Drift nutzt die Mobiltelefone von Cognism, um 70 % der Outbound-Meetings zu buchen

Drift, das führende Conversation Cloud-Unternehmen, nutzt die B2B-Daten von Cognism , um:  

• Bereichern Sie vorhandene Daten mit zu 98 % genauen Mobilfunknummern und ersetzen Sie ZoomInfo und LeadIQ in allen globalen Teams.  
• Beweisen Sie den ROI in weniger als 30 Tagen und erhalten Sie die sofortige Zustimmung des CFO.  
• Erzielen Sie innerhalb der ersten 30 Tage eine hohe Akzeptanzrate.  
• Beschleunigen Sie die LinkedIn-Prospecting-Zeit um das Fünffache.  
• Buchen Sie 70 % Ihrer Outbound-Meetings über die Mobiltelefonnummern von Cognism.
• Beschleunigen Sie Ihre Vertriebsabläufe durch die nahtlose Integration mit Salesforce und Outreach.  

Scrollen Sie, um die Fallstudie anzuzeigen.

Das Unternehmen

Drift ist der Marktführer im Bereich Conversational Cloud Marketing. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Boston und Niederlassungen in Europa, Mexiko und Nordamerika ist Teil von nur 2 % der von VC-finanzierten Unternehmen, die von lateinamerikanischen Gründern geführt werden.  

Drift vereint Conversational Marketing, Conversational Sales und Conversational Service auf einer einzigen Plattform, die Chat, E-Mail und Video integriert und personalisierte Erlebnisse mit künstlicher Intelligenz (KI) in allen Phasen der Customer Journey ermöglicht.  

Mehr als 5.000 Kunden nutzen Drift, um ein angenehmeres und menschlicheres Kauferlebnis zu bieten, das Vertrauen schafft und den Umsatz steigert. Drift vertritt weniger als 1 % der von Latino-Gründern geführten Einhörner und baut ein gerechtes, dauerhaftes Unternehmen auf, um die Art und Weise, wie Unternehmen bei Unternehmen einkaufen, zu verändern.  

Die Herausforderung

Wir haben Michael Iannuzzi interviewt , Direktor für Marketing und Vertriebsentwicklung bei Drift, der die Vertriebsteams in Nordamerika und EMEA unterstützt.  

Welche Datenlücken wollten sie mit Cognism schließen?  

„Ich arbeite seit 2015 im SaaS-Vertrieb. Damals war es tabu, potenzielle Kunden über ihr Mobiltelefon anzurufen, da die meisten Menschen es gewohnt waren, über ihren Büroanschluss angerufen zu werden. Die Pandemie stellte dies auf den Kopf, da Einzelpersonen im Büro nicht mehr erreichbar waren. ”

„Da Kaltakquise die wirkungsvollste Möglichkeit ist, Beziehungen aufzubauen, mussten wir kreativ werden und neue Wege finden, um potenzielle Kunden zu erreichen.“  

Welche Unternehmen zur Lead-Generierung nutzten sie vor Cognism?  

„Wir haben ZoomInfo und LeadIQ in allen unseren Vertriebsteams eingesetzt. Allerdings war die Suche nach korrekten Mobiltelefonnummern in diesen Datenbanken wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen.“

Mike erzählte uns mehr darüber, wie wichtig es ist, einen Datenanbieter zu wählen , der eine Überzahl an Zahlen liefert.  

„ Kaltakquise ist das Rückgrat beim Aufbau von Beziehungen und der Buchung von Besprechungen im Vertrieb. Aber die SDRs verbrachten viel Zeit damit, Datenlisten zu sichten, nur um dann herauszufinden, dass die meisten Zahlen falsch waren oder aus dem Büro stammten. Zu diesem Zeitpunkt beschlossen wir, uns mit Cognism zu befassen.“  

Mike beschrieb die Datenbewertungstechniken, die Drift im Rahmen des Lieferantenbewertungsprozesses anwandte.  

„Als Unternehmen waren genaue Daten und ein einfacher Arbeitsablauf die beiden Anforderungen, die wir bei der Bewertung anderer Sales-Intelligence- Anbieter hatten.“  

„Um die Datengenauigkeit zu beurteilen, habe ich eine Liste von 5.000 MQLs in einer Reihe von Datenbanken getestet. Die Plattform von ZoomInfo bestand hauptsächlich aus Büronummern. Als ich die Liste mit anderen Datenunternehmen verglichen habe, war etwa 50 % der Kontakte mit einer Mobiltelefonnummer verknüpft.“  

„Cognism hat alle anderen Anbieter zur Lead-Generierung deutlich besiegt. Seine Datenbank hatte eine Genauigkeitsrate von 80 % und die höchste Abdeckung von Mobilfunknummern.“

„Die Plattform war auch sehr schnell. Die SDRs würden einen Lead finden, der unsere Website besucht, Cognism aufrufen und sofort die Nummer des Kontakts erhalten. Es ging so schnell.“

Mike fasste seine Gefühle bezüglich der Unterzeichnung bei Cognism zusammen:  

„Die erstaunlichen Ergebnisse in Kombination mit der Einfachheit der Plattform waren entscheidend für die schnelle Abwicklung des Geschäfts.“

„Unsere Entscheidung, von ZoomInfo und LeadIQ zu Cognism zu wechseln, fiel uns leicht. Die Plattform hat alle unsere Erwartungen übertroffen.“

Die Lösung

Was ist ihr Zielmarkt ?  

„Unsere ICP sind Umsatzentscheider in Handels- und Unternehmensunternehmen in EMEA und Nordamerika. Der Großteil unserer Kunden ist im B2B-SaaS-Bereich tätig. Aber in letzter Zeit haben wir einen Anstieg der Nachfrage von Unternehmen aus den Bereichen Fertigung, Finanzdienstleistungen und professionelle Dienstleistungen erlebt.“  

Mike erklärte, wie wichtig eine hohe Produktakzeptanz in den frühen Phasen des Einsatzes einer neuen Technologie ist.  

„Ich habe früher bei Pendo gearbeitet , einer Produkterlebnislösung, daher weiß ich, wie wichtig es ist, die Einführung frühzeitig voranzutreiben. Obwohl es schwer zu quantifizieren ist, ist es der Schlüssel zu Erfolg und Beständigkeit. Mit Cognism waren die SDRs innerhalb von zwei Wochen einsatzbereit. Die Zeit bis zur Wertschöpfung war sehr schnell.“  

Welche Rolle spielt Mike, wenn es um die Arbeitsabläufe mit Cognism geht?   

„Ich kümmere mich oft um die Sache und helfe den SDRs so gut es geht bei ihrer täglichen Prospektion . Als Unternehmen gewinnen wir neue Leads sowohl über Inbound- als auch Outbound-Kanäle .“  

Mike erzählte uns, wie die SDRs Cognism nutzen, um eingehende Datenpunkte anzureichern.  

„Zunächst nutzen sie die Drift-Plattform, um zu überprüfen, welche MQAs/MQLs von der Website stammen. Dann verwenden sie 6sense, um zu sehen, welche Unternehmen in ihrem Bereich Absichten zeigen. Kognition ist der letzte Berührungspunkt im Inbound-Flow, da die SDRs die Datenbank verwenden, um fehlende Datenpunkte zu ergänzen, bevor sie mit der Kontaktaufnahme beginnen.“  

Die SDRs sind regelmäßige Benutzer der Chrome-Erweiterung von Cognism . Wie nutzen sie dieses Produkt für die standardmäßige Roh-Outbound-Ausführung?  

„Wir haben ein Buddy-System, bei dem die SDRs Besprechungen für die AEs auf der Grundlage der ihnen in Salesforce zugewiesenen Ziellisten planen. Die SDRs suchen im LinkedIn Sales Navigator nach den richtigen Kontaktdaten und reichern die Informationen mit dem LinkedIn-Browser von Cognism an.“

„Auf Knopfdruck werden die Kontaktdaten automatisch nach Salesforce exportiert und über die Systemintegrationen mit Outreach synchronisiert, damit SDRs Maßnahmen ergreifen können.“  

Mike lobte, wie sehr das LinkedIn-Plug-in zur Gesamtproduktivität beigetragen hat:  

„Das Plug-in von ZoomInfo brauchte ungefähr 20 Sekunden, um einen Lead zu laden, und in den meisten Fällen waren die Kontaktdaten falsch. Das war ein Produktivitätsverlust.“

„Mit Cognism geschieht dies entweder sofort oder dauert vier Sekunden. Die Geschwindigkeit des Plug-ins ermöglicht eine schnelle Kundenakquise, sodass unsere Vertriebsmitarbeiter sich auf das konzentrieren können, was sie am besten können – den Verkauf!“

„Kognition steht im Vordergrund unserer Inbound- und Outbound-Lead-Generierung. Unsere Vertriebsleistung wäre ohne die hervorragenden Daten und nahtlosen Integrationen nicht möglich.“

Die Ergebnisse

Mike erklärte, wie Cognism die Effizienz des Teams enorm verbessert hat:  

„Das Anreichern von Datenpunkten mit anderen Tools dauert ewig, ZoomInfo ist eines davon. Das Unternehmen versucht alles zu tun, um allen gerecht zu werden. Für viele Unternehmen macht das Sinn, aber in unserem Fall wollen wir einfach schnell genaue Informationen.“  

Er erzählte uns mehr:  

„Kognition ist wie ein Blitz, wenn es darum geht, Informationen auf dem neuesten Stand zu halten. Hier ein Beispiel: Wenn ein Lead die Rolle wechselt oder eine Beförderung erhält, verzögern andere Anbieter oft die Aktualisierung im System. Cognism hingegen aktualisiert dies sofort und die Informationen sind in den meisten Fällen genau richtig.“   

Angesichts der Geschwindigkeit, mit der die SDRs Kontaktinformationen auf der Plattform abrufen können, erzählte uns Mike von den positiven Auswirkungen, die dies auf die Verkaufsleistung hatte.  

„Ungefähr 4.000 Leads pro Monat werden von unserem SDR-Team mithilfe der Datenbank von Cognism angereichert. Im Durchschnitt werden 70 % der monatlichen Meetings telefonisch gebucht und jede Mobiltelefonnummer wird von Cognism übernommen.“

„Wir erweitern unsere Pipeline stetig und das ist der hervorragenden Datenbank von Cognism zu verdanken.“

Die wichtigsten Gründe, warum Drift Cognism empfiehlt  

Schnelle Datenanreicherung   

„Als Verkäufer möchte ich Informationen so schnell wie möglich erhalten. Auf diese Weise kann ich potenzielle Kunden ansprechen, wenn die Absicht am höchsten ist. Wir leben in einer Welt der Augenblicke und um Menschen mit einem SaaS-Produkt zu fesseln, muss es schnell sein.“

„Die Plattform von Cognism ist nicht nur schnell, sondern die Daten sind auch den anderen überlegen. Wenn Sie schnell neue Kontaktinformationen benötigen, müssen Sie Cognism kaufen.“

Sofortige Zustimmung des CFO  

„Der CFO sagte, er müsse innerhalb der ersten 30 Tage einen Mehrwert aus der Plattform erkennen. Die wichtigsten zu betrachtenden Kennzahlen sind:Nutzen wir es?Sehen wir, dass die Nutzung von Monat zu Monat zunimmt ? ”  

„Angesichts der Schnelligkeit des Onboardings konnte ich unserem CFO mit Zuversicht zeigen, dass Cognism in den ersten 30 Tagen eine hohe Nutzung und Produktakzeptanz in der gesamten Vertriebsorganisation gezeigt hat.“

„Bei einem leicht schrumpfenden Team im Wirtschaftsklima ist es beeindruckend, dass die Nutzung jeden Monat stetig wächst. Kognition wird allgemein von oben nach unten geschätzt.“

Kostengünstiges Produkt  

„Es ist sehr beruhigend, ein Tool in unserem Tech-Stack zu haben, das verspricht, was es hält. Der Wert des Werkzeugs ist höher als das, wofür wir bezahlen, und es ist jeden einzelnen Cent wert.“  

Mike kam zu folgendem Schluss:  

„Es gibt viele Tools zur Datenanreicherung und ich habe die meisten davon ausprobiert. Ich kann mit Sicherheit sagen, dass Cognism die höchste Abdeckung und die genauesten verfügbaren Daten bietet.“

„Aus diesen Gründen wurde mein Leben viel einfacher, da ich das Tool problemlos intern verkaufen und die Unterstützung der Geschäftsleitung erhalten konnte. Die Kosten im Vergleich zum Wert dessen, was wir bekommen, sind sehr hoch. Wir könnten nicht zufriedener damit sein.“