Aus „Nein“ wird „Ja“: Leitfaden zum Umgang mit Verkaufseinwänden

Wenn der Verkaufsprozess ausschließlich mit „Ja! Ich kann es kaum erwarten, mein ganzes Geld in Ihr Produkt zu stecken!' und 'Wow! Das klingt für mich genau nach dem Produkt. Sei ruhig und nimm mein Geld!' , jeder könnte ein Vertriebsmitarbeiter sein.

Leider ist nur ein kleiner Prozentsatz der Interessenten so. Die Mehrheit von ihnen ist deutlich weniger bestrebt, in Kunden umzuwandeln, und muss überzeugt werden, bevor sie eine Entscheidung treffen. Aus diesem Grund besteht die Reise eines Vertriebsmitarbeiters hauptsächlich aus Verkaufseinwänden und den Antworten, die helfen, mit diesen Einwänden umzugehen.

In diesem Artikel erzählen wir Ihnen alles darüber, was ein Verkaufseinwand ist und wie Sie häufige Einwände im Verkauf überwinden .

Was ist ein Verkaufseinwand?

Ein Verkaufseinwand ist ein Problem, das ein Interessent dem mit ihm sprechenden Vertriebsmitarbeiter als Grund mitteilt, der ihn davon abhält, das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung zu kaufen.

Es ist wichtig, Verkaufseinwände als Gelegenheit zu sehen, falsche Vorstellungen über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erkennen, anstatt sie als hartes „Nein“ zum Angebot zu behandeln. Andernfalls werden Sie mit einer stagnierenden Pipeline enden.

Wie man allgemeine Verkaufseinwände überwindet.

Wenn Sie mehr Geschäfte abschließen möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Anzahl der Verkaufseinwände minimieren und alle erfolgreich abwehren. Hier sind einige der wichtigsten Taktiken und Techniken, die beim Umgang mit Verkaufseinwänden anzuwenden sind.

Seien Sie auf Einwände vorbereitet.

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass jeder Interessent, den Sie ansprechen, mit einem bereitstehenden Scheckbuch auf Ihr Angebot wartet. Sie müssen realistisch bleiben und Einwände antizipieren, anstatt sie erst später ins Spiel kommen zu lassen. Je länger der Einwand unbeantwortet bleibt, desto schwerwiegender wird der Grund, das Angebot abzulehnen, in den Augen des Interessenten.

Sie brauchen einen Spielplan für den Umgang mit Verkaufseinwänden ...

• Erstellen Sie eine Liste der Einwände, die Ihre potenziellen Kunden möglicherweise haben.
• Besprechen Sie Ihre Liste der Einwände bei Teambesprechungen, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind.
• Bereiten Sie Eingabeaufforderungen vor, um auf diese Einwände zu reagieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand klären.

Sie möchten keine Geschwindigkeitsbegrenzungen aufstellen und den Geschäftsabschluss verhindern. Während eifrige Verkäufer der Motor des Geschäftserfolgs sind, ist alles in Maßen gut. Deshalb sollten Sie die Finger davon lassen…

• Beantwortung nicht gestellter Fragen.
• Das Pitchen unerwünschter Funktionen und Vorteile.
• Richten Sie Ihre Lösung falsch auf ihre Probleme oder ihren Anwendungsfall aus.
• Alles zu sagen, was in den Augen des Interessenten unnötige Risiken schafft.

Wenn Sie die Art des Einwands, mit dem Sie konfrontiert sind, nicht ganz verstehen, ist es am besten, klarzustellen, was der Interessent tatsächlich bedeutet. Andernfalls können Sie die falschen Knöpfe drücken und andere Verkaufseinwände auslösen, die gar nicht erst da waren.

"Habe ich Recht damit [ Ihre Einwandsvermutung ]?"
"Bitte, könnten Sie erklären, warum Sie [ dem Einwand ] glauben?"
„Ich bin mir nicht sicher, ob ich verstehe, was Sie damit meinen. Vielleicht könnten wir das im Detail besprechen?“

Bestätigen Sie die Bedenken Ihrer Interessenten.

Hören Sie aktiv zu, verstehen Sie und reagieren Sie auf die Einwände, die Sie erhalten. Verwerfen Sie die Bedenken Ihrer Interessenten nicht, nur weil Sie der Meinung sind, dass sie nicht gerechtfertigt sind. Stattdessen sollten Sie sich auf das Gespräch einstimmen und diese ansprechen. Hier sind ein paar Dinge, die Ihrem Interessenten zeigen, dass er gehört wurde...

"Das höre ich total!"
„Ja, ich verstehe deinen Punkt. Aber lass uns ein bisschen mehr darüber diskutieren, damit du eine bessere Vorstellung davon bekommst, wovon ich spreche.“
"Ja, du bist nicht die erste Person, die das zu mir sagt."
"Das kann ich durchaus verstehen und schätzen."
„Glauben Sie mir, ich habe es schon einmal gehört.

Werden Sie nicht aggressiv oder defensiv. Sie müssen ruhig und höflich bleiben, wenn Sie mit Ihren Interessenten kommunizieren. Idealerweise überarbeiten Sie Ihre Ausdrucksweise im Umgang mit Verkaufseinwänden und stellen sicher, dass Sie sich nur an durchsetzungsfähige, aber ruhige Worte wenden.

Vergleichen Sie diese beiden Antworten auf Einwände . Welches würde eine bessere Reaktion von Ihnen erhalten?

Ich bin mir nicht sicher, aber wenn die E-Mail auf der linken Seite meinen Posteingang erreichen würde, würde der Absender direkt im Spam-Ordner landen. Puh, wie respektlos!

11 Arten von Verkaufseinwänden und 34 vorgefertigte Antworten

Wir haben 11 der häufigsten Verkaufseinwände zusammengestellt, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, und 34 bevorzugte Antworten darauf. Prüfen Sie!

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM Valerie Kakovkina

Nutzen Sie Social Proof.

Menschen vertrauen anderen Menschen – das können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen.

Ihre Sammlung von Fallstudien und Erfahrungsberichten ist der beste Weg, um schwierige Interessenten von Ihrem Angebot zu überzeugen. Verwenden Sie Beispiele aus der Praxis, um zu zeigen, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Unternehmen zum Erfolg verhilft. Stellen Sie einfach sicher, dass Ihre Beispiele relevant sind. Wenn Sie einen Interessenten aus der Bildungsbranche haben, überhäufen Sie ihn nicht mit einem Angebot eines Vertriebsleiters aus der Fertigung.

Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung der Prospektion.

Laut einer von HubSpot durchgeführten Studie ist die Kundenakquise der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses. Über 40 % der Vertriebsmitarbeiter finden es äußerst schwierig, die richtigen Leute zu finden, wobei der Abschluss (36 %) und die Qualifizierung (22 %) dicht an zweiter und dritter Stelle liegen.

Wenn Sie mit vielen Einwänden konfrontiert werden, könnte es sein, dass Ihre Prospektion nicht gut genug ist. Sie müssen sich darauf konzentrieren, es zu verbessern, damit Sie Ihr Angebot den Leuten unterbreiten können, die es mit größerer Wahrscheinlichkeit annehmen. Berücksichtigen Sie das Geschäftsumfeld Ihres Interessenten und die Faktoren, die seine Kaufentscheidungen beeinflussen; führen sowohl kundenorientierte, branchen- als auch marktbasierte Forschung durch...

• Was ist Ihrer Meinung nach für diesen bestimmten Interessenten von Wert? Wieso den?
• Welche internen und externen Faktoren beeinflussen ihre Entscheidungen?
• Wie sehen die Geschäftsabläufe Ihrer Interessenten aus?
• Wer sind Ihre Konkurrenten und was bieten sie an?

Befreien Sie sich von der „Einspruchsbehandlung“-Denkweise.

Wenn Sie weniger Verkaufseinwände wünschen, müssen Sie sich von der traditionellen Denkweise der „ Einwandbehandlung “ verabschieden. Anstatt „Neins“ automatisch als professionelle Misserfolge zu definieren, die Sie von jeder weiteren Verkaufsarbeit abhalten, müssen Sie lernen, sie zu akzeptieren und mit Ihrem Interessenten durchzuarbeiten.

Hören Sie außerdem auf, Einwände als etwas Schlechtes zu behandeln. Verkaufseinwände sind eine Chance, besonders wenn Sie sie so angehen.

• Einwände sind ein Zeichen von Engagement.
• Einwände sagen mehr über die Disposition des Käufers aus.
• Einwände bieten Gelegenheit zur Stellungnahme.
• Mit Einwänden klären Sie Missverständnisse auf.

Behandeln Sie den Umgang mit Einwänden nicht als Debatte

Zunächst einmal ist die Behandlung von Verkaufseinwänden keine Debatte. Sie sollten nicht Ewigkeiten damit verbringen, Statistiken und Argumente zu sammeln, um Ihren Gegner vollständig zu zerstören. Weil Ihr Interessent nicht „die andere Seite“ ist. Indem Sie sich in den Kampf- oder Fluchtmodus versetzen, präsentieren Sie sich automatisch in einem schlechten Licht. Niemand will schlechte Laune, Mann.

Sie sollten sich stattdessen darauf konzentrieren, ein Gespräch zu führen. Hören Sie auf die Bedenken, die Ihr potenzieller Kunde äußert, bestätigen Sie seine Gefühle, reagieren Sie darauf und lassen Sie es einfach menschlich sein, nicht eine Reihe von vorgefertigten Antworten.

Geben Sie nicht zu früh auf.

80 % der Verkäufe erfordern 5 Folgeanrufe nach dem Meeting. 44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach 1 Follow-up auf.

Quelle: Die Bevet-Gruppe

Anstatt es sofort zu beenden, nachdem Sie mit einem Einwand konfrontiert wurden, konzentrieren Sie sich darauf, das Gespräch am Laufen zu halten. Es geht um Kontinuität. Auch wenn es sich so anfühlt, als wäre der Interessent mit Ihnen fertig, sollten Sie trotzdem nachfassen, um mit ihm in Kontakt zu bleiben.

Stellen Sie offene Fragen, bei denen Leads nicht einfach Ja-Nein-Antworten geben können. Bringen Sie sie zum Reden, halten Sie sie am Ball und bauen Sie eine Beziehung auf. Außerdem erhalten Sie durch das Stellen offener Fragen mehr Gedanken zu Ihrem Produkt und lernen die tatsächlichen Ansichten der Interessenten kennen. Verwenden Sie diese Informationen für ihre und zukünftigen Einwände.

Seien Sie auf der Seite Ihres Interessenten.

Menschen sind von Natur aus anfälliger für diejenigen, die sie als Verbündete ansehen. Tatsächlich bevorzugen bis zu 79 % der Kunden Verkäufer, die als Berater fungieren. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Ihr potenzieller Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihm gegenüber feindselig sind. Lass es nicht mich gegen dich sein . Verlagern Sie das Gespräch stattdessen auf mich und Sie vs. das Problem, mit dem Sie konfrontiert sind .

Denken Sie daran, dass einige Einwände nicht beseitigt werden können.

Nicht alle Interessenten werden zwangsläufig in Leads und dann in zahlende Kunden umgewandelt. Manchmal ist ein „Nein“ ein echtes „Nein“. Sie müssen es verstehen und akzeptieren. Halte dich nicht zu sehr damit auf – lerne deine Lektion und trenne dich positiv.

Hier sind ein paar wichtige Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie entscheiden, ob Sie mit Verkaufseinwänden umgehen sollten oder nicht ...

• Es senkt Ihre Verkaufsgeschwindigkeit . Wenn Sie das Gefühl haben, dass sich der Verkauf zu lange hinzieht und die durchschnittliche Länge Ihres Verkaufszyklus verlängert, ist es am besten, das Gespräch abzubrechen.
• Sie verlieren andere Interessenten und Leads in der Pipeline . Wenn andere Deals aus der Verkaufspipeline rutschen, weil Sie sich darauf konzentrieren, einen schwierigen Interessenten zu konvertieren, überlegen Sie, ob sie es wert sind.
• Du machst zu viele Kompromisse . Es ist in Ordnung, Ihr Angebot ein wenig zu ändern, um die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfüllen. Wenn sie Sie jedoch dazu drängen, mehr Kompromisse einzugehen, als Sie können, geben Sie auf.

Am Ende des Tages, wenn Sie an Ihr Produkt glauben, gibt es keine Verkaufseinwände, die zu groß sind, um sie zu überwinden. Außerdem wissen Sie jetzt, wie Sie mit den häufigsten Verkaufseinwänden umgehen. Außerdem, wenn wir keine Einwände hätten... hättest du jetzt keinen großen Job als Verkäufer, oder?