So gelingt Ihr erstes Informationsgespräch mit einem Copywriting-Kunden

Lassen Sie uns über den ersten Anruf mit einem potenziellen Werbetexter sprechen – den Anruf, der Ihnen das Gefühl geben kann, für die Hauptrolle in „Imposter Syndrome: The Musical“ vorzusprechen.

Wir waren alle dort.

Aber anstatt sich von der Nervosität überwältigen zu lassen, was wäre, wenn Sie das erste Gespräch in Ihren bisher besten Anruf verwandeln könnten? Das können Sie absolut!

Die geheime Soße? Eine Mischung aus Prozess, Vorbereitung und Übung – mit einer Prise Entdeckungsanrufvorlagen-Magie.

Discovery Calls (und wie man sie auf den Punkt bringt) sind ein heißes Thema in Confident Copywriting (meiner Coaching-Gruppe), deshalb ziehe ich den Vorhang zurück, um etwas von diesem Guten mit Ihnen zu teilen.

Lass uns eintauchen.

1. Die Magie der Praxis

Ich beginne damit, Sie daran zu erinnern, dass man ein bisschen schlecht darin sein muss, wenn man etwas besser machen will. Dieser Leitfaden für Discovery-Anrufe ist Ihr Ausgangspunkt, aber geben Sie sich selbst die Gnade, sich zu verbessern. Und üben!

Veranstalten Sie alleine einen imaginären Anruf und üben Sie dann mit jemand anderem. Wenn Ihnen das unangenehm vorkommt, fragen Sie sich, was schlimmer ist: eine umständliche Vorgehensweise mit einem Texter-Kumpel oder ohne Kunden.

Okay, lasst uns ernsthaft darauf eingehen.

2. Vorbereitung ist alles

Unvorbereitet in ein Entdeckungsgespräch zu gehen, ist, als würde man in einem Paar Tangas zu einem Marathon laufen. So einen Stress braucht niemand!

Sammeln Sie vor dem Anruf so viele Informationen wie möglich:

• Entdecken Sie das Projekt. Das Verständnis des Arbeitsumfangs verschafft Ihnen einen Vorsprung bei der Steuerung des Gesprächs.
• Erhalten Sie Klarheit über ihr Budget. Fragen Sie dies in Ihrem Kontaktformular und geben Sie ihnen einige Sortimente zur Auswahl. Kunden kennen ihr Budget oft erst, wenn sie eine Zahl sehen, und Spannen helfen auch bei der wichtigen Preisverankerung.
• Verstehen Sie die Dringlichkeit des Zeitplans. Wenn Sie wissen, ob sie es „gestern“ benötigen, können Sie die Erwartungen besser steuern und die Voraussetzungen für die Preisgestaltung schaffen.
• Machen Sie eine Unternehmensrecherche. Schauen Sie sich ihr Unternehmen online an, um einen Kontext zu erhalten und offensichtliche Lücken zu erkennen, die Sie schließen können.
• Recherchieren Sie persönlich. Vor allem, wenn Sie mit einem Solopreneur zusammenarbeiten. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, die Ihr Verhältnis stärken könnten! Hunde? Bücher? Mittelalterliche Nachstellungen?

Diese Vorbereitung auf einen Entdeckungsanruf bedeutet, dass Sie nicht nur ein weiterer freiberuflicher Texter sind; Du bist ein Profi, der schon ein paar Schritte voraus ist.

3. Verwenden Sie eine Discovery-Anrufvorlage

Erstellen und verwenden Sie eine Vorlage für einen Discovery-Anruf, anstatt dem Stress freien Lauf zu lassen (denn das kennen wir alle). Dieser strukturierte Ansatz stellt sicher, dass Sie alle Grundlagen abdecken und gleichzeitig kühl, ruhig und gefasst bleiben.

Ihre Vorlage für einen Discovery-Anruf sollte Sie durch wichtige Fragen führen wie:

• Erzählen Sie mir von dem Projekt, das Sie im Sinn haben.
• Welches Problem erhoffen Sie sich durch die Kopie zu lösen?
• Haben Sie schon einmal eine Kampagne dieser Art durchgeführt?
• Wie sieht Erfolg aus?
• Welche Art von bestehendem Marketing haben Sie bereits?
• Bis wann brauchen Sie es?
• Haben Sie schon einmal mit anderen Textern zusammengearbeitet?
• Wie hast du mich gefunden?

Diese Fragen sind nicht nur Gesprächsstoff – sie sollen tief in die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden eintauchen.

Aber hier ist der Clou: Der Schlüssel liegt darin, zu fragen und dann zuzuhören. Hören Sie wirklich zu. Die Antworten Ihres Kunden geben Ihnen alles, was Sie brauchen, um Ihr Angebot maßgeschneidert zu gestalten und beweisen, dass Sie der richtige Texter für den Job sind.

4. Verwalten Sie den Anrufablauf

Die besten Kundengespräche haben einen Rhythmus: Fragen, Zuhören, Erklären, Wiederholen.

Beeilen Sie sich nicht durch die Vorlage für Ihren Discovery-Anruf, als ob Sie versuchen würden, den Anruf abzubrechen, weil Sie auf dem Weg zur Toilette sind. Halten Sie inne, atmen Sie durch und lassen Sie den Kunden Fragen stellen.

Und haben Sie keine Angst vor ein wenig Stille; Es ermutigt den Kunden oft, mehr zu teilen, was für Sie pures Gold ist.

Sobald Sie Ihre Entdeckungsfragen gestellt haben, gehen Sie dazu über, zu erklären, wie Sie ihnen konkret helfen können (Ihre Dienste) und wie Sie arbeiten (Ihr Prozess).

Ein Übergang, den ich Textern in meiner Gruppe „Confident Copywriting“ vorschlage, ist:

„Okay, es hört sich so an, als ob Sie eine Kopie benötigen, die [ZIELE] erfüllt, denn [PROBLEM LÖSEN] ist Ihnen wirklich wichtig. Damit dies ein Erfolg wird, braucht man [TRAUMSZENARIO].“

„Hört sich das richtig an?“

„Jetzt würde ich Ihnen gerne ein Gefühl dafür geben, wie ich arbeite.“

Präsentieren Sie Beispiele ähnlicher Projekte und Branchen , die zu ihrem Projekt passen, und heben Sie die Ergebnisse hervor, die sie erwarten können, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten. Denn seien wir ehrlich: Sie stellen Sie nicht nur als Texter ein, sondern wegen der Ergebnisse.

5. Beeindrucken Sie mit Extras

Hinterlassen Sie während des Anrufs etwas Einprägsames – einen Artikel, der für die Branche relevant ist, einen kurzen Tipp, den sie unabhängig von Ihrer Einstellung umsetzen könnten, oder einen kleinen Ratschlag. Diese kleine Wertbombe wird den Know-like-and-Trust-Faktor steigern, während sie über ihre Optionen nachdenken.

6. Verschenken Sie die Farm nicht

Ihr Gehirn wird vor Ideen nur so sprudeln, und es ist verlockend, gleich beim Anruf mit der Lösung all ihrer Probleme zu beginnen, um Ihren Wert unter Beweis zu stellen. Aber haltet eure Pferde . Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, zu zeigen, dass Sie ihr Problem verstehen und es lösen können – ohne es tatsächlich kostenlos zu lösen.

Das Ziel besteht darin, Vertrauen aufzubauen und sich als der Experte zu positionieren, den sie brauchen, und nicht darin, eine kostenlose Strategiesitzung abzuhalten.

7. Machen Sie eine Pause und machen Sie dann weiter

Machen Sie nach Abschluss Ihres Entdeckungsgesprächs eine Pause! Zweifellos haben Sie viel aufgestaute Energie und ein kurzer Spaziergang um den Block wird Ihnen dabei helfen, sich zu entspannen. Machen Sie sich Notizen zum Verlauf des Anrufs und aktualisieren Sie Ihre Vorlage für den Discovery-Anruf mit etwaigen Ideen oder Verbesserungen.

Schreiben Sie dann Ihre Folge-E-Mail, um Ihre Argumente zu bekräftigen, alle offenen Fragen zu klären und dem Kunden einen klaren nächsten Schritt zu geben. Dies ist auch eine Gelegenheit, Ihr Interesse an einer Zusammenarbeit zu bekräftigen und den Mehrwert hervorzuheben, den Sie mitbringen können.

Hol sie dir, Texter.

Denken Sie daran, dass sich jede neue Praxis zunächst etwas umständlich anfühlen wird. Hier ist die Vorlage für einen Discovery-Anruf hilfreich. Aber je mehr Sie üben, desto besser – und entspannter – werden Sie.

Eine letzte Neuformulierung

Wenn Sie an einem Entdeckungsgespräch teilnehmen, bedeutet das nicht, dass Sie Ihre Dienste einem potenziellen Copywriting-Kunden „aufdrängen“. Stattdessen ist es Ihre einmalige Gelegenheit, ihre Bedürfnisse zu erkennen, die richtigen Fragen zu stellen und herauszufinden, ob – und wie – Sie ihnen helfen können.

Wenn Sie verstehen, wie Sie ihnen helfen können, sagen Sie ihnen, wie Sie ihnen helfen können.

Das ist kein schmieriger Verkauf. Das ist nicht aufdringlich. Das ist Teil Ihres Jobs.

Und wenn Sie bei der Idee immer noch ein wenig unsicher sind, denken Sie aus eigener Erfahrung darüber nach. Wenn Sie jemanden suchen, der ein Problem löst – ob es nun darum geht, ein paar Verwaltungsaufgaben zu übernehmen, ein tolles Website-Design zu erstellen oder einfach nur einen Technik-Guru zu finden, der Sie davon abhält, ins Leere zu schreien – möchten Sie dann nicht wissen, ob er es tatsächlich kann? Dir helfen? Natürlich tust du das!

Es ist wahnsinnig, wenn sie um die Lösung herumtanzen, die Sie brauchen.

Seien Sie also nicht diese Person. Dieser potenzielle Kunde ruft Sie an, um mehr über Sie und Ihre Copywriting-Dienste zu erfahren. Lassen Sie sie nicht im Unklaren. Lassen Sie sie wissen, wie Sie ihnen das Leben erleichtern können, indem Sie ihnen das Copywriting-Problem abnehmen.

Wenn Sie auf der Suche nach mehr Anleitung sind, beschäftigen wir uns intensiv mit diesem Thema in Confident Copywriting. Ich habe in diesem Beitrag sogar einige der interessanten Teile meiner eigenen Discovery-Call-Vorlage geteilt.

Denn seien wir ehrlich: Sie haben es verdient, den ersten Anruf zu bestehen und daraus einen Gewinn für Sie und Ihren Kunden zu machen.

Machen Sie also weiter und machen Sie Ihren nächsten Entdeckungsanruf zu Ihrem bisher besten Anruf!