Reduzieren Sie die Zeit für die Kundengewinnung mit der Salesforce-Integration von Cognism

Frank, Bright & Abel, die etablierte Agentur für kreative Kommunikation, nutzt die B2B-Daten von Cognism , um:

• Erreichen Sie eine konsistente E-Mail-Zustellrate von 97 %.
• Verdreifachen Sie die Anzahl der Leads Ihrer E-Mail-Marketingkampagne.
• Entdecken Sie qualifizierte Zielgruppen mithilfe des Filters „Berufsbezeichnung“.
• Beschleunigen Sie Ihre Vertriebsabläufe durch die nahtlose Integration mit Salesforce.
• Unterstützen Sie eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie in Pardot.

Scrollen Sie, um die Fallstudie anzuzeigen.

Das Unternehmen

Frank, Bright & Abel wurde 2013 von Rebecca Price und Andrew Gibbs gegründet. Die Agentur ist eine kreative Kommunikationsberatung, die in den Bereichen Marke, Arbeitgebermarke, Marketing und Kommunikationsumsetzung tätig ist.

Sie arbeiten branchenübergreifend, vorwiegend im B2B-Bereich, mit Anwaltskanzleien, Vermögensverwaltern, FTSEs, globalen B2B-Organisationen sowie Wohnungsbaugesellschaften, Mitgliederorganisationen und Hochschuleinrichtungen zusammen. Ihre Mission ist es, direkt, kreativ und gründlich für Kunden zu sein, zu denen unter anderem Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network und Konica Minolta gehören.

Die Herausforderung

Wir haben Michael Coleman , Business Development Director bei Frank, Bright & Abel, über seine Erfahrungen mit Cognism interviewt.

Wie haben sie vor Cognism neue Geschäftsmöglichkeiten erschlossen?

„Als etablierte Marketingagentur ergaben sich die meisten unserer Möglichkeiten aus unserem Netzwerk, Veranstaltungen und Mundpropaganda. Aber wir konnten die anderen Marketingkanäle nicht ignorieren, um unsere Chancenbasis noch weiter zu erweitern.“

Michael erklärte, dass sie vor Cognism ein anderes Tool zur Lead-Generierung verwendeten . Er erzählte uns mehr:

„Wir haben zuvor einen E-Mail-Listenanbieter genutzt. Während die Datenbank genaue B2B-Daten für die Organisationen lieferte, die wir ansprechen wollten, war die Menge an Leads minimal. Sechs Monate bevor wir zu Cognism kamen, haben wir unseren Ansatz zur Lead-Generierung umgestellt und begonnen, LinkedIn Sales Navigator zu verwenden.“

Welche Nachteile gab es beim LinkedIn Sales Navigator?

„Ich habe zwei Tage pro Woche damit verbracht, manuell Listen zu erstellen. Der Rest der Zeit bestand darin, die Datenbank zu bereinigen und Folge-E-Mails nacheinander zu versenden. In meiner Rolle geht es hauptsächlich um Kaltakquise , die Buchung von Besprechungen und den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden. Aber ein großer Teil meiner Zeit bestand darin, sicherzustellen, dass wir über genügend Daten verfügten, um unsere gesamte Kommunikation zu versenden.“

Frank, Bright & Abel sind seit 2021 Kunde. Was hat sie an Cognism gereizt?

„Wir haben im Rahmen der Lieferantenbewertung verschiedene Anbieter analysiert. Aber im Vergleich zu Cognism waren sie nicht auf dem neuesten Stand. Beispiel: Ein Unternehmen verfügte über viele passive Daten. Wenn wir also nach einem Marketing-Entscheidungsträger suchten, tauchten Finanztitel auf. Die Daten waren aktuell, aber die Berufsbezeichnungen waren falsch.“

„Eine zentrale Anforderung bestand darin, ein Tool zur Verkaufsförderung zu finden, das in Salesforce integriert ist. Wir haben uns data.com angesehen, einen Salesforce-Partner, der bald darauf in den Ruhestand ging. Obwohl die Integration ideal war, waren Genauigkeit und Abdeckung der Daten nicht so gut wie Cognisms umfangreiches Angebot an Kontaktdaten.“

„Cognism hat mit erstklassigen Daten und einer direkten Integration in Salesforce alle Erwartungen erfüllt. Es war mein Traum-B2B-Datentool.“

Die Lösung

Michael leitet die Vertriebsfunktion und ist der Hauptendbenutzer von Cognism.

Was ist ihre Zielgruppe ?

„Wir wenden uns in der Regel an britische Entscheidungsträger in den Bereichen Marketing, Kommunikation, Marke, HR, Employer Branding, Diversität und Inklusion sowie bei der Rekrutierung von Hochschulabsolventen. Unsere Hauptzielbranchen sind Rechtsberatung, Wertpapierfirmen und Finanzdienstleistungen.“

Wie verlief der Onboarding- und Supportprozess bei Cognism bei der ersten Anmeldung?

„Das Onboarding-Team war sehr freundlich und aufmerksam. Wann immer wir ein kleineres technisches Problem haben, antwortet das Support-Team schnell. Die hervorragende Kundendienstfunktion ist ein außergewöhnlicher Mehrwert.“

Wie wird die Salesforce-Integration von Cognism bei Frank, Bright & Abel eingesetzt?

„Ich habe eine Datenbank mit Suchanfragen im Zusammenhang mit unserem ICP im Sales Prospector von Cognism gespeichert. Abhängig von der Zielgruppe, die ich in einer bestimmten Woche ansprechen möchte, wähle ich eine Suche aus und exportiere die Liste der Kontaktdaten in großen Mengen mit einem Klick nach Salesforce.“

„Diese Kontaktdaten werden einer Marketingliste hinzugefügt, die in Pardot , unserem in Salesforce integrierten B2B-Marketing-Automatisierungstool, ausgeführt wird. Es zeichnet unsere engagiertesten Interessenten aus und ermöglicht es uns, unsere warmen Leads zu segmentieren, um sie in eine Drip-E-Mail-Kampagne einzuspeisen und sie mit relevanten Inhalten zu pflegen. Es ist eine Win-Win-Situation, da die Leads wertvolle Inhalte erhalten und wir gleichzeitig unsere Markenbekanntheit steigern können.“

Michael erklärte, wie die detaillierte Suchfunktion „Berufsbezeichnung“ von Cognism dabei geholfen hat, die ideal passenden Kandidaten zu finden:

„Vielfalt und Inklusion“ ist eine der spezifischen Disziplinen, auf die wir abzielen. Bisher gab es nur sehr wenige Informationen zu dieser Stellenfunktion. Jemand intern musste aufräumen, um die besten Leute in diesem Bereich zu finden.“

„Aber Cognism verfügt über genügend Daten, um ganze E-Mail-Kampagnen nur an diese Entscheidungsträger durchzuführen.“

Neben den ständig aktiven E-Mail-Pflegekampagnen versendet Michael auch Kampagnen, in denen er Interessenten zu Veranstaltungen einlädt. Er erzählte uns mehr:

„Wir veranstalten pro Jahr sechs bis acht Hybrid- oder Präsenzveranstaltungen. Ein Teil unserer Marketingstrategie besteht darin, Einladungen an die engagierten Leads in Pardot zu senden. Diejenigen, die teilnehmen, befinden sich tatsächlich in unserem Verkaufstrichter , da ich im Anschluss an die Veranstaltung qualifizierte Möglichkeiten schaffe.“

Wie wird Cognism Enhance verwendet, um veraltete Daten im CRM anzureichern?

„Wir verfügen über eine Datenbank mit Leads, die sich im Laufe der Zeit mit unserer Kommunikation beschäftigt haben. Cognism Enhance wird verwendet, um veraltete Datensätze zu aktualisieren und fehlende Datenlücken zu schließen. Vor allem bei denen, die ihren Arbeitsplatz gewechselt haben. Es ist großartig, weil es bei verpassten Verkaufschancen aus der Vergangenheit für Traktion sorgt.“

Die Ergebnisse

Frank, Bright und Abel haben seit der Anwendung von Cognism quantifizierbare Ergebnisse erzielt.

„Die meisten E-Mail-Versandplattformen verlangen eine Zustellrate von 95 % oder mehr, andernfalls haben sie Zweifel an der Glaubwürdigkeit der Datenherkunft. Bei Cognism liegt der Wert bei über 97 % und hat frühere Statistiken deutlich übertroffen.“

„Früher haben wir E-Mail-Kampagnen an 5.000 bis 6.000 Personen gesendet. Jetzt sind es mindestens 15.000-20.000. Die Marketinglisten haben sich seit dem Einsatz von Cognism aufgrund der Breite der verfügbaren Daten fast verdreifacht. Das bedeutet, dass wir mehr Posteingänge erreichen und für viel mehr Unternehmen im Fokus stehen.“

Wie haben wir dazu beigetragen, die Anzahl ihrer Leads zu erhöhen?

„Kognition ist für unsere Outbound-Engine von wesentlicher Bedeutung. Unser Verkaufszyklus kann je nach Größe und Art des Unternehmens zwischen einem und zwei Jahren variieren. Wir sind seit zwei Jahren Cognism-Kunde. Ich gehe davon aus, dass sich viele der Cognism-Chancen, die sich in diesem Zeitraum ergaben, in diesem Jahr in abgeschlossene Geschäfte verwandeln werden.“

„Kognition öffnet die Tür zu Möglichkeiten, die wir sonst nicht nutzen könnten.“

Die wichtigsten Gründe, warum Frank, Bright & Abel Cognism empfehlen würden

1 . Außergewöhnliche Datenqualität und Abdeckung

„Konkrete B2B-Daten sind nicht leicht zu bekommen, aber die Datenbank von Cognism ist ein Rohdiamant. Ich kann nachts schlafen, weil ich weiß, dass meine E-Mail-Kampagnen eine beträchtliche Anzahl von Menschen in unserem ICP präzise und konform erreichen.“

2. Beschleunigte Akquise und weniger Verwaltungsaufwand

„Wir haben stark in Salesforce investiert und alle neuen Tools, die wir kaufen, müssen nativ darin sein. Ein Technologietool ist überflüssig, wenn es nicht in Ihr CRM integriert werden kann, da es einen vermeidbaren zusätzlichen Arbeitsaufwand verursacht.“

„B2B-Prospekte waren früher eine Belastung. Mit Cognism kann ich Listen per Knopfdruck direkt in Salesforce exportieren. So einfach ist das. Da es sich um ein kleines Unternehmen handelt, sind alle sehr beschäftigt. Ein Tool zu haben, das die lästige Verwaltungsarbeit, die mit der Neukundengewinnung einhergeht, erleichtert, ist also ein großer Vorteil.“

Michael kam zu folgendem Schluss:

„Wir haben uns für weitere zwei Jahre verpflichtet. Dies war von Anfang an eine einfache Entscheidung, da unsere Partner daran interessiert sind, in MarTech zu investieren, um uns dabei zu helfen, unsere Inhalte so effizient wie möglich zu veröffentlichen. Wir freuen uns darauf, unsere Prospektion mit Cognism noch weiter voranzutreiben.“

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