Wie Sie Wachstum vorantreiben, indem Sie den Kundennutzen maximieren

Es gibt nur zwei Möglichkeiten, Einnahmen zu generieren: Neukunden gewinnen oder Mehrwert von bestehenden Kunden erzielen. Neukundenakquise kannach soteuer sein … und indieserWirtschaftslage ? Im Jahr 2023 ist es entscheidend, rauflustig zu werden und das Beste aus dem zu machen, was Ihr aktueller Kundenstamm ist.

Der CMO's Guide for Igniting Profitable Growth in 2023ist ein All-Access-Leitfaden, der erfasst, wie Marketer profitables Wachstum erzielen können. Hier sind 5 Erkenntnisse, die Sie anwenden können:

Verstehen Sie den lebenslangen Umsatz im Vergleich zum lebenslangen Gewinn

Bedenken Sie Folgendes: Hätten Sie lieber 100 Kunden, die jeweils 20 $ Gewinn erzielen, oder 50 Kunden, die jeweils 60 $ Gewinn erzielen? Was wäre, wenn die letztere Gruppe weniger Umsatz erwirtschaften würde? In wirtschaftlich mageren Zeiten mit Gewinnorientierung sollte die Isolierung des von jedem Kunden generierten Gewinns Vorrang haben (auch zu Lasten des Umsatzes).

Es ist nicht so einfach, alles miteinander zu vermischen, da sich verschiedene Kundengruppen unterschiedlich verhalten (denken Sie an Wiederholungskäufe). Eine effiziente, gewinnorientierte Marketingorganisation muss den Gesamtgewinn verstehen, den ein bestimmter Kunde voraussichtlich erwirtschaften wird, um eine effektive Prognose zu erstellen.

Bestimmen Sie, wie Sie die schnellste Rückkauffrist erhalten

Eine Rückkauffrist gibt an, wie lange es dauert, bis ein Kunde einen Nettogewinn erzielt. Für einige Unternehmen können dies Tage sein – für andere Monate oder sogar Jahre.

In dieser Zeit, in der der Gewinn im Vordergrund steht, müssen Initiativen aufgebaut werden, um die Rückkauffrist so weit wie möglich zu minimieren. In den meisten Fällen ist es wahrscheinlicher, dass Kunden früher wieder kaufen, als viele Marken denken (einige unserer Kunden sehen sogar, dass Kunden am selben Tag einen zweiten Kauf tätigen!).

Um Kundenströme besser zu verstehen, zu verwalten und zu optimieren, erstellen Sie eine Kohortenanalyse, um Zielgruppen danach zu segmentieren, wie schnell sie die Gewinnschwelle erreichen. Im Idealfall können Unternehmen bestimmte Produkte, Segmente oder Merkmale identifizieren, die Kunden mit der schnellsten Rückkauffrist anlocken, und dann ihre Bemühungen darauf konzentrieren.

Wie können Marken wiederkehrende Umsätze steigern?

Bei der Maximierung des Gewinns pro Kunde geht es darum, ihn so schnell wie möglich in Wiederholungskäufer umzuwandeln. Die Optimierung eines Marketingprogramms zur Hervorhebung wiederkehrender Einnahmen, Abonnements und Stammkunden ist der zuverlässigste Weg, um zu wachsen und gleichzeitig die Rentabilität aufrechtzuerhalten.

Hier sind ein paar Überlegungen zur Kultivierung von Stammkunden:

• Sehen Sie sich an, wie Ihr Geschäftsmodell wiederkehrende Umsätze generiert .Verfügt Ihr Unternehmen über Mittel, um wiederkehrende Einnahmen zu generieren? Abonnements, automatische Bestellungen, Nachfüllungen, Freemium usw.? Wenn nicht, sollte das Marketing mit Produkt und Finanzen zusammenarbeiten, um eines zu schaffen.
• Erwägen Sie, mehrere Produkte zu verkaufen .Es ist im Allgemeinen effizienter, mehrere Produkte an eine kleine Gruppe treuer Kunden zu verkaufen, als ein Produkt an viele potenzielle Kunden zu verkaufen. Erlaubt Ihr Produktsortiment kontinuierliche Up- und Cross-Sells an Ihre Loyalisten?
• Erstellen Sie Treueprogramme .Gibt es einen Grund für Kunden, mehrmals zu kaufen? Der Klassiker „Kaufe 9, bekomme den 10. gratis“ kann auf komplexere Weise repliziert werden. Andere wirksame Mittel zur Steigerung der Loyalität sind bessere Tarife oder VIP-Service-Levels für diejenigen, die Premium-Kunden sind, sich an einen längerfristigen Vertrag binden oder zu einem bestimmten Schwellenwert kaufen.
• Feinabstimmung des Lifecycle-Marketings .Die meisten Unternehmen investieren zu wenig in Lifecycle-Marketing, mit schlechter Segmentierung, begrenzter Automatisierung, geringer Personalisierung und dem Versenden von E-Mails mit geringem Wert an Abonnenten. Die Erstellung eines äußerst wertvollen, kuratierten Lebenszyklusprogramms bringt Menschen dazu, Versendungen konsequent zu öffnen und sich mit ihnen zu beschäftigen, was wiederum die Leistung verbessert und verhindert, dass sie als Spam gefiltert werden.
• Investieren Sie in Paid Media für Bestandskunden .In der Regel weniger inkrementell als die bezahlte Akquisition, kann die bezahlte Bindung in Zeiten der Gewinnorientierung sehr effektiv sein. Eine kleine Menge bezahlter Medien gegen bestehende Kunden einzusetzen, kann diese Kunden dazu bringen, früher zu kaufen, als sie es organisch tun würden.
• Beteiligen Sie sich an Upsells nach dem Kauf .Im Allgemeinen kaufen Kunden höchstwahrscheinlich sofort wieder, nachdem sie bereits konvertiert sind. Upsells nach dem Kauf sind eine großartige Möglichkeit, den Wert der Kunden zu maximieren, und haben keine negativen Auswirkungen auf die Benutzererfahrung, die Konversionsraten oder den Bezahlvorgang.

Analysieren Sie die Rentabilität der Kundengruppe

Lohnt es sich, einen großen Teil der Kunden über Rabatte oder mit einem Loss-Leader-Produkt zu akquirieren? Was ist mit einer kostenlosen Testversion im Vergleich zu einem kostenpflichtigen Vertrag? Wenn Sie diese Nuancen identifizieren, indem Sie Ihre Kunden kohortieren, können Sie den besten Kundentyp ermitteln, den Sie gewinnen möchten.

Viele Marken überindexieren, indem sie versuchen, ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu überdefinieren, ohne zu viel über die Gesamtgewinnhöhe ihres aktuellen Kundenstamms nachzudenken, oder über ein leichter zu erreichendes, wenn auch weniger ideales Segment. Würden Sie beispielsweise lieber eine Kundenliste mit 10.000 Kunden im Wert von jeweils 5.000 $ Bruttogewinn oder eine mit 100.000 im Wert von jeweils 1.000 $ Bruttogewinn haben?

Wenn Sie alles über den potenziellen individuellen und Gesamtwert Ihres Publikums verstehen, wie Sie mit ihm sprechen, welche Produkte zum besten Lebenszeitwert führen und welche Probleme Ihr Produkt lösen kann, werden Sie die optimalen Gewinnquoten aufdecken.

Optimieren Sie das Sortiment für Profit

Wie bei den Kunden sollten sich CMOs auf die Produkte konzentrieren, die am effizientesten eine Nettomarge generieren. Während das Umsatzwachstum möglicherweise nicht so beeindruckend ist, wird die Konzentration Ihrer Bemühungen auf einen niedrigeren AOV, aber einen höheren Margenprozentsatz zu einem Gesamtgewinnwachstum führen.

Behalten Sie während eines wirtschaftlichen Abschwungs die Unternehmensfinanzen im Auge und erfahren Sie, wie Marketing zu besseren Gewinnen beitragen kann. Konzentrieren Sie sich darauf, mehr aus jedem Kunden herauszuholen, um Ihr Verhältnis von Lebenszeitwert zu Kundenakquisitionskosten (LTV:CAC) zu verbessern und dadurch mit weniger Investitionen mehr zu erreichen.

Wie kann Ihr Unternehmen 2023 profitables Wachstum vorantreiben?

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