Folge #147: So starten Sie mit Social Selling, mit Dennis Mathew
Veröffentlicht: 2021-07-23Teile diesen Artikel
Beim Verkaufen ging es immer um Beziehungen. Aber in den sozialen Medien wird dieses Konzept im Allgemeinen ignoriert. Twitter, LinkedIn und Facebook werden zum Äquivalent zum Antihaft-Pfannen-Typ auf der Landesmesse, der so viel Lärm wie möglich macht, um Aufmerksamkeit zu erregen. In der heutigen Folge sprechen Dennis Mathew und ich darüber, wie man echte, authentische soziale Verkaufsbeziehungen aufbaut, von denen Ihre Kunden – und Sie – tatsächlich profitieren.
Dennis Mathew ist Social Media- und Marketingberater. Sie finden ihn unter: The Classic Partnership.
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PODCAST-TRANSKRIPT
Grad
Süße Sounds und Jimi Hendrix ziehen uns einfach in einen weiteren großartigen Unified CXM Experience-Podcast. Und wie immer bin ich Ihr Gastgeber, Grad Conn, ich bin der CXO oder Chief Experience Officer bei Sprinklr. Und heute habe ich einen tollen Gast. Ich liebe meine Gastshows, das sind immer meine Favoriten. Ich freue mich sehr auf den heutigen Tag, weil wir über Social Selling sprechen werden, etwas, das mich schon seit vielen Jahren beschäftigt und worüber ich gesprochen habe. Und deshalb ist es einfach großartig, heute eine ganze Show damit verbringen zu können. Lassen Sie mich also Dennis Matthew vorstellen. Er ist Berater für soziale Medien und digitales Marketing. Und er hat für Unternehmen wie IBM, MasterCard und die Bank of Montreal gearbeitet, und er ist ein echter Innovator und führend in diesem ganzen Bereich des Social Selling, insbesondere was Finanzdienstleistungen betrifft. Also Dennis, willkommen in der Show.
Dennis Mathew
Danke, Grad. Danke, dass ich hier bin.
Grad
Und Sie kommen heute aus Toronto oder eigentlich Mississauga zu uns, richtig?
Dennis Mathew
Stimmt. Stimmt. M..i..s..s..i..s..s..a..u..g..a. So habe ich als Kind gelernt, das zu buchstabieren. Ich lebte in Mississauga. Ich habe in Mississauga Hockey gelernt. Ich habe viele Jahre in Mississauga gelebt, als Kind zogen meine Eltern von New York dorthin. Und mein Vater arbeitete bei J. Walter Thompson. Und wir lebten in Mississauga. Und es war eine großartige Zeit in meinem Leben, eine großartige Zeit, um ein Kind zu sein, und, weißt du, eine Straße voller Kinder, die Straßenhockey spielten, und oh Gott, es war einfach ein wunderbares Vorstadtleben in den 1970er Jahren. Wahrscheinlich ist es jetzt ein bisschen anders. Aber wie lange leben Sie schon in Mississauga?
Dennis Mathew
Jetzt fast 15 Jahre. Es hat sich also einiges geändert. Die Stadt hat sich seit damals stark verändert. Ich sehe kein Straßenhockey.
Grad
Gibt es noch ein Sheridan-Einkaufszentrum?
Dennis Mathew
Es gibt. Und ich glaube, sie machen gerade eine große Renovierung durch,
Grad
Wirklich. Also ging ich früher mit meiner Mutter ins Sheraton-Einkaufszentrum. Und dort würden wir uns am Hotdog-Stand einen Hotdog holen. Und ich erinnere mich, es gibt ein Kino und ich erinnere mich, dass dort Planet der Affen eröffnet wurde. Ich wollte es unbedingt sehen, aber meine Eltern wollten es mir nicht zeigen, weil es anscheinend zu gruselig ist. Aber die Sheridan Mall war großartig und es gab dort ein Dominion. Und wir haben dort früher eingekauft. Und mein Lieblingsteil davon ist, dass die Lebensmittel auf dieses Förderband gehen und die Lebensmittel auf dem Förderband in den hinteren Teil des Ladens gehen, dann würden Sie Ihr Auto herumziehen und sie würden Ihre Lebensmittel in Ihr Auto legen Sie. Es war so unglaublich. Wir sprechen die ganze Zeit über Kundenerlebnisse, ich erinnere mich immer wieder an Dinge, die vor langer Zeit passiert sind, als großartige Kundenerlebnisse, und ich frage mich, was mit ihnen allen passiert ist. Aber egal, darüber reden wir heute nicht. Wir sprechen von Social Selling. Warum also gehen wir hier nicht auf die Vorwärtsmaschine und konzentrieren uns statt auf die Rückwegmaschine, und lassen Sie uns dann eine Sekunde darüber sprechen, was Social Selling ist. Warum definieren wir es also nicht? Warum legen Sie also nicht einfach eine Definition fest, wissen Sie, durch Ihren Elevator Pitch, geben Sie uns etwas Klarheit darüber, was es ist. Die Leute wissen also, wovon wir heute tatsächlich sprechen.
Dennis Mathew
Häufig wird Social Selling mit vielen anderen Dingen verwechselt. Kurz gesagt, es geht darum, Beziehungen für den Verkauf aufzubauen oder Leads für den Verkauf über soziale Kanäle zu pflegen. Oft sind Menschen in sozialen Netzwerken aktiv, aber es geschieht nicht mit der bewussten Absicht, entweder Leads zu generieren oder Ihr Publikum zu pflegen oder Ihr Netzwerk auszubauen. Und Social Selling ist dieser bewusste Prozess, durch den Sie jede Aktivität mit der Absicht durchführen, am Ende einen Lead oder einen Verkauf zu erzielen. Wenn ich es definieren müsste, wäre Social Selling der Prozess der Entwicklung von Beziehungen als Teil dieses gesamten Verkaufsprozesses und die Verwendung von Tools wie Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, die funktionieren.
Grad
Okay. Und wenn jemand ein großartiger sozialer Verkäufer ist, wie würde das aussehen? Oder was würde das für dich bedeuten? Und jemand sagt: „Mann, diese Person ist großartig im Social Selling“, was für Dinge würde sie tun? Wie würden Sie sehen, dass sie ein großartiger sozialer Verkäufer sind?
Dennis Mathew
So wie hier im traditionellen Bereich, wo Sie nicht möchten, dass jemand Sie kalt anruft, ist Kaltakquise irgendwie tot. Wie Sie wissen, müssen Sie heutzutage Ihre Leads wirklich aufwärmen. Ein guter Social Seller ist nicht jemand, der Ihnen eine Verbindungsanfrage auf LinkedIn sendet. Und das nächste, was er oder sie tut, ist „Hey, übrigens, ich bin ein Verkäufer dafür“. Es engagiert sich tatsächlich oder interagiert mit Ihrer Verbindung. Das Erreichen von Social Media hat also wahrscheinlich das Kaltakquise-Bit ersetzt, aber dann der gesamte Prozess der Wertsteigerung, des Engagements, der Unterhaltungen in den sozialen Medien und der anschließenden Selbstverständlichkeit, zu einem Prozess überzugehen, in dem Sie Ihren Wert zeigen und Ihr Fachwissen und Ihre zeigen Vordenkerrolle und schaffen Sie dann diesen Raum, um tatsächlich einen Verkauf zu tätigen. Social Selling ist also ein ganzer Prozess. Es ist nicht diese einmalige Sache, bei der Sie einen Kontakt erreichen und erwarten, dass er geschlossen wird, sondern es nährt tatsächlich diese ganze Beziehung.
Grad
Also verstehe ich das. Und das verstehe ich. Aber weißt du, wenn ich auf meinen LinkedIn-Posteingang schaue, den ich gerade vor mir habe, ist das nicht das, was dort passiert. Richtig, ich bekomme Verbindungsanfragen, und ich bin ein sehr liberaler Akzeptant von Verbindungsanfragen, und ich bin ein bösartiger Nichtakzeptant von Verbindungsanfragen, wenn sie sie missbrauchen.
Dennis Mathew
Ein Verweigerer?
Grad
Also ja, also nehme ich immer die Einstellung ein „Ich gehe von allen guten Absichten aus“. Und so verbringe ich nicht viel Zeit damit, alle zu überprüfen, weil ich dafür keine Zeit habe. Also akzeptiere ich so ziemlich jeden Verbindungswunsch. Ich habe jetzt ungefähr 20.000 LinkedIn-Verbindungen. Aber wenn jemand anfängt zu mögen, sich schlecht benimmt, schnippisch, abgehackt ist, ist er da raus. Ja. Aber es ist lustig. Die meisten sind nicht so schlimm. Aber die meisten von ihnen sagen Dinge wie: „Hi, Grad. Danke für die Verbindung. Ich würde gerne 20 Minuten für eine angemessene Einführung für das Unternehmen finden, von dem er spricht. Ich antworte nicht, dann schreibt er mir. „Hallo, Grad, hoffe es geht dir gut, lass uns 15 Minuten finden“. Ich warte weiter. Es dauert 10 Minuten. Fünf Minuten? Hast du eine Minute? Aber es ist wie, aber ich weiß nicht einmal wirklich, was sie tun. Ich müsste zu seinem Profil gehen, seine Daten recherchieren, hier gibt es keinen Wert. Und das ist nur eine meiner Top-Botschaften. Mein anderer ist der noch mal, hast du meine Mail gelesen? Oder muss ich mich im Spam verirrt haben? Oder ich denke wirklich, du solltest so sein … Nein, ich ignoriere dich eigentlich, weil du mir keinen Wert beimisst. Und ich fühle mich nicht einverstanden, auf Ihre aus heiterem Himmel kommende Nachricht zu antworten. Weil Sie mir aus heiterem Himmel einen Anruf geschickt haben, warum verpflichtet mich das, mich bei Ihnen zu melden? Das tut es nicht, richtig. Ich gebe Ihnen noch ein Beispiel, das schlimmste von diesen. Also das, so vieles von dem, was ich sehe, ist das Gegenteil von dem, was ich für Social Selling halten würde. Und weißt du, ich bin sozial sehr leicht anzusprechen. Ich stehe auf alle möglichen coolen Sachen wie Legos, Raketen und Star Wars. Ich bin keine verwirrende Person, mit der man sich verbinden kann. Und niemand tut es. Niemand verbindet sich so mit mir. Es haut mich um. Mein Favorit war die Person, die mir geschrieben hat, und er sagte: „Als ich an Ihrer Stelle war, habe ich auf jede einzelne eingehende Nachricht geantwortet, die ich bekommen habe. Und weil ich wusste, dass ich eines Tages in der anderen Position sein würde. Und ich könnte stolz darauf sein, dass ich das getan habe. Und nur, wissen Sie, ein undankbarer Sohn eines Arschlochs … als würden Sie mir nicht antworten oder so …“ und ich dachte mir: „Wow, wirklich, Sie reagieren auf jeden einzelnen eingehenden Kaltanruf? Kein Wunder, dass Sie diesen Job nicht mehr haben. Was in Gottes Namen machst du mit deiner Zeit?“ Aber sprechen Sie mit mir darüber, wie wenn Sie Leute coachen. Und könnten Sie übrigens bitte mehr coachen, können Sie mehr von diesen Leuten erreichen? Aber wenn Sie Leute coachen, wie sprechen Sie mit ihnen darüber, wie sie diese ersten Verbindungen herstellen können? Was bedeutet es, sich sozial zu vernetzen?
Dennis Mathew
Da haben Sie einen sehr wichtigen Punkt getroffen, denn darum geht es beim Spammen. Das ist nicht echt, das ist nicht authentisch in deinen Verbindungen. Und es ist wie ein Spray und Gebet, als würden sie nur versuchen, 15.000 Menschen zu erreichen, in der Hoffnung, dass einer von ihnen, es ist keine gute Kapitalrendite, wenn man es sich ansieht, weil man spammt, das ist man die Zeit aller verschwenden. Der richtige Weg, und ich sage allen immer wieder, sei authentisch, es braucht nicht viel, denn das ist es, was intelligente Tools für dich tun. Und es gibt so viel Intelligenz, die man mit den richtigen Werkzeugen bekommen kann, aber es braucht auch die Geduld und die Beharrlichkeit, es richtig zu machen. Denn wenn Sie es richtig machen, sehen Sie großartige Ergebnisse. Und wenn ich von Ergebnissen spreche, ist der Grund, warum Sie es nicht so machen sollten, ziemlich einfach, denn ich habe so viele Fälle gesehen, in denen Sie automatisch die gewünschten Ergebnisse erzielen, wenn Sie einen Mehrwert bieten . Wenn also ein Anlageberater über etwas Neues spricht, das passiert, eine Änderung des Bundeszinses oder etwas, das wirklich bei seiner Zielgruppe ankommen würde, wird dies die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe auf sich ziehen, aber ohne verkaufsfördernd zu sein, denn Sie bieten einen Mehrwert. Teil der Konversation zu sein, und selbst Teil der Konversation zu sein, ist nicht sehr verkaufsfördernd, aber Sie wissen, dass Sie der ganzen Konversation einen Mehrwert verleihen, indem Sie im Gedächtnis bleiben, und das ist Social Selling. Es ist diese vollständige Anstrengung, die richtigen Leute zu erreichen, Dinge von Wert zu teilen, es ist ein Austausch, es kann keine Einbahnstraße sein, in der ich von Ihnen erwarte, dass Sie mir im Gegenzug ein Geschäft geben, nur weil ich mich gemeldet habe, und dann wird das Gespräch über soziale Netzwerke fortgesetzt und dann geht es natürlich weiter. Und manchmal bleibt es einfach im Gedächtnis, denn wenn sie einen Anlageberater oder Versicherungsmakler brauchen, nur weil Sie in diesem Bereich waren, haben Sie ständig Sachen geteilt, Sie sind im Gedächtnis, und dann wählen sie aus ans Telefon gehen oder dich anrufen oder dir eine Nachricht senden oder dich anpingen und sagen: „Hey, hast du eine Minute Zeit zum Chatten?“. Und wir haben so viele Geschichten wie diese gehört, wo einfach aus heiterem Himmel jemand geantwortet oder gelikt hat, oder Sie sich mit jemandem beschäftigt haben, indem Sie seinen Beitrag gelikt haben, was nichts mit … zu tun hat, es könnte ein neues Häuschen sein sie kauften oder so. Aber allein die Tatsache, dass Sie sich engagiert haben, öffnet Türen für neue Gespräche oder neue Geschäfte,
Grad
Ich bin oft überrascht, dass die Leute nicht mehr Artikel schicken, wenn sie diese kalten Einsätze schicken.
Dennis Mathew
Teil der von uns durchgeführten Schulungen ist manchmal sogar ein Coaching darüber, welche Art von Sprache verwendet werden soll oder welche Art von Wert Sie bieten. Und die Dinge, die Sie Ihren Zielkunden tatsächlich geben können. Es könnte also ein Whitepaper sein, oder es könnte eine Beratung sein, aber nicht noch einmal, nicht wie jemand rüberkommen, der nur versucht, so viele Menschen zu erreichen, sondern tatsächlich einen Wert im Austausch zu bieten und in dem Raum, in dem Sie sich befinden, authentisch zu sein Manchmal sind sie Experten auf ihrem Gebiet. Weil sie in diesem Raum waren. Sie wissen, was die Ins und Outs sind, was in der Pipeline ist oder neue Vorschriften kommen. Und es geht nur um diese Dinge. Denn das ist Ihren Kunden wichtig. Ich habe ein Beispiel von einem Immobilienmakler, der tatsächlich Leads bekommen hat, nur weil er eine Nische von Anlageimmobilien ausgearbeitet hat. Und er fing an, Tipps zu geben, und er vergrößerte gerade seine Follower-Basis, weil Menschen, die an Investitionen in Immobilien interessiert sind, einfach von seinen Inhalten angezogen wurden. Und er bekam so viele neue Leads, einfach weil er am richtigen Ort das Richtige tat.
Grad
Welche anderen Techniken verwenden Menschen bei Finanzdienstleistungen?
Dennis Mathew
Finanzdienstleistungen, einer der größten Vorteile des Social Selling auf die richtige Art und Weise, besteht darin, dass es ihnen hilft, die Vorschriften einzuhalten. Weil jeder Fehler in sozialen Netzwerken macht und es nur darum geht, diese Leitplanken zu haben, damit Sie nicht die falschen Dinge sagen oder sich nicht zu sehr verpflichten oder Dinge wie garantierte Renditen oder Dinge sagen, die Sie oder bringen könnten Ihre Organisation gefährdet. Aus Sicht der Finanzinstitute bietet es also diese Art von Leitplanken und hilft den Mitarbeitern, die Vorschriften einzuhalten. Nutzen Sie aber auch die Kraft und das Potenzial der sozialen Medien, damit sie ihr Geschäft ausbauen, ihre Bücher erweitern und tatsächlich allen helfen können. Es ist eine Win-Win-Situation. Im Bereich der Finanzdienstleistungen haben sie gesehen, wie Social Selling gewachsen ist, ich habe gesehen, dass sich viel mehr Banken dafür geöffnet haben. Denn früher waren sie sehr konservativ und sagten: „Hey, kein Social, du kannst keine Social Media machen“. Aber jetzt haben sie sich dafür geöffnet. Unsere Kunden sind zu sozialen Netzwerken übergegangen, warum sollten Sie nicht mit ihnen in einem Raum sprechen, in dem sie sich wohlfühlen, und dies auf konforme Weise tun, ohne Ihr Unternehmen zu gefährden? Und dann gab es so viele weitere Erweiterungen zu dieser ganzen Sache. So können nicht nur Einzelpersonen, sondern auch Geschäfte oder Filialen Social Selling nutzen, um sich mit ihrer Community zu verbinden. Und das ist so ein Mehrwert, der passiert, insbesondere in Zeiten von COVID und Pandemien, die wir gesehen haben, wenn Sie keinen Verkehr in Ihrem Geschäft haben, wie erreichen Sie Ihre Community oder sagen Sie ihnen, was Sie tun ? Hier kommt Social Selling wirklich, wirklich praktisch ins Spiel.
Grad
Wenn Sie sich also mit einem Unternehmen zusammensetzen, das dies derzeit nicht tut, fragen sie Sie nach den Vorteilen. Haben Sie ähnliche harte Zahlen, die Sie ihnen nennen? Wie überzeugen Sie sie davon, dass dies etwas ist, in das sie investieren sollten?
Dennis Mathew
Je nachdem, um welchen Raum oder welche Art von Klientel es sich handelt, aber ich würde ganz klar sagen, dass es drei sehr, sehr große Vorteile gibt, die jede Organisation erhalten kann. Eine davon ist die Senkung der Kosten. Denn wenn Sie Social Selling mit anderen Marketingmaßnahmen vergleichen würden, die Sie benötigen würden, wären die Kosten viel, viel niedriger, denn stellen Sie sich vor, Sie müssten diese Art von Geld für Werbung oder ein anderes Medium ausgeben, um diese Art von Marketing zu erreichen Publikum, die bloße Verstärkung Ihrer Botschaft ist zu einem Bruchteil der Kosten. Die Senkung der Kosten ist also ein großer Vorteil. Bleiben Sie konform oder Sie kennen nur den Wert eines konformen Tweets, wenn Sie nicht verklagt werden oder jemand nicht hinter Ihnen her ist und sagt, wissen Sie, wegen Ihres Social-Media-Beitrags habe ich am Ende so viel Geld verloren oder … so konform zu bleiben ist der zweite große Vorteil, den ich deutlich zeige. Und dann die Generierung von Leads und neuen Kontakten. Und ich hatte Beispiele, wo wir Piloten für Social Selling in kleineren Gruppen getestet haben. Und in weniger als sechs Monaten konnten wir neue Leads im Wert von fast 100 Millionen Dollar registrieren. Und diese waren wie eine Sandbox-Umgebung, die wir erstellt haben, um zu testen, ob dieses Ding tatsächlich mit Leuten funktioniert, die sich überhaupt nicht wohl fühlen, soziale Netzwerke zu nutzen, sondern ihnen nur die richtigen Tools und den richtigen Prozess an die Hand geben und sie so ausrüsten, dass sie sich für viel mehr Fenster öffnen können Gelegenheiten. Und das ist sehr cool.
Grad
Wie bist du darauf gekommen? Was war die Reise, die dir gefallen hat, ich meine, es klingt großartig. Ich kritisiere übrigens auch nicht, ich bin immer wieder fasziniert davon, wie Menschen in bestimmten Bereichen landen und bestimmte Leidenschaften haben. Was war also Ihre Entdeckungsreise? Meins erzähle ich dir gleich auch. Nachdem du mir deine erzählt hast.
Dennis Mathew
Es war irgendwie zufällig.
Grad
Das ist die beste Sorte. Das ist die beste Sorte.
Dennis Mathew
Ja, ich habe traditionelle Werbung bei Ogilvy and Mather für IBM gemacht. Also, als ich anfing, wenn Sie sich ein Marketingbudget ansehen, lag es bei 80 bis 85 % traditionell, wie TV, Zeitung, Radio und Digital, das gerade erst anfing. Also hätten wir ein paar Online- und diese Bannerwerbung, die wir fast ausschließlich digital machen würden. Aber in weniger als drei Jahren hat sich das komplett geändert. Und die Verhältnisse bewegten sich von 85 % online digital zu nur etwa 15 % TV und Radio, nur Namensvetter, nur mit ein paar Anzeigen. Das war also der Aha-Moment für mich, als mir klar wurde, dass sich die Welt zum Digitalen entwickelt hat. Und so habe ich meine Expertise im digitalen Bereich geschärft, viel an MasterCard und vielen anderen Marken gearbeitet. Also habe ich im Social-Media-Team der Bank of Montreal angefangen. Und in jenen frühen Tagen machten wir nur die Unternehmens-Handles wie auf der Facebook-Seite oder der LinkedIn-Seite des Unternehmens. Und wir stellten fest, dass viele Mitarbeiter soziale Netzwerke nutzten. Erstens hatten sie Angst, weil sie immer Angst hatten, dass sie die Bank gefährden oder etwas sagen würden. Sie waren also sehr vorsichtig. Sie benutzten es nicht richtig. Und einige taten es, aber ohne die richtige Art von Training, also traten alle möglichen Probleme auf. Und dann nutzten wir ein Programm namens „For Social Selling“, bei dem wir alles in einen gut dokumentierten Prozess mit Vorlagen packen konnten, in dem Sie die Mitarbeiter ausrüsten, sie befähigen, die Macht der sozialen Medien zu nutzen und dann die Vorteile zu nutzen auf so viele verschiedene Arten.
Grad
Das ist cool. Ich meine, meine Geschichte ist ähnlich. Es ist übrigens kein kompletter Unfall. Sie haben eine Chance erkannt. Und so war ich bei Microsoft und war für das B2B-Handelsgeschäft in den USA verantwortlich. Und es gab dieses Gerücht über diese Sache namens Social Selling und ich ging zu LinkedIn, und sie führten Sales Navigator ein. Also schrieb ich DEN ersten Scheck für LinkedIn, was für sie offensichtlich sehr gut funktionierte, aber sie ins Boot holte, Judson Althoff dazu brachte, ihn zu sponsern und einzusteigen, einige Teams dazu brachte, ihn zu verwenden, einige gute frühe Ergebnisse erzielte. Ich denke, für mich ging es vor allem darum, wie Sie eine unternehmensweite Akzeptanz erreichen? Was ich tun würde, wäre, zu den Vertriebsteams zu gehen … es gab immer innovationsorientierte Vertriebsteams, wie sie damals bei Azure arbeiteten. Und Sie wissen, einige der früheren Spiele und das waren immer die eigensinnigsten Verkäufer, die die größten Risiken eingehen würden, und Sie geben ihnen ein neues Tool, sie versuchen es im Allgemeinen, weil sie bereit sind, nach allem zu streben. Und dann würden sie es jemandem erzählen, und sie würden es jemandem erzählen, und sie würden es jemandem erzählen, und es verbreitete sich wie ein Lauffeuer. Und das Tolle an Verkäufern ist, wenn Sie ihnen etwas bieten, das funktioniert, sind sie alle dabei. Sie brauchen nur die richtigen. Wir nennen sie manchmal Glockenkühe, weißt du, du legst eine Glocke an eine Kuh an der Leine und dann folgen die anderen Kühe der Glocke. Und wenn Sie diese Glockenkühe finden, sie wie verrückt bedienen und sicherstellen können, dass sie es gut nutzen, werden sie es dem Rest des Unternehmens mitteilen, bevor Sie es wissen. Und Sie, wir hatten wahrscheinlich Probleme, mit der Nachfrage Schritt zu halten, anstatt sie vorantreiben zu müssen. Ich ging alle paar Monate zurück zu Judson und bat um weitere 1000 Plätze. Es war etwas anderes. Also, aber für mich war es ein bisschen, dass ich immer das Gefühl hatte, dass es wichtig ist, die Nase in der Luft zu halten und die neue Saison zu riechen. Recht? Weißt du, es kommt immer etwas Neues hinzu. Und dann kommt nicht immer heraus, dass nicht alles zu einem Ding wird. Aber oft tut es das. Wenn Sie also früh dort einsteigen können, können Sie wirklich mächtig sein. Und du bist offensichtlich früh da gewesen. Und auch für Sie war es ein erstaunlicher Karriereweg. Also das ist sehr cool. Nun, das war großartig und hoffentlich Leute im Publikum, die ein wenig über Social Selling nachdenken, wenn Sie es gerade nicht tun, sollten Sie es wirklich tun. Es ist ein bisschen eine Art Stiefkind der Interessenvertretung, irgendwie verwandt, aber nicht genau dasselbe. Advocacy- und Influencer-Marketing sowie Social Selling befinden sich also alle im selben Lager, was breite Schichten Ihrer Mitarbeiterschaft befähigt, einen Teil der Marketingarbeit für Sie zu erledigen. Es ist eine äußerst leistungsfähige Technik, da Sie Netzwerke nutzen. Eines der Dinge, die bei Microsoft sehr cool waren, die Nummer bei Sprinklr ist etwas anders, aber ich kann sie nicht veröffentlichen. Aber bei Microsoft war die Zahl öffentlich, die von den 50.000 Mitarbeitern, die wir in den USA hatten, ihre Verbindungen entsprachen 65 Millionen Menschen in den USA.
Dennis Mathew
Stimmt. Und das ist die Macht, richtig?
Grad
Ja, genau. Es ist also diese Verstärkung, im Grunde jeder Geschäftsmann in den USA, den man über jemanden bei Microsoft erreichen kann, und daher ist die Kraft dieser Art von Netzwerkverstärkung etwas, das die Leute nicht vollständig verstehen. Okay, Dennis, das verstehe ich. Lassen Sie uns jetzt über Erweiterungen sprechen. Welche Art von Erweiterungen sehen wir für Social Selling, wenn sie zum nächsten Schritt gehen wollen?
Dennis Mathew
Gute Frage, Gregor. Bei vielen Unternehmen, über die Sie gesprochen haben, gibt es also die Early Adopters, Sie haben Leute, die Social verstehen, und dann haben Sie die langsamen, die sehr besorgt über Social sind. Sobald Sie also ein großartiges Programm für Mitarbeiter eingerichtet haben, besteht eine weitere großartige Erweiterung darin, dass Sie, wenn das Unternehmen oder die Marke Niederlassungen, Geschäfte oder Standorte hat, tatsächlich jeden Standort dazu befähigen können, in sozialen Netzwerken aktiv zu sein. Anstatt also nur eine Facebook-Seite zu haben, könnten Sie am Ende 1500 Facebook-Seiten haben, oder jedes Geschäft hat seine eigene Präsenz. Aber dann sprechen Sie lokal, Sie sprechen mit Ihrer Gemeinde, es ist von Natur aus hyperlokal. Und es ist sehr mächtig, denn jetzt spricht jede Filiale nur noch mit ihrem kleinen Fußabdruck, es ist äußerst ansprechend, Sie kennen die Art von Publikum, es ist wie ein Laden in der Nachbarschaft, Sie kennen alle, aber Sie tun alles über soziale Netzwerke . Und das ist wahrscheinlich eine großartige Erweiterung eines Social-Selling-Programms. Das fängt bei den Mitarbeitern an, aber dann erstellen Sie individuelle Profile oder Erweiterungen für Ihr Filialnetz oder Ihre Filialnetze. Aber noch einmal, das ist wie die Spitze des Eisbergs. Es gibt so viel mehr, was Sie tun können, aber es lohnt sich auf jeden Fall, eine Erweiterung für Zweige in Betracht zu ziehen.
Grad
Tauchen wir etwas tiefer ein. Dieses Mal werde ich mich also auf die Branche konzentrieren, das verstehe ich. Aber wie rollt man das dann aus? Wie sieht das Befähigungsprogramm dafür aus?
Dennis Mathew
Sie würden also jede Filiale oder jedes Geschäft mit einer eigenen Social-Media-Präsenz versehen. So würde beispielsweise Ihre Bankfiliale in der Nachbarschaft in Mississauga eine eigene Facebook-Seite der Filiale und einen Twitter-Handle der Filiale haben, wo sie über Dinge spricht, die in dieser Gemeinde selbst passieren. Wenn also eine Veranstaltung zur Wertschätzung von Mitarbeitern stattfindet, nutzen Sie diese, weil es nur für diesen kleinen Standort ist und es keinen Sinn macht, dass das ganze Land weiß, was Sie auf dieser Ebene tun. Und dann befähigt es die Filialmitarbeiter, sich über die Seite der Filiale oder die Facebook- und LinkedIn-Seite des Geschäfts aktiv über soziale Netzwerke zu engagieren, Sie schaffen Fürsprecher, Sie schaffen Fans. Und Sie können den Kundenservice verbessern, indem Sie eine soziale Präsenz für Ihre Filialen oder Ihre Geschäfte haben
Grad
Und das alles auch noch konform. Ich meine, ich denke, das ist Teil der Magie davon. Und stellen Sie sicher, dass eine KI vorhanden ist, die Off-Tone- und regulatorische Compliance-Probleme erkennt und sicherstellt, dass diese Posts nicht durchgehen, bis sie von einem Team überprüft wurden. Das ist es also, was jeden dazu bringt, nachts beim Einschlafen zu helfen, das heißt, ich gebe meinen Mitarbeitern die nötigen Befugnisse und ich helfe dabei sicherzustellen, dass sie keine Fehler machen, weil sie es offensichtlich auch nicht absichtlich tun, weil es ein Unfall ist ein Unfall oder Enthusiasmus oder was auch immer, aber diese enthusiastischen Unfälle können viele Konsequenzen haben, und deshalb ist es gut, in der Lage zu sein, davor zu treten.
Dennis Mathew
Insgesamt und auch das Verstärkungsstück davon, Ihre Botschaft wird jetzt nicht mehr nur an einem Griff geteilt, sondern kann rübergebracht werden … Sie erstellen einen Inhalt, aber er hat jetzt viel mehr Leben, weil Sie dazu in der Lage sind Teilen Sie es anders … und Sie können es an die spezifischen Anforderungen jeder Region anpassen. Ich habe ein sehr gutes Beispiel dafür, wie wir es tatsächlich verwendet haben, als es in Alberta, einer unserer Zweigstellen, eine Überschwemmung gab und die Zweigstelle viel zu tun hatte von guten Sachen, um der Gemeinde zu helfen, als würden sie Zelte aufstellen, sie verschenkten Essen, Wasser und solche Sachen. Und sie wollten sich an die Community wenden, um zu wissen, dass Sie hier Hilfe bekommen. Durch diese Niederlassungspräsenz konnten sie diese Botschaft effektiv verbreiten. Können Sie sich die verpasste Gelegenheit vorstellen, wenn das nicht da wäre, wenn es für die Filiale oder den Laden keine Möglichkeit gäbe, der Community mitzuteilen, was sie anbieten? Und da haben wir gemerkt, dass es so viel Macht hat, wenn einzelne Filialen oder Läden auch eine Social-Media-Präsenz haben.
Grad
Nun, eines der Dinge, die die Leute nicht erkennen, sind zwei Dinge, die die Leute, glaube ich, nicht vollständig erkennen. Einer ist, dass – dies gilt seit einigen Jahren – aber Ihre Follower, sehr wenige Ihrer Follower bekommen Ihre Posts überhaupt in ihren Feed, geschweige denn sehen sie, wie vergessen, sie zu sehen, richtig. Aber dann ist es so, dass jetzt vielleicht ein halbes Prozent den Beitrag sogar in den Feed bekommt, und dann hat man einen kleineren Prozentsatz, der ihn tatsächlich sieht, weil sie tatsächlich ihren gesamten Feed lesen, was sich in den letzten Jahren nur noch verschlimmert hat. Und die einzige Möglichkeit, dies zu umgehen, besteht darin, bezahlte Werbung zu machen oder das, worüber wir gerade sprechen. Diese Nutzung der bestehenden Netzwerke ist im Wesentlichen ein Hack, um eine organische Verstärkung zu schaffen, die es Ihnen ermöglicht, einen Beitrag, der normalerweise auf taube Ohren stoßen würde, plötzlich für Tausende oder Zehntausende oder mehr Menschen zu verstärken. Und ich denke, das ist die verborgene Kraft von Tools wie diesem. Und auch die Influencer-Tools und Advocacy-Tools, diese Dinge sind in der Lage, diese algorithmischen Probleme zu umgehen, die es für ein Unternehmen so schwierig machen, irgendeine Art von Präsenz auf sozialen Plattformen zu bekommen.
Dennis Mathew
Total, total, du hast es so gut getroffen, genau das ist es. Und es ist auch das Engagement, das Sie sehen würden. Ein Beitrag auf einer Unternehmensseite, der das ganze Land betrifft, erhält möglicherweise nicht diese Art von Engagement, wenn dasselbe auf kleinerem Raum vermittelt wird. Aber es ist ein viel engagierteres Publikum, weil sie jeden im Laden kennen, sie wissen, womit sie es zu tun haben. Und wissen Sie, Sie sehen definitiv auch einen größeren Sprung in den Engagement-Levels.
Grad
Cool. Also gibt es hier noch etwas hinzuzufügen? Ich bin eine Bank, ich denke darüber nach, dies zu tun. So ungefähr, weißt du, einfach ein ziemlich guter tiefer Tauchgang, weißt du, wie viele Leute brauche ich, um ein System wie dieses zu implementieren? Habe ich es mit einem großen Team zu tun? Wie sieht die Trainingsbelastung aus?
Dennis Mathew
Nein. Das ist also das Schöne daran. Da Sie dies mit nur einem Mitarbeiter tun können, hängt dies vollständig von der jeweiligen Organisation ab. Und diese Leute sind es bereits – diese neue Generation ist mit dem Digitalen aufgewachsen – sie sind bereits versiert; sie machen ihr eigenes Facebook. Indem Sie ihnen also das richtige Werkzeug an die Hand geben, profitieren Sie tatsächlich von ihrem Fachwissen. Und ich persönlich habe ein erstaunliches Maß an Kreativität von der Branchenebene kommen sehen, weil sie mit frischen Erkenntnissen kommen, sie kommen mit frischen Ideen, und es ist die Tick-Tack-Instagram-Generation, die ein paar coole Tricks gelernt hat. Und sie tun dies auf konforme Weise. Es liegt an der Macht, an der Marke selbst, richtig. Wenn Sie also ein solches Programm einführen, zahlen Sie im Grunde dafür, eine Filialpräsenz zu haben, die den Algorithmus schlägt, ohne viel in Schulungen investieren zu müssen, und Sie haben einfach alle diese Pakete in einem Tool bereit und Sie gerade Stellen Sie es Ihren Teams zur Verfügung, die bereits mit Social Media vertraut sind.
Grad
Großartig, großartig. In Ordnung, Dennis, vielen Dank. Dies war eine fantastische Sitzung und ein wirklich tiefes Eintauchen in das Thema Social Selling. Wenn die Leute mehr wissen wollen, haben Sie eine Website? Oder wo sollten sie hingehen, um mehr zu erfahren?
Dennis Mathew
Sie können zum klassischen Partnership.com gehen, das ist der beste Ort, um mich zu erreichen. Vielen Dank, Grad.
Grad
Klassische Partnerschaft.com Okay, gut. Also Dennis, vielen Dank. Für die Unified CXM Experience bin ich also Grad Conn, CXO oder Chief Experience Officer bei Sprinklr. Mein Gast heute war Dennis Matthew. Er ist Berater für soziale Medien und digitales Marketing für einige der weltweit führenden Finanzdienstleistungs- und Technologieunternehmen. Und das war es für unsere Show heute. Wir sehen uns … beim nächsten Mal.