Vergessen Sie nicht den Käufer: ein neues Modell für die Vertriebsentwicklung

Ihr Interessent weiß so viel mehr über Ihr Produkt, als Sie vielleicht denken.

Aber wo reden sie über dich?

Bewertungsportale und Communitys sind die Spitze des Eisbergs. Der Einfluss von Dark Social ist enorm.

Die meisten Kunden informieren sich vor dem Kauf online über ein Produkt. Wenn sie nicht glauben würden, dass Ihr Produkt gut ist, würden sie nicht mit Ihnen sprechen.

Sie sind an dem Wert interessiert, den Ihr Produkt ihnen bringen wird. Sie wollen wissen, wie Sie ihre Schmerzpunkte lösen können.

Das Ziel sollte ein müheloses Einkaufserlebnis sein.

Wir müssen traditionelle Taktiken verbrennen. Integrieren Sie dann den gesamten B2B-Vertrieb und das Marketing.

Der Käufer muss im Mittelpunkt der Methodik stehen.

Lass uns anfangen…

Was es bedeutet, käuferorientiert zu sein

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, was Käuferorientierung bedeutet. Ryan Reisert , Fachexperte bei Cognism, hat sich kürzlich mit Shabri Lakhani , dem Gründer und CEO von SalesWorks, zusammengesetzt, um das Thema zu erörtern.

Shabri sagte zu Ryan:

„Bei der Käuferorientierung geht es darum, einen Mehrwert zu bieten, indem ein Kunde darüber aufgeklärt wird, wie ihm etwas helfen wird. Das ist wichtig, weil wir zunehmend den Wunsch sehen, Käufer-Verkäufer-Beziehungen auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.“

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Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development bei der Sales Impact Academy , fügte hinzu:

„Käuferorientierung läuft auf zwei Dinge hinaus: Relevanz und Personalisierung. Relevanz ist, welche Probleme Sie für diese Rolle lösen, ohne zu recherchieren. Personalisierung ist Recherche über das Unternehmen und potenzielle Kunden.“

Wenn Sie ein SaaS-Vertriebsleiter sind, wird dies wahrscheinlich offensichtlich klingen. Warum stellen Sie den Käufer nicht an die erste Stelle?

Das Problem ist, dass Führungskräfte unter großem Druck stehen, schnelles Wachstum zu schaffen – und es wird zu einer Herausforderung, gleichzeitig den Käuferanteil zu liefern.

SDRs haben ehrgeizige Quoten zu erreichen!

Wie es in die Organisation als Ganzes einfließt

SDRs sind Spam-Interessenten und es ist ein echtes Problem. Viele von ihnen bieten keinen Mehrwert oder führen keine sinnvollen Gespräche.

Es ist nicht einmal ihre Schuld. Sie haben keinen Anreiz, den Käufer in den Mittelpunkt zu stellen.

Marketing hilft auch nicht; Sie sind darauf ausgelegt, MQLs zu generieren, nicht zu fordern.

Diese MQLs werden an den Vertrieb weitergegeben. Und jetzt suchen SDRs mit uninteressierten Leads.

Leider sind sie so eingestellt, dass sie scheitern.

Die Wahrheit ist, dass Marketing nur eine begrenzte Anzahl von Kanälen hat, um ein Publikum zu erreichen. Hier verschwimmen die Linien.

Ein ausgehendes Verkaufsgespräch dient nicht nur der Buchung von Meetings; es kann verwendet werden, um jemanden auf ein Produkt aufmerksam zu machen!

Nelson Gilliat , Gründer von Buyer Centric Revenue, erklärte:

„Die Vertriebsentwicklung erhält Kontaktinformationen auf zwei Wegen. Einer ist ein Listenkauf, bei dem Sie Kontaktinformationen kaufen. Auf der anderen Seite erstellt das Marketing geschlossene Inhalte für Kontaktinformationen. Sie erhalten dann Kontakt zur Vertriebsentwicklung.“

„Ein großer Teil dessen, wogegen das Marketing ankämpft, besteht darin, Gated Content zu erstellen, um MQLs für die Verkaufsentwicklung zu generieren.“

Ryan sagte uns:

„Die meisten Vertriebs- und Lead-Generierungsteams aktivieren die SDR-Funktion nicht, um den Käufer an erste Stelle zu setzen. Es geht nicht um die Kanäle und wie Sie die Botschaft verbreiten. Es geht mehr um Absicht.“

„Versetzen Sie den Käufer in die richtige Position, um zu verstehen, wer Sie sind und wie Sie ihm helfen können? Es kann nicht alles über das Telefon erledigt werden und es kann nicht über eine Anzeige erfolgen. Sie müssen einen Multi-Channel-Ansatz verwenden, bei dem Sie bestimmte Käufer in bestimmten Bereichen ihrer Reise ansprechen.“

Hören Sie sich hier die Debatte zwischen Nelson und Ryan an

Auch die Unternehmenskultur spielt eine Rolle. Die Aufstellung vieler Verkaufsteams hindert sie daran, den Käufer an die erste Stelle zu setzen. Dies liegt tatsächlich außerhalb der Hände des SDR.

David Bentham , Director of Sales Development bei Cognism, sagte uns:

„Es ist leicht für SDRs, den Käufer zu vergessen. Sie konzentrieren sich auf Ziele und Meetings, aber die Verantwortung liegt nicht bei ihnen.“

„Manager können SDRs käuferorientierter gestalten, indem sie ihre Ziele an denen des Interessenten ausrichten. Fügen Sie vielleicht ein Element der Entschädigung hinzu. Damit sie sich auf eine Customer Journey konzentrieren, die später zu Einnahmen führt.“

Morgan sagte uns:

„Wir müssen dazu übergehen, menschlicher und nachvollziehbarer zu werden. Es geht darum, ein besserer Verkäufer zu werden, nicht nur ein Terminplaner. Ja, Sie müssen Termine vereinbaren. Aber wie werden sie eingestellt? Sind das Qualitätsmeetings?“

„Wir sollten SDRs für gute Meetings feiern. Es sollte von Führungskräften anerkannt werden. Ich möchte, dass SDRs Meetings vereinbaren, weil sie wissen, dass sie ihre Fähigkeiten als Verkäufer ausbauen.“

Parameter und Leitplanken sind entscheidend. Obwohl Sie verstehen müssen, welche Kunden passen.

Morgan erklärte weiter:

„Die meisten Unternehmen, die sich in der Seed-Runde oder Serie A befinden, sind sich noch nicht sicher, wie sie passen. Sie könnten so viele Meetings wie möglich planen, um das schnell herauszufinden. Von dort aus können Sie über die Qualifikationskriterien entscheiden.“

„Wie bei jedem Geschäft haben Sie vielleicht eine Vorstellung davon, was Sie denken, was es ist. Aber das weiß man erst, wenn man mit Kunden spricht.“

Wie Sie einen kundenorientierten Vertriebsansatz verfolgen

Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung

Seit Jahren besteht der Prozess darin, Demos einzurichten, Gewinne zu erzielen, zu spülen und zu wiederholen

Die Priorität liegt auf der Buchung von Meetings, nicht auf der Wertschöpfung. Natürlich werden SDRs dazu angeregt.

Was ist also die Alternative?

Informieren Sie den großen Prozentsatz des Marktes, der nicht erkennt, dass er ein Problem hat.

Inbounds sind anders. Sie wissen, dass sie ein Problem haben und sind zu Ihnen gekommen, um es zu lösen.

Outbound gibt Ihnen die Möglichkeit, diejenigen zu erfassen, die sich des Problems nicht bewusst sind.

Morgan sagte uns:

„Es ist wichtig, seine Persönlichkeit zu verstehen. Führungskräfte sollten in SDRs genau untersuchen, was diese Persona interessiert. Der SDR muss darüber nachdenken, was ihn dazu bringt, sich aufzuregen.“

„Der SDR sollte in der Lage sein, Schmerzpunkte mit dem Kunden während des Anrufs zu identifizieren. Der nächste Schritt ist, dies mit dem AE zu kommunizieren. Es muss einen identifizierten Schmerz geben, den der Interessent treffen möchte. Jetzt kann der AE in den Anruf gehen und bereit sein, das Meeting zu schließen.“

Schauen Sie sich die Chet Holmes-Käuferpyramide an:

SZRs werden im „Sofortkauf“-Segment aufgehängt – das sind nur 3 % des Marktes! Diese Betonung der Buchung von Meetings begrenzt Sie auf ein sehr enges Segment. Vertriebsleiter bereiten ihr Team auf einen Misserfolg vor, wenn sich ihre SDRs nur auf die 1/10 konzentrieren, die bereit sind, jetzt ein Meeting zu buchen.

Die Gewinnerzone sind die 30 % der Interessenten, die „nicht darüber nachdenken“. Sie suchen nicht aktiv nach einer Lösung.

Wert über Funktionen

Die Prospektion konzentriert sich heute auf Produkte und Funktionen. Was gebraucht wird, ist ein problemorientierter Ansatz.

Die Gespräche von SDRs mit potenziellen Kunden sollten dynamischer sein. Sie sollten auf den spezifischen Schmerzen eines einzelnen Käufers basieren, nicht darauf, was er zu verkaufen versucht.

Ihre Interessenten wollen nichts über Features und Funktionen hören. Sie möchten den Wert verstehen, den sie aus dem Produkt ziehen werden.

Ryan spricht mit Shabri Lakhani darüber, wertorientiert statt produktorientiert zu sein

Ryan Reisert sagte uns:

„Viele Organisationen positionieren sich selbst als Werkzeug oder Widget. Sie vermarkten die Features, die Funktionalität und nicht das Ergebnis, das ihre potenziellen Kunden anstreben.“

„Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie ein Problem lösen können, das sie haben, und zu den anstehenden organisatorischen Aufgaben beitragen.“

„Mit anderen Worten, löse ein Problem oder geh weg.“

Denken Sie daran, ein Zahnarzt verkauft keine Zahnspangen, er verkauft das perfekte Lächeln.

Der SDR als Kanal

Nachfragegenerierung ist der Fokus jedes zukunftsorientierten Vermarkters. Es geht darum, einen Mehrwert zu bieten und Interessenten darüber aufzuklären, wie ihnen etwas helfen wird.

Verkäufer wollen nur kaufbereite Leads. Vermarkter versuchen, Interessenten aufzuklären und aufzuwärmen, aber wer sollte eigentlich für diese Ausbildung verantwortlich sein? Warum sollte es nur Marketing sein? Kann es nicht auch Verkauf sein?

Was hindert SDRs daran, aufschlussreiche Inhalte zu verbreiten?

SDRs können auch in der Bildung eine Rolle spielen. Anstatt zu spammen, können sie plattformübergreifend einen Mehrwert bieten. Anstatt auf eine Demo zu drängen, können sie ein vertrauenswürdiger Berater sein.

Die Idee dabei ist, dass SDRs ihren eigenen Kanal für die Verteilung von Inhalten erstellen können. Wenn der Interessent kaufbereit ist, geht er zum SDR.

Kanalvalidierung

Die meisten von uns interessieren sich nicht für Spam. Wir wollen Botschaften, die relevant und aktuell sind.

Einfach ausgedrückt: Wie maximieren SDRs die Antwortraten?

Ryan Reisert glaubt, dass es besser ist, jemanden dort zu treffen, wo er ist.

Ryan erklärte:

„Interessenten haben sich nicht für eine Kadenz entschieden, aber Sie kontaktieren sie mit verschiedenen Kommunikationsformen; Anrufe, E-Mails und Berührungen in den sozialen Medien – aber selten sind die Leute auf allen dreien erreichbar.“

„Dies führt zu viel Zeitverschwendung, da bis zu 60 % Ihrer Kommunikation Ihren potenziellen Kunden nicht erreichen.“

„Ich denke, es muss zuerst einen zusätzlichen Validierungsschritt geben.“

Ausrichtung

Top-down, wie fördern Sie die Käuferorientierung?

Ein wichtiger Teil ist die Ausrichtung auf Marketing und Kundenerfolg. Eine Feedback-Schleife ist hilfreich.

Morgan sagte uns:

„Es geht um die Frage nach dem Kundenerfolg, auf welchen Käufer sollten wir uns konzentrieren? Sie könnten das Marketing fragen, welche Art von Inbounds wir bekommen? Sammeln Sie die Daten und erstellen Sie ein käuferorientiertes Prospektionsmodell.“

So können Sie nachvollziehen, wer ins Unternehmen kommt und warum er bei Ihnen bleibt. Es kann als Nordstern der Prospektion verwendet werden!

Worauf ist als Führungskraft besonders zu achten?

Morgan teilt seine Gedanken:

„Eines der Probleme, die ich beim Onboarding sehe, ist, dass es produktorientiert ist. Es ist nicht so, dass Sie das nicht behandeln sollten, aber es gibt wichtigere Dinge, auf die Sie sich konzentrieren sollten.“

„Fragen wie: Was interessiert unsere Käufer? In welche Branchen verkaufen wir? Sie ermöglichen es Ihnen, käuferorientierter zu sein. Sie könnten sogar wöchentliche Sitzungen zur Käuferpersönlichkeit durchführen.“

Wie wirkt sich die Käuferorientierung auf den traditionelleren Verkaufsprozess aus?

Alle reden davon, von SDRs zugespammt zu werden. Es ist für viele Menschen ärgerlich. Interessenten werden mit irrelevanten und unpersönlichen Nachrichten bombardiert.

Das ist die alte Denkweise.

Die Schaffung eines käuferzentrierten Modells beginnt mit Führung. Es beinhaltet die Bewertung, wie die Mitarbeiter gecoacht und trainiert werden. Ebenso wie die kritische Betrachtung von Prozessen und Kennzahlen.

Es gibt Dinge außerhalb des Bereichs der SDRs. Andere liegen außerhalb des Aufgabenbereichs von Vertriebsleitern, wie z. B. der Druck von VCs zum Hyperwachstum.

Die meisten Unternehmen möchten käuferorientierter sein. Es legt den Schwerpunkt auf ihre Bedürfnisse in jeder Phase des Prozesses.

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie Ihren Käufern dienen. Das Endergebnis sind nachhaltigere Beziehungen, die auf Wert basieren.

Es geht immer um den Käufer

Ryan Reisert setzte sich mit Shabri Lakhani , dem Gründer und CEO von SalesWorks , zusammen.

Sie diskutierten über die Integration der Käuferorientierung in die Vertriebsentwicklung und die Wissenschaft des Vertriebs.

Drücken Sie zum Anhören ️.