Hacks zum Auffinden und Verwenden interner Daten zur Verbesserung von Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg

Diese Woche sprach Steve Farnsworth, CMO bei The Steveology Group, auf Get Found mit mir darüber, wie Sie die internen Daten Ihres Unternehmens finden und nutzen können, um die Marketingbemühungen zu verbessern.
Das Gespräch war eine Fortsetzung der Diskussion der Vorwoche darüber, wie Marketing und Vertrieb produktiver zusammenarbeiten können, um ein nahtloses Erlebnis für Interessenten und Kunden zu schaffen, um Conversions und Kundenbindung zu verbessern. Wir konzentrieren uns so oft auf das, was außerhalb unserer Organisation passiert, dass wir einige großartige Gelegenheiten außerhalb unserer Abteilungen übersehen, um voranzukommen.
Als Steve und ich ins Gespräch kamen, sprachen wir beide Gespräche an, die wir mit anderen Vermarktern darüber geführt haben, welches Publikum sie bedienen und wie ihre Customer Journey funktioniert. So oft stellen wir fest, dass es in diesen Gesprächen unzusammenhängende Teile gibt – wo es einen merklichen „Stabübergabe“ vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Account Management gibt. Der Kunde nimmt diese Momente wahr, wenn auch nur unbewusst, und es beeinflusst sein Erlebnis mit Ihrer Marke.
Wir wollten nicht auf die Suche nach neuen Marketingdaten eingehen, sondern darüber sprechen, welche Daten Ihnen möglicherweise an anderen Stellen in Ihrer Organisation fehlen, die Ihre Marketingbemühungen auf eine Weise unterstützen könnten, die Sie derzeit möglicherweise nicht verwenden. Nachfolgend finden Sie eine Zusammenfassung einiger hilfreicher Hacks, die Steve und ich während der Show besprochen haben. Wenn Sie weitere Ideen haben, freuen wir uns immer, sie zu hören, lassen Sie es uns einfach wissen.

Erstellen Sie Inhaltsgruppen, um die Kundenbedürfnisse während ihres gesamten Lebenszyklus besser zu verstehen

Ein Bereich, in dem die meisten Menschen schnelle Erfolge erzielen können, ist das Erstellen von Inhaltsgruppen, die Ihnen helfen können, die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen. Sie können Inhaltsgruppen mithilfe von Regeln einrichten, die Inhalte mit und, oder abgleichen, und nicht Optionen, die nicht nur vorhandene Inhalte gruppieren, sondern auch neue Inhalte automatisch in die entsprechende(n) Gruppe(n) platzieren.
Gruppen können Dinge wie Produkte, Funktionen, Lösungen, allgemeine Fragen, Zielgruppentypen usw. widerspiegeln. Sie können übrigens Gruppen für alle erstellen, nicht nur für eine davon. Diese Inhaltsgruppen umfassen nicht nur herkömmliche Marketinginhalte, sondern auch FAQs, Support-Dokumentation, Whitepaper, Fallstudien und andere Materialien.

Nachdem Sie Inhaltsgruppen für Dinge wie Lösungen, Funktionen und Fragen erstellt haben, möchten Sie jetzt Inhaltsgruppen erstellen, die Inhaltstypen entsprechen. Beispielsweise möchten Sie Gruppen für Dinge wie Blog-Posts, Videos, Zielseiten, Fallstudien usw. Dies hilft Ihnen zu sehen, wie Menschen Inhalte konsumieren
Sobald die Inhalte gruppiert sind, wenn Sie Daten von anderen Organisationen sammeln, sagen wir von Ihrem Kundenerfolgs- und Supportteam, können Sie genau sehen, welche dieser Kategorien sie häufiger versenden oder am häufigsten verwenden. Nehmen wir an, Sie bemerken, dass sie eine bestimmte Gruppe von Inhalten rund um eine bestimmte Lösung oder Funktion verwenden. Dies sagt Ihnen eigentlich, dass ihnen diese Fragen regelmäßig gestellt werden und dass sie Inhalte benötigen, um diese Probleme zu unterstützen – oder die Sie benötigen um in anfänglichen Marketinginhalten klarer zu kommunizieren, damit die Leute kein Missverständnis haben, das Sie entdecken.

Die zweite Gruppe, in der Sie die Dinge tatsächlich nach Typ betrachten, ist, dass Sie diese Gruppierung nehmen und einen Querschnitt betrachten und sagen können: „Hey, es sieht so aus, als würden sie viel Videoinhalte versenden. Ich würde wirklich gerne wissen warum. Liegt es daran, dass es tatsächlich besser funktioniert? Scheint das wirklich bei unseren Nutzern anzukommen?“ Sie können mit dem Team sprechen und sagen: „Hey, versendest du das, weil es am besten zu funktionieren scheint, oder versendest du es, weil es das Einzige ist, was du zu diesem Thema hast, und du eigentlich mehr Inhalt zu diesem Thema haben möchtest verschiedene Formate?” Dies ist ein großartiger Ausgangspunkt, um mehr Inhalte zu etwas zu erstellen, das Ihren Benutzern wichtig ist und benötigt – und wenn es Ihren Benutzern wichtig ist, ist es wahrscheinlich, dass andere potenzielle Benutzer sich auch darum kümmern, und Sie können dieses Bedürfnis im Voraus lösen.
Dieselbe Methode funktioniert auch für den Vertrieb. Sie können sehen, wo sie produktive Gespräche führen, sobald die Leute durch die Tür sind. Sprechen sie viel über bestimmte Funktionen? Teilen sie bestimmte Arten von Ressourcen häufiger? Die andere Sache, in die Sie eintauchen können, ist, ob dies von Ort zu Ort unterschiedlich ist. Ziehen sich Benutzer in einer bestimmten Stadt oder Region zu bestimmten Funktionen, Plänen, Lösungen hin oder haben sie die gleichen Arten von Fragen?

Verwenden Sie UTM-Tracking, um den Lebenszyklus Ihrer Inhalte zu verstehen und das Marketing zu verbessern

UTM-Tracking ist eine Möglichkeit, Ihren Datenverkehr genauer und detaillierter zu verfolgen. Sie können den Datenverkehr in Ihren Inhalten auf granularer Ebene sehen, z. B. ein bestimmtes Bild in einer E-Mail, einen bestimmten Tweet oder ein bestimmtes Element einer Zielseite. Es eignet sich hervorragend zum Überwachen Ihrer Kampagnen, aber auch zum Nachverfolgen der Wirksamkeit und des Lebenszyklus von Inhalten in Ihrer gesamten Organisation – Sie werden besser verstehen, was Vertrieb und Kundensupport aus Ressourcenperspektive teilen, indem Sie alle Ihre Inhalte auf diese Weise verfolgen.
Dies ist zusätzlich hilfreich, wenn Sie gebeten werden, bestimmte Inhalte zu erstellen, um einen Vertriebsbedarf zu decken – indem Sie diese spezifischen Inhalte und ihre Elemente verfolgen –, um strategisch auf Anfragen und Feedback von anderen Abteilungen reagieren zu können. Sie werden mit den Details ausgestattet, die Sie benötigen, um entweder Inhalte zu verbessern oder andere Inhalte als die angeforderten vorzuschlagen.
Viele Vermarkter tun dies derzeit nicht, weil die Einrichtung kompliziert erscheint, aber das ist es wirklich nicht. Sehen Sie sich diesen Leitfaden an, um eine kurze Referenz zu erhalten.

Finden Sie heraus, was aus Vertrieb und Kundenerfolg / Support funktioniert, und nutzen Sie es

Die Chancen stehen gut, dass Sie Top-Verkäufer haben, die Geschäfte abschließen (hoffe ich) und E-Mails senden, die ihre Arbeit erledigen. Sie wollen wissen, was sie sagen, das funktioniert. Sie möchten wissen, über welche Funktionen sie sprechen, was sie versprechen (dazu später mehr), wie sie das Produkt oder die Dienstleistung beschreiben und wie die Reaktion ist – damit Sie sie für ein besseres Marketing nutzen können Inhalt.
Verkaufs-E-Mails sind eine großartige Informationsquelle, da sie regelmäßig gefragt werden und dafür verantwortlich sind, Wertversprechen und detaillierte Informationen über die Besonderheiten der Angebote Ihrer Marke zu erläutern. Sie sind motiviert, die besten Wege zu finden, um diese Dinge zu beschreiben und den Menschen zu helfen, diese Dinge zu verstehen, daher sind ihre Antworten normalerweise eine Goldmine.
Erwägen Sie, einmal im Monat oder einmal im Quartal einen Wettbewerb für eine 100-Dollar-Geschenkkarte für die Person zu veranstalten, die die beste E-Mail sendet, die ihr zum Abschluss verholfen hat. Daraus können Sie herausfinden, ob sie Dinge sagen, die zu Ihrer Marketingkopie passen, oder ob sie Dinge anders machen, auf denen Sie aufbauen können.
Ein weiterer Tipp von Steve ist, mit Ihren Top-Vertriebsteammitgliedern „mitzufahren“ – das heißt, sie bei Verkaufsbesuchen zu begleiten oder an ihren Anrufen teilzunehmen. Sie hören die echten Interaktionen mit Kunden und worauf Kunden reagieren, um bessere Inhalte zu erstellen. Natürlich müssen Sie direkt mit Ihrem Verkaufsteam zusammenarbeiten und ihm versichern, dass Sie während des Verkaufsgesprächs nicht kritisieren (oder gar sprechen), nur um die Reaktionen der Kunden auf bestimmte Nachrichten besser zu verstehen. Diese Partnerschaft wird für alle zu besseren Ergebnissen führen, da Sie in der Lage sein werden, gezielteres und genaueres Marketing zu betreiben, das ihnen bessere Leads liefern sollte, die bereit für ein Gespräch sind.

Erstellen Sie ein internes Dashboard, das zeigt, was in Marketing, Vertrieb und Support funktioniert und was nicht

Wir hören viel über Dashboards und die Hälfte der Zeit reden die Leute darüber, wie großartig sie sind, und die andere Hälfte sagen sie Ihnen, dass sie nutzlos sind. Dashboards sind wirklich nur so nützlich, wie Sie sie verwenden und aus ihnen herausholen. Bei diesem Dashboard-Vorschlag geht es also darum, echte Informationen zu sammeln, die direkt mit den wichtigsten Geschäftszielen in Zusammenhang stehen. Diejenigen, die Ihrem CEO, CFO und CMO wichtig sind. Auch wenn es sich bei diesen Informationen nur um eine gemeinsame Google-Tabelle handelt – Sie versuchen herauszufinden, worüber die Leute während des gesamten Lebens eines Kunden sprechen, der wirklich zu funktionieren scheint, Conversions zu erzeugen, Abwanderung zu verhindern usw.
Sie können nachverfolgen, welche Funktionen die Leute dazu gebracht haben, im Vergleich zu dem, worüber sie mit dem Vertrieb gesprochen haben oder wofür sie Hilfe von der Kontoverwaltung benötigten. Sie können sich ansehen, wie sich ihre Gespräche mit Ihrer Organisation im Laufe der Zeit verändert haben und wo bestimmte Hindernisse zu sein scheinen. Sie können sehen, ob bestimmte Botschaften für Zielgruppentypen gleich sind, möglicherweise für Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung, Branche oder andere Segmente.
Das Dashboard funktioniert nicht, wenn Sie es zu kompliziert machen – halten Sie es also einfach mit nur wenigen wichtigen Informationen, die Marketing, Vertrieb und Account-Management beitragen können.
Es gibt noch mehr Hacks zum Auffinden interner Daten, die wir während der Show besprochen haben, und wir werden diese in einem Folgebeitrag teilen. Möchten Sie die vollständige Diskussion hören? Sehen Sie sich die Folge hier an.