10 Profi-Tipps, um den Gatekeeper im B2B-Vertrieb zu überwinden

Der gefürchtete Pförtner.

Sie wissen schon, die Sekretärin oder Assistentin, die Interessenten vor unerwünschten Kaltanrufen schützt?

Sie machen ihre Arbeit so gut, dass es eine der häufigsten Herausforderungen im B2B-Vertrieb ist, an ihnen vorbeizukommen.

Also, wie kommt man am Pförtner vorbei?

Es gibt zwar keine Zauberformel, aber es gibt mehrere Strategien, die Sie ausprobieren können, um Ihre Erfolgsrate zu steigern. Wir werden diese in diesem Artikel behandeln, sowie:

• Bedeutung von Gatekeeping im B2B-Vertrieb
• An den Gatekeeper-Skripten vorbeikommen
• Gatekeeping-Beispiele

Scrollen Sie, um loszulegen.

Was ist ein Gatekeeper?

Ein Gatekeeper im B2B-Vertrieb ist jeder, der Anrufe für ein Unternehmen oder einen Entscheidungsträger entgegennimmt. Sie sind normalerweise die erste Anlaufstelle für Unternehmen und umfassen Rezeptionisten, persönliche Assistenten, Sekretärinnen oder Ehepartner und Verwandte.

Gatekeeping-Beispiele beinhalten alles von „(Name) befindet sich gerade in einer Besprechung, kann ich sie dazu bringen, Sie zurückzurufen?“ und „(Name) kann Ihren Anruf gerade nicht entgegennehmen, könnten Sie ihnen die Details per E-Mail senden?“ an „(Name) ist derzeit nicht an (Dienstleistung/Produkt) interessiert.“

So kommen Sie am Torwächter vorbei: 10 einfache Strategien

Wenn ein Gatekeeper involviert ist, werden Sie feststellen, dass Sie ihn zunächst davon überzeugen müssen, dass Ihr Anruf für das Unternehmen wichtig ist.

Lassen Sie sich nicht einschüchtern.

Manchmal geht es nicht nur darum, am Torwächter vorbeizukommen, sondern einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, damit er Ihr Verbündeter wird.

Wie gehen Sie dabei vor und wie reagieren Sie auf Einwände beim Gatekeeping-Verkauf ?

Hier sind unsere 10 besten einfachen Strategien, die nachweislich Wirkung zeigen:

1. Recherchieren Sie

Der Trick, um den Gatekeeper im Verkauf zu überwinden, besteht darin, Ihren Interessenten und seinen Gatekeeper zu recherchieren .

Das hört sich nach viel Arbeit an, aber es gibt einen Grund für diese Verkaufstaktik :

Wenn Sie nebenbei etwas über den Torwächter erwähnen, zeigen Sie Ihr Interesse an ihm als mehr als nur eine Berufsbezeichnung und verbinden sich auf einer Mensch-zu-Mensch- Ebene.

Du willst nicht gruselig wirken, also liste nicht auf, was du über sie weißt. Arbeiten Sie Ihr Wissen in das Gespräch ein, um Glaubwürdigkeit aufzubauen und zu zeigen, dass Sie aufmerksam sind.

2. Egal was passiert, sei höflich

Wie bei der Kaltakquise beinhaltet der Job des Pförtners, mit Fremden zu sprechen, die nicht immer höflich sind.

Beginnen Sie Ihre Beziehung zu ihnen, indem Sie freundlich und herzlich wirken. Dies wird Ihre Chancen auf ein Treffen mit Ihrem potenziellen Kunden erheblich verbessern.

3. Respekt zeigen

Hand in Hand zu arbeiten und höflich zu bleiben bedeutet, Gatekeeper mit Respekt zu behandeln. Sie sind ein grundlegender Bestandteil des B2B-Unternehmens, das Sie anrufen, und haben oft Einfluss auf Ihre potenziellen Kunden .

Um an Gatekeepern vorbeizukommen, veranschaulichen Sie, wie Sie ihre Zeit schätzen und schätzen, dass sie Ihnen helfen. Am Ende geht es für Sie viel weiter, nett und freundlich zu sein, als zu verlangen, mit ihrem Chef zu sprechen.

4. Verkaufen Sie nicht an den Pförtner

Während Freundlichkeit und Höflichkeit zu einer guten Beziehung zu Gatekeepern führen können, sollten Sie ihnen nicht auf die Nerven gehen.

Sie mögen vielleicht, was Sie verkaufen, und können bei Ihrem Interessenten ein gutes Wort einlegen, aber sie werden nicht in den Verkaufsprozess oder die Kaufentscheidung einbezogen. Außerdem haben sie nicht die gleichen Schmerzpunkte wie der Entscheidungsträger, sodass sie möglicherweise nicht den vollen Umfang Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sehen.

5. Bleiben Sie ruhig und rufen Sie an

Es kann frustrierend sein, wenn man versucht, am Torwächter vorbeizukommen.

Was auch immer Sie tun, verlieren Sie nicht die Ruhe.

Denken Sie daran, dass sie nur ihren Job machen und keine noch so große Frustration oder Wut Sie am Torwächter vorbei und zu Ihrem potenziellen Kunden weiterleiten wird. Wenn überhaupt, werden sie Ihnen in Zukunft nicht mehr helfen wollen und Sie werden nur Ihren Ruf ruinieren.

6. Vertrauen vermitteln

Vertrauen ist der Schlüssel, besonders wenn es um die B2B-Prospektion geht .

Wenn Sie ängstlich oder gestresst wirken, wird Ihnen ein Gatekeeper eher mit einem Kaltakquise-Einwand oder einer Entschuldigung dafür dienen, warum sein Chef Ihren Anruf nicht entgegennehmen kann.

Wenn Sie wichtig erscheinen, haben Sie eine bessere Chance, versetzt zu werden.

Bewahren Sie eine entspannte und ruhige Stimme mit einem warmen Ton und sprechen Sie langsam und mit Autorität, um eine bessere Chance auf Erfolg zu haben.

7. Sei einfach ehrlich

Manchmal reicht es aus, das Verkaufsgespräch zu überspringen und dem Pförtner genau zu sagen, warum Sie anrufen. Natürlich wird das nicht immer funktionieren, aber wenn Sie Ihren Eröffnungssatz auf humorvolle Weise vortragen, könnten sie geneigt sein, Sie passieren zu lassen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine kalte E-Mail an Ihren Interessenten zu senden, in der Sie sich vorstellen. Wenn Sie dann anrufen, können Sie am Gatekeeper vorbeikommen, indem Sie sagen, dass Sie eine zuvor gesendete E-Mail weiterverfolgen.

8. Verwenden Sie den Vornamen Ihres Interessenten

Es ist eine gute Verkaufspsychologie, den Namen eines Interessenten während eines Kaltakquise zu verwenden, und das Gleiche gilt für das Gespräch mit einem Gatekeeper.

Die Verwendung des Namens einer Person hilft, Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie darum gebeten haben, Ihren Interessenten beim Vornamen anzusprechen, wirken Sie wie jemand, der schon einmal mit ihm gesprochen hat, und es ist wahrscheinlicher, dass Sie am Pförtner vorbeikommen.

9. Zeigen Sie Verständnis

Ähnlich wie das Gespräch mit Ihren Interessenten kann es viel bewirken, Empathie und Verständnis gegenüber dem Gatekeeper zu zeigen. Mehr noch, indem Sie sich in den Torwächter einfühlen, können Sie ihn dazu bringen, sich Ihnen gegenüber zu öffnen. Dies hilft nicht nur beim Aufbau Ihrer Beziehung, sondern kann beim Verkauf an Ihren potenziellen Käufer einige interessante Informationen freigeben.

10. Versuchen Sie es zu einem anderen Zeitpunkt

Wenn Sie an die besten Zeiten für die Kaltakquise denken, stehen die Chancen gut, dass einige SDRs ungefähr zur gleichen Zeit anrufen. Dies kann Gatekeeper verärgern. Eine Möglichkeit, dies zu umgehen, besteht darin, Ihren Interessenten vor oder nach der normalen Arbeitszeit anzurufen.

Wenn Sie eine Führungskraft anrufen, kommt diese in der Regel entweder früher als andere Mitarbeiter oder bleibt später, sodass Sie nicht nur den Gatekeeper vermeiden, sondern auch ein persönliches Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden initiieren können, wenn er da ist sind etwas entspannter.

Wie kommt man am Pförtner vorbei? Sehen Sie sich dieses kurze Video mit Tipps von Morgan J. Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei Jb Sales Training, und David Bentham, Inside Sales Director bei Cognism an .

Beispiele für Gatekeeping-Skripte

Nun zum Wichtigsten:

Was kannst du sagen, um am Pförtner vorbeizukommen?

Abhängig von Ihren Recherchen können Sie Ihre Worte beflügeln, um den Gatekeeper davon zu überzeugen, Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen zu lassen. Oder Sie können einem Skript folgen, das sich als erfolgreich erwiesen hat, um bei Kaltanrufen am Gatekeeper vorbeizukommen.

Um Ihnen dabei zu helfen, sind hier 10, um die Gatekeeper-Skripte zu umgehen:

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 1

Eine gute Möglichkeit, an Gatekeepern vorbeizukommen, besteht darin, sie nach ihrer Meinung zu fragen:

„Hallo (Name). Ich bin (Name) aus (Firmenname). Ich würde gerne mit (Name des potenziellen Kunden) über (Angebot) sprechen, aber ich wollte zuerst Ihre Meinung einholen, weil ich nicht sicher bin, ob es gut zu Ihrem Team passt oder nicht. Könnten Sie 5 Minuten erübrigen? Ich weiß, dass Ihre Zeit wertvoll ist, deshalb verspreche ich, nicht mehr als 5 Minuten zu verwenden.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 2

Wenn Sie gut recherchiert haben, können Sie so tun, als wären Sie dem Torwächter schon einmal begegnet. Sie könnten dich durchschauen oder zu höflich sein, um zu sagen, dass sie sich nicht erinnern, wer du bist. Es ist ein todsicherer Weg, um zu Ihrem Entscheidungsträger durchzudringen.

„Hallo (Name). Es ist (Name) von (Firmenname). Wie war das Fußballspiel Ihres Sohnes? Ich erinnere mich, dass Sie es das letzte Mal erwähnt haben, als ich im Büro war, um (Name des potenziellen Kunden) zu sehen.“

„Schön, dass es gut geklappt hat! Ich hoffe, er setzt seine Siegesserie fort! Könnten Sie mich bitte mit (Name des potenziellen Kunden) verbinden? Ich habe ein neues Geschäft mit ihm/ihr zu besprechen.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 3

Eine bemerkenswerte Gatekeeping-Fähigkeit besteht darin, Unwahrheiten von Cold Callern sofort aufzuspüren. Daher ist es manchmal am besten, ehrlich zu sagen, warum Sie anrufen:

„Hallo (Name). Ich rufe von (Name) aus (Firmenname) an. Könnten Sie mir bitte helfen? Ich habe einen Vorschlag zu besprechen, bin mir aber nicht sicher, mit wem ich am besten sprechen könnte.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 4

Eine Frage, die Sie Gatekeepern stellen können, ist, ob Sie einen Termin für ein Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden vereinbaren können. Auf diese Weise schätzen Sie ihre Zeit, erkennen an, dass sie beschäftigt sind, und betonen Ihre Bereitschaft, Geschäfte zu ihren Bedingungen zu tätigen.

„Hallo (Name). Es ist (Name) von (Firmenname). Ich weiß, dass (Name des potenziellen Kunden) in letzter Zeit sehr beschäftigt war, aber könnten Sie mir bitte helfen, einen Termin für ein Gespräch mit ihm/ihr zu vereinbaren? Es sollte nicht länger als 30 Minuten dauern.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 5

Höflich zu bleiben wird viel bewirken, wenn Sie versuchen, bei einem Cold Call am Gatekeeper vorbeizukommen:

„Hallo (Name). Vielen Dank, dass Sie meinen Anruf angenommen haben. Ich suche nach (Name des Interessenten), ich verstehe, dass sie mit (Funktion) umgehen. Könnten Sie mich bitte anleiten?“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 6

Outbound-Verkäufe hängen stark davon ab, Gatekeeper im Outbound-Marketing zu überwinden, also müssen Sie sehr sorgfältig darüber nachdenken, wie Sie Ihre Widerlegung formulieren:

„Hallo (Name), wie geht es dir?“

Pförtner: „Gut, danke und dir?“

„Fantastisch, mir geht es gut, danke. Es ist (Name) von (Firmenname). Könnten Sie mich bitte mit (Name des Interessenten) verbinden?“

Gatekeeper: „Was soll das?“

„Ich habe einige Informationen für sie bezüglich (Funktion). Ich wollte es per E-Mail schicken, aber ich dachte, ich rufe besser an und nehme mir ein paar Minuten Zeit, um es zu erklären, bevor ich es tue.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 7

Eine andere Möglichkeit ist, es locker zu halten, zu fragen, wie es dem Gatekeeper geht, und so zu tun, als hätten Sie schon 1000 Mal angerufen:

„Hallo (Name), wie geht es dir?“

Pförtner: „Gut, danke und dir?“

„Fantastisch, mir geht es gut, danke. Es ist (Name) von (Firmenname). Könnten Sie mich bitte mit (Name des Interessenten) verbinden?“

Pförtner: „Erwarten sie Ihren Anruf?“

„Sind sie nicht. Ich wollte gerade eine Mail schicken, dachte aber, ich rufe besser an und nehme mir ein paar Minuten Zeit, um die wichtigsten Punkte zu erklären, bevor ich es tue.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 8

Wie kommt man zum Entscheidungsträger, wenn Gatekeeper so geschickt sind? Finden Sie eine Problemumgehung. Manchmal sind weniger Informationen besser:

„Hallo (Name). Könnten Sie mich bitte mit (Name des Interessenten) verbinden?“

Pförtner: „Wissen sie, worum es geht?“

„Nicht konkret, aber können Sie ihnen sagen, dass (Name) wegen (Thema) anruft. Ich halte gerne durch, danke.“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 9

Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, was zu sagen ist, um am Torwächter vorbeizukommen, der um seine Meinung bittet:

„Hallo (Name). (Name) hier von (Firmenname). Ich kenne Sie und (Name des potenziellen Kunden) konzentriert sich im Moment auf (Problemlösung). Ich hatte gehofft, mit ihnen über eine Lösung zu sprechen, von der ich glaube, dass sie helfen wird. Glaubst du, sie wären interessiert?“

So umgehen Sie das Gatekeeper-Skript Beispiel 10

Und manchmal geht es schnell und auf den Punkt:

„Hallo (Name). Seinen Namen). Könnte ich bitte mit (Name des Interessenten) sprechen? Ich möchte einer E-Mail nachgehen, die ich Anfang dieser Woche gesendet habe, danke.“

Wie kommt man am Pförtner vorbei? Sie brauchen einen Plan, um an ihnen vorbeizukommen und zum Interessenten durchzukommen! Sehen Sie sich dieses kurze Video an, um Tipps vom Vertriebsteam von Cognism zu erhalten

PS Vielleicht interessiert Sie auch unser Leitfaden „Rufen Sie mich in der Bürozentrale an, hat noch nie jemand gesagt!“ oder diesen Artikel über Voicemail-Skripte.

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Denk darüber nach:

Je mehr gültige Direktwahlen Sie haben, desto weniger müssen Sie mit Gatekeepern interagieren.

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