Wachstumsstrategien für den Vertrieb, unterstützt durch Daten und Analysen

Wir sind uns alle einig, dass ohne ausreichende Umsätze auf lange Sicht kein Unternehmen wachsen und überleben wird und es nicht mehr hilft, sich auf altmodische Verkaufsstrategien zu verlassen.

Der moderne Vertrieb hat sich von der Abhängigkeit von Intuition und „Spray-and-Bete“-Taktiken hin zur Erstellung einer personalisierten Verkaufsreise auf der Grundlage konkreter Datenpunkte verlagert, wodurch das Ratespiel entfällt.

Präzise und relevante Daten ermöglichen es Vertriebsteams, ihre Ressourcen möglichst effektiv auf die Suche und Konvertierung der vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren und so ihre Vertriebspipeline stetig zu erweitern.

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Welche Rolle spielen Daten im modernen Vertrieb?

Die Rolle von Daten im modernen Vertrieb kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Es ist das einzige Tool, mit dem Sie objektiv die am besten geeigneten Interessenten ermitteln, sie intelligent segmentieren und ihr Kaufverhalten vorhersagen können, um das Engagement zu personalisieren – und das ist nur die Spitze des Eisbergs.

Das Sammeln relevanter Daten ermöglicht es Unternehmen außerdem, intelligentere Verkaufsentscheidungen zu treffen, erreichbare Ziele zu setzen und zu verhindern, dass jemals kostspielige Fehler passieren.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass sich mehr als die Hälfte aller Vertriebsteams bei der Neukundengewinnung , der Entscheidung, welche Branchen sie ansprechen möchten, und ihren Leistungsbeurteilungen auf Daten verlassen .

Doch Daten allein werden Kleinunternehmern nicht dabei helfen, mehr Möglichkeiten zu schaffen. Die wahre Stärke liegt darin, Prozesse so einzurichten, dass sie relevante Datenpunkte sammeln, analysieren und nutzen.

Kombiniert mit einem kompetenten und motivierten Vertriebsteam, das jedem Unternehmen im heutigen hart umkämpften Markt die Oberhand verschafft.

Lassen Sie uns nun die sieben wichtigsten datengesteuerten Strategien besprechen, mit denen Kleinunternehmer ihre Vertriebspipeline sofort erweitern können.

7 datengestützte Vertriebsstrategien zum Ausbau Ihrer Vertriebspipeline

In diesem Artikel:

1. Informierte Lead-Generierung
2. Segmentierung/Account-basierte Prospektion
3. Optimierte Vertriebsreise
4. Flexible Preise und Rabatte
5. Feinabstimmung der Demo
6. Identifizieren von Cross-Selling-/Upsell-Möglichkeiten
7. Optimierung und Prognose

1. Informierte Lead-Generierung

Zeit ist Geld, und Unternehmen können nichts für schlecht geeignete Interessenten sparen. Heutzutage wird es sich viel mehr auszahlen, Ihre Verkaufsbemühungen auf hochwertige Interessenten zu konzentrieren, als nur so viele Interessenten wie möglich anzusprechen.

Im Durchschnitt sind über 50 % aller Ihrer Interessenten in keiner Weise an dem, was Sie verkaufen, interessiert oder benötigen es nicht. Stellen Sie sich vor, wie sehr Sie Ihre Pipeline und Ihren Umsatz steigern könnten, wenn Sie den gleichen Aufwand in die richtigen Leads stecken.

Aber wie können Unternehmen wissen, welcher Interessent mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem langfristigen Kunden wird? Sie haben es erraten – Daten.

Die Strategien der Vertriebsteams zur Lead-Generierung müssen sich auf Daten konzentrieren, um die heißen Interessenten in der Anfangsphase von der Masse zu trennen. Ein Paradebeispiel hierfür ist das Sammeln und Analysieren der Daten Ihrer Website-Besucher:

Quelle: POWR

Darüber hinaus können Vertriebsteams durch das Sammeln und Analysieren von Daten zu bestehenden Kunden wiederkehrende Indikatoren finden, die sie auf ihren Interessentenpool anwenden können.

Sie können noch weiter gehen und sich ausschließlich auf Kunden konzentrieren, die den größten langfristigen Mehrwert bringen.

• Woher kamen die meisten Ihrer Kunden?
• Was unterscheidet konvertierte Kunden von denen, die durchs Raster gefallen sind?
• Wie haben Sie sie engagiert?
• Wie viele Nachuntersuchungen und in welchen Abständen?

Gehen Sie tief in die Materie ein, um ein vollständiges Verständnis darüber zu erhalten, welche Frühindikatoren dabei helfen können, festzustellen, ob der Interessent das Potenzial hat, ein zahlender Kunde zu werden oder nicht, und weisen Sie Ihre Ressourcen entsprechend zu.

2. Segmentierung / kontobasierte Prospektion

Nachdem Sie nun Möglichkeiten gefunden haben, die heißesten Interessenten zu identifizieren, ist es an der Zeit, sie für eine möglichst personalisierte Käuferreise in verschiedene Kundensegmente zu unterteilen.

Dazu müssen Sie das Käuferprofil jedes Segments klar definieren, um zu wissen, wohin jeder neue Interessent gehört.

Dies geschieht wiederum durch die Analyse vergangener und bestehender Kundendaten und die Suche nach gemeinsamen Merkmalen, die sie in kleinere Untergruppen unterteilen können.

Unternehmen segmentieren ihre Kunden normalerweise nach demografischen, firmografischen, psychografischen und technologischen Datenpunkten.

Die Segmentierung von Interessentenlisten kann auch auf der Grundlage des Werts erfolgen, den sie für das Unternehmen bringen könnten. Hier kommen kontobasierte Prospektionsstrategien ins Spiel, bei denen es darum geht, hochwertige, am besten geeignete Konten zu identifizieren, anzusprechen und schließlich zu gewinnen.

Im Gegensatz zur herkömmlichen Lead-Generierung geht es beim Account-basierten Vertrieb und Marketing um eine Hyperpersonalisierung und die Schaffung einzigartiger Verkaufserlebnisse für die Zielaccounts:

Quelle: Trendemon

Während dies für die Abdeckung eines kleineren Teils der Interessentenliste viel aufwändiger erscheinen mag, besteht der größte Reiz des kontobasierten Verkaufs darin, dass er beweist, dass Qualität im modernen Vertrieb (bis zu einem gewissen Grad) Vorrang vor Quantität hat.

Sobald die Interessentensegmente fertig sind, arbeiten Vertriebsteams oft mit ihren Marketingkollegen zusammen, um maßgeschneiderte Käuferreisen basierend auf den abgeleiteten Datenpunkten für jede Gruppe zu erstellen.

Marketingteams zielen auf jedes Interessentensegment mit den relevantesten Inhalten und Zielseiten ab, während Vertriebsmitarbeiter die Outreach-Kanäle, Vorlagen und Call-to-Actions (CTAs) verwenden, die sich als am besten bewährt haben.

Auf diese Weise können Unternehmen potenzielle Kunden für sich gewinnen, indem sie während der gesamten Käuferreise sinnvolle und personalisierte Interaktionen aufrechterhalten und sich dabei auf genau die Funktionen oder Anwendungsfälle konzentrieren, die am ehesten zur Konvertierung potenzieller Kunden führen.

3. Optimierte Vertriebsreise

Unternehmen sollten die durch sie fließenden Daten ständig überwachen. Durch die Verfolgung der Daten potenzieller Kunden erhalten Vertriebsteams ein klareres Bild ihrer Geschäftsanforderungen, der wichtigsten Schwachstellen, des zugewiesenen Budgets, der Kaufwahrscheinlichkeit usw.

Die Kenntnis dieser Informationen ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, die Vertriebsreise zu optimieren und ihre Pipeline zu verkürzen. Dadurch erhöhen sie ihre Konversionsraten und den ROI für jedes abgeschlossene Geschäft.

Die Optimierung der Verkaufsreise ist auch entscheidend für die langfristige Pflege hochwertiger Interessenten. Schließlich sagen rund 80 % der Interessenten viermal „Nein“, bevor sie den Deal schließlich in die Hand nehmen. Sie sollten sie also nicht so schnell aufgeben.

Aber gleichzeitig kann ein zu früher Verkauf genauso schädlich für Ihr Unternehmen sein, weshalb es von entscheidender Bedeutung ist, Ihre Pipeline aufrechtzuerhalten.

Vertriebsmitarbeiter können einem Interessenten, der Kaufbereitschaft gezeigt hat, nicht das gleiche Engagement, die gleiche Pflege und das gleiche Pitching zukommen lassen wie einem Interessenten, der sich lediglich für den Newsletter seines Unternehmens angemeldet hat.

Ob durch Content-Interaktionen, personalisierte E-Mails oder Website-Chatbots – Vertriebsteams müssen die Kaufbereitschaft ihrer potenziellen Kunden bewerten und den Zeitpunkt ihres tatsächlichen Verkaufsgesprächs auf diesen Daten basieren.

4. Flexible Preise und Rabatte

Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, bieten zahlreiche Wettbewerber ein ähnliches Produkt an. Jeder Interessent, den Sie ansprechen, wird wahrscheinlich andere Optionen in Betracht ziehen, bevor er einen Kauf tätigt.

Einer der wichtigsten bestimmenden Faktoren in den Augen eines Käufers ist der Preis Ihres Produkts.

Sie möchten Ihr Produktangebot nicht überbewerten, aber Sie möchten den Marktpreis auch nicht so weit unterbieten, dass Sie Schwierigkeiten haben, die Gewinnschwelle zu erreichen.

Um ein perfektes Gleichgewicht zu finden, analysieren Unternehmen Kunden- und Wettbewerbsdaten – mit anderen Worten: Wie viel Geld sind ihre potenziellen Kunden bereit auszugeben und wie bewerten die Hauptkonkurrenten ihre Produkte?

Mit speziellen Algorithmen können Unternehmen dann objektiv die beste Preisstrategie für ihre Produkte und kommenden Rabattangebote ermitteln, um die höchsten Konversionsraten zu erzielen:

Quelle: Powerslides  

In diesem Sinne gibt es für viele B2B- und B2C-Softwareprodukte individuelle Preispläne für größere Teams. Der endgültige Preis wird in der Regel nach sorgfältiger Überlegung ausgehandelt und vereinbart.

Mit einem solch individualistischen Ansatz können sich Unternehmen auf Daten aus ihren vergangenen Preisverhandlungen stützen, sowohl erfolgreiche als auch nicht erfolgreiche.

Auf diese Weise können sie sehen, welche Preise zuvor für Teams ähnlicher Größe angeboten wurden, welche Preise solche Teams abschreckten und welche Preise letztendlich zu den meisten Deals führten.

5. Feinabstimmung der Demo

Ihre zielgerichteten Interessenten haben ihre Kaufbereitschaft gezeigt, indem sie ein Treffen/eine Demo vereinbart haben, um weitere Details zu besprechen.

Es ist an der Zeit, alle Hebel in Bewegung zu setzen, um einen bemerkenswerten Eindruck zu hinterlassen und sicherzustellen, dass Sie Ihren Interessenten bis zum Ende des Meetings von Ihrem Produkt überzeugt haben.

Während es der perfekte Zeitpunkt ist, Ihr Produkt und alle seine besten Funktionen vorzustellen, sollten Sie die Demo auf Ihren Interessenten, sein Unternehmen und seine genauen Geschäftsanforderungen konzentrieren.

Quelle: Uscreen

Durch die Recherche der relevantesten Daten zu jedem gebuchten Kunden können Sie die Demo optimal personalisieren und zeigen, wie Ihr Produkt dem jeweiligen Unternehmen und nicht irgendeinem Unternehmen in der Branche zugute kommt.

Ist das Unternehmen Ihres Interessenten gewachsen? Konzentrieren Sie Ihr Meeting darauf, wie Ihr Produkt einem wachsenden Team gerecht werden kann.

Haben sie ihren Tool-Stack mit einem ergänzenden Produkt gestärkt, das sich in Ihr Produkt integrieren lässt? Großartig, erwähnen Sie das unbedingt!

Wie in den vorherigen Punkten könnte die Analyse der Daten von konvertierten und verlorenen Interessenten aus früheren Demos auch Aufschluss darüber geben, was funktioniert und was nicht, um die Effektivität Ihres bevorstehenden Meetings zu maximieren.

6. Identifizieren von Cross-Selling-/Upsell-Möglichkeiten

Ihre anvisierten Interessenten haben die letzte Phase der Pipeline erfolgreich erreicht und jetzt ist es an der Zeit, dass die Vertriebsübergabe den Geschäftsabschluss abschließt. Dies bedeutet nicht, dass Sie Ihre datengesteuerten Vertriebswachstumsstrategien beenden.

Stattdessen sollten Unternehmen den Überblick über alle ihre bestehenden Kunden behalten, indem sie ihre Profildatensätze kontinuierlich mit Produkt- und Absichtsdaten anreichern.

Auf diese Weise können Vertriebsteams potenziellen Problemen immer einen Schritt voraus sein und potenzielle Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten identifizieren.

Wenn beispielsweise aus den Produktdaten eines Kunden hervorgeht, dass er kürzlich sein Team um mehr als zehn neue Benutzer erweitert hat, ist dies eine hervorragende Gelegenheit, mit der Diskussion über eine mögliche Planaktualisierung zu beginnen.

Wenn ihre Produktdaten hingegen einen stetigen Rückgang der Nutzung zeigen, ist dies ein guter Zeitpunkt, einzugreifen und herauszufinden, wie Sie helfen können.

Es kann durchaus der Unterschied zwischen einer hohen und einer niedrigen Abwanderungsrate sein, und es ist kein Geheimnis, dass die Bindung von Kunden direkt mit dem Umsatzwachstum zusammenhängt .

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden vorhersehen, tragen Sie wesentlich zum Aufbau langfristiger Beziehungen bei, da diese es zu schätzen wissen, dass Sie sich die Zeit und Mühe nehmen, proaktive Lösungen für ihre Geschäftsanforderungen zu finden.

7. Optimierung und Prognose

Da so viele Daten im Umlauf sind, müssen Sie einen Weg finden, diese möglichst genau zu optimieren.

Vertriebsleiter müssen genau wissen, welche Daten für ihr Unternehmen relevant sind, und sicherstellen, dass ihr Team versteht, wie diese Daten gesammelt, gespeichert und für die Erstellung von Kundensegmenten oder Zukunftsprognosen optimiert werden können.

Prognosen sind in der heutigen hypertechnologischen Welt zu einem wichtigen Bestandteil des Geschäftserfolgs geworden.

Auch wenn Sie dafür möglicherweise Software benötigen, sind genaue Prognosen nur möglich, wenn Sie umfassende Daten zu Ihren Kunden, zur Produktnutzung, zum Markt, zu Finanzberichten und möglicherweise mehr, abhängig von Ihrem Unternehmen, sammeln.

Verkaufsprognosen können dabei helfen, den erwarteten Umsatz vorherzusagen, realistische Quoten festzulegen, sich ändernde Markttrends zu erkennen und strategische Verkaufsentscheidungen zu treffen.

Quelle: Slideteam

Ein Großteil der gesamten Datenvertriebsteams, mit denen sie zusammenarbeiten, sollten sich auf die negativen Aspekte konzentrieren – was nicht funktioniert, wo die meisten Interessenten in der Vertriebspipeline zurückfallen usw.

Nur so können Vertriebsteams eine gesunde Pipeline aufbauen, die relevante Interessenten anspricht, durch Segmentierung eine personalisierte Reise schafft und sie schließlich in Kunden umwandelt.

Alles zusammenbringen

Auch wenn der Vertrieb nach wie vor ein fließender und kreativer Geschäftsprozess ist, ist er zu einem schweren Zahlenspiel geworden. Und warum nicht, angesichts der unbestreitbaren Objektivität, die Daten mit sich bringen?

Hochwertige Daten helfen Vertriebsteams dabei, Antworten darauf zu finden, „warum“ und „wie“ die Dinge so sind, wie sie sind, und helfen ihnen, ihre harte Arbeit so effektiv wie möglich zu kanalisieren, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Ohne genaue Daten und die Mittel zu ihrer ordnungsgemäßen Verwaltung werden Unternehmen immer einen erheblichen Wettbewerbsnachteil haben.

Im heutigen schnelllebigen Geschäftsumfeld ist es wichtiger geworden, genaue Entscheidungen und Prognosen zu treffen, anstatt sich auf Ihr Bauchgefühl zu verlassen.

Zu dir hinüber

Die Befolgung dieser sieben datengesteuerten Strategien ist ein guter Ausgangspunkt für Vertriebsteams aller Größen und Branchen.

Aber es ist erwähnenswert: Bei der Arbeit mit Daten geht es um mehr als den Kauf der richtigen Software und die Optimierung einiger bestehender Prozesse.

Im gesamten Unternehmen muss eine datengesteuerte Kultur herrschen – vom Vertrieb über Inbound-Marketing bis hin zum Kundenerfolg, in der Daten der Klebstoff sein werden, der alle Teams verbindet, die auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Ein datengesteuertes Unternehmen wird die richtigen Schritte zur richtigen Zeit unternehmen, seine Pipeline erweitern, den Umsatz maximieren und seinen langfristigen Erfolg sichern.

Wenn Sie es also noch nicht getan haben, ist es an der Zeit, Kundendaten zu sammeln und sie als Kern Ihrer Vertriebsstrategie zu betrachten, um die Qualität von Leads zu steigern, Conversions zu steigern und Ihren Umsatz wie nie zuvor zu steigern.