E-Mails vs. Telefonanrufe: Welches Medium liefert bessere Leads für den Vertrieb?

Zuletzt aktualisiert am 21. November 2019

Haben Sie als Vertriebsleiter oder Frontmann, der Produkte und Dienstleistungen anbietet, jemals darüber nachgedacht, wie Sie Ihre Geschäfts- und Arbeitsstrategie verbessern können? Welche Vorgehensweise und welches Kommunikationsmedium helfen Ihnen dabei, Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen? Haben Sie jemals darüber nachgedacht, welche Zeit, Methode oder welchen Kanal die Personen bevorzugen, die Sie ansprechen? Wenn Sie eine oder alle der oben genannten Fragen mit „Ja!“ beantwortet haben, dann lesen Sie weiter, denn diese nützliche Schrift ist nur für Sie bestimmt.

Kommunikation entwickelt sich ständig weiter

In der heutigen Zeit schreitet die Technologie täglich voran. Forscher und digitale Innovatoren lassen sich jeden Tag etwas Neues einfallen, egal ob es sich um eine neue Funktion, Anwendung oder ein neues Gerät handelt. In solch komplexen Entwicklungsszenarien ist es schwierig, den Überblick zu behalten, welche möglichen Kommunikationsmittel es gibt und was die Menschen heutzutage verfolgen oder bevorzugen.

Trotz der Existenz mehrerer Kommunikationskanäle wurde festgestellt, dass E-Mails und Telefonanrufe bei weitem die einflussreichsten und bevorzugten Gesprächskanäle in den Bereichen Vertrieb und Marketing bleiben. Welcher unter diesen beiden herausragt und den Schnitt macht, ist jedoch eine andere Debatte.

Kenne deine Zuhörer

Wenn wir insbesondere über die Verkaufsabteilung sprechen, ist es schwer zu erraten, welche Art der Kommunikation von der Person bevorzugt wird, der das Produkt oder die Dienstleistung angeboten wird. Obwohl die Vertriebsteams und Mitglieder ihre Hausaufgaben machen, bevor sie sich an eine Person oder ein Unternehmen wenden, ist das Unternehmen selbst der einzige Experte für sein Geschäft und seinen Markt.

Daher kann es für das Vertriebsteam für unerfahrene Teammitglieder schwierig sein, die richtige Option für jeden potenziellen Kunden zwischen Telefonanruf und E-Mail auszuwählen. Manche Menschen ziehen es vor, Anrufe von unbekannten Anrufern nicht anzunehmen und sich über mehrere Anrufe zu ärgern. In ähnlicher Weise finden es einige ärgerlich, wenn ihr Posteingang mit E-Mails von potenziellen Verkäufern, Pitchern usw. gespammt wird.

Was ist also die beste Form der Kommunikation?

Bleiben die Fragen: Wo genau ziehen Sie die Grenze? Wie genau legen Sie fest, welches Kommunikationsmedium für welchen Kunden funktioniert? Keine Sorge, wir haben Sie abgedeckt.

Die Antwort lautet: beides.

Kaltes E-Mailing mit einem Folgeanruf wird Ihnen im Vergleich zu Kaltakquise viel bessere Ergebnisse und Leads bringen, die zu potenziellen Verkäufen führen. Hier ist eine Liste der Gründe, warum Sie sich mit einer kalten E-Mail und einem anschließenden Anruf an einen Kunden wenden müssen. Diese Tipps helfen Ihnen dabei, Ihr Verkaufsspiel zu verbessern:

• Spart Ihnen Zeit. In der heutigen Zeit, in der das Internet jeden einzelnen Aspekt unseres Lebens und Handelns übernommen hat, an wie viele Handynummern erinnern Sie sich oder können Sie darauf zugreifen? Schauen Sie sich in Ihrem Büro oder Ihrer Umgebung um, wie viele Personen haben Tischtelefone oder antworten auf anonyme Anrufe? Nicht viel, oder? Während die Menschen effektiv in ihrem Posteingang leben. Jeder konzentriert sich darauf, DIE E-Mail des Chefs oder eines Kunden nicht zu verpassen. Wie erhalten Sie also die maximale Aufmerksamkeit der Leute für Ihr Verkaufsgespräch? Indem sie in ihrem Posteingang präsent und gut sichtbar sind. Dies ist nicht nur das effektivste Medium für bessere Verkäufe, sondern spart Ihnen auch eine Menge Zeit. Sie können Ihren Tag damit verschwenden, Leute anzurufen, die niemals zum optimalen Zeitpunkt antworten oder eine E-Mail hinterlassen, und haben eine 50% ige Chance, von ihnen zu hören.
• Menschen mit Einfluss checken täglich ihre E-Mails. Der wichtigste Punkt, den Sie beim Verkaufsgespräch berücksichtigen sollten, ist die richtige Zielgruppe anzusprechen. Einer Schätzung zufolge besaßen im Jahr 2008 89 % der Menschen mit der größten Kaufkraft täglich ihre E-Mails und überprüften sie. Sie können sich gut vorstellen, wie hoch diese Rate im Jahr 2019 sein könnte. Daraus lässt sich leicht schließen, dass angesichts des Tempos unseres Lebens niemand die Zeit hat, an Telefongesprächen teilzunehmen und mit Menschen zu sprechen, die er nicht kennt. Sie werden ihnen auch keinen Nutzen bringen, also gewinnen E-Mails, indem sie Zeit sparen, den Nerv treffen und Ihnen bessere Verkäufe bringen.

• E-Mails bleiben länger im Posteingang als die Telefonanrufe. Du rufst an, sie legen auf. Sie rufen an, sie vereinbaren einen Termin. Sie rufen an, sie wollen nicht, dass Sie ihre Zeit verschwenden. Sie mailen, es geht an ihrem Auge vorbei. Allerdings werden sie es wahrscheinlich nicht sofort löschen. Es sorgt dafür, dass Ihre E-Mail für einen längeren Zeitraum in ihrem Posteingang bleibt, mit höheren Chancen, dass sie auf die E-Mail zurückkommen und tatsächlich auf Ihr Verkaufsgespräch reagieren. Infolgedessen bieten E-Mails eine bessere Konversionsrate. Darüber hinaus ist eine E-Mail nicht bedrohlich. Im Gegensatz zu Telefonanrufen zwingen Sie die Leute nicht, sofort zu antworten, und es gibt den Leuten die Möglichkeit, in aller Ruhe zu antworten.
• Mehrere Kontaktpunkte erinnern sie an Ihren Pitch. Zuerst lesen sie Ihre E-Mail, dann melden Sie sich bei ihnen und rufen wegen des gleichen Themas an, um ihre Gedanken über Sie und Ihr Unternehmen aufzufrischen. Selbst wenn sie nicht antworten, können Sie eine Voicemail hinterlassen, in der Sie erklären, wer Sie sind und warum Sie anrufen. Alle sind beschäftigt, das verstehen wir, aber nur als Nachfass, ich rufe an, um zu sehen, ob Sie Gelegenheit hatten, meine E-Mail zu lesen, und wenn ja, haben Sie Fragen? Versuchen Sie, ein 30-minütiges Treffen mit ihnen zu vereinbaren, um in der Lage zu sein, Fragen zu stellen und zu beantworten, die sie möglicherweise haben und die sie daran hindern, Ihr Angebot anzunehmen. In der Lage zu sein, mit ihnen persönlich zu sprechen, gibt ihnen die Gewissheit, dass Sie eine echte Person und kein Roboter oder Betrüger sind. Sie können Zeit haben, Ihr Unternehmen zu recherchieren und zu sehen, wie vorteilhaft es für sie wäre, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Trotz all der Argumente, die ich für Kalt-E-Mails mit anschließendem Anruf zur Erzielung besserer Verkäufe vorgebracht habe, ist das Endergebnis, dass es kein einfacher Prozess ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren und das richtige Medium dafür zu finden. Es gibt viele Faktoren und Probleme, die berücksichtigt und angegangen werden müssen, bevor Sie zu einer endgültigen Schlussfolgerung kommen. Wann man eine E-Mail sendet, wann man anruft und was zu besseren Verkäufen führt, ist ein äußerst subjektives Thema. Subjektiv wem Sie sich nähern. Warum meldest du dich? In welcher Phase des Deals befinden Sie sich? Berücksichtigen Sie diese Fragen und die Tipps, die geteilt wurden, um die fundierteste Entscheidung zu treffen.

Geschrieben von: Jasmin Youngman