E-Commerce-Trends – Wie Sie vom veränderten Verbraucherverhalten profitieren

Die meisten Einzelhändler in allen Branchen erwiesen sich als unvorbereitet auf die radikalen Veränderungen des Verbraucherverhaltens, die durch die COVID-19-Pandemie hervorgerufen wurden. Einige Spieler erwarteten, kurz nach der Sperrung zu den Vorkrisenmustern zurückzukehren, wobei die Beschränkungen des öffentlichen Lebens nachlassen würden. Allerdings zeigt sich zunehmend das Gegenteil, dass viele der aktuellen Transformationen langfristig erscheinen.

Die gute Nachricht ist, dass der Einzelhandel in der Vergangenheit Dutzende schwerer wirtschaftlicher und sozialer Krisen überstanden hat und sicherlich auch die aktuellen Turbulenzen überstehen wird. Aber es ist auch offensichtlich, dass die Welt des Post-COVID-Einzelhandels eine andere sein wird.

Es wäre nicht übertrieben zu sagen, dass die Personalisierung des Einkaufserlebnisses einer der entscheidenden Trends bleibt und die Zukunft des Einzelhandels bestimmen wird. Das bedeutet, dass das Verständnis der sich ändernden Verbraucherpsychologie und des Einkaufsverhaltens für Einzelhändler von entscheidender Bedeutung ist, die bereit sind, ihre Position in der Welt nach der Pandemie zu stärken.

Online-Shopping ist bisher zu einem dominierenden Verbrauchermuster geworden, während die Preisgestaltung immer noch ein zentraler Faktor ist, der von den Verbrauchern beim Kauf berücksichtigt wird. Lassen Sie uns ein wenig tiefer graben und die Auswirkungen für Einzelhändler sehen.

In allen Ländern ist der mit dem Ausbruch der Pandemie verbundene Anstieg der Online-Verkäufe zum dominierenden Verhaltensmuster der Verbraucher geworden. Kurz nachdem die ersten Corona-Fälle lokalisiert wurden. Der Trend begann in China, wo ein Online-Händler berichtete, dass seine Online-Lebensmittelverkäufe innerhalb von 10 Tagen zwischen Ende Januar und Anfang Februar um 215 % auf 15.000 Tonnen gestiegen sind . Mittlerweile wächst der Online-Umsatz international in nahezu allen Branchen und Märkten weiter.

Was bedeutet also die Verbreitung des Online-Shoppings für Einzelhändler? Einfach ausgedrückt: Wenn ein Käufer dasselbe Produkt online und in einem stationären Geschäft kaufen kann, wird die erste Option jetzt immer bevorzugter. Wir können nicht genau sagen, wie lange die eingeschränkten Lebensbedingungen in jedem Land aufrechterhalten werden, aber es ist klar, dass die neuen Einkaufsmuster auch nach dem Ende der Pandemie relevant bleiben werden. Warum zurückwechseln, wenn der Online-Einkauf einfacher ist?

Natürlich sind Änderungen des Verbraucherverhaltens nicht einheitlich und wirken sich unterschiedlich auf die Branchen aus. Die Verkäufe von Gesundheitssicherheitsprodukten, Arzneimitteln und Lebensmitteln sind während des Lockdowns weltweit gestiegen. Im Gegensatz dazu stehen einige Branchen wie Schuhe oder Bekleidung vor einem dramatischen Rückgang. Der Punkt hier ist, dass die Nachfrage nach verschiedenen Produktkategorien nach dem Ende der Krise stabilisiert wird. Was sich jedoch nicht ändern wird, ist, dass das Internet als wichtiger Vertriebskanal weiterhin dominieren wird.

Die Online-Verkäufe wuchsen Jahr für Jahr während des gesamten Jahrzehnts. Vor diesem Hintergrund hat die Pandemie einen Prozess, der vor langer Zeit begonnen hat, nur beschleunigt. Ähnlich wie die globale Rezession 2008/09 zeigt die COVID-19-Krise nun, welche Einzelhändler ihre Online-Hausaufgaben gut gemacht haben und umgekehrt.

Letztes Jahr argumentierten die Branchenbeobachter, dass die Hälfte aller britischen Einzelhandelsumsätze innerhalb der nächsten 10 Jahre online erfolgen werden. Nun scheint es, dass der Punkt von 50 % der Online-Verkäufe in ein paar Jahren erreicht sein wird. Und jenen Einzelhändlern, die es geschafft haben, den Online-Verkauf zu ignorieren, bleibt nichts anderes übrig, als ihre Strategie zu überdenken.

Sie haben vielleicht gehört, dass Jeff Bezos sein Gesamtvermögen seit Beginn des COVID-19-Ausbruchs um 24 Milliarden Dollar anschwellen sah. Zweifellos kann Amazon als perfektes Beispiel für ein Unternehmen dienen, das es geschafft hat, Konkurrenten aufgrund der richtigen strategischen und innovativen Entscheidungen, die im Voraus getroffen wurden, zu übertreffen.

Für andere Einzelhändler könnte es zu spät sein, den Weg zu wiederholen, den Amazon in den letzten Jahren eingeschlagen hat, aber es ist nur an der Zeit, ein paar Dinge zu tun, die erforderlich sind, um sich an die neuen Realitäten anzupassen:

• Wenn Sie immer noch nicht online verkaufen, fangen Sie damit an.
• Finden Sie Ihre Stärken und definieren Sie den Fokus
• Stärken Sie Ihre Marktposition
• Scale-up erfolgreicher Modelle
• Investiere in die Entwicklung des Kanals

Es klingt einfach. Aber das ist es nicht. Vor allem, wenn es um das echte Leben geht. Mal sehen, wie es funktioniert und warum es entscheidend ist, sich der sich ändernden Verbraucherpsychologie bewusst zu sein, um ein effektiver Online-Händler zu werden.

Der jüngste Trend zeigt, dass der Wechsel ins Internet für Einzelhändler aller Art und Branchen unvermeidlich ist. Das bedeutet natürlich nicht, dass der Anteil des Online-Umsatzes am Ende mindestens 50 % des Gesamtumsatzes oder mehr betragen muss. Einzelhändler können 20 %, 10 % oder sogar 5 % des Umsatzes online erzielen, aber sie müssen präsent sein, das ist der Punkt. Das Modell eines eigenständigen stationären Einzelhandels scheint nicht mehr relevant zu sein. Zumindest für die meisten Branchen.

Die Frage, vor der die meisten Spieler jetzt stehen, ist nicht, ob sie sich online bewegen sollten oder nicht, sondern die Frage „Wie bewegt man sich online?“. Einzelhändler müssen das Modell ihrer Online-Darstellung wählen. Hier sind die drei gängigsten Ansätze zur Online-Preispositionierung:

1. „Alle für alle“-Modell
2. „Best Offering“-Positionierung
3. Exklusiver Sortimentseinzelhandel

Das „Alle-für-Alle“-Modell bedeutet, dass das große Produktsortiment online angeboten wird, das alle verschiedenen Verbrauchergruppen und -kategorien abdeckt. Große Marktplätze sind ein gutes Beispiel für diesen Ansatz. Die Wahl dieses Modells erfordert von einem Einzelhändler einen erheblichen Umsatz, da in diesem Fall die meisten Produkte in der Regel mit geringen Margen verkauft werden.

Die Positionierung des „besten Angebots“ ist eine gute Möglichkeit, eine Gruppe treuer Kunden zu gewinnen, die bereit sind, Produkte zum besten Preis zu kaufen. Dieser Ansatz hilft Einzelhändlern, Markenbekanntheit aufzubauen und finanziell gesund zu bleiben, erfordert jedoch auch ein gewisses Maß an technischer Reife, da die Preise anderer Akteure genau überwacht werden sollten und der interne Preisfindungsprozess kohärent und automatisiert sein sollte.

Schließlich wird der Ansatz des exklusiven Sortiments von vielen Einzelhändlern aufgrund der hohen Margen und der Abhängigkeit von den wohlhabendsten Kunden als der finanziell vorteilhafteste angesehen. Es muss nicht extra erwähnt werden, dass dieses Modell nur von Einzelhändlern mit beträchtlicher Betriebs- und Markenreife implementiert werden könnte.

Die Wahl eines bestimmten Online-Positionierungsmodells hängt von vielen Faktoren ab, darunter Betriebsreife, Branchenspezifika, Umsatz und andere Aspekte. Deshalb ist es wichtig, Ihre Stärken und Schwächen zu analysieren, bevor Sie online gehen.

Während Online-Shopping zu einem dominierenden Verbraucherverhaltensmuster wird, müssen Einzelhändler vier Säulen berücksichtigen, die der Online-Positionierung zugrunde liegen, um die Prioritäten zu wählen und den Fokus zu definieren.

Diese vier Elemente sind Preis, Sortiment, Geschwindigkeit und Einfachheit. Vor der Auswahl eines Online-Positionierungsmodells muss ein Händler definieren, in welchen dieser Aspekte ein Vorteil erzielt werden kann. Beispiel: Wenn Sie eine begrenzte Produktlinie verkaufen, die Preise jedoch besser sind als die der Konkurrenz, ist es wahrscheinlich, dass der Preis und die Einfachheit die Stärken sind, auf die Sie sich konzentrieren sollten.

Nachdem nun der Fokus definiert und das Preispositionierungsmodell basierend auf den Stärken eines Einzelhändlers ausgewählt wurde, besteht der nächste Schritt darin, Ihre entscheidenden Kapazitäten zu entwickeln. Das verstehen wir unter „Position stärken“. Schauen wir uns zwei Beispiele an, um zu veranschaulichen, wie es in der Praxis aussehen könnte.

Stellen Sie sich vor, ein Händler positioniert sich am Markt mit dem besten Preis. Nun sollte es nicht zwangsläufig bedeuten, dass jede einzelne Position besser als der Durchschnitt am Markt gepreist sein sollte. Tatsächlich wäre es relevanter, bessere Preise nur für die Key-Value-Artikel oder KVIs anzubieten. Aber der Punkt ist, herauszufinden, welche Ihrer Produkte tatsächlich die echten KVIs sind, die von den Käufern gesucht und verglichen werden. In diesem Fall ist eine datengetriebene Sortimentssegmentierung des Portfolios mit dem Ziel, solche „echten KVIs“ zu identifizieren, erforderlich, um Ihre Position zu stärken.

Ein weiteres Beispiel: Wenn Sie auf einem Marktplatz mit einem „Alle für Alle“-Positionierungsmodell eine breite Palette von Artikeln verkaufen, müssen Sie den Markt sorgfältig beobachten. Und hier ist eine interessante Tatsache: Nur 3 von 10 Konkurrenten, die das gleiche Produkt verkaufen, könnten einen wirklichen Einfluss auf Sie haben. Das bedeutet, dass das Finden der echten Konkurrenten ein wesentlicher Faktor für die Verbesserung Ihrer Position ist. Vor allem im Fall des „Alle für Alle“-Modells.

Abonnenten, Social Media Shares und vieles mehr. Um Benutzer anzusprechen und mehr Verkäufe zu erzielen, können Sie auch unsere Funktionen zum Verlassen von Karten überprüfen.

Da Sie jetzt über Empfehlungsmarketing und seine Strategien Bescheid wissen, wollen wir uns nun mit dem Thema Empfehlungsverkehr und seinen Strategien zur Generierung von mehr Verkäufen befassen.

Jeder Einzelhändler, der online verkauft, sollte bedenken: Sobald Sie mit der Skalierung aufhören, ist Ihre Marktposition gefährdet. Automatisierung ist die Antwort auf viele Herausforderungen, denen Online-Händler in jeder Phase ihrer Geschäftsreise gegenüberstehen. In Krisenzeiten investieren die Marktführer rund um den Globus in Technologie. Die Wahrheit ist einfach: Das Unternehmen sollte innovativ sein oder sterben.

Hoffentlich gibt es Dutzende von Softwarelösungen für den Einzelhandel auf dem Markt, die dabei helfen, alle Arten von erfolgreichen Modellen zu erweitern. Die Algorithmen der letzten Generation helfen bei der Lösung einer Vielzahl von Herausforderungen, von der Identifizierung der tatsächlichen Auswirkungen jedes Konkurrenten auf den Umsatz bis hin zur Segmentierung von Produkten in verschiedene Gruppen, damit ein Einzelhändler in der Lage ist, für jeden Bereich die richtige Strategie anzuwenden.

Erinnern Sie sich, was der grundlegende Einzelhandelstrend ist, der sich höchstwahrscheinlich auch in Zukunft durchsetzen wird? Das ist die Personalisierung des Einkaufserlebnisses. Und Einzelhändler sollten dies beim Aufbau oder Ausbau ihrer Online-Präsenz berücksichtigen.

Um ein personalisiertes und einzigartiges Einkaufserlebnis zu bieten, sollte das Unternehmen verschiedene Szenarien der Customer Journey entwickeln. Auch hier wären die techgetriebenen Lösungen hilfreich, da sie helfen, bestimmte Kaufmuster zu identifizieren und die Erwartungen bestimmter Käufergruppen aufzudecken.

Die Entwicklung eines Online-Kanals impliziert auch die Kontrolle und Optimierung der Kosten für die Kundengewinnung. Jeder Einzelhändler weiß, dass es sich lohnt, Kunden zu gewinnen, die für Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und andere Formen der Kommunikation ausgegeben werden. Und genau da sollten Sie Ihr Positionierungsmodell noch einmal definieren und befolgen. Wenn ein Einzelhändler den Positionierungsansatz „Bestes Angebot“ verwendet, macht es keinen Sinn, Geld für Werbeaktionen auszugeben, die auf Kunden abzielen, die an Premium-Angeboten interessiert sind.

Die durch COVID-19 verursachten globalen wirtschaftlichen Turbulenzen haben bestimmte Einzelhandelstrends und Verbraucherverhaltensmuster beschleunigt. Der Online-Umzug scheint für Einzelhändler alternativlos zu sein, während die Situation vor der Pandemie nach der Rezession wahrscheinlich nicht wieder auftreten wird.

Die Notwendigkeit, die Online-Marktpositionierung zu definieren oder neu zu definieren, ist eine entscheidende Herausforderung, der sich Einzelhändler in allen Regionen und Branchen gegenübersehen. Um online erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Ihre Kunden gut zu kennen. Mehr als 30 % der Käufer kaufen im Laufe eines Monats über mehr als drei Kanäle ein. Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ermöglicht es Einzelhändlern, ein personalisiertes Einkaufserlebnis anzubieten.

Das Potenzial von fast 20 % der Produkte im Portfolio wird entweder unter- oder überschätzt. Das bedeutet, dass eine technologiegetriebene Sortimentssegmentierung ein wirksames Mittel zur Kapitalisierung im Online-Handel ist. Die fortschrittliche Software verstärkt auch die Transparenz, Kohärenz und Einfachheit der Entscheidungsfindung, was wiederum Ressourcen für eine bessere Kommunikation und Werbung spart.

Ob Sie auf einer Bewertungswebsite gelistet werden, kann unterschiedlich sein, je nachdem, ob Sie eine B2B- oder eine B2C-Organisation sind. B2B-Unternehmen stellen fest, dass es schwieriger ist, auf Bewertungswebsites vorgestellt zu werden. Oft müssen sie „bezahlen, um zu spielen“, was bedeutet, dass sie bezahlen müssen, um an der Spitze der Bewertungslisten aufgeführt zu werden. Bewertungen sind von entscheidender Bedeutung, da sie es ermöglichen, Ihr Produkt auf diesen Websites zu beweisen, und dazu beitragen, den Ruf zu wahren.