Bevor Sie mit der Skalierung Ihres Unternehmens beginnen, finden Sie heraus, welches Produkt zum Markt passt. Und beginnen Sie mit dem 40 %-Test, der Olsen-Pyramide und den Ratschlägen von Reid Hoffman

Einführung

Es gibt zumindest einige Definitionen eines Product-Market-Fit. Laut Paul Graham vom American Y Combinator geht es darum, ein Produkt zu schaffen, das die Kunden kaufen wollen. Sam Altman von Open AI wiederum ist davon überzeugt, dass ein Product-Market-Fit vorliegt, wenn ein Produkt gut genug ist, dass Kunden es anderen empfehlen.

Beide Aussagen sind eindeutig wahr. Es kann jedoch noch eine weitere hinzugefügt werden. Beim Product-Market-Fit geht es darum, eine Situation zu schaffen, in der ein Produkt oder eine Dienstleistung den Bedürfnissen und Erwartungen einer bestimmten Kundengruppe entspricht. Dies geschieht, wenn das Angebot eines Unternehmens tatsächlich die Probleme seiner Zielgruppe löst.

Es klingt so trivial. Aber nur scheinbar. Es ist nicht einfach, ein Produkt zu finden, das zum Markt passt. Zunächst einmal: Woher wissen Sie, dass Sie ein Produkt gefunden haben, das zum Markt passt? Was ist Ihrer Meinung nach eine gute Kennzahl zur Messung? Beginnen Sie mit dem 40 %-Test.

Sean Ellis-Test

Sean Ellis ist ein amerikanischer Unternehmer, der vor allem für seine Arbeit für Dropbox, sein Buch Hacking Growth und das „40 %“-Konzept bekannt ist. Auf dieses Konzept werden wir uns konzentrieren.

Sean Ellis kam zu dem Schluss, dass das Maß für die Produkt-Markt-Passung die Kundenzufriedenheit ist. Gleichzeitig plädiert er nicht dafür, den Kunden direkte Fragen zu stellen. Wahrscheinlich, weil die Leute vielleicht unaufrichtig sind.

Deshalb schlägt er eine andere Frage vor: „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie unser Produkt nicht mehr verwenden könnten?“

• Sehr enttäuscht
• Etwas enttäuscht
• Nicht enttäuscht

Und wenn Kunden bei dem Gedanken, Ihr Angebot einzustellen, sehr enttäuscht wären, bedeutet das, dass sie damit äußerst zufrieden sind. Gut. Wenn Sie laut Sean Ellis mindestens 40 % Ihrer Kunden dazu bringen können, zu sagen, dass sie „sehr enttäuscht“ wären, dann haben Sie entweder festgestellt, dass Ihr Produkt zum Markt passt, oder Sie sind diesem Ziel schon sehr nahe.

Die Product-Market-Fit-Pyramide

Ein anderer amerikanischer Unternehmer, Dan Olsen, hat eine sogenannte Product-Market-Fit-Pyramide entwickelt – vereinfacht gesagt, einen Rahmen für die Suche und Erstellung von PMFs. Es handelt sich um eine fünfschichtige Pyramide. Betrachten wir es von unten nach oben.

Die erste, breiteste Ebene ist Ihre Zielgruppe – der Markt, den Sie mit Ihrer Lösung ansprechen möchten. Knapp darüber liegen unterversorgte Kundenbedürfnisse. Weiter oben, auf der dritten Ebene, hat Dan Olsen das „Wertversprechen“ platziert – wie man ein Problem löst.

Die vierte Ebene sind die Merkmale, Merkmale, Funktionen und Fähigkeiten Ihrer Lösung, und die fünfte Ebene ist das UX-Design – wie Sie Ihre Lösung „verpackt“ haben, um sie einfach und angenehm zu verwenden.

Die ersten beiden Schichten der Pyramide repräsentieren den „Markt“ und die nächsten drei das „Produkt“. Wenn zwischen beiden eine Synergie besteht, können wir von einer „Passung“ sprechen.

6 Schritte zum Produkt-Markt-Fit

Hier stellt sich eine weitere Frage: Wie kann ein Produkt-Markt-Fit gesucht und aufgebaut werden?

Auch Dan Olsen liefert uns Antworten. Seiner Meinung nach lässt sich der gesamte Prozess auf sechs Schritte reduzieren, von denen die ersten drei die wichtigsten sind. Wenn Sie Dan Olsens Meinung „aus erster Hand“ erfahren möchten, schauen Sie sich dieses Video an. Nachfolgend finden Sie eine kurze Zusammenfassung.

Schritt 1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe. Wenn Sie das Bedürfnis „Transport“ betrachten, werden Sie feststellen, dass eine Mutter von drei Kindern ein anderes Bedürfnis hat als ein 19-jähriger Mann. Und deshalb suchen beide nach einer anderen Lösung. Deshalb ist es so wichtig, eine Gruppe potenzieller Kunden auszuwählen.

Die Methode der doppelten Verengung kann in dieser Hinsicht hilfreich sein. Programmierer sind beispielsweise ein allgemeiner Markt. Java-Script-Programmierer sind weniger allgemein – die erste Einschränkung. Die zweite Einschränkung betrifft insbesondere junge Java-Script-Programmierer.

Schritt 2. Identifizieren Sie unbewusste Bedürfnisse. Was brauchen Kunden? Sie wissen es oft selbst nicht. Der Chef von Hagen Comm, der PR-Agentur in Polen, sagte vor einiger Zeit, dass Kunden meist ein Gespür dafür haben, welches Ergebnis sie wollen, aber oft keine Ahnung haben, wie sie dorthin gelangen. Man muss ihnen helfen, das herauszufinden.

Und wenn das Problem einmal da ist und sich Lösungen abzeichnen, sagen wir, Sie finden zwei Alternativen, welche sollte der Kunde wählen? Warum löst Lösung A das Problem des Kunden besser als Lösung B? Eine solche Betrachtung der Lösung hilft, das eigentliche Problem zu erkennen.

Schritt 3. Definieren Sie das Wertversprechen. Das Wertversprechen kann auf die Vorteile reduziert werden, die ein Kunde durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen erhält. Laut Dan Olsen sollten Sie in dieser Phase die Frage beantworten: „Was werden Sie besser machen als Ihre Konkurrenten und was wird Sie auf dem Markt differenzieren?“ und listen Sie dann diese Vorteile auf.

Als nächstes sollten Sie sie in drei Kategorien einordnen: Leistung (besser, schneller, stärker), Must-have (Qualitätsfaktor, den hat jeder, wie Sicherheitsgurte im Auto) und Wow-Effekt (welcher Nutzen den Kunden begeistert). . Machen Sie dasselbe mit Ihren Konkurrenten – erstellen Sie eine Liste. Und dann überlegen Sie, in welchen Bereichen Sie besser sind als Ihre Mitbewerber – das ist Ihr Wertversprechen.

Schritt 4. Identifizieren Sie die Funktionen, die ein MVP haben muss. Ein MVP ist die grundlegendste Version eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es enthält nur die grundlegenden Funktionen, die das Produkt zum Funktionieren bringen. Es ist nicht raffiniert, es sieht nicht schön aus, es funktioniert einfach. Was muss Ihr MVP tun, um dem Markt einen Mehrwert zu bieten? Erstellen Sie erneut eine Liste, diesmal mit Funktionen. Je weniger, desto besser – es wird billiger und schneller sein, ein MVP zu produzieren.

Schritt 5. Erstellen Sie ein MVP. Basierend auf den Funktionen, die Sie im vorherigen Schritt definiert haben, ist es an der Zeit, ein MVP zu erstellen. Dies könnte beispielsweise eine einfache mobile App-Oberfläche sein, die mit ein paar No-Code-Tools oder Modellen erstellt wurde. Wie einfach ein MVP sein kann, werden Sie später im Text sehen – wir kommen dazu.

Schritt 6. Testen Sie einen MVP. In dieser Phase sollten Sie Ihren Kunden einen Prototyp Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigen. Am besten tun Sie dies auf eine Weise, die es ihnen ermöglicht, das zu kaufen, was Sie anbieten.

Für Produkte wäre ein Fake-Door-Test – eine Landingpage mit dem „Kaufen“-Button – eine gute Lösung. Es soll echt aussehen und den Kunden zum Kauf animieren. Wenn der Kunde jedoch auf „Kaufen“ klickt, wird er darüber informiert, dass das Produkt noch nicht zum Verkauf steht und wird gebeten, seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Auf diese Weise erstellen Sie eine Mailingliste, die Sie für Ihre Marketing- und Verkaufskampagne verwenden können, sobald Sie das Produkt tatsächlich haben.

Bei Dienstleistungen hingegen wird die Akquise besser funktionieren. Dies ist eine kostengünstigere Form des Testens, da Sie lediglich ein Angebot erstellen, Kundenkontakte sammeln und diese anrufen oder per E-Mail „abfangen“ müssen. Diese Methode basiert also auf Kaltmailing und Kaltakquise.

Durch diese Tests sammeln Sie Feedback und verbessern Ihre Lösung.

Minimalismus und MVP

Wir haben versprochen, auf die Frage zurückzukommen: „Wie minimal kann ein MVP sein?“. Da fallen mir Reid Hoffman und Buffer ein. Beginnen wir mit Reid Hoffman. Das ist der Typ, der LinkedIn erstellt hat und irgendwo einmal gesagt hat: „Wenn Ihnen die erste Version Ihres Produkts nicht peinlich ist, haben Sie es zu spät veröffentlicht.“

Für uns lautet das Schlüsselwort „peinlich“. Dies bedeutet, dass die erste Version des Produkts möglicherweise etwas unterentwickelt und unvollständig ist. Dies ist zum jetzigen Zeitpunkt nicht nur akzeptabel, sondern auch wünschenswert. Warum? Es geht um Pragmatismus.

Wenn Sie sich sechs Monate lang in einer „Garage“ einschließen und dort Ihr Produkt verfeinern würden, könnten Sie feststellen, dass Sie einen guten Teil Ihres Lebens für etwas verschwendet haben, das später sowieso niemand mehr kaufen würde. Es ist gut, dies im Voraus zu wissen, gleich in der MVP-Phase – eine unvollkommene, peinliche Phase.

Zwei Folien – reicht das?

Der Chef von Buffer hat sich diesen Rat zu Herzen genommen und den MVP des Tools, das damals nur für die Planung von Twitter-Posts gedacht war, hervorragend getestet. Heute ermöglicht Buffer mehr; Es handelt sich um eine Plattform zur Verwaltung von Social-Media-Profilen. Auf jeden Fall begann der Schöpfer von Buffer mit zwei Folien.

Buchstäblich. Er hat auf Twitter zwei Folien gepostet, die die Grundidee von Buffer zeigen. Gleichzeitig fragte er die Nutzer, was sie davon hielten. Mehrere Personen äußerten ihre Meinung und hinterließen ihre E-Mail-Adressen. Der Unternehmer wertete dies als gutes Zeichen und führte einen zweiten Test durch. Er veröffentlichte drei weitere Folien – dieses Mal mit einer Preisliste.

Er wollte die Zahlungsbereitschaft der Empfänger testen. Wieder haben mehrere Personen ihre E-Mail-Adressen hinterlassen. Und Joel Gascoigne, CEO von Buffer, hat nicht nur bewiesen, dass ein MVP wirklich minimal sein kann, sondern auch, dass er, wenn er gut gemacht ist, Kunden anziehen kann. Er selbst gewann seinen ersten Kunden innerhalb von vier Tagen nach der Veröffentlichung dieser Folien.

Zusammenfassung

Es sei daran erinnert, dass die Arbeit an einer Produkt-Markt-Anpassung in einer Schleife erfolgt. Sie veröffentlichen eine grundlegende, minimale Version des Produkts, hören sich das Kundenfeedback an und nehmen auf der Grundlage dieses Feedbacks Änderungen vor. Auf diese Weise finden Sie ein aus Sicht Ihres Publikums relevantes Problem und übernehmen eine entsprechende Lösung.

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Autor: Andy Nichols

Ein Problemlöser mit 5 verschiedenen Graden und endlosen Motivationsreserven. Das macht ihn zu einem perfekten Geschäftsinhaber und Manager. Bei der Suche nach Mitarbeitern und Partnern sind Offenheit und Neugier gegenüber der Welt für ihn die Eigenschaften, die er am meisten schätzt.

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