So generieren Sie B2B-Leads: 11 Taktiken, die Ergebnisse erzielen

Im Verkauf zählt nicht der Gedanke. Geschäfte abzuschließen, Ihre Ziele zu erreichen und in Ihrem Unternehmen wirklich etwas zu bewirken, erfordert Maßnahmen – und alles beginnt mit der Lead-Generierung.

Zu verstehen, wie man B2B-Leads generiert, ist grundlegend für den Verkaufserfolg. Es ermöglicht Ihnen auch, produktiver mit Marketing zu arbeiten und gemeinsam die Ergebnisse zu maximieren.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie B2B-Leads generieren, oder einfach nur Ihr Gedächtnis auffrischen möchten, lesen Sie weiter.

Was ist B2B-Leadgenerierung?

B2B-Lead-Generierung ist der Prozess der Gewinnung neuer potenzieller Kunden oder Leads durch Content-Marketing, Werbekampagnen, Partnerschaften, direkte Kontaktaufnahme und mehr.

Das Ziel der Generierung von Leads besteht darin, ihre Kontaktinformationen zu sammeln, damit Ihr Verkaufsteam sie qualifizieren und in den Verkaufstrichter eingeben kann.

Sobald Sie eine solide Liste qualifizierter Leads erstellt haben, beginnen die Vertriebsmitarbeiter mit dem Prozess der Lead-Pflege, damit sie schließlich bereit sind, einen Vertrag zu unterzeichnen und ein zahlender Kunde zu werden.

Wie generiert man B2B-Leads?

Es gibt zwei Hauptmethoden zur Generierung von B2B-Leads: Inbound und Outbound.

In diesem Abschnitt behandeln wir einige der jeweils effektivsten Aktivitäten zur Lead-Generierung.

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing-Aktivitäten zielen darauf ab, relevante Leads zu gewinnen und sie auf Ihre Website (oder Zielseite) zu leiten, wo sie die Möglichkeit haben, ein Lead-Formular auszufüllen.

Das Ziel hier ist es, Ihre gewünschte Zielgruppe anzuziehen, zu informieren und zu engagieren, damit sie bereitwillig ihre Kontaktinformationen anbietet, die dann zu Ihrem CRM hinzugefügt werden.

Hier sind vier Beispiele für effektive Inbound-Marketing-Techniken zur Generierung von B2B-Leads.

1. Content-Marketing

B2B-Content-Marketing umfasst üblicherweise Blog-Posts, eBooks und Whitepaper. Jeder Inhalt sollte sorgfältig durchdacht sein und direkt die richtige Zielgruppe und B2B-Käuferpersönlichkeit ansprechen.

Die wirkungsvollsten Arten von Inhalten konzentrieren sich auf Themen, die bei Ihrem Zielleser einen Nerv treffen – ihre Schmerzpunkte, Herausforderungen und Bedrohungen.

Der Schlüssel liegt darin, diese Themen aus einer informierten, konsultativen Perspektive anzugehen. Sie möchten nicht nur zeigen, dass Sie die Bedenken oder Frustrationen Ihrer Zielgruppe verstehen, sondern auch deutlich machen, dass Ihr Unternehmen über das Wissen, die Daten und die Tools verfügt, um diese zu überwinden. Dies ist der Schlüssel, um einen echten Mehrwert zu bieten und eine vertrauenswürdige Ressource für potenzielle Kunden zu werden.

Aber woher wissen Sie, auf welche Themen Sie sich konzentrieren sollten?

Ein führendes Verkaufstool wie Similarweb Sales Intelligence bietet einen Insights Generator, der automatisch und in Sekundenschnelle maßgeschneiderte Insights für jeden Interessenten oder Kunden erstellt. Erkenntnisse können sich auf eine Vielzahl von Faktoren konzentrieren, wie z. B. die Wettbewerbslandschaft, aufkommende disruptive Trends oder innovative neue Prozesse, die alltägliche Schmerzpunkte lösen.

Sobald Sie informative und wertschöpfende Inhalte entwickelt haben, besteht der nächste Schritt darin, darüber nachzudenken, wie Sie diese an Ihr gewünschtes Publikum weitergeben.

Wie bringen Sie potenzielle B2B-Leads dazu, es zu lesen?

Es gibt viele mögliche Ansätze, die Sie verfolgen können. Tatsächlich erfordert effektives Content-Marketing sie alle. Hier ein kurzer Durchlauf der Möglichkeiten:

• Posten Sie sie auf LinkedIn, Twitter und Facebook
• Präsentieren Sie sie in Ihren E-Mail-Newslettern
• Teilen Sie sie mit Vertriebsmitarbeitern, die sie in ihre E-Mail-Kontaktaufnahme aufnehmen können
• Bitten Sie relevante Domänenexperten in Ihrer Organisation, sie mit ihren Netzwerken zu teilen

Schließlich möchten Sie einen klaren CTA (Call-to-Action) in Ihren Inhalt aufnehmen. Dieser CTA führt die Leser letztendlich zu einem Lead-Formular, wo sie ihre Kontaktinformationen hinterlassen und auf eine Verkaufs-E-Mail oder einen Anruf warten.

Relevante Content-Marketing-CTAs zur Generierung von B2B-Leads umfassen:

• Eine Demo anfordern
• Mehr erfahren
• Sprechen Sie mit dem Vertrieb
• Probieren Sie es kostenlos aus

Manchmal entscheiden Sie sich vielleicht dafür, ein Inhaltsmarketing, wie z. B. ein eBook oder Whitepaper, zu „gaten“, bei dem ein Leser ein Lead-Formular ausfüllen muss, um darauf zugreifen zu können. Gated Content ist großartig, weil er dem Lead das Gefühl vermittelt, dass er exklusiven Zugang zu besonders wertvollem Wissen erhält, während Sie den Vorteil haben, seine Kontaktinformationen zu sammeln.

2. SEO

SEO oder Suchmaschinenoptimierung ist eine organische Marketingpraxis, die darauf abzielt, Leads über allgemeine Suchmaschinenabfragen auf Ihre Website, Ihren Blog oder Ihre Zielseiten zu lenken.

Wenn Sie beispielsweise bei Google nach „Wie man Creme Brulee macht“ suchen (viel Glück dabei), beginnen alle Top-Ergebnisse, die Sie sehen werden, mit einer ähnlichen Terminologie: Wie man Creme Brulee macht, Vanille-Creme Brulee, Einfach Crème Brûlée.

Wenn Sie auf einen dieser Artikel klicken, werden Sie zu den Websites weitergeleitet, auf denen sie veröffentlicht wurden.

Die Magie von SEO besteht darin, dass Sie Menschen dazu bringen, freiwillig auf Ihre Website oder Ihren Blog zu gehen, indem Sie einfach ihre Fragen beantworten.

Die Anwendung von SEO auf das Content-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Leads für Ihr B2B-Geschäft zu generieren. Darüber hinaus können Sie davon ausgehen, dass diese Leads einen relevanten Anwendungsfall für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben, da sie nach Informationen suchen, die Sie bereitstellen.

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern, ist die Erstellung bezahlter Anzeigen. Dies sind die Textanzeigen, die oben in Ihren Suchergebnissen erscheinen, wodurch die Wahrscheinlichkeit erhöht wird, dass sie angeklickt werden.

Profi-Tipp: Stellen Sie mit dem Keyword-Recherche-Tool von Similarweb sicher, dass Ihre SEO-Strategie auf die richtigen Keywords abzielt.

3. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist eine weitere großartige Möglichkeit, Leads im B2B-Vertrieb zu generieren. Es gibt viele Arten von E-Mail-Kampagnen, die Sie erstellen können. Während verschiedene E-Mails unterschiedlichen Zwecken dienen, tragen sie alle zu den allgemeinen Zielen bei, Leads in Ihr Unternehmen einzuführen, sie so zu pflegen, dass sie „gut gebacken“ sind, und sie zum Engagement anzuregen.

Sie können beispielsweise einen E-Mail-Newsletter haben, der Ihre wichtigsten Blog-Inhalte, eBooks und Whitepaper zusammenfasst. Sie können auch E-Mails erstellen, die spannenden Unternehmensankündigungen, Produktaktualisierungen und -funktionen, dem Onboarding von Benutzern und natürlich der Lead-Pflege gewidmet sind.

Bei all diesen verschiedenen Arten von E-Mails sollten Sie die folgenden drei Faktoren berücksichtigen.

• Segmentieren Sie E-Mails, um eine maximale Personalisierung zu gewährleisten. Sie können maßgeschneiderte E-Mails nach Anwendungsfall, Produkt, Branche und Kundenpersönlichkeit erstellen.
• Verwenden Sie kurzen, überzeugenden Text, der zum Handeln anregt. Dies ist sowohl für Ihre Betreffzeilen als auch für Ihren E-Mail-Text von entscheidender Bedeutung. Die Leute werden keine E-Mails öffnen oder lesen, die Spam erscheinen oder keine Wertschätzung für ihre Zeit zeigen.
• Fügen Sie einen klaren CTA hinzu. Soll der Empfänger auf einen Link zu Ihrem Blog klicken? E-Book herunterladen? Eine Demo anfordern? Was auch immer Ihr Lead tun soll, stellen Sie sicher, dass es offensichtlich ist.

4. Webinare

Das Hosten von Webinaren ist eine großartige Inbound-Marketing-Taktik, mit der Sie zahlreiche B2B-Vertriebs-Leads gleichzeitig generieren können.

Webinare sind informative Online-Veranstaltungen, bei denen ein Experte eine Präsentation hält oder ein Panel bestimmte Themen diskutiert, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.

Sie sind in der Regel 40 Minuten bis eine Stunde lang und enthalten eine Art Bild sowie eine Frage-Antwort-Phase am Ende.

Zur Registrierung muss jeder Teilnehmer ein Registrierungsformular ausfüllen, das alle Kontaktdaten enthält, die Ihr Vertriebsteam benötigt. Aber um die Leute dazu zu bringen, sich anzumelden, müssen Sie nachweisen, dass das Webinar ihnen wertvolle Informationen bietet.

Der beste Weg, um das Thema für Ihre Webinare zu bestimmen, besteht darin, zunächst zu verstehen, was Ihren idealen Interessenten am Herzen liegt.

• Was sind ihre Schmerzpunkte, Herausforderungen und Bedenken?
• Bei welchen Aspekten ihres täglichen Arbeitslebens könnte Ihr Unternehmen ihnen helfen, sich zu verbessern?
• Welche Markttrends oder innovativen neuen Technologien interessieren sie?

Similarweb Sales Intelligence macht das Ableiten dieser Informationen mühelos. Sie können leicht eine Vielzahl nützlicher Informationen, Trends und Einblicke in die Wettbewerbslandschaft aufdecken, die für Ihre potenziellen Kunden von unschätzbarem Wert sind – und sie möglicherweise sogar dazu bringen, den Verkaufsprozess zu beginnen.

Outbound-Marketing und Vertrieb

Während Marketingteams normalerweise die Verantwortung für Inbound-Marketingaktivitäten übernehmen, verwalten sowohl Marketing als auch Vertrieb Outbound-Operationen.

Outbound-Marketing ist, wenn Sie Ihre Unternehmensbotschaft aktiv an Interessenten weitergeben, von denen Sie glauben, dass sie gute Kunden wären, unabhängig davon, ob sie zuvor Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben oder nicht.

Wenn Sie Leads im B2B-Vertrieb generieren möchten, sind Outbound-Aktivitäten ein Muss. Hier sind sieben Strategien, die Ihnen mit Sicherheit einen Vorsprung verschaffen.

1. Erstellen Sie eine Liste idealer Interessenten

Bevor Sie potenzielle Kunden erreichen können, müssen Sie festlegen, an wen Sie sich wenden möchten. Im Gegensatz zum Inbound-Marketing, bei dem Ihre Bemühungen sowohl relevante als auch irrelevante Leads anziehen, umfassen Outbound-Marketing und Vertrieb die Auswahl bestimmter Interessenten, die kontaktiert werden sollen, basierend auf bestimmten Kriterien.

Glücklicherweise können Sie die zeit- und energieintensive Arbeit des manuellen Erstellens dieser Liste mit ausgeklügelten Tools zur Verkaufsförderung wie dem Similarweb Lead Generator vermeiden

Nachdem Sie die Kernparameter Ihrer ICP (ideale Kundenpersönlichkeit) definiert haben, können Sie diese einfach in den Lead-Generator einfügen, um mühelos eine vollständige Liste hyperrelevanter Leads zu erhalten.

Mit digitalen Erkenntnissen für mehr als 100 Millionen Websites ermöglicht der Lead-Generator Vertriebsteams, ideale Interessenten zu identifizieren, die bereit sind zu kaufen. Es verfügt auch über ein robustes Kontakt-Tool, das direkte Kontaktinformationen für wichtige Entscheidungsträger in jedem potenziellen Unternehmen bereitstellt.

Wenn Sie Sales Intelligence zur Generierung von B2B-Leads verwenden, haben Sie auch die Möglichkeit, Leads zu segmentieren – beispielsweise nach Branche, Sekretärin, Kundenpersönlichkeit und Verkaufstriggern –, um personalisierte und überzeugende Materialien für die Kontaktaufnahme zu erstellen.

2. Senden Sie kalte E-Mails

Die kalte E-Mail ist sowohl eine Kunstform als auch eine Wissenschaft. Bei der Bestimmung, wie Sie Leads für Ihr B2B-Geschäft generieren, sind kalte E-Mails von entscheidender Bedeutung. Sie sind oft der erste Schritt beim Aufbau einer Korrespondenz mit einem potenziellen Kunden – das heißt, wenn er sich entscheidet, Ihre E-Mail zu beantworten.

Tatsächlich besteht die größte Herausforderung im Zusammenhang mit kalten E-Mails darin, zu beweisen, dass Sie den Empfängern einen Mehrwert bieten können. Warum sollten sie sich schließlich die Zeit ihres anstrengenden Arbeitstages nehmen, um eine E-Mail von einem Fremden zu lesen, der versucht, ihnen etwas zu verkaufen?

Hier sind einige Strategien zum Schreiben einer effektiven Kaltverkaufs-E-Mail:

• Schreiben Sie eine überzeugende Betreffzeile. Seien Sie klar und wecken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten, ohne zu viel zu versprechen.
• Stelle dich vor. Die Leute wollen wissen, wer mit ihnen spricht. Stellen Sie sich kurz vor und erklären Sie, warum Sie sich melden.
• Stelle eine Frage. Eine gute Möglichkeit, einen Interessenten anzusprechen und ihn zum Antworten zu bewegen, besteht darin, eine Frage zu stellen, insbesondere zu seinen Herausforderungen oder Schmerzpunkten.
• Geben Sie wertvolle Informationen. Geben Sie ein paar aufschlussreiche Informationen ein, um zu beweisen, dass Sie etwas zu bieten haben, wie die Erwähnung eines Konkurrenten, der kürzlich in neue Technologien investiert hat, oder wie viel mehr Umsatz das Unternehmen erzielen kann, wenn es auf weitere Servicebereiche expandiert. Der Similarweb Insights Generator kann ganz einfach relevante Insights für Sie produzieren.
• Beenden Sie mit einem klaren CTA. Was soll der Interessent tun? Wenn Sie beispielsweise einen Anruf tätigen möchten, stellen Sie ihnen einen Link zu Ihrem Kalender zur Verfügung oder schlagen Sie einige Besprechungszeiten vor. Beenden Sie Ihre E-Mail nicht mit einer vagen Bemerkung.

3. Bezahlte Werbung einführen

Immer strengere Datenschutzgesetze, die Eliminierung von Cookies von Drittanbietern und steigende Werbekosten auf großen Technologieplattformen erschweren die Durchführung bezahlter Werbung. Es bleibt jedoch für viele Unternehmen ein fester Bestandteil der B2B-Strategie zur Lead-Generierung. Und wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihrem Unternehmen wertvolle neue Geschäfte bringen.

Der Schlüssel zu effektiver bezahlter Werbung ist eine Multi-Plattform-Strategie. Das bedeutet, dass Sie Ihr Werbebudget auf bezahlte Suchkanäle (wie Google und Bing), Social-Media-Kanäle (LinkedIn, Facebook, Twitter und TikTok) und andere wie Werbetafeln und Anzeigen in Fachpublikationen der Branche aufteilen sollten.

Es ist wichtig, die richtigen Kanäle für Ihre Zielgruppe zu bestimmen.

• Welche Publikationen lesen Ihre Buyer Personas?
• Auf welchen Social-Media-Plattformen verbringen sie die meiste Zeit?
• Wo engagieren sie sich am ehesten?

Indem Sie sich die Zeit nehmen, einige grundlegende Fragen zu beantworten, sind Sie in einer viel besseren Position, überzeugende Anzeigen zu erstellen, die Klicks antreiben und letztendlich B2B-Leads generieren.

4. Retargeting

Retargeting ist eine großartige Möglichkeit, Interessenten anzusprechen und Leads im B2B-Vertrieb zu generieren. Dabei werden Anzeigen für Personen geschaltet, die zuvor mit Ihrer Website interagiert haben, indem sie beispielsweise Ihre Lösungsseiten durchsucht, Blogbeiträge gelesen oder auf andere Anzeigen geklickt haben.

Retargeting funktioniert unter der Annahme, dass jemand, der Ihre Website oder Ihren Inhalt in der Vergangenheit erkundet hat, bereit wäre, sie erneut zu sehen. Vielleicht sucht diese Person nach einer Lösung wie Ihrer oder vergleicht bereits Optionen.

Indem Sie diesen Zuschauern relevante Anzeigen präsentieren, können Sie ihnen helfen, den nächsten Schritt zu tun und ein Lead-Formular auszufüllen, damit jemand aus Ihrem Vertriebsteam sie kontaktieren kann.

Der Schlüssel zur Maximierung des Retargeting-Erfolgs ist die Relevanz. Spammen Sie potenzielle Kunden nicht einfach mit generischen Anzeigen zu. Segmentieren Sie sie stattdessen danach, mit welchen Seiten sie interagiert haben, und erstellen Sie spezifische Anzeigen, die ihr Interesse weiter entwickeln.

5. Branchenveranstaltungen

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie B2B-Leads generieren, müssen Sie diese Outbound-Verkaufstaktik kennen. Die Teilnahme, das Reden oder das Veranstalten eines Standes bei einer Branchenveranstaltung sind großartige Gelegenheiten, um relevante Interessenten persönlich zu treffen und eine ansprechende Vorstellung zu machen.

Bei den meisten Präsenzveranstaltungen müssen die Teilnehmer Abzeichen tragen, die einen Barcode oder einen QR-Code enthalten. Wenn Sie diesen Code scannen – normalerweise wenn die Teilnehmer einen Präsentations- oder Messestand betreten – erhalten Sie automatisch ihre Kontaktinformationen.

Dies ist eine großartige Möglichkeit, schnell Lead-Listen in Ihrem CRM mit Leuten auszufüllen, die in der Branche arbeiten und daran interessiert sind, mehr über Ihr Angebot zu erfahren.

6. Interagieren Sie mit Leads über soziale Medien

Soziale Medien können ein großartiger Ort sein, um eine Beziehung zu hochwertigen Interessenten aufzubauen und B2B-Leads zu generieren.

Es gibt viele Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in sozialen Medien zu interagieren. Auf LinkedIn beispielsweise, wo sich viele Entscheidungsträger in Unternehmen gerne aufhalten, können Sie sehen, zu welchen Gruppen Ihre Interessenten gehören, und ihnen auch beitreten. Beteiligen Sie sich an Gruppendiskussionen, stellen Sie Fragen und Umfragen, teilen Sie interessante Artikel und antworten Sie auf Beiträge anderer, um das Engagement zu fördern.

Wenn Sie sehen, dass Ihr Interessent einen Beitrag oder Artikel teilt, hinterlassen Sie einen Kommentar und stellen Sie eine Frage. Dies ist eine großartige Möglichkeit, direkt mit ihnen zu interagieren und ein Gespräch zu beginnen.

7. Bitten Sie bestehende Kunden um Empfehlungen

Wenn Sie eine gute Beziehung zu einem Kunden haben und er positive Ergebnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielt hat, wird er Ihr Unternehmen mit größerer Wahrscheinlichkeit an sein Netzwerk weiterempfehlen.

Eine Einführung durch einen aktuellen Kunden ist eine äußerst effektive Möglichkeit, B2B-Leads zu generieren, da Sie die Vorteile von Social Proof nutzen und gleichzeitig die relevanten Verbindungen nutzen können.

Und wenn Sie Glück haben, hilft Ihnen Ihr Kunde dabei, Ihre Argumente zu vertreten, indem er seinen Kollegen alles darüber erzählt, wie Ihr Angebot ihnen geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen und den ROI zu steigern.

Generieren Sie Leads im B2B-Vertrieb, ohne das Rad neu zu erfinden

Wenn Sie eine zentrale Verkaufsmetrik verbessern müssen – wie z. B. die Generierung von B2B-Leads – kann sich das überwältigend anfühlen. Es steht viel auf dem Spiel, der Druck ist groß und wir alle wissen, dass es schwierig sein kann, die Aufmerksamkeit von Leads auf sich zu ziehen.

Glücklicherweise gibt es viele erprobte Methoden zur Generierung von Leads im B2B-Vertrieb, sodass Sie nicht bei Null anfangen müssen. Probieren Sie einfach die bewährten Tools und Taktiken zur Lead-Generierung aus, die wir oben behandelt haben, und Sie sind auf dem richtigen Weg.

Und wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie mit robuster Vertriebsintelligenz verbessern, maximieren Sie die Ergebnisse und minimieren gleichzeitig Energie- und Ressourcenvorposten. Was ist besser als das?