E-Commerce-Personalisierungs-Blog
Veröffentlicht: 2020-07-19 Der effektivste Weg zur Steigerung der E-Commerce-Gewinne ist die Optimierung Ihrer Preisstrategie.
Die Wahrheit ist, dass Personalisierung und Verhaltenssegmentierung einen enormen Mehrwert für Ihr Geschäft schaffen können.
Dieser Beitrag beschreibt, wie Sie mit einer wertorientierten Preisstrategie erfolgreich Gewinne steigern können. Lass uns anfangen!
Warum Sie Ihre E-Commerce-Preisstrategie verbessern müssen
Die Verbesserung Ihrer Preisgestaltung ist eine fantastische Möglichkeit, Ihre Gewinne zu vervielfachen.
Die am häufigsten zitierte Studie stammt aus dem Harvard Business Review . Es zeigt, dass eine Verbesserung der Preisgestaltung um 1 % zu einer durchschnittlichen Gewinnsteigerung von 11,1 % führt!
Diese Studie wurde 1992 durchgeführt. Seitdem ist die Preisgestaltung zu einem Studiengebiet geworden, mit einer Reihe von Forschungsprojekten, die die Auswirkungen der Preisgestaltung auf die Rentabilität validieren.
Ein Beispiel stammt von Austin Startups, das ein Portfolio von 75 Unternehmen aus verschiedenen Branchen untersucht hat. Sie fanden heraus, dass „ eine Preisverbesserung von 1 % zu einer potenziellen Steigerung des Betriebsgewinns von > 15 % führte “.
Im Jahr 2010 veröffentlichte McKinsey & Company The Price Advantage , das zeigte, dass Preisvorteile ähnliche Verbesserungen in allen anderen Aspekten des Geschäfts übertrafen, von der Reduzierung der Fixkosten, der variablen Kosten bis hin zur Steigerung des Umsatzes.
McKinsey-Studie | AT Kearny-Studie | |
|---|---|---|
Senkung der Fixkosten | 2,7 % | 1,5 % |
Steigendes Volumen | 3,7 % | 2,5 % |
Reduzierung der variablen Kosten | 7,3 % | 4,6 % |
Preis erhöhen | 11% | 7,1 % |
Value-Pricing-Strategie: Die beste Preisstrategie für E-Commerce
Innerhalb der Preisstrategie gibt es eine Reihe von Optionen. Es gibt Skim Pricing , Penetration Pricing , Neutral Pricing , Cost Base Plus Pricing , Competitive Pricing und mehr.
In der heutigen Welt der direkten Beziehungen zu Verbrauchern und Marken ist jedoch eine wertbasierte Preisgestaltung die beste Preisstrategie für den E-Commerce.
Um eine Value-Pricing-Strategie erfolgreich umzusetzen, müssen wir einige Rahmenbedingungen schaffen.
Optimieren Sie Ihre Preisstrategie: Barilliance ermöglicht es Ihnen, preisbewusste Kunden zu identifizieren und Kunden für einen erneuten Kauf zurückzuholen. Fordern Sie hier eine Demo an .
Pricing Strategy Framework 1: Wertschöpfung und Erfassung
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Wertschöpfung und -erfassung ist der erste Rahmen für die Preisstrategie, den es zu verstehen gilt.
Nach dieser Theorie:
Ein Kunde kauft nur, wenn der erhaltene Wert höher ist als der Preis. Dies wird als Konsumentenrente bezeichnet.
Ein Unternehmen wird nur dann Waren und Dienstleistungen produzieren, wenn es für mehr verkaufen kann, als die Herstellung des Artikels kostet. Das nennt man Gewinn.
Die Addition von Konsumentenrente und Gewinn ergibt die Gesamtwertschöpfung des Unternehmens (in diesem Fall Ihres E-Commerce-Shops).
Dieser Rahmen ist wichtig, weil er a) die Idee verstärkt, dass Kunden Wert kaufen, und b) Unternehmen die Wahl lässt, wie viel Wert sie erfassen.
Das obige Bild leistet eine hervorragende Arbeit, um diese verschiedenen Komponenten darzustellen.
Preisstrategie-Framework 2: Wert ist subjektiv
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Wert ist subjektiv.
Jeder einzelne Kunde weist Ihren Produkten einen anderen Wert zu. Diese Bewertung kann auf vielen Dingen basieren (Bedürfnisse, Wünsche, Schmerzen, zu erledigende Aufgaben).
Diese Idee ist, wie oben gezeigt, im Gesetz der Nachfrage eingekapselt.
Das bedeutet für uns, dass wir beliebig viele Preispunkte festlegen können. Wenn wir die Preise erhöhen, verlieren wir möglicherweise preisbewusste Kunden, aber es wird einen Teil Ihres Kundenstamms geben, der genug Wert in Ihrem Produkt findet, um zu höheren Preisen kaufen zu wollen.
Mit anderen Worten, Kunden sind bereit, eine Vielzahl von Preisen zu zahlen, damit Sie ihre Probleme lösen können. Sie können verschiedene Produkte entwickeln, die zu den verschiedenen Preispunkten passen.
„Kunden sind bereit, eine Vielzahl von Preisen zu zahlen, damit Sie ihre Probleme lösen. Sie können verschiedene Produkte entwickeln, die zu den verschiedenen Preislagen passen..."
Zusammen bilden diese Erkenntnisse die Grundlage für die Gewinnmaximierung durch Preisstrategie.
Trennen Sie Kunden basierend darauf, wie sie Ihre Produkte bewerten (was zu tun ist)
Um die Konversionsraten im E-Commerce zu erhöhen, müssen wir zunächst in der Lage sein, Kunden danach zu trennen, wie viel Wert sie von unseren Produkten erhalten.
Wir wollen keine preisbewussten Kunden verlieren, indem wir nur zu teure Angebote präsentieren.
Ebenso möchten wir keine Gewinne einbüßen, indem wir hochwertige Kunden dazu bringen, günstige Angebote mit geringem Gewinn zu kaufen.
„Wir müssen zunächst in der Lage sein, Kunden danach zu unterscheiden, wie viel Wert sie von unseren Produkten erhalten. ”
Auch wenn Sie viele verschiedene Kundensegmente haben, stellen wir uns für die Zwecke dieses Artikels zwei vor.
In dem wahrscheinlichen Fall, dass Sie sich auf mehr als zwei Segmente konzentrieren möchten, erstreckt sich diese Analyse auf eine beliebige Anzahl. Denken Sie nur daran: Das Wichtigste ist, eine klare Wertunterbrechung zwischen Ihren Produktangeboten zu schaffen, um die Preise zwischen den Kundensegmenten zu maximieren.
Stellen Sie sich zwei Kundensegmente vor. Den ersten nennen wir den hohen Typ. High Type Kunden finden einen hohen Wert in Ihrem Produkt.
Den zweiten nennen wir niedrig, weil sie Ihr Produkt niedriger bewerten.
Wir wollen die Voraussetzungen dafür schaffen
Die Preisstrategie arbeitet mit der Produktentwicklung zusammen, um diese Bedingungen in Ihrer gesamten Produktsuite sicherzustellen.
Sie möchten sicherstellen, dass typvolle Kunden lieber ein teureres Produkt kaufen (sie empfinden es als wertvoller), als eine billigere Alternative zu kaufen.
Und...
Sie möchten den Marktanteil für Kunden mit niedrigem Typ halten oder ausbauen.
„Sie möchten sicherstellen, dass typvolle Kunden lieber ein teureres Produkt kaufen (sie empfinden es als wertvoller) als eine billigere Alternative zu kaufen. ”
4 Variablen zur Trennung von Kunden
Es gibt vier wesentliche Variablen, die wir ändern können, um Kunden erfolgreich zu trennen. Sie sind:
Wie sollten wir diese Variablen manipulieren, um den Gewinn zu maximieren?
Denken Sie daran, dass unser Ziel bei der Preisstrategie darin besteht, sicherzustellen, dass die Kunden mit hohen Ansprüchen lieber mehr für qualitativ hochwertige Artikel ausgeben, als weniger für Artikel mit geringer Qualität auszugeben.
Um dies zu tun, müssen wir ihre Verbraucherinteressen für den Kauf von Produkten geringer Qualität minimieren.
Schritt 1: Erhöhen Sie den Preis für Artikel von geringer Qualität
Der einfachste Weg, die Verbraucherrente für das minderwertige Produkt zu reduzieren, besteht darin, den Preis zu erhöhen.
Erinnern Sie sich an das erste Framework: Wertschöpfung und Erfassung.
Eine Erhöhung des Preises des Artikels von geringer Qualität verringert den vom Käufer erzielten Wert.
Um wie viel können wir den Artikel von geringer Qualität erhöhen?
Wir sollten es erhöhen, bis die Kunden mit niedrigem Typ nicht mehr bereit sind, es zu kaufen.
Durch die Maximierung des Preises der minderwertigen Artikel erhält Ihr E-Commerce-Shop zwei wesentliche Vorteile. Erstens erhöht es die Gewinne von Kunden mit niedrigem Typ. Und zweitens macht es es einfacher, Kunden mit hohem Typ von Kunden mit niedrigem Typ zu trennen, wodurch sie daran gehindert werden, Produkte mit niedrigem Typ zu kaufen und Angebote mit niedrigem Typ anzunehmen.
Schritt 2: Maximieren Sie die Qualität der hochwertigen Produkte
Auch hier möchten wir sicherstellen, dass qualitativ hochwertige Kunden qualitativ hochwertigere Artikel kaufen.
Der nächste Schritt ist die Maximierung ihrer Verbraucherrente aus den höherwertigen Artikeln.
Wenn wir unsere Variablen betrachten, haben wir zwei Möglichkeiten. Wir können entweder den Preis der höherwertigen Produkte senken oder die Qualität der höherwertigen Artikel erhöhen.
Aus Preis- und Produktsicht wollen wir hier die Preise maximieren, indem wir den Kundennutzen unserer Produkte steigern. Dies tun wir, indem wir die Qualität steigern.
So ermöglicht Ihnen Ihre Preisstrategie, den Wert für Ihre besten Kunden zu maximieren und gleichzeitig zusätzliche Kundentypen sicher zu bedienen, ohne den Umsatz zu kannibalisieren.
Um dies zu tun, empfehle ich dringend, sich auf andere Qualitätsvektoren als nur das Produkt zu konzentrieren. Dies können Dinge sein wie z
Und jede andere Anzahl von Strategien, um mehr Wert für Ihre hochklassigen Kunden zu schaffen.
Schritt 3: Erwägen Sie, die Qualität von Niedrigpreisartikeln zu senken
Schließlich müssen Sie möglicherweise die Qualität von Artikeln mit niedrigem Preis senken, um zu verhindern, dass hochklassige Kunden sie wollen.
Die Wahrheit ist, dass die meisten Versionen in umgekehrter Reihenfolge ausgeführt werden. Das qualitativ hochwertigere Produkt wird gebaut und dann modifiziert, um es für Kunden mit niedrigerem Typ weniger wertvoll zu machen.
Beispiele gibt es in vielen Branchen. Beispielsweise manipulieren Apple und andere Smartphone-Hersteller die Lagerung von Geräten, um Produkte zu trennen und unterschiedliche Preispunkte festzulegen.
Videospiele wie EVE schränken den Inhalt ein und fügen Geschwindigkeits-Upgrades für kostenpflichtige Abonnements hinzu.
Das Identifizieren einer Schlüsselfunktion, die hochklassige Kunden verlangen, und deren Entfernung aus preisgünstigeren Produkten hilft sicherzustellen, dass es keine Überschneidungen mit Ihren hochklassigen Kunden gibt.
Hier ist eine Vorschau des Personalisierungs-Dashboards von Barilliance. Messen Sie ganz einfach, wie Ihre personalisierten Erfahrungen Ihre Conversions, Ihren Umsatz und Ihre benutzerdefinierten Ziele verbessern
Nutzung von Daten und Personalisierung zur Umsetzung der E-Commerce-Preisstrategie (Vorgehensweise)
Nachdem wir nun festgelegt haben, was zu tun ist, ist es hilfreich zu untersuchen, wie eine eCommerce-Preisstrategie tatsächlich implementiert werden kann.
Hier werden wir detaillierte Kundensegmente und personalisierte Kundenerlebnisse erstellen, die sich darauf konzentrieren, diesen Segmenten den richtigen Produktmix und die richtige Preisgestaltung zu präsentieren.
Durchgängig werden wir Barilliance verwenden, um unsere Preisstrategie umzusetzen.
Barilliance wurde für E-Commerce-Shops entwickelt, um schnell profitable Kundensegmente zu identifizieren und ihnen personalisierte Kontaktmöglichkeiten und benutzerdefinierte Erfahrungen zu ermöglichen.
Dieses Framework ist jedoch auch dann hilfreich, wenn Sie noch kein Kunde sind! Unabhängig davon, welche Software Sie verwenden, benötigen Sie eine Möglichkeit, die Daten zu sammeln und darauf zu reagieren.
Schritt 1: Erstellen von Kundensegmenten
Der erste Schritt besteht darin, Ihre Kundensegmente zu erstellen (die Kunden mit hohem und niedrigem Typ).
Fragen Sie sich dazu: Welche Eigenschaften haben Ihre High Type-Kunden, die sie von Ihren Low Type-Kunden unterscheiden?
Als E-Commerce-Manager haben Sie wahrscheinlich ein gutes Gespür dafür, was einen hochwertigen Kunden ausmacht.
Es ist auch hilfreich, nach der Umkehrung zu fragen. Welche einzigartigen Eigenschaften haben Ihre niederen Kunden?
Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre erste Kundensegmenthypothese zu formulieren.
Beispiel für eine Kundensegmentierungshypothese:
Hochklassige Kunden interessieren sich für die Marke X.
Der Warenkorbwert des Kunden vom Typ Hight beträgt mehr als Y.
High Type Kunden suchen nach Z.
Einfaches Erstellen von Kundensegmenten: Barilliance kombiniert Offline- und Online-Daten, um eine vollständige 360-Grad-Ansicht Ihrer Kunden zu erstellen, sodass Sie ganz einfach benutzerdefinierte Segmente für die Preisstrategie erstellen können. Fordern Sie hier eine Demo an .
Schritt 2: Schaffen Sie mit Personalisierungstechnologie einzigartige Erlebnisse für Ihre Kundensegmente
Jetzt, da Sie in der Lage sind, Ihre High- und Low-Type-Kunden zu identifizieren, ist es an der Zeit, Ihre Preisstrategie umzusetzen.
Sie müssen in der Lage sein, hochklassige Kunden mit hochklassigen Angeboten und niedrigklassige Kunden mit niedrigklassigen Angeboten zu präsentieren.
Es gibt keinen besseren Weg, dies zu tun als durch Personalisierung.
Auf dieser Website haben wir die Personalisierung im E-Commerce ausführlich behandelt. Ich ermutige Sie, sich einige dieser Posts anzusehen, um zu verstehen, was mit Onsite-Personalisierung möglich ist.
Es gibt so viele Möglichkeiten, Ihre Preisstrategie umzusetzen.
Meine persönliche Lieblingsmethode zur Optimierung des Kundenerlebnisses sind personalisierte Empfehlungen . Jeder erfolgreiche E-Commerce-Shop nutzt Empfehlungen – die besten setzen jedoch personalisierte Ergebnisse um.
Hier können Sie sehen, wie Sie die Produktempfehlungsstrategie von Amazon mit Barlliance replizieren können.
Sie können verschiedene Begrüßungs -Popups erstellen, die segmentspezifische Angebote vorstellen.
Dies ist eine der häufigsten Taktiken für E-Commerce-Shops, um unterschiedliche Preispunkte zu präsentieren. Indem sie erkennen, wer ihre Website besucht, können sie unterschiedliche Rabattstufen anbieten.
Alternativ können Sie Pop-ups verwenden, um Ihren Kundensegmenten einzigartige Artikel oder Bundles zu präsentieren.
Mit Barilliance können Sie Pop-ups mit einem Live-Front-End-Editor entwerfen , um Zeit und Engineering-Ressourcen zu sparen.
Nächste Schritte
Sie haben eine hervorragende Auswahl an Optionen, um eine wertbasierte Preisgestaltung zu implementieren.
Von zielgerichtetem FB Messenger oder ausgelösten E-Mail-Blasts über dynamische In-Page-Inhalte bis hin zu Nachrichtenleisten und personalisierten Produktempfehlungen in Echtzeit – die Möglichkeiten, Ihren Kundensegmenten personalisierte Angebote zu präsentieren, sind endlos.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie einen Personalisierungsanbieter auswählen, empfehle ich Ihnen dringend, sich diesen Leitfaden anzusehen. Es deckt die häufigsten Fallstricke in vielen Technologien ab.
Und wenn Sie bereit sind zu sehen, ob Barilliance Ihnen helfen kann, klicken Sie hier, um eine Demo anzufordern .