Die Evolution von SDRs mit Aaron Ross

Die Kernrolle des Sales Development Representative hat sich seit Anbeginn der Zeit nicht wirklich verändert – okay, ein bisschen dramatisch, aber sicher, seit die Position in den 2000er Jahren in den Vertriebsprozess einzementiert wurde.

Die Hauptziele bleiben dieselben: Lassen Sie Ihre potenziellen Kunden wissen, dass es Sie gibt, und pflegen Sie sie durch den Marketing- und Verkaufstrichter, bis sie ein Kunde werden.

Was sich jedoch geändert hat – und zwar ganz erheblich – ist das Umfeld, in dem SDRs eingesetzt werden.

Die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Interessenten.

Die Technologie, die neben der Weiterentwicklung von Prospektionstools die Art und Weise, wie wir miteinander interagieren, ständig erneuert.

Die schiere Menge an Lärm und Konkurrenz, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in alle Richtungen zieht.

Und mit diesem sich ändernden Umfeld kommt eine Änderung der Taktik. Die Notwendigkeit eines neuen Ansatzes, um relevant zu bleiben, sich von der Masse abzuheben und Ihre potenziellen Kunden letztendlich mit der richtigen Botschaft zu erreichen.

Dies ist ein Thema, das Aaron Ross, Vorstandsmitglied von Cognism und begeisterter Vertriebsentwickler, leidenschaftlich beschäftigt. Für diesen Artikel haben wir uns mit ihm zusammengesetzt und ihn dazu befragt, wie sich SDRs entwickelt haben.

Es ist nicht das Ende

In den letzten Jahren gab es zunehmend Diskussionen darüber, ob SDRs und Kaltakquise tot sind.

Aaron äußerte sich offen zu seiner Ansicht, dass diese Vorhersagen falsch sind.

Er glaubt im Gegenteil, dass in den kommenden Jahren mehr SDRs in den B2B-Verkaufsbereich eintreten werden.

Warum widersetzt er sich diesem Volksglauben so selbstbewusst?

Denn bis zu diesem Zeitpunkt beschränkte sich das Prospecting auf Tech-Unternehmen oder Startups.

Aber das sind nicht die einzigen Unternehmen, die von der Akquise profitieren können – die meisten Unternehmen müssen Leads akquirieren, und er ist sich sicher, dass alle daran interessiert sein werden, ihre Einnahmen zu steigern.

Er sagt uns:

„Sogar „etablierte“ Branchen wie Fertigung oder Werbung, um nur zwei Beispiele zu nennen, könnten von der Integration des SDR (oder einer Version des SDR) in die Branche profitieren.“

Mit anderen Worten, Aaron glaubt, dass die Rolle des SDR erst noch „Mainstream“ werden muss.

Ein weiteres Argument innerhalb dieses 'ist es das Ende/ist es nicht?' Die Debatte legt nahe, dass die in der heutigen Landschaft verfügbare Technologie die Rolle des SDR ersetzt.

Dies ist ein weiterer Bereich, in dem Aaron anderer Meinung ist.

Er glaubt, wenn Sie den menschlichen Aspekt des Verkaufs ersetzen würden, insbesondere im B2B-Bereich, würden Sie potenzielle Kunden mit vielen unbeantworteten Fragen zurücklassen.

„Sie verlassen sich im Wesentlichen darauf, dass der Käufer alle eigenen Nachforschungen anstellt und weiß, dass er für das, was Sie anbieten, geeignet ist. Das ist eine große Bitte.“

„Und da Ihre AE damit beschäftigt sind, Deals abzuschließen, möchten Sie wirklich, dass sie Zeit damit verbringen, potenzielle Kunden zu disqualifizieren, die sich nur selbst qualifiziert haben?“

„Und was ist mit den perfekten Käufern, die Sie nicht alleine finden?“

Gehen wir also davon aus, dass SDRs noch etwas länger bestehen bleiben.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie sich SDRs entwickelt haben.

Die sich wandelnde Vertriebslandschaft

Wer sich vorstellt, dass der Outbound-Vertrieb nicht ständig im Fluss ist, irrt.

Es gab kontinuierliche Entwicklungen in den Kanälen und Techniken, die SDRs verwenden, um Meetings zu bekommen.

Aaron bat uns, so darüber nachzudenken:

„Früher ging es beim Verkaufen vielleicht darum, an Türen zu klopfen oder Leute auf der Straße anzusprechen.“

„Als sich die Technologie weiterentwickelte, entwickelte sich dies zu Telefonanrufen oder E-Mails.“

„Und wieder, als die Innovation weiterging, wurden daraus soziale Medien; LinkedIn, WhatsApp und mehr.“

„Diese Kanäle werden sich auch in Zukunft weiter verändern und weiterentwickeln.“

Der Kern dessen, was SDRs über jeden dieser Kanäle tun, ist wie immer derselbe.

Aber die Tools in ihrem Toolkit und die Methoden, um ihr Publikum zu erreichen, mussten im Laufe der Zeit angepasst und erweitert werden.

Aaron sagte weiter:

„Mehr Apps und Plattformen zum Jonglieren, mehr Komplexität, mehr Orte zum Überprüfen, mehr Posteingänge, mehr Metriken, mehr Lärm, mehr ermüdete Zielgruppen.“

„Eine der größten Auswirkungen auf die Arbeitsweise von SDRs besteht folglich darin, organisiert zu bleiben und ihre eigene Methode zu entwickeln, um sicherzustellen, dass sie über all diese verschiedenen Kanäle und Berührungspunkte mit ihren potenziellen Kunden Schritt halten.“

Dies gilt auch für den Verbraucher. Es gibt noch mehr Orte zu erreichen. Sie kennen sich mit dem Verkaufsjargon aus. Sie sind darauf konditioniert, alles zu vermeiden, was wie ein Verkäufer aussieht oder riecht.

Es wird immer schwieriger, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erhalten. Sobald sie sich daran gewöhnen, dass etwas Neues als Verkaufstechnik eingesetzt wird, schalten sie ab.

Der Markt hat es satt zu verkaufen und verkauft zu werden. Jede neue, innovative Methode wird veröffentlicht, repliziert und wird dann sehr schnell zu Lärm.

Aaron sympathisiert mit SDRs, die im aktuellen Klima arbeiten.

„Ich wäre schockiert, wenn sich SDRs nicht in irgendeiner Weise überfordert fühlen würden, nur weil ihnen gesagt wird, dass sie ein Auge auf die schiere Menge an Dingen haben müssen, und wie schwierig es ist, potenzielle Kunden dazu zu bringen, empfänglich zu sein.“

Die sich ändernde Rolle von SDRs

Targeting ist schon seit einiger Zeit ein wichtiger Aspekt des Verkaufs – schließlich hat es keinen Sinn, mit jemandem über Äpfel zu reden, wenn er nur Orangen kaufen möchte.

Aber jetzt, da es so viele Möglichkeiten für SDRs gibt, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, kann die Reduzierung der Anzahl der Menschen, in die sie Zeit und Mühe investieren, verhindern, dass sie überfordert werden.

Mit anderen Worten, raus mit dem „Spray and Pray“ und rein mit dem Hyper-Targeting.

Eine gute Faustregel ist? Rufen Sie nicht an, wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Interessenten helfen könnte.

Außerdem geht die Welt des „Kopieren, Einfügen, Erfolg“ zu Ende. Sie können die Aktionen eines anderen SDR nicht mehr kopieren, um dieselben Ergebnisse zu erhalten.

Sie können sich nicht einmal wirklich auf die gleiche Liste oder Kombination von Aktionen verlassen, die Sie am Tag, in der Woche oder im Monat zuvor ausgeführt haben. Sie müssen immer evaluieren, was zu diesem Zeitpunkt funktioniert und was nicht.

Aaron sagt:

„Wenn Sie sogar vor 30 Jahren zurückblicken, würden Sie Ihre 100 Wählvorgänge pro Tag erledigen und Sie hätten einen sehr vorgeschriebenen Tag, um Ihre Ziele zu erreichen.“

„Schneller Vorlauf 15 Jahre und das ergibt so viele Anrufe pro Tag plus so viele E-Mails pro Tag.“

„In der heutigen Zeit ist die Kommunikation so fragmentiert, selbst wenn Sie ein System verwenden, um sie zu organisieren. Sie müssen in der Lage sein, Kreativität und Persönlichkeit in alles einzubringen, was Sie tun. Sie müssen sich von der Flut anderer Nachrichten abheben, die Ihre potenziellen Kunden erhalten.“

Dessen sind sich die SDRs, mit denen wir bei Cognism gesprochen haben, nur allzu bewusst.

Unser Vertriebsteam führt regelmäßig Schulungen zu neuen Kanälen und neuen Kommunikationsmethoden durch. Unsere Vertriebsmitarbeiter suchen immer nach neuen Möglichkeiten, ihre Botschaften von der Masse abzuheben, z. B. durch die Verwendung von Sprachnotizen oder Videos.

Aaron wiederholt dies, indem er sagt:

„Ich denke, dass dies im Laufe der Zeit nur noch ausgeprägter werden wird. Die Menschen, die mehr Kreativität in ihre Botschaft und ihren Prozess einbringen können, werden mehr Erfolg haben.“

Ältere und erfahrene Anrufer

Vertriebsexperte Ryan Reisert bringt in diese Evolutionsdebatte einen kühnen Vorschlag, was als nächstes passieren sollte.

„Sie sollten Ihre erfahrensten, erfahrensten Mitarbeiter mit den ersten Anrufen beauftragen.“

Seine Begründung für diese Aussage?

„Bei all dem Lärm brauchen Sie jemanden, der weiß, was er tut, der weiß, wie man am besten mit Interessenten spricht, um die ersten Verbindungen herzustellen. Das ist das Schwierige.“

„Sobald Sie sich die nächste geplante Interaktion gesichert haben, könnten Sie jemand anderen die vorgefertigten Demonstrationen durchführen lassen.“

„Ich sage nicht, dass alle SDR-Jobs an leitende Angestellte vergeben werden sollten; Junior-SDRs können immer noch auf Sensibilisierungsmissionen unterwegs sein und Interessenten auf Inhalte aufmerksam machen.“

„Aber Anrufe zu tätigen, um zu versuchen, einen Interessenten über die Leitung zu bekommen und einen Termin zu vereinbaren, das ist schwierig. Es sollte von der Person mit dem größten Geschäftssinn und den besten Kommunikationsfähigkeiten in der Organisation durchgeführt werden.“

Aaron berührt einen ähnlichen Punkt, wobei er darauf hinweist, dass die schiere Menge an Möglichkeiten sehr schnell zu einer Überwältigung für SDRs führt. Dies kann zu Entscheidungslähmung und Angst führen.

Hier werden Eigenschaften wie emotionale Gesundheit und Intelligenz (neben der Gesamterfahrung) in modernen SDR-Rollen so wichtig.

Eine Welt der Spektren

Die Gesellschaft bewegt sich hin zu einer fließenderen und flexibleren Herangehensweise an viele Aspekte des Lebens, und dazu gehört auch die Herangehensweise an die Arbeit.

Aaron erklärt, was er damit meint:

„Früher arbeitete die Mehrheit der Interessenten in einem Büro. Jetzt haben Sie es vielleicht mit einer Mischung aus Interessenten zu tun, die im Büro sind, von zu Hause aus arbeiten oder einen hybriden Ansatz verfolgen.“

„Einige achten sehr auf ihre Work-Life-Balance und ihre Kalender im Allgemeinen, während andere sich lieber Zeit zum Reden nehmen.“

„Betrachten Sie dann das Spektrum der beteiligten Persönlichkeiten, bezogen auf beide Enden der Linie.“

„Die Vorstellung, dass Verkäufer nur der aufgeschlossene, lebhafte Persönlichkeitstyp sein können, ist einfach nicht mehr richtig. Und das ist nicht der einzige Persönlichkeitstyp, auf den potenzielle Kunden reagieren.“

„Sie wollen auch nicht alle auf die gleiche Weise kontaktiert werden. Einige werden textbasierte Kommunikation bevorzugen, andere werden es vorziehen, angerufen zu werden. Andere mögen eine plattformübergreifende Kombination.“

Heutzutage wird jeder Eindruck, dass es eine Einheitsgröße gibt, eine vorgefertigte Methode zum Erfolg, aufgeschlüsselt.

Was bedeutet das für SDRs?

Es fördert eine Denkweise des Experimentierens und Testens. Sie müssen daran arbeiten, ihre Ansätze frisch und effektiv zu halten und gleichzeitig zeitraubende Methoden zu vermeiden, die veraltet sind.

Beratung für zukünftige oder sich entwickelnde SDRs

Bevor wir zum Abschluss kommen, haben wir Aaron gebeten, allen zu Beginn ihrer Karriere als SDR einige Ratschläge zu geben.

„Tauche in Dinge ein, die dir helfen können, deine Fähigkeiten und Kreativität zu lernen und zu entwickeln.“

„Bis zu einem gewissen Grad muss man zuhören und lernen, was andere Menschen getan haben und womit sie erfolgreich waren.“

„Nicht nur Podcasts oder Online-Artikel, sondern versuchen Sie, andere SDRs, Manager oder andere Personen in ähnlichen Rollen außerhalb Ihres eigenen Teams in anderen Umgebungen zu treffen.“

„Es gibt so viele Informationen, die man aufnehmen muss, aber eine der besten Möglichkeiten, den Überblick über das Geschehen um einen herum zu behalten, besteht darin, mit anderen Menschen zu sprechen.“

„Egal, ob es sich um einen Mentor oder nur um Kollegen handelt, Sie brauchen jemanden, mit dem Sie Ideen austauschen und der Sie auf Trab hält.“

„Ganz zu schweigen davon, dass es bei mentaler Überlastung und Überforderung helfen kann. Es hilft, auf dem Boden zu bleiben, was besonders wichtig ist, wenn die Chaostemperatur steigt.“

Es gibt auch ein Argument dafür, eine effiziente Abstimmung zwischen SDRs und AEs zu gewährleisten, wie z. B. die Arbeit in Pods und nicht als Einzelpersonen.

Siege gehören dem Team, nicht einer einzelnen Person, die für eine Gruppenleistung Anerkennung erhält. Aaron ermutigt SDRs, Wissen auszutauschen und eine Kultur der Unterstützung aufzubauen.

Die Zukunft von SDRs

Aaron glaubt, dass SDRs nirgendwohin führen. Die Bedeutung dieser Rolle wird weiter zunehmen; in zukunft wird es nur noch mehr spezialisierung geben.

Es wird immer notwendig sein, Interessenten direkt zu kontaktieren und Meetings zu planen, die verschiedenen Kanäle zu überwachen, Leads zu pflegen und alle wichtigen Fragen der Interessenten zu beantworten.

SDRs müssen nur bereit sein, ihren Ansatz anzupassen und zu optimieren, ihren Geschäftssinn zu entwickeln und sich in so vielen relevanten Kanälen wie möglich weiterzubilden.

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