5 Drittanbieter-Partnerschaften, die Sie für Ihr B2B-SaaS-Geschäft in Betracht ziehen sollten

Sie benötigen ein Ökosystem von Partnerschaften, um Ihr B2B-SaaS-Geschäft wachsen zu lassen. Diese Ökosystempartner helfen Ihnen, Ihr Produkt zu vermarkten und zu verkaufen, es in andere Anwendungen zu integrieren und seine Funktionalität zu erweitern. Channel-Partner bieten Ihren Kunden eine Behandlung mit weißen Handschuhen, während einige Partner Ihnen bei der Entwicklung von Apps und Integrationen helfen. Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für Arten von Partnerschaften, die Sie für Ihr B2B-SaaS-Geschäft in Betracht ziehen sollten.

1. Partner zur Lead-Generierung

Die erste Art von Partnerschaft, die ich empfehle und auf die ich mich am meisten freue, ist eine Partnerschaft zur Lead-Generierung. Dies ist ein Partner, der Ihnen hilft, den Verkehr auf Ihre Website zu lenken, möglicherweise Discovery Calls/Demos für Sie einzurichten und sich manchmal sogar für Verkaufsziele anzumelden. In meiner letzten Funktion war ich im Paid Media Team einer Performance-Agentur tätig. Einer unserer Top-Kunden war eine große internationale Badezimmermarke, und wir haben alle ihre bezahlten Anzeigen für einige Produktlinien geschaltet. Unsere bedeutendste Menge an Leads stammte früher von Google Ads, aber wir hatten mehrere Drittanbieterpartner, mit denen wir unsere Kanäle diversifizierten und nicht nur von Google abhängig waren.

Obwohl es B2C war, passt fast alles, was wir getan haben, perfekt hier. Hier sind ein paar Dinge, die wir getan haben, die Sie für Ihr B2B-SaaS-Geschäft tun sollten (seitdem verfolge ich diese Liste für alle meine Kunden).

Verwenden Sie SEMRush als Partner-Recherche-Tool

Ich mache es mir zur Gewohnheit, mindestens zweimal im Monat zu SEMRush zu gehen, um nach potenziellen Partnern zu suchen. Ich verwende meine Top-10-Keywords und schaue mir nacheinander an, wer für sie rankt. Ich schaue mir die Ergebnisse an und frage mich:

• Ist das eine Software-Bewertungsseite wie Capterra, die ich in Betracht ziehen sollte (oder in meinem B2C-Beispiel so etwas wie Consumer Affairs)?
• Ist es ein einzelner Inhaltsersteller/Branchenexperte, der über meine Softwarekategorie postet?
• Handelt es sich um eine Branchenpublikation oder einen Verband, dem ich angehören sollte?

Was auch immer es ist, am Ende habe ich immer eine Liste potenzieller Partner, die ich für Backlinks, Traffic, Leads oder sogar Verkäufe erreichen könnte. Ich denke, das ist ein zu wenig genutztes Tool. Ich arbeite mit ein paar Marketingleitern mit PR-Hintergrund zusammen, und das scheint für sie selbstverständlich zu sein, aber die meisten anderen Marketingspezialisten nutzen es nicht genug.

2. Indirekte Vertriebspartner

Die zweite Art von Partnerschaft, die ich empfehle, ist ein indirekter Vertriebspartner für Ihr B2B-SaaS-Geschäft. Einige davon könnten Sie möglicherweise durch die SEMRush-Forschung finden, die ich zuvor erwähnt habe. Es fügt eine weitere Marketingebene hinzu, die die Gesamtkosten und den Werbeaufwand senken kann. Reseller und Affiliates bieten bestehende Netzwerke und Kundenstämme an, die Ihnen helfen können, neue Kunden zu erreichen und Ihren Umsatz zu steigern. Und es ist wichtig, die Art der Beziehung zu berücksichtigen, die Sie mit Ihren Partnern aufbauen möchten. Die Nutzung von Partnern kann auch Ihre Markenbekanntheit erhöhen und Ihren Ruf verbessern, aber Sie müssen sich vor Konflikten und Anreizen in Acht nehmen.

Stellen Sie bei der Einstellung von indirekten Vertriebspartnern sicher, dass Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie Ihre Partner vergütet werden sollen. Stellen Sie sicher, dass Sie Einzelheiten zu Ihrer Vergütungsstruktur, einschließlich etwaiger Empfehlungen und Boni, mitteilen. Stellen Sie Verkaufsskripte, Tagesordnungen für Verkaufsmeetings und Spickzettel zum Umgang mit Einwänden bereit. Kommunizieren Sie regelmäßig mit Ihren Partnern und stellen Sie sicher, dass Sie sie über alle wichtigen Informationen auf dem Laufenden halten. Andernfalls sind sie sich der Probleme, die im Unternehmen auftreten, möglicherweise nicht bewusst und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen.

Indirekte Vertriebspartner für Ihr B2B-Unternehmen SaaS-Geschäft sind eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Botschaft zu verbreiten. Die meisten Unternehmen haben ein bestehendes Reseller-Programm und verkaufen ihre Produkte eher über diesen Kanal als über den Direktvertrieb. Außerdem verfügen Unternehmen mit höheren ACVs in der Regel über einen starken Partnerkanal und eingehende Anfragen von anderen ähnlichen Marktteilnehmern.

3. Wiederverkäufer

Um Ihr B2B-SaaS-Geschäft zu skalieren, sollten Sie auch einen Weg finden, mit Resellern zusammenzuarbeiten. Viele SaaS-Unternehmen haben ein einziges Partnerprogramm, das auf Marketingagenturen, Affiliate-Vermarkter und Wiederverkäufer abzielt. Solche Programme bieten das Produkt des Händlers an und wickeln alle Provisionen und Zuschreibungen ab. Die meisten Reseller werden auf Provisionsbasis bezahlt. Andere werden durch Empfehlungsprogramme entschädigt, die bestehende Benutzer für die Empfehlung von Produkten und Dienstleistungen belohnen.

Um Wiederverkäufer zu finden, müssen Sie die Vorteile Ihres Produkts kennen. Sprechen Sie mit internen und externen Stakeholdern, um die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln und zu erfahren, wie Ihr Produkt diese Schmerzpunkte lösen kann. Verwenden Sie dann Bilder, um zu erklären, was Ihr Produkt für sie tut. Potenzielle Kunden konsumieren Bilder schneller als Text, und Bilder helfen ihnen, die Vorteile zu verstehen. Sie neigen auch dazu, Menschen mit Bildern zu vertrauen, also sollten Sie Bilder in Ihren Marketingmaterialien verwenden.

Der Verkauf von B2B-SaaS ist nicht einfach. Vertriebs- und Marketingteams müssen viel Zeit damit verbringen, Käufer zu schulen und sie in die Vorteile des Produkts einzubeziehen. Außerdem müssen sie kundenspezifische Produktdemonstrationen vorbereiten, auf Bedenken der Käufer eingehen und Verträge und Preise mit mehreren Entscheidungsträgern aushandeln. Wenn ihnen dann gefällt, was sie sehen, können sie sich als Wiederverkäufer anmelden.

Eine weitere Möglichkeit, Wiederverkäufer für Ihre B2B-Lösung zu finden, besteht darin, Evangelisten zu rekrutieren. Das sind Menschen, die ein Produkt lieben und versuchen, andere davon zu überzeugen, es ebenfalls auszuprobieren. Intelligente B2B-SaaS-Unternehmen nutzen Evangelisten, um sie dafür zu belohnen, dass sie ihr Wissen teilen und hochwertige Interessenten empfehlen. Als Belohnung können Sie Ihren Evangelisten eine Gutschrift auf ihren Rechnungen anbieten, um weitere Empfehlungen zu fördern.

4. Vertriebspartner

Das Finden und Pflegen von Channel-Partnern ähnelt der Rekrutierung neuer Kunden. Zuerst müssen Sie den idealen Partner identifizieren. Sie können den idealen Partner basierend auf dem Volumen der Geschäfte, die Sie jeden Monat oder jedes Jahr abschließen, identifizieren. Um den idealen Partner zu identifizieren, müssen auch die Rolle Ihrer Partner und ihr gewünschtes Maß an Engagement definiert werden.

Wenn Ihr Produkt nicht richtig funktioniert, werden Sie es schwer haben, die richtigen Wiederverkäufer zu gewinnen und zu halten. Ihre Partner benötigen Vollzeitingenieure und Supportmitarbeiter, um ihre neuen Kunden zu unterstützen. Sie müssen auch sicherstellen, dass sie eine gute Erfolgsbilanz bei der Bereitstellung eines hervorragenden Kundensupports und einer hervorragenden Produktdokumentation vorweisen können. Denken Sie daran, dass Vertriebspartner nur gut darin sind, etwas zu verkaufen, das funktioniert. Wenn Ihr Produkt diese Anforderungen nicht erfüllt, ist es sinnlos, diese Partner zu suchen.

Die Auswahl der richtigen Vertriebspartner kann Ihnen dabei helfen, Ihr Verkaufsgebiet zu erweitern. Die Zusammenarbeit mit Partnern in verschiedenen Ländern kann Ihnen helfen, einflussreiche Käufer zu erreichen und Ihr Verkaufsgebiet zu erweitern. Die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern hilft Ihnen auch dabei, Risiken zu mindern, über geografische Regionen hinweg zu skalieren und schnell Einnahmen zu generieren.

Bei der Identifizierung der besten Vertriebspartner ist es entscheidend, ihre Bedürfnisse zu verstehen. Identifizieren Sie Möglichkeiten, wie Sie ihnen helfen können, und die spezifische Struktur Ihrer Partnerschaft. Doppelt so viel Zeit in Marketing und Content für Partner zu investieren, zahlt sich am Ende aus. Kanalverkäufe sind jedoch ein schwierig zu verwaltendes Geschäft, daher ist es wichtig, den richtigen Partner zu wählen, um Ihren Umsatz zu steigern.

5. Softwarepartner

Als B2B-SaaS-Unternehmen sollten Sie eine Strategie für die Suche nach Softwarepartnern haben. Das sind Partner, die bei jedem Schritt mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen gedeiht. Die Suche nach einem guten Softwarepartner ist auch eine großartige Möglichkeit, bestehende Kunden weiterzuverkaufen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Sie können auch White-Label-Partner sein. Vielleicht ist es ein großartiges Add-on zu Ihrer bestehenden Software, und mit Ihrer Branchenexpertise und ihrem Produkt könnten Sie gemeinsam etwas bauen, das es Ihnen ermöglicht, jeden Schwachpunkt Ihrer Benutzer anzugehen und gleichzeitig Ihrem Partner neue Einnahmen aus jedem Benutzer zu verschaffen, der dazu kommt Verwenden Sie diese Add-Ons.

Um ein SaaS-Geschäft zu skalieren, müssen Sie ein Team und ein Ökosystem von Partnerschaften aufbauen, die Ihnen beim Wachstum helfen. Erstellen Sie ein Partnerprogramm, das zu Ihren Unternehmenszielen passt. Denken Sie beim Aufbau eines Partnerprogramms daran, dass jedes Unternehmen anders ist und keine Methode unbedingt richtig oder falsch ist. Stellen Sie sicher, dass Sie dies zu einem Teil Ihrer monatlichen Aufgaben machen, und fügen Sie es sogar zu unseren OKRs oder vierteljährlichen Zielen hinzu. Partnerschaften, wenn sie richtig gemacht werden, verändern Ihr Unternehmen wirklich. Sie geben Ihnen die Freiheit, sich auf die Entwicklung des bestmöglichen Produkts zu konzentrieren. Sie entlasten Ihre Marketing- und Vertriebsteams, um mit Ihren Kunden zu sprechen und bessere Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Sie helfen Ihnen, Ihre Zeit darauf zu konzentrieren, eine Marke aufzubauen und sich 10x größer aussehen zu lassen. Machen Sie die Recherche/Einstellung von Partnerschaften zu einem wiederkehrenden Ziel, finden Sie Wege, sie zu verfolgen und zu messen (z. B. neue Einnahmen, die Partnern zugeschrieben werden), und kommunizieren Sie ihre Bedeutung mit Ihrem Team.