Holen Sie das Beste aus Ihrem Vertriebsteam heraus

Ihre Schließer sind Teil eines der wichtigsten Teams in Ihrem Unternehmen …

Und im Laufe der Jahre habe ich Verkaufsteams jeder Größe aufgebaut, darunter bis zu weit über 100 Schließer.

Ich habe viele Möglichkeiten getestet, sie zu schulen, ihnen Anreize zu geben und ihnen zu helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Einige Dinge funktionierten, andere nicht.

Deshalb erhalten Sie im Newsletter dieser Woche eine umfassende Liste der Dinge, die Sie tun müssen, wenn Sie ein abschließendes Team aus Top-Produzenten haben möchten.

Schnappen Sie sich also einen Notizblock und einen Stift und machen Sie sich bereit, gute Notizen zu machen ...

Denn dieser Newsletter wird eines der wichtigsten Dinge sein, die Sie lesen, wenn Sie Ihr Unternehmen zu ganz neuen Höhen führen wollen.

Warum Ihr Vertriebsteam coachbar sein muss

Bevor Sie einen neuen Schließer einstellen, müssen Sie zunächst herausfinden, ob dieser trainierbar ist.

Der Weg dazu besteht darin, mit ihnen Rollenspiele zu spielen und ihnen Feedback zu geben.

Wenn sie das Feedback gut und ohne Ego aufnehmen, wissen Sie, dass sie coachbar sind.

Als nächstes möchten Sie noch einmal ein Rollenspiel durchführen, um zu sehen, ob sie das Feedback berücksichtigen können.

Dies zeigt, dass sie Feedback schnell umsetzen können, was genau die Art von Person ist, die Sie in Ihrem Team brauchen.

Warum Ihre Interessenten wichtiger sind als Ihr Produkt

Die alte Art des Verkaufens ist TOT, mein Freund.

Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie Ihren Interessenten ansprechen und die Funktionen und Vorteile verkaufen mussten.

Auf dem heutigen Markt ist Ihr potenzieller Kunde am wichtigsten, und das war er auch schon immer, es hat nur so lange gedauert, bis die Leute es herausgefunden haben.

Jeder Mitarbeiter Ihres Teams muss Ihre Interessenten in- und auswendig kennen.

Sie müssen ihre Schmerzen, Probleme, Hindernisse, Ziele, Ängste, Bestrebungen usw. kennen.

Darüber hinaus müssen sie über Produktkenntnisse verfügen, um zu wissen, ob Sie eine gute Lösung für ihr Problem haben.

Sie wären überrascht, wie viele Geschäftsinhaber kein Kunden-Avatar-Dokument haben.

Sie sollten bereits über einen detaillierten Kunden-Avatar verfügen, um ihn neuen Teammitgliedern, insbesondere im Vertrieb und Marketing, zur Verfügung zu stellen.

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie in 5 einfachen Schritten einen Kunden-Avatar erstellen, klicken Sie hier >>

So bereiten Sie sie auf den Erfolg vor

Viele Geschäftsinhaber verfügen nicht über einen soliden Onboarding-Prozess.

Sie setzen die Erwartungen nicht gut genug (dazu später mehr)…

Und sie geben ihnen nicht die richtigen Materialien zum Lernen.

Hier sind also 5 Dinge, die Ihnen beim Onboarding Ihrer Schließer helfen werden:

1. Zeigen Sie ihnen, wie sie Verkaufstermine vereinbaren
   
   Dies sollte entweder von Ihnen, Ihrem Vertriebsleiter oder Ihrem Top-Verkäufer oder Terminplaner live durchgeführt werden.
2. Zeigen Sie ihnen, wie sie Geschäfte live abschließen
   
   Dies sollte entweder von Ihnen, Ihrem Vertriebsleiter oder Ihrem Top-Verkäufer live durchgeführt werden.
3. Geben Sie ihnen erfolgreiche Verkaufsgespräche zum Zuhören
   
   Finden Sie die besten Verkaufsgespräche, die Sie finden können, und geben Sie sie an Ihre Schließer weiter, damit diese diese immer wieder anhören können.
4. Bringen Sie sie dazu, täglich Rollenspiele untereinander zu spielen
   
   Wenn Sie ein physisches Büro haben, können Sie ein Einspruchsspiel erstellen. Wenn Ihre Schließer also aneinander vorbeigehen, bewerfen sie sich gegenseitig mit Einwänden und müssen diese sofort beantworten.
   
   Wenn Sie ein virtuelles Büro haben, lassen Sie sich jeden Morgen etwas Zeit für Rollenspiele nehmen.
5. Erstellen Sie eine Umgebung mit Tools, die sie trainieren können, wenn dies nicht möglich ist
   
   Empfehlen Sie die besten Verkaufsbücher. Geben Sie ihnen Zugang zu Verkaufsschulungen, in die Sie investiert haben.
   
   Richten Sie ihre Umgebung so ein, dass Sie nicht jedes Mal gebraucht werden, wenn Sie sie schulen möchten.
   
   Als CEO haben Sie nicht die Zeit, Ihr Team jeden Tag zu schulen, wie ich es hier mache >>

Aber Sie sollten sie regelmäßig schulen oder jemanden finden, der dazu in der Lage ist.

Welche Erwartungen sollten Sie stellen, bevor sie mit der Arbeit beginnen?

Sie möchten ihnen ihre KPIs basierend auf Leistung und Verhalten mitteilen.

Leistungs-KPIs werden natürlich die Anzahl der Verkäufe sein, aber Verhaltens-KPIs werden Dinge sein wie …

Jeden Tag ihre Pipeline leeren … nie zu spät zu Verkaufsbesprechungen kommen … etwa alle 90 Tage Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen usw.

Wenn sie zwei Wochen lang unter ihren KPIs liegen oder Ihre Mindesterwartungen nicht erfüllen, benötigen sie mehr Schulung.

Machen Sie sie für Ihre Erwartungen und ihre KPIs verantwortlich, indem Sie sie entlassen, wenn diese nach weiteren zwei Wochen nicht erfüllt werden.

Stellen Sie sicher, dass Sie auch jedes Quartal die unteren 25 % Ihres Abschlussteams entlassen.

Das hält alle auf Trab und stellt sicher, dass Sie die besten Produzenten in Ihrem Team haben.

Warum Sie eine Bestenliste haben müssen

Sie möchten zwei Bestenlisten einrichten, entweder in Ihrem Büro oder an einem Ort, an dem Ihr Team sie täglich in einer virtuellen Umgebung sehen kann.

Haben Sie eine Bestenliste für Verkaufsergebnisse und eine andere für die täglichen Aufgaben/Verhaltensweisen, die ich zuvor erwähnt habe.

Denn es sind die Verhaltensweisen, die am Ende des Tages zu Ergebnissen für sie und Ihr Unternehmen führen.

Warum Sie einen soliden Vergütungsplan erstellen müssen

Ihr Vergütungsplan muss Anreize für Ihre Schließer schaffen.

Wir verwenden eine Kombination aus mehreren unterschiedlichen Provisionsstrukturen, abhängig vom Preis und der Gewinnspanne.

Jeder neue Schließer beginnt in meinem Unternehmen als Einrichter, unabhängig von seiner Erfahrung.

Sie verdienen einen Prozentsatz des Umsatzes für die von ihnen vereinbarten Termine.

Nachdem sie sich durch die Erzielung einer vorher festgelegten Anzahl von Verkäufen bewährt haben, gehen sie in eine Schlussposition über.

In dieser Position erhalten sie eine Basis plus Provisionen, außerdem erarbeiten wir eine Bonusstruktur, die ähnlich der gestaffelten Provisionsstruktur funktioniert.

Indem Sie Ihren Schließern eine Basis bieten, beseitigen Sie Bedürftigkeit und Verzweiflung.

Das Letzte, was ich in meinem Team möchte, ist ein Schließer, der sich im Überlebensmodus befindet, da dies dazu führt, dass die meisten Menschen in einem Verkaufsgespräch emotional und irrational handeln.

So belohnen Sie Ihre Top-Abschlüsse

Wenn Sie möchten, können Sie Ihre Top-Abschlüsse auch mit Geschenken belohnen.

Die Größe des Geschenks ist nicht so wichtig wie die Tatsache, dass Sie ihnen etwas für gute Leistungen geben.

Es kann so klein sein wie eine Geschenkkarte im Wert von 20 bis 50 US-Dollar.

Wenn Sie dann wachsen, können Sie die Größe der Geschenke erhöhen.

Abschließend…

Der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Abschlussteams liegt darin, Ihre Abschlussmitarbeiter zu schulen, Erwartungen festzulegen und sie für gute Leistungen zu belohnen.

Bis zum nächsten Mal ... gehen Sie hoch,

Dan Lok

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Wir gehen bald live, die Zeit wird also knapp.