigen, wenn es an Ihre Teammitglieder weitergegeben wird.

Sie müssen in den Außendienst gehen und regelmäßig selbst den Verkauf üben . Auf diese Weise wissen Sie genau, was funktioniert und was nicht.

Dann natürlich Bildung. Damit Ihr Verkaufscoaching relevant bleibt, sollten Sie regelmäßig an Schulungen teilnehmen .

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NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM Valerie Kakovkina

Schließlich kann ich als Gründer und – was noch wichtiger ist – Moderator des Sales Evangelist Podcasts viele erfahrene Vertriebsprofis aus verschiedenen Unternehmen aus verschiedenen Branchen kennenlernen und kennenlernen.

Bei der Vorbereitung einer Podcast-Episode versuche ich, mehr über den Gast und das Thema, das wir besprechen werden, zu erfahren und – im Idealfall – zumindest eine grobe Richtung für das Gespräch festzulegen. Dafür recherchiere ich natürlich viel . Dadurch bleibe ich immer auf dem Laufenden über die neuesten Entwicklungen in diesem Bereich.

Aber die Vorrecherche ist nicht alles, was ein Verkaufspodcaster zu bieten hat. Auch das Gespräch selbst ist eine Quelle des Wissens.

Die Gäste teilen Einblicke in die neuesten Verkaufstechniken, Strategien und Trends. Dafür sind sie schließlich da, oder? Dank dessen höre ich aus erster Hand von Menschen, die täglich im Verkauf tätig sind, von innovativen Vertriebsansätzen.

Das Beste ist, dass ich konkrete Fragen stellen und tiefer in die Themen eintauchen kann, die mich – und die Podcast-Hörer – am meisten interessieren. In gewisser Weise ist der Host eines Podcasts über den Verkauf wie eine Verkaufscoaching-Sitzung für einen Verkaufscoach.

Aber auch wenn Sie per se kein Podcaster sind, können Sie von Podcasts profitieren, indem Sie auf der anderen Seite des Streams, im Publikum, stehen. Finden Sie die Podcasts, Blogs oder Newsletter, die Ihnen gefallen, abonnieren Sie sie und erhalten Sie regelmäßig eine Portion hochwertiger, frischer Verkaufsinhalte.

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Es erfordert nicht viel Aufwand von Ihrer Seite, wird aber Ihr Verkaufscoaching definitiv zum Besseren verändern.

— Und wie halten wir Coachings für das Team interessant?

Es sollte bereits ausreichen, sicherzustellen, dass Ihre Sitzungen frisch und relevant sind, um die Dinge interessant zu machen. Für Ihr Vertriebsteam sind Coaching-Sitzungen eine hervorragende Gelegenheit, sich zu verbessern und bessere Profis zu werden.

Ich stimme jedoch zu, dass es manchmal mehr als das braucht.

Um sicherzustellen, dass sich Ihre Teammitglieder auf Ihre Coaching-Sitzungen freuen, konzentrieren Sie sich auf sie: Fragen Sie sie, was sie brauchen, und passen Sie die Sitzungen an ihre aktuellen Bedürfnisse an .

Und um Spaß zu haben, können Sie mit verschiedenen Sitzungsformaten experimentieren . Sie können beispielsweise Live-Telefonate führen ...

Lassen Sie die Gruppe an einem echten Anruf mit einem echten Kunden teilnehmen. Eine Person würde das ganze Reden übernehmen (so wie sie es normalerweise tun würde), und der Rest würde stumm bleiben und das Gespräch verfolgen und analysieren.

Lassen Sie nach dem Ende des Meetings alle ihre Erkenntnisse teilen, die Vor- und Nachteile des Anrufs besprechen und Ideen vorschlagen, wie das Gespräch hätte verbessert werden können.

Das ist es. Vielen Dank an Donald für das Teilen seiner unschätzbaren Erkenntnisse. Jetzt sollten Sie eine viel bessere Vorstellung davon haben, wie Sie Ihr Verkaufsteam coachen können.

Aber für alle Fälle fassen wir noch einmal zusammen …

• Identifizieren Sie Bereiche für Coaching, indem Sie die Ergebnisse der Selbsteinschätzung der Verkäufer, Ihre Beobachtungen und CRM-Daten kombinieren.
• Führen Sie Verkaufscoachings ein- oder zweimal pro Woche für neue Vertriebsmitarbeiter und einmal im Monat für erfahrene Vertriebsmitarbeiter durch.
• Streben Sie individuelle Verkaufscoaching-Sitzungen an und greifen Sie nur auf Gruppensitzungen zurück, wenn Sie Aktivitäten planen, die kollaborativen Input erfordern.
• Entwickeln Sie einen spezifischen Rahmen, um Ihre Verkaufscoaching-Sitzungen fokussiert und strukturiert zu halten.
• Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse, wenn Ihr Coaching nicht den gewünschten Effekt bringt. Gehen Sie zuerst dem Problem auf den Grund und richten Sie Ihre weiteren Entscheidungen darauf aus.
• Nehmen Sie an Schulungsprogrammen teil, vernetzen Sie sich mit Vertriebsleitern und üben Sie regelmäßig selbst den Verkauf, um Ihr Coaching frisch und relevant zu halten.
• Experimentieren Sie mit verschiedenen Coaching-Sitzungsformaten und -techniken, um Ihre Sitzungen für die Coachees spannend zu gestalten.

Denken Sie daran, dass Daten beim Verkaufscoaching immer König sind, also stellen Sie sicher, dass Sie Ihre mit Hilfe von NetHunt CRM sauber und organisiert halten.

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