E-Commerce-Conversion-Trichter: Alles, was Sie wissen müssen, um Ihren Trichter zu optimieren

"Timing ist alles." Das war einer der Lieblingssprüche meines Vaters. Und als ich in die E-Commerce-Branche einstieg, war ich überrascht, wie entscheidend sich sein Rat herausstellte.

Um Online-Käufer davon zu überzeugen, auf „Kaufen“ zu klicken, geht es nicht nur darum, die richtigen Dinge zu sagen, sondern die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu sagen.

Ein E-Commerce-Conversion-Trichter ermöglicht es Online-Shops, die Customer Journey ihrer Besucher zu verstehen. Es ist eine Reihe von Stadien, die durch die Zeit verlaufen.

Der erste Schritt besteht darin, zu erfahren, wie sich Ihre Website-Besucher durch Ihren Conversion-Funnel bewegen. Dann können Sie sehen, was Sie optimieren können, um Verbesserungen zu erzielen.

Das bedeutet mehr Conversions, mehr Stammkunden und letztendlich mehr Umsatz.

In diesem Blogbeitrag gehen wir auf die Grundlagen von E-Commerce-Conversion-Trichtern ein und sehen uns einige E-Commerce-Websites an, die diesen Ansatz verwendet haben.

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen und ins Wesentliche der Conversion-Funnel-Optimierung einsteigen!

Inhaltsverzeichnis

Was ist ein E-Commerce-Verkaufstrichter?

Die 4 E-Commerce-Sales-Funnel-Phasen

3 Beispiele für Verkaufstrichter von E-Commerce-Websites

So erstellen Sie einen optimierten E-Commerce-Conversion-Funnel

7 Strategien zur Optimierung Ihres E-Commerce-Conversion-Funnels

Ein E-Commerce-Conversion-Funnel ist eine visuelle Darstellung der Reise des Käufers. Vom potenziellen Kunden zum zahlenden Kunden.

Es hat die Form eines Trichters, weil sich immer weniger Menschen durch jeden fortschreitenden Schritt bewegen werden.

Hier ist der typische E-Commerce-Verkaufstrichter und die vier Phasen:

1. Bewusstseinsphase
2. Betrachtungsphase
3. Kaufphase
4. Retentionsphase

Es beginnt damit, dass potenzielle Kunden auf Ihre E-Commerce-Marke aufmerksam werden. Anschließend besuchen sie Ihre Website und erkunden Produktseiten, bis sie etwas finden, das ihnen gefällt. Anschließend schließen sie den Bestellvorgang ab.

Die Kundenbindung ist die letzte Stufe. Bestehende Kunden betreten den Trichter erneut, wenn sie beginnen, über ihren nächsten Kauf nachzudenken.

Die meisten Menschen werden durch die Marketingbemühungen Ihres Teams auf Ihre Marke aufmerksam. Aber immer kleinere Prozentsätze werden zu Website-Besuchern, zahlenden Kunden und Stammkunden.

Wir können nicht erwarten, dass 100 % der Menschen von einer Stufe zur nächsten übergehen.

Aber Sie können bei jedem Schritt Einblicke in das Kundenverhalten gewinnen. Und es kann Ihre Konversionsrate schnell (und beständig) steigern.

Beginnen Sie den E-Commerce-Trichter tatsächlich, indem Sie eine größere Verbraucherpopulation ansprechen, damit Sie die Anzahl potenzieller Kunden von einer Stufe zur nächsten maximieren können.

Lassen Sie uns nun die vier Phasen genauer besprechen.

Wir zeigen Ihnen die unterschiedlichen Verhaltensweisen potenzieller Kunden in jeder Phase eines E-Commerce-Verkaufstrichters.

Stufe 1: Bewusstsein

In der ersten Phase des E-Commerce-Trichters dreht sich alles um die Markenbekanntheit. Sie sollten Ihren Online-Shop als gültige Option in Ihren Nischenproduktkategorien etablieren.

Maximieren Sie den Traffic zu Ihrem E-Commerce-Shop sowohl über organische als auch über bezahlte Kanäle. Je besser Ihre Marketingstrategie ist, desto gesünder wird Ihr E-Commerce-Trichter von Anfang an sein.

Stufe 2: Überlegung

Der Beziehungsaufbau glänzt in dieser Phase.

Ihre potenziellen Kunden gehen über die bloße Wahrnehmung hinaus. Sie erfahren mehr über Ihre Website und was sie besonders macht. Sie beginnen auch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ernsthafter in Betracht zu ziehen.

Diese Phase ist vielleicht die heikelste. Es erfordert eine Lead-Pflegestrategie, die den Website-Besuchern Zeit gibt , Ihre Verkaufsseiten in ihrem eigenen Tempo zu durchsuchen .

Kunden dazu zu drängen, jetzt in dieser Phase zu kaufen, wird wahrscheinlich nicht zu mehr Verkäufen führen. Sie würden wahrscheinlich nur abprallen, weil sie noch nicht bereit sind.

Der Schlüssel hier ist, ihnen alle notwendigen Informationen zu geben, die sie benötigen, um zur nächsten Stufe überzugehen.

Stufe 3: Kauf

Die Kaufphase des Verkaufstrichters weist Kunden an, diese letzten paar Klicks zu machen.

Sie möchten, dass sie von Ihren Produktseiten zu Ihrer Checkout-Seite gehen und den Kauf abschließen.

Stufe 4: Bindung

In der letzten Phase des E-Commerce-Verkaufstrichters geht es darum, Ihre bestehenden Kunden in treue Kunden zu verwandeln .

Der Dreh- und Angelpunkt der Aufbewahrungsphase ist die Dankesseite nach dem Checkout. Hier haben Sie die Möglichkeit, Kunden bei der Stange zu halten.

Sie können sie beispielsweise einladen, Ihren Social-Media-Konten zu folgen oder sich für einen E-Mail-Marketing-Newsletter anzumelden.

Wir haben die vier Stufen des Trichters abgedeckt.

Werfen wir nun einen Blick auf 3 Unternehmen, die herausgefunden haben, wo sie in ihre E-Commerce-Trichter investieren sollten, um die größte Belohnung zu erhalten.

1. SEMrush

SEMrush ist ein Softwareunternehmen, das Unternehmen und Einzelpersonen bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) unterstützt.

Bei SEO geht es darum, dass Ihre Website auf der Ergebnisseite erscheint, wenn jemand eine relevante Frage oder Phrase googelt.

Für ein chinesisches Restaurant in New York City bedeutet gute SEO beispielsweise, dass Ihr Unternehmen ganz oben in den Ergebnissen erscheint, wenn jemand googelt: „Bestes chinesisches Restaurant in New York“.

Der Conversion-Funnel von SEMrush beginnt mit bezahlten Facebook-Anzeigen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Diese Anzeigen bieten Benutzern Zugriff auf kostenlose E-Books über SEO und digitales Marketing.

SEMrush konzentriert seine Bemühungen auf die Bewusstseinsphase, indem es seine Social-Media-Anzeigen und die zukünftigen Phasen seines Verkaufstrichters verknüpft.

Sie bieten Bildungsinhalte an, die den Bedarf an ihrer Software verstärken. Sie sammeln auch gleichzeitig Namen und E-Mail-Adressen.

Hier ist eine schrittweise Aufschlüsselung ihrer Strategie, damit Sie ein Anmeldeformular auch für Ihre Verkaufstrichterziele nutzen können:

• SEMrush sammelt E-Mail-Adressen und bleibt von der ersten Phase an mit seinem Publikum in Kontakt.
• Sie bieten weiterhin kostenlose Ressourcen per E-Mail an, bis ihre Ziele bereit sind, eine Demo auszuprobieren.
• Und schließlich beginnen die Benutzer , für den Dienst zu bezahlen.

2. Schweizer Uhrenmesse

Die Swiss Watch Expo verkauft gebrauchte Luxusuhren. Sie hatten einen hohen eingehenden Datenverkehr, aber die Eigentümer der Website waren von ihren Konversionsraten enttäuscht.

Monat für Monat verbrachten die Besucher viel Zeit damit, sich schöne Uhren anzusehen, aber selten kauften sie tatsächlich etwas.

Es war an der Zeit, die Kaufphase ihres Trichters zu optimieren und diese Schaufensterbummler in zahlende Kunden zu verwandeln.

Also haben sie ein OptiMonk-Popup gestartet , um die Aufgabe des Einkaufswagens zu reduzieren.

Sie boten Kunden Anreize wie kostenlosen Versand oder 100 $ Rabatt auf ihren Gesamtkauf – wenn sie ihre Transaktion innerhalb von 15 Minuten abschlossen.

Durch die Erhöhung der Dringlichkeit zum richtigen Zeitpunkt schuf die Swiss Watch Expo einen effizienteren Verkaufstrichter und steigerte ihren Umsatz um 25 %.

3. Weg

Away ist eine Gepäck- und Reisemarke, die erschwingliche, stilvolle Produkte verkauft. Das Marketing des Unternehmens bringt viel organischen Social-Media-Traffic ein, unterstützt durch sein aufstrebendes Lifestyle-Branding.

Away war unzufrieden damit, sich auf einen einzigen Kanal zu verlassen, und entwickelte daher ein Empfehlungsprogramm, das gleichzeitig Kunden bindet und neue Leads einbringt.

Sie boten sowohl dem Referrer als auch dem Referee einen Rabatt von 20 $ an.

Dadurch gelangte während der Erwägungsphase ein stetiger Strom hochwertiger Leads in den E-Commerce-Conversion-Funnel von Away.

Nachdem Sie nun einige erfolgreiche Beispiele gesehen haben, zeigen wir Ihnen, wie Sie einen einzigartigen Verkaufstrichter für Ihren eigenen E-Commerce-Shop erstellen.

Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Customer Journey

Es ist am besten, wenn Sie die Kaufreise Ihres Besuchers vollständig verstehen, bevor Sie einen E-Commerce-Conversion-Funnel erstellen.

Dies bedeutet, dass Sie ein globales Verständnis für die Vermarktung und den Betrieb Ihres Online-Shops benötigen.

Hier ist es eine gute Idee, alle möglichen Wege zu skizzieren, die ein Kunde von der Wahrnehmung bis zum Kauf und darüber hinaus gehen kann.

Schritt 2: Identifizieren Sie Key Performance Indicators (KPIs)

Sobald Sie eine visuelle Darstellung Ihrer Customer Journey haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, wo genau die Lecks liegen.

Sammeln Sie Daten über Ihre:

• Traffic : Sehen Sie, wie viele einzelne Besucher von verschiedenen Kanälen auf Ihre Website kommen.
• Absprungrate : Die Absprungrate ist der Prozentsatz der Besucher, die die Website verlassen, nachdem sie nur die Zielseite angesehen haben.
• Einkaufswagenabbruch : Die Anzahl der Personen, die die Website verlassen, nachdem sie Artikel in den Einkaufswagen gelegt haben.
• Verkäufe : Die Höhe der Einnahmen aus Verkäufen.
• Konversionsrate : Der Anteil der Website-Besuche, die zu einem Verkauf führen.

Sie können untersuchen und erkennen, wo Kunden Ihren Verkaufstrichter verlassen. Dann können Sie sehen, wo Sie anfangen sollten, Strategien zu formulieren, um den Trichterfluss zu verbessern.

Schritt 3: Alles A/B testen!

Sobald Sie einige Optimierungsmöglichkeiten ausgearbeitet haben, ist es wichtig, mehrere Versionen von allem zu testen, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Eine Analyse Ihres Traffics könnte ergeben, dass viele Personen Ihre Produktseiten ansehen, aber danach wieder verlassen. Eine verwirrende oder unattraktive Benutzeroberfläche könnte einer der Hauptgründe für Ihre verpassten Conversions sein.

A/B-Tests sind der Prozess des Ausprobierens verschiedener Versionen von Lösungen, die Sie möglicherweise haben. Einige mögliche Lösungen für ein (fiktives) Schnittstellenproblem könnten also sein:

• den Kaufen-Button größer machen
• die Farbe ändern
• inklusive mehr Bilder

Sie sollten jede dieser Lösungen entwickeln und verschiedenen Kunden verschiedene Kombinationen zeigen.

Nachdem Sie die Konversionsrate jeder Kandidatenlösung gemessen haben, haben Sie eine gute Vorstellung davon, was funktioniert und was nicht.

Unternehmen sehen nach A/B-Tests oft große Sprünge in den Konversionsraten. Bear Mattress zum Beispiel verzeichnete nach A/B-Tests auf ihrer Homepage einen Anstieg von 16,5 % . Hubstaff und ISM eCompany steigerten ihre Conversions um 49 % bzw. 27 % .

Ohne A/B-Tests ist es unmöglich zu wissen, ob Ihre Conversions so hoch sind, wie sie sein könnten. In diesem Leitfaden finden Sie eine detaillierte Übersicht.

Nachdem wir nun den Prozess der Optimierung eines Conversion-Funnels aus der Vogelperspektive betrachtet haben, ist es an der Zeit, auf einige Einzelheiten einzugehen.

Wenn Sie Probleme haben, Ideen zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters zu entwickeln, finden Sie hier einige Strategien. Sie führen Ihre potenziellen Kunden zum Abschluss eines Kaufs.

Bewusstsein

Strategie Nr. 1: Content-Marketing

Das Produzieren von Inhalten, an denen die Verbraucher interessiert sind, ist eine großartige Möglichkeit, Traffic zu generieren. Bieten Sie den Besuchern Ihrer Website einen echten Mehrwert, indem Sie ihre wichtigen Fragen zu Ihrer Branche beantworten. Die Eingabe von Zeit hier wird eine starke Grundlage für eine lang anhaltende Beziehung bilden.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre SEO nicht vernachlässigen (Google Analytics ist Ihr Freund, um zu bewerten, was funktioniert und was nicht). Sonst findet niemand deine tollen Blogbeiträge, weil sie auf der zweiten oder dritten Ergebnisseite vergraben sind.

Mit den richtigen Keywords schießen Ihre Inhalte direkt nach oben.

Strategie Nr. 2: Bezahlter Traffic

Die Investition in Facebook-Anzeigen und andere Arten von Online-Werbung kann einen stetigen Strom eingehenden Datenverkehrs sicherstellen. Es ist jedoch nicht immer garantiert.

Streben Sie nach einer guten Facebook-Werbung, die Ihr Leistungsversprechen glasklar darstellt. Dies wird diejenigen Verbraucher anziehen, die ein tatsächliches Interesse an den von Ihnen verkauften Produkttypen haben. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Anzeigen A/B testen, damit sie so effektiv wie möglich sind.

Rücksichtnahme

Strategie Nr. 1: Sozialer Beweis

Das Platzieren von Online-Bewertungen und anderen nutzergenerierten Inhalten auf Ihrer Website trägt dazu bei, Vertrauen bei Ihren Besuchern aufzubauen.

Es ermöglicht Interessenten zu wissen, was sie von Ihren Produkten erwarten können, wenn sie auf „Kaufen“ klicken.

Und sie werden nicht das Gefühl haben, ein solches Risiko einzugehen, indem sie ein ungesehenes Produkt kaufen.

Strategie Nr. 2: Retargeting

Retargeting-Anzeigen bringen Besucher zurück, die Ihre Website verlassen haben, ohne etwas zu kaufen. Eine E-Mail zum richtigen Zeitpunkt erinnert Besucher an Ihre Rabatte und Angebote. Es könnte einen Kauf sparen.

Kaufen

Strategie Nr. 1: Gut gestaltete Checkout-Seite

Stellen Sie sicher, dass der Checkout-Prozess so einfach wie möglich ist, um eine gute Konversionsrate zu gewährleisten.

Kunden brechen ihren Warenkorb oft ab, wenn sie mit einer unklaren Checkout-Seite oder überraschenden Versandkosten konfrontiert werden.

Tipp: Stellen Sie sicher, dass Sie mehrere Zahlungsoptionen anbieten, da Sie keinen Kunden verlieren möchten, der nur PayPal verwendet.

Strategie Nr. 2: Popups

Pop-ups sind eine der besten Möglichkeiten, Käufern den letzten Schubs zum Kauf zu geben. Vor allem, wenn das Timing und die Frequenz richtig sind.

Zurückbehaltung

Strategie Nr. 1: Treueprogramme

Erstellen Sie ein Programm, das treue Käufer mit Guthaben oder anderen Vergünstigungen belohnt, um ihnen eine gewisse Wertschätzung zu zeigen und sie zur Rückkehr anzuregen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen echten Mehrwert bieten. Die Verbraucher werden alle Nebelwände durchschauen.

Sie können Programme wie diese mit einer Empfehlungsmarketingkampagne kombinieren (genau wie wir es bei Away gesehen haben).

Es kann ein tolles Gefühl sein, Ihren E-Commerce-Conversion-Funnel herauszufinden. Es gibt diesen Moment, in dem es klickt, und Sie werden wirklich sehen, wie sich Ihre Benutzer durch Ihren Trichter in Richtung einer Conversion bewegen.

Um an diesen Punkt zu gelangen, bedarf es viel Selbstbeobachtung und Recherche. Versetzen Sie sich in jeder Phase des Trichters in die Denkweise Ihres Kunden und erkennen Sie, welche Änderungen ihn voranbringen werden. Danach gibt es viele Optimierungen und Neugestaltungen und natürlich A/B-Tests.

All diese harte Arbeit dient dazu, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Es ist ein Prozess, der mit Bewusstsein beginnt und mit einer Dankesseite endet.

Das heißt, bis sie anfangen, über ihren nächsten Kauf nachzudenken und den Trichter erneut betreten.

Wir hoffen, dass Sie diesen E-Commerce-Conversion-Funnel-Artikel hilfreich fanden. Lassen Sie uns wissen, wie Sie Ihren Verkaufstrichter optimieren.