Folge Nr. 103: Der vollständige Leitfaden zum überzeugenden Verkaufsformat von P&G

Procter & Gamble ist seit mehr als 180 Jahren im Geschäft. Offensichtlich machen sie vieles richtig. Und eines dieser Dinge ist ihr überzeugendes Verkaufsformat. Jeder Verkäufer bei P&G lernt die Technik. Und sie alle nutzen es. In der heutigen Folge führe ich Sie durch das überzeugende Verkaufsformat in fünf Schritten.

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Oh ja. Okay, also gehe ich heute in die Rückwegmaschine. Und wir gehen zurück zu Procter & Gamble, wo ich meine Karriere begonnen habe. Und wir werden über das überzeugende Verkaufsformat von P&G sprechen.

Ich habe tatsächlich einen Beitrag dazu auf Copernican Shift geschrieben. Copernican shift ist mein Blog. Ich leite die kopernikanische Schicht seit Jahren, mindestens 15 Jahre. Ich habe diesen Beitrag im Juni 2014 geschrieben, also vor ungefähr sieben Jahren. Und das Tolle an meinem Blog ist, dass er eine ziemlich gute Leserschaft hat. Einige der Artikel sind endgültig. Wenn Sie nach P&G, dem überzeugenden Verkaufsformat, suchen, ist dies das beste Ergebnis. Es gibt jedes Jahr etwa 165.000 Besucher – Uniques – auf der Website, was ziemlich cool ist. Ich schalte keine Werbung darauf. Und es gibt keine Provisionslinks oder ähnliches. Ich betreibe es völlig einkommensfrei und ich tue es, um meinen Teams beim Lernen zu helfen und meine Teams zu trainieren. Es ist eine wirklich großartige Möglichkeit für mich, mein eigenes Denken zu verfeinern.

Ich wollte Sie darauf verweisen, weil… eine Suche nach Copernican Shift durchführt und der Artikel How to ABC, always be sell: P&Gs überzeugendes Verkaufsformat heißt. Wenn Sie einfach nach „Immer verkaufen“ suchen, finden Sie diesen Artikel etwa fünf Ergebnisse weiter unten. Es hat ein großes Bild von einem Waschgang mit Tide, Bold, Gain und Dreft und Ivory Snow und all den anderen großartigen Waschmittelmarken, die P&G herstellt.

Dies ist das Format, das der P&G-Vertrieb verwendet. Es hat fünf Stufen. Und es ist ein wirklich fantastisches Format. Es entspricht tatsächlich dem einseitigen Memo-Format von P&G, das Sie verwenden, um Empfehlungen abzugeben. Und darüber haben wir vor ein paar Tagen in einem früheren Podcast gesprochen. Dies ist eine Verkaufsstruktur. Und die Empfehlung ist, ehrlich gesagt, auch eine Verkaufsstruktur, denn wir alle verkaufen ständig. Alle neuen Verkäufer bei P&G nehmen an einem einwöchigen Schulungskurs namens NRTC oder New Rep Training Course teil. Und im Kern sind diese fünf Schritte des Verkaufens. Und wenn Sie mit jemandem bei P&G sprechen, wird er Ihnen sagen, was diese fünf Schritte sind. Also werde ich Ihnen sagen, was diese fünf Schritte sind. Und es ist eine ziemlich wirkungsvolle Art, darüber nachzudenken, wie man verkauft und wie man Dinge zum Laufen bringt. Es muss kein Waschmittel sein. Es kann alles verkaufen.

Das erste, was Sie als Verkäufer tun müssen, ist, die Situation zusammenzufassen. Sie beginnen das Gespräch, indem Sie Informationen teilen, die den Zuhörer interessieren und ihn empfänglich für das machen, was Sie zu sagen haben. Weil es am besten ist, wenn Sie über Dinge sprechen, von denen Ihr Kunde gesagt hat, dass sie ihm wichtig waren, oder als Sie das letzte Mal gesprochen haben.

Sie können auch wichtige Fakten, Informationen oder Branchentrends teilen, um die Diskussion anzuregen. Eine Sache, über die mein CRO hier bei Sprinklr, Luca Lazzaron, spricht, ist der Versuch, den Schmerz über dem Lärm zu entdecken. Das, was sie mehr als alles andere beschäftigt. Das ist die strategische Priorität, wo die besten Leute eingesetzt werden, wo Budgets eingesetzt werden. Fassen Sie also eine Situation zusammen. Es kann so einfach sein wie: Der neue Laden auf der anderen Straßenseite sorgt für mehr Verkehr als Sie. Das ist die Situation. Sie müssen mehr Verkehr fahren. Hey, Display am Ende des Ganges, Tide, 2,99 $. Das ist eine einfache Möglichkeit, dieses Gespräch zu führen. Oder fassen Sie die Situation zusammen: Trends in der Branche, Trends bei verschiedenen Produkten, laufende Trends oder strategische Prioritäten für die Organisation. Fassen Sie also die Situation zusammen.

Die zweite Sache, und hier machen viele Leute einen Fehler. Viele Leute sind sehr schüchtern, sie warten bis zum Schluss damit. Bei P&G ist es so, hier ist die Situation. Zuerst werde ich Ihnen sagen, was meine Idee ist. So haben Sie ihre Aufmerksamkeit, Reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Kommen Sie einfach direkt auf den Punkt und erzählen Sie ihnen eine kurze Erklärung der Idee. Es könnte nur eine Überschrift der Empfehlung sein, die auf eine Weise formuliert ist, die sie überzeugend macht. Bringen Sie die Idee im Voraus heraus, damit die Leute wissen, was Sie zu verkaufen versuchen und was Sie ihnen zustimmen sollen. Wenn sie wirklich nicht zuhören wollen und nicht wollen, dass du ihre Zeit verschwendest, werden sie es dir sofort sagen. Die meisten Leute werden weiter zuhören, aber sie wissen, wohin Sie fahren. Sie versuchen nicht zu erraten. Und zu wissen, wohin man geht, ist viel hilfreicher.

Dann erklären Sie, wie es funktioniert. Nachdem Sie den Vorschlag klar formuliert haben, geben Sie jetzt Details zur Empfehlung an. Dazu gehören Informationen über das Produkt, die Preisgestaltung, die Ausführung des Angebots, wie das Timing und die Logistik funktionieren. Das ist im Grunde Hey, meine Idee ist: Es wird eine Tide-Anzeige am Ende des Ganges für 2,99 $ geben. Es funktioniert so, dass wir ein spezielles Form-Deal haben, bei dem Sie zwei Dollar Rabatt auf jede Box erhalten. Sie werden immer noch einen Dollar pro Kiste verdienen, und ich kann es Ihnen per Eisenbahnwagen und in Ihrem Lager bis Ende nächster Woche liefern lassen. So funktioniert es.

Dann verstärken Sie die Hauptvorteile. Und das ist wie der Schlüssel dazu. Und was ich an dieser Struktur liebe, wenn Sie darüber nachdenken, was ich hier mache, habe ich im Wesentlichen gesagt, hier ist ein Szenario, hier ist eine Idee und wie es funktioniert. Jetzt werde ich Ihnen sagen, warum es eine gute Idee ist. Oft versuchen die Leute, die Reihenfolge dieser Dinge umzukehren, was die akademische Disziplin ist. Aber man verliert Leute und sie werden abgelenkt. Oder sie fangen an, dich zu unterbrechen. Wenn Sie die Vorteile bekräftigen, treffen Sie die Hauptgründe, warum sie zustimmen möchten, weiterzumachen.

Manchmal wird es die drei Gründe genannt. Und Sie müssen wirklich drei haben. Wenn Sie nur zwei Gründe haben, ist es wirklich nicht genug. Und wenn Sie mehr als drei haben, dann ist keiner von ihnen wirklich sehr mächtig. Habe immer drei. Ich habe immer drei Dinge. Wenn mich jemand etwas fragt, wie: Hat dir der Film gefallen? Ja, ich mochte drei Dinge daran. Und ich habe immer drei Dinge. Ich habe sie vielleicht nicht in der Sekunde, in der ich anfange, die Frage zu beantworten, aber irgendwann habe ich sie immer. Ich habe immer drei Gründe für jede Position. Auch wenn ich im Moment nicht weiß, was die drei Gründe sind. Denn irgendwie, aus irgendeinem Grund, erscheinen immer drei. Hin und wieder mache ich den Fehler zu sagen, dass es zwei Dinge gibt, die mir wirklich gefallen haben. Und tatsächlich, bevor ich zum Ende von zwei komme, denke ich mir, ja, da ist noch eine Sache. Es gibt immer einen dritten.

Und dann immer einfache nächste Schritte vorschlagen. Du musst einen Abschluss haben. Bei P&G wurde uns beigebracht, sehr natürlich zum Abschluss zu gehen, indem wir einfache nächste Schritte vorschlagen, um es ihnen leicht zu machen, Ja zu sagen, indem wir im Voraus planen, Hindernisse zu beseitigen, und ihnen einen Weg zur Einigung zeigen, der sich leicht in die Situation einfügt. Sie haben diese Woche bereits eine Bestellung aufgegeben. Wenn ich nur die Tide mit der neuen Deal-Struktur hinzufügen könnte, würden wir dafür sorgen, dass Sie diese Sachen rechtzeitig für dieses Wochenende haben, damit Sie mehr Verkehr in Ihr Geschäft lenken können .

Diese Idee besteht darin, die Situation zusammenzufassen, die Idee zu erklären, zu erklären, wie sie funktioniert, die Vorteile zu verstärken und einfache nächste Schritte vorzuschlagen. Das ist das überzeugende Verkaufsformat. Nun zu den Vorteilen, eine Optimierung, die manchmal vorgenommen wird, was ziemlich cool ist, ist, die Vorteile sowohl für den „Verkäufer“ als auch für den Verkäufer zu haben. Es gibt also drei Gründe, warum dies gut für Sie ist: mehr Verkehr, Sie werden Geld verdienen und Ihr Geschäft wird mehr Fleisch verkaufen. Aber dann auch die Vorteile, was für uns drin ist. Der Grund, warum ich das tun möchte, ist, dass ich eine bessere Beziehung zu Ihnen haben möchte, ich möchte meine Quote für den Monat erreichen und wir möchten mit einem anderen Waschmittel wettbewerbsfähig sein.

Es ist oft hilfreich, Ihre eigenen Vorteile darin zu haben. Weil die Leute immer neugierig sind, was ist Ihr Hintergedanke? Was versuchst du zu erreichen? Warum willst du das. Und wenn du ihnen einfach vorher sagst, hey, deshalb will ich das. Das ist es, was ich davon habe, genauso wie Sie, Sie können ein erleuchtetes Eigeninteresse zwischen Ihnen beiden schaffen. Es schafft mehr Vertrauen. Es kann etwas so Einfaches sein wie: Wenn ich diesen Deal nicht bekomme, werde ich meine Quote diese Woche nicht erreichen. Das kann manchmal tatsächlich helfen. Die Leute wollen einander helfen, sie wollen dir helfen, deine Quote zu erreichen. Denken Sie also über gegenseitige Vorteile nach, um es zu strukturieren.

Das ist das überzeugende Verkaufsformat von P&G. Sie können es online nachschlagen. Es gibt Optimierungen daran, sie nehmen ständig Änderungen vor und so. Aber die Essenz davon ist wirklich, die Idee im Voraus zu bekommen. Und achten Sie immer darauf, dass Sie Vorteile haben. Und wenn Sie das tun, werden Sie eine ziemlich glückliche Verkaufskarriere haben.

Und es muss nicht nur Waschmittel sein. Und Sie müssen kein Verkäufer sein. Es könnte jede Situation sein, in der Sie versuchen zu verkaufen. Zum Beispiel, hey, wir haben heute Abend Besuch zum Abendessen. Übrigens ist dies eine völlig reale Situation. Wir haben heute Abend Gesellschaft zum Abendessen. Und sie werden sehr früh zu Abend essen wollen. Sie wollen nicht auf das Abendessen warten. Das ist die Situation. Meine Idee ist, Maiskolben und Steak zu machen, weil ich beides in etwa 10 Minuten auf dem Grill zubereiten kann. Es ist eine schnelle, schnelle und leckere Mahlzeit. Und so wird es funktionieren, dass ich das Steak trocken reibe und den Mais vor der Mikrowelle erhitze. Und dann bringe ich alles auf den Grill. Und dann grille ich es einfach und bringe es herein. Und solange du die Pilze gekocht hast, sind wir bereit und können das Abendessen um 630 servieren, wie wir wollen.

Es hat einige Vorteile. Nummer eins, unsere Firma wird pünktlich essen. Nummer zwei, es ist ziemlich einfach zu machen, also wird es schnell zu tun sein und Spaß machen. Und Nummer drei, es ist köstlich. Wer mag keine Maiskolben? Das sind also meine drei Vorteile. Und was für mich drin ist, dass ich heute Abend nicht essen gehen möchte, weil ich viel auswärts gegessen habe und für morgen einige Sachen geplant habe, bei denen ich nicht wirklich das Gefühl haben möchte, dass ich Salz drin habe mein system. Also möchte ich etwas haben, das selbstgemacht und lecker ist. Und ich möchte etwas, das danach leicht zu reinigen ist. Und dies ist eine superleichte Mahlzeit, die danach wieder aufgeräumt werden kann. Einfache nächste Schritte. Sie müssen nichts tun. Ich habe es bereits gekauft und bin bereit, mit dem Kochen zu beginnen.

Und damit gehe ich grillen. Und für das CXM-Erlebnis bin ich Grad Conn, CXO bei Sprinklr, und bis zum nächsten Mal.