Freemium – wie gewinnt man neue Kunden? Das von Slack, Spotify und vielen anderen verwendete Akquisitionsmodell | Geschäftsstrategien #15

Was ist Freemium?

Vereinfacht ausgedrückt geht es bei Freemium darum, potenziellen Kunden eine kostenlose Version eines Produkts oder einer Dienstleistung anzubieten. Aber wichtig ist: „kostenlos“ bedeutet nicht schwach oder fehlerhaft und schon gar nicht irgendeine Version. Eine kostenlose Version eines Produkts oder einer Dienstleistung ist eine Basisversion. Es hat zwei Ziele. Erstens, um eine möglichst breite Nutzergruppe anzulocken, und zweitens, um Lust auf mehr zu machen – auf eine kostenpflichtige Version.

Kein Wunder also, dass sich so viele Unternehmen für die Kundenakquise im Freemium-Modell entscheiden. Es funktioniert sowohl in der digitalen als auch in der analogen Welt gut, obwohl wir es häufiger mit der ersteren assoziieren. Und das unnötigerweise. Kostenlose Parfümproben, eine kleine Packung Waschmittel oder Tabletts mit Käse und Fleisch in einem Hypermarkt sind einige Beispiele für die Verwendung des Freemium-Modells in der physischen Welt.

Darüber hinaus funktioniert dieses Modell sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment. Sehen wir uns an, wie beliebte Technologieunternehmen, die wir zu Hause und bei der Arbeit nutzen, es nutzen. Sie kennen wahrscheinlich alle diese Unternehmen. Alle sind sehr erfolgreich.

Riesen und Freemium. Beispiele

• iFirma (B2B). Die Basisversion der Software von iFirma dient der selbstständigen Rechnungsstellung und bietet Rechnungsvorlagen und eine mobile Anwendung. Wenn Sie jedoch mehr benötigen, beispielsweise Unterstützung bei der Buchhaltung, können Sie sich für eines der beiden höherstufigen Pakete entscheiden. In einem davon erhalten Sie Unterstützung durch einen engagierten Buchhalter.

• Firmbee (B2B). Firmbee ist ein Projekt- und Teammanagement-Tool, das in drei Preisstufen erhältlich ist, darunter eine kostenlose Option. Was es von den kostenpflichtigen Paketen unterscheidet, ist unter anderem die Anzahl der unterstützten Projekte und Teammitglieder, die an einem bestimmten Projekt zusammenarbeiten können. Dennoch bietet die Basisversion von Firmbee einen umfassenden Überblick darüber, was Nutzer von der kostenpflichtigen Version der Software erwarten können.
• Locker (B2B). Slack ist ein Business-Kommunikator, der hauptsächlich von Remote-Teams zum Informationsaustausch verwendet wird. Die kostenlose Version von Slack ermöglicht den Zugriff auf seine Kernfunktionen, nämlich den Communicator, und funktioniert genauso gut wie in der kostenpflichtigen Version. Das kostenlose Slack erlaubt jedoch kein Durchsuchen von Konversationsarchiven. Wenn Sie eine solche Fähigkeit benötigen, müssen Sie dafür bezahlen. Und Unternehmen zahlen.

• Spotify (B2C). Die beliebte Musik-Streaming-Plattform bietet sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Optionen. Mit der kostenlosen Version können Sie Musik mit Werbung hören und müssen keine bestimmten Songs auswählen. Aber mit der kostenpflichtigen Version entfällt die Werbung und Sie können beliebige Songs auswählen.
• Zoom (B2B und B2C). Es bietet eine Videokonferenzplattform. In der kostenlosen Version des Produkts können Sie beispielsweise an Besprechungen mit einer Dauer von bis zu vierzig Minuten teilnehmen. In der kostenpflichtigen Version erhalten Sie jedoch zusätzliche Optionen, wie z. B. längere Besprechungszeiten, eine größere Teilnehmerzahl und qualitativ hochwertigere Aufzeichnungen.
• Dropbox (B2B und B2C). Dropbox ist eine Plattform zum Speichern und Teilen von Dateien. Wie Sie leicht erraten können, bietet die kostenlose Version dieses Tools begrenzten Speicherplatz, auf dem Sie Dateien mit einem Gesamtgewicht von 5 GB speichern können. Die kostenpflichtige Version bietet jedoch eine größere Kapazität ab 2 TB sowie die Möglichkeit, Daten zu teilen, also mit Freunden oder Mitgliedern Ihres Teams zu teilen, da Dropbox in beiden Segmenten tätig ist – B2B und B2C.
• Trello (B2B und B2C). Trello ist ein Projekt- und Aufgabenmanagement-Tool. Die kostenlose Version ermöglicht das Erstellen von zehn Kanban-Boards und das Kennenlernen der Software. Wenn wir jedoch wie bei jedem anderen hier beschriebenen Tool erweiterte, für Teams nützliche Funktionen wie Fortschrittsverfolgung und Erstellung komplexerer Aufgabenlisten nutzen möchten, müssen wir bezahlen.

Freemium – warum ist es ein gutes Modell?

Warum entscheiden sich Startups oft für Freemium? Die Antwort ist ganz klar. Dieses Modell erleichtert die Akquise potenzieller Kunden. Es ist einfacher, Benutzer davon zu überzeugen, sich kostenlos anzumelden und die Software zu testen, als sie sofort aufzufordern, zum Geldbeutel zu greifen und für Software zu bezahlen, mit der sie noch nicht vertraut sind.

Mit Freemium können Sie also auf einen Schlag:

• Erzielen Sie Skaleneffekte. Freemium fördert das Wachstum der Nutzerzahlen. In den frühen Phasen des Aufbaus eines Unternehmens dient es als Bestätigung von Geschäftshypothesen und in späteren Phasen als Sprungbrett für wiederkehrende Einnahmen.
• Vertrauen gewinnen. Vor dem Kauf kann der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung testen.
• Gewöhnen Sie Ihre Kunden daran. Sobald ein Kunde ein bestimmtes Produkt verwendet, kann es für ihn schwierig sein, es später wieder aufzugeben. Es geht also um Loyalität.
• Nutzen Sie Empfehlungen. Zufriedene Benutzer der kostenlosen Version des Produkts empfehlen es ihren Freunden weiter und der Hersteller kann so von einer kostengünstigen Vermarktung profitieren.

Natürlich ist das Freemium-Modell nicht in jeder Hinsicht perfekt. Es hat auch viele Nachteile, wobei die hohen Wartungskosten für die Infrastruktur im Vordergrund stehen. Kostenlose Konten sind kostenpflichtig und werden vom Unternehmen getragen. Daher muss das Unternehmen entweder Umsätze generieren, um sein Geschäft aufrechtzuerhalten, oder Kapital aus externen Quellen wie Risikokapitalfonds beschaffen, um den Betrieb weiter zu skalieren und schließlich zu monetarisieren.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, nicht zahlende Nutzer davon zu überzeugen, auf die kostenpflichtige Version des Produkts umzusteigen. Für einige sind die kostenlosen Funktionen möglicherweise so gut, dass sie sich nie für die kostenpflichtige Option entscheiden. Andererseits muss Freemium ausreichend kostenlosen Mehrwert bieten, um eine Registrierung attraktiv zu machen. Daher besteht die Herausforderung bei diesem Kundengewinnungsmodell darin, ein Gleichgewicht zwischen dem Wert und dem Wert zu finden, den man kostenlos verschenkt und den man für zahlende Kunden reserviert.

Freemium – ist es etwas für mich?

Wie können Sie feststellen, ob Freemium ein gutes Kundengewinnungsmodell für Ihr Unternehmen ist? Laut dem kanadischen Unternehmer, Investor und CEO der SaaS Academy, Dan Martell, sollten Sie bei der Suche nach einer Antwort auf diese Frage die vier unten beschriebenen Faktoren berücksichtigen.

Faktor Nr. 1. Sie schaffen ein Produkt, das das Potenzial hat, die Massen zu erreichen

Laut Martell macht es keinen Sinn, auf Freemium umzusteigen, wenn man in einer Nische tätig ist. Seiner Meinung nach funktioniert dieses Modell gut in großen Märkten, in denen man potenzielle Nutzer und Kunden in Millionenhöhe zählen kann. Warum das? Wir können nur raten.

Sie können Nischen einfach sofort monetarisieren, da diese oft zu klein sind, um Kapital in die Führung kostenloser Konten zu investieren, und außerdem werden Nischenbenutzer manchmal vom Markt vernachlässigt, sodass sie nach einem bestimmten Produkt „hungern“.

Darüber hinaus soll Freemium dazu beitragen, Skaleneffekte zu erzielen. Wenn Sie eine mobile App zum Erlernen mehrerer Sprachen erstellen – zum Beispiel Englisch, Deutsch, Spanisch und Mandarin – haben Sie diese Chance. Aber Sie werden nicht den gleichen Effekt erzielen, wenn Sie mit einer App auf den Markt kommen, mit der Sie nur Kaschubisch lernen können.

Faktor #2. Freemium und kostenlose Muster verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil

Wenn die meisten Marktteilnehmer Gebühren für den Zugang zu allen Versionen ihrer Produkte oder Dienstleistungen verlangen, können Sie einen anderen Weg einschlagen und Ihr Produktportfolio erweitern, sodass es eine Chance hat, weniger wohlhabende Kunden oder Kunden mit geringeren Bedürfnissen anzusprechen. Schließlich braucht nicht jeder ein Premium-Paket.

Laut Dan Martell hat das MailChimp-Team genau das getan. Als sie auf den Markt kamen, machten sie ein Angebot, das es Benutzern ermöglichte, die E-Mail-Marketing-Plattform kostenlos zu nutzen, bis sie zweitausend E-Mail-Adressen erreichten. Martell erwähnt, dass dies damals viel mehr war als das, was andere Anbieter solcher Dienste anboten. Diese Praxis ist mittlerweile im Wesentlichen der Branchenstandard – nicht nur in der Marketingbranche, sondern auch in anderen.

Faktor #3. Ein einfaches und verständliches Wertversprechen

Wenn potenzielle Kunden die Vorteile Ihres Produkts sofort erkennen und es kaufen können, ohne einen aufwändigen Kaufprozess durchlaufen zu müssen, dann kann Freemium für Sie ein effektives Modell zur Nutzerakquise sein.

Wenn der Einkaufsprozess in Ihrem Unternehmen jedoch kompliziert ist – und Sie wissen das, weil er zuerst die Beteiligung des Vertriebsteams und dann der Kundendienstabteilung erfordert – lohnt es sich laut dem CEO der SaaS Academy in einer solchen Situation Erwägen Sie andere Modelle zur Akquise und Monetarisierung potenzieller Kunden.

Faktor Nr. 4. Es ist günstig, nicht zahlende Benutzer zu halten

Der letzte Faktor auf Dan Martells Liste sind die Kosten für die Führung kostenloser Konten. Ihm zufolge kann man sich das Freemium-Modell leisten, wenn das eigene Produkt so gut ist, dass nicht zahlende Nutzer es „weitergeben“ und es ihren Freunden weiterempfehlen.

Dann wirken ihre Zufriedenheit und Empfehlungen wie ein Magnet für neue Kunden. Diese Form des Marketings kann sich also auszahlen und die Wachstumsrate Ihres Unternehmens steigern. Wenn Sie sich jedoch nicht auf Empfehlungen verlassen können und die Verwaltung und Pflege nicht zahlender Benutzer einen Großteil Ihres Budgets in Anspruch nimmt, ist Freemium möglicherweise nicht das Richtige für Sie.

Vor der Implementierung von Freemium…

Aber nehmen wir an, Sie haben sich entschieden, Ihr Geschäft auf genau diesem Benutzerakquisemodell aufzubauen. Was sollten Sie tun, damit es in Ihrem Fall funktioniert? Abschließend möchten wir Ihnen noch drei Punkte mit auf den Weg geben, die Sie berücksichtigen sollten.

1. Lernen Sie Ihre Benutzer und den Wert kennen, den Sie ihnen bieten

   Mit welchen Problemen haben Ihre Kunden zu kämpfen und wie helfen Sie ihnen? Wie wirkt sich Ihr Angebot auf ihr Leben aus? Dies sind grundlegende Fragen, die Ihnen dabei helfen werden, ein Wertversprechen für Ihr Unternehmen zu finden. Und dieses Angebot ist die Summe der Vorteile, die sich aus Ihrer Reaktion auf Kundenprobleme ergeben und somit in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung enthalten sind.

   Beispielsweise ist die „Echtzeit-Datensynchronisierung“ kein Wertversprechen, sondern lediglich eine Produktfunktion. Der wahre Wert liegt darin, was es für die Benutzer tut. Zum Beispiel, wenn zwei Teammitglieder gemeinsam an einer Datei arbeiten und die Änderungen des anderen sofort sehen. Dies hilft ihnen, Informationen besser zu verstehen und weiterzugeben. Konzentrieren Sie sich also auf Ihr Wertversprechen.

2. Legen Sie Preiskennzahlen fest – „Wofür sollen Kunden bezahlen?“

   Im Artikel „Wie wählen Sie Preiskennzahlen für Ihr Unternehmen aus?“ Wir haben geschrieben: „Eine Preismetrik ist eine Verbrauchseinheit, für die der Kunde bezahlt.“ Je nach Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung variieren diese Kennzahlen. Ihr Verständnis ist jedoch notwendig, um das oben genannte Nutzenversprechen in ein attraktives Angebot für Kunden zu „dressieren“, das beispielsweise in Form von Paketen erfolgen kann.

   Um besser zu verstehen, wie Preismetriken verwendet werden, empfehlen wir die Lektüre des genannten Artikels. Hier nennen wir nur ein Beispiel, das Ihnen hoffentlich dabei hilft, zu verstehen, worum es bei Preiskennzahlen geht.

   Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Software zur Geschäftsdatenanalyse. Wofür bezahlen Kunden? Zahlen sie für eine vorgegebene Menge an verarbeiteten Daten, zum Beispiel 2 GB oder 10 GB? Zahlen sie für die Anzahl der Benutzer, die gemeinsam Daten innerhalb eines Kontos verarbeiten können? Oder zahlen sie vielleicht für die Art und Weise, wie Sie Daten melden oder für die Datenaktualisierungsrate – in Echtzeit oder mit einer Stunde Verzögerung?

   Dies sind alles Beispiele für Preiskennzahlen. Wählen Sie diejenigen aus, die am besten zu Ihrem Wertversprechen passen und es Ihnen ermöglichen, Ihre Kunden am effektivsten zu monetarisieren.

3. Finden Sie eine Strategie zur Umwandlung kostenloser Konten in kostenpflichtige Konten

   Je mehr Gratisnutzer für den Zugang zu dem Produkt oder der Dienstleistung bezahlen, desto besser – das liegt auf der Hand. Was jedoch weniger offensichtlich ist, ist die Art und Weise, wie man sie dazu bringt. Ein Weg führt über die oben genannten Preiskennzahlen. Die Festlegung der richtigen Preismetriken für einzelne Pakete (einschließlich kostenloser Pakete) motiviert Benutzer zum Upgrade, was bedeutet, dass sie zu höherstufigen Paketen wechseln.

   Aber das ist nicht alles. Was können Sie außer der Festlegung von Preiskennzahlen noch tun?

   Sie können sich um das UX-Design und die Benutzerfreundlichkeit Ihres Produkts kümmern. Außerdem können Sie den Prozess des Onboardings von Benutzern so bequem gestalten wie nirgendwo sonst. Hier kommen Tutorials ins Spiel, zum Beispiel interne E-Learning-Plattformen mit Lehrvideos.

   Darüber hinaus können (und sollten) Sie Ihre nicht zahlenden Benutzer regelmäßig an die Möglichkeit eines Upgrades auf eine kostenpflichtige Version erinnern. Hier reichen Marketing-Automatisierungstools und eine durchdachte Kommunikations- und Werbestrategie aus.

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Autor: Adam Sawicki

Inhaber und Chefredakteur von Rebiznes.pl, einer Website mit Nachrichten, Interviews und Leitfäden für Einzelunternehmer und Online-Ersteller. In den Medien seit 2014.

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