Umgang mit der Ablehnung von Kaltanrufen (mit Ryan Reisert)

Einen Sieg bei einem Kaltakquise zu erzielen, kann so aufregend sein, eine großartige Leistung, die Ihr Selbstvertrauen stärkt – aber in gleichem Maße kann eine Ablehnung schmerzen.

Egal, wie lange Sie schon im Cold-Calling-Spiel sind, 10, 20, vielleicht sogar 100 Mal am Tag abgelehnt zu werden, kann anstrengend sein. Und leider ist es unvermeidlich, mit Ablehnungen konfrontiert zu werden.

Einige werden nicht ans Telefon gehen, andere werden Ihnen direkt sagen, dass sie nicht daran interessiert sind, was Sie ihnen zu sagen haben – und einige der anstrengendsten sind wohl diejenigen, bei denen Sie ein wenig Hoffnung bekommen.

Sie haben das Gefühl, dass sie in ein Gespräch verwickelt sind, ihnen gefällt, was Sie zu sagen haben, und gerade als Sie hineingehen, um das Geschäft abzuschließen - ah, nein. Es ist ein No-Go.

Wie holst du dich wieder auf, um wieder zu gehen? Und wieder und wieder … Sie verstehen es!

Um dies zu beantworten, haben wir unseren ansässigen Vertriebsexperten Ryan Reisert gebeten, seine Ratschläge und Erkenntnisse zu teilen, die wir nun an Sie weitergeben werden.

Hab niemals Angst! Die Antwort auf die Ablehnung von Kaltakquise ist hier

Eine Absage ist keine wirkliche Absage

Das hat uns Ryan erzählt.

Was meinte er damit?

Er meinte, dass Sie kein Nein als Antwort akzeptieren sollten. Und tatsächlich erklärte er uns ziemlich leidenschaftlich, dass es für SDRs wichtig ist, zu erkennen, wenn sie ihre Zeit mit jemandem verschwenden, der einfach nicht interessiert ist und es niemals sein wird.

Damit meint er, dass eine Absage eigentlich nur eine Information ist.

„Ein Teil der Rolle eines SDR besteht darin, sich auf eine Erkundungsmission zu begeben, sich über die Schmerzpunkte der Interessenten zu informieren und zu sehen, ob sie möglicherweise eine Lösung haben, um zu helfen.“

„Eine Ablehnung sind also in Wirklichkeit nur Daten, um Sie über ihre Situation und Umstände zu diesem Zeitpunkt zu informieren.“

„Es ist nicht dauerhaft, die Dinge ändern sich. Sie können an einem anderen Tag weitermachen. Manchmal ist es nur eine Frage des Timings.“

Angenommen, Sie rufen Ihren potenziellen Kunden an einem geschäftigen Montagnachmittag an.

Sie wissen nicht, wer Sie sind, und Sie haben sie in einem Flow unterbrochen – sie sind damit beschäftigt, sich auf ein großes Meeting vorzubereiten.

Sie könnten Ihnen sagen, dass sie nicht daran interessiert sind, mit Ihnen zu sprechen, und etwas darüber murmeln, dass sie zu beschäftigt sind, um zu sprechen.

Aber das bedeutet nicht, dass sie nicht daran interessiert wären, was Sie zu teilen haben, und bereit wären, unter weniger unter Druck stehenden Umständen mit Ihnen zu sprechen.

Ihr Zeitfenster, um Fragen zu stellen, ist kurz, aber Ryan rät, so viele Informationen wie möglich darüber zu sammeln, warum sie Sie ablehnen.

„Versuchen Sie einfach, es zu verstehen. Wenn sie dir sagen „das ist einfach nichts für uns“, dann stelle Fragen wie:

• Ist es gerade nichts für dich?
• Haben Sie eine alternative Lösung?
• Ist das etwas, das Sie einfach noch nie auf dem Radar haben?“

„Und daraus kann man sich ein Bild davon machen, was sie zurückhält. Vielleicht senden Sie ihnen einige Folgeinformationen. Einige könnten sich engagieren. Sie besuchen die Website, jetzt sind sie mit einem Cookie versehen, sie bekommen Werbung und sie könnten eines Tages wiederkommen.“

Wissen ist schließlich Macht - je mehr Sie verstehen, wo sich Ihre Interessenten gerade befinden, desto einfacher ist es, sie zu einem späteren Zeitpunkt zu kontaktieren, wenn es hoffentlich bequemer ist, zu sprechen.

Verständnis der Käuferpyramide

Eine weitere nützliche Möglichkeit, Ihren Erfolg als Kaltanrufer neu zu definieren, besteht darin, Ihre Anrufe in den Kontext der Chet Holmes-Käuferpyramide zu stellen.

Ryan erklärte mehr über das Framework. Es zeigt, wie viel Prozent Ihres Publikums wahrscheinlich zu jedem Zeitpunkt kaufen werden.

• 3 % der Personen auf Ihrer Liste kaufen jetzt.
• 7 % sind dafür offen.
• 30% denken nicht darüber nach.
• 30 % glauben nicht, dass sie interessiert sind.
• Und die letzten 30 % wissen, dass sie kein Interesse haben.

(Bildquelle: rgbrizi.com)

„Nach dieser Logik werden also 6/10 Ihrer Kaltakquise mit ziemlicher Sicherheit mit einer Ablehnung enden – nur nach einfachen Statistiken.“

„Nur 1 von 10 fällt in die Kategorie ‚Jetzt kaufen‘ oder ‚offen dafür‘, und einige von ihnen haben sich möglicherweise bereits über einen Mitbewerber informiert.“

„Ihr Gewinnbereich sind die 30 %, die noch nicht darüber nachdenken, da dies die potenziellen Kunden sind, die Sie am ehesten beeinflussen können.“

„Die meisten Leute, die mit der Kaltakquise beginnen, fallen in den Bereich der Conversion-Rate von 3–10 %.“

Sie können sehen, wie das Verständnis der Mathematik es Ihnen ermöglicht, zu visualisieren, was in Bezug auf Erfolg realistisch ist. Ryan sagte:

„Die meisten SDRs bekommen wahrscheinlich nicht so viele Ablehnungen, wie sie sein sollten, sie machen nicht genug Anrufe, sie geben nach ein oder zwei Ablehnungen auf, weil es sich schwierig anfühlt.“

„Aber wenn Sie ein guter SDR sein wollen, müssen Sie bereit sein, die 9 Anrufe zu tätigen, bei denen Sie abgelehnt werden, um den 10. Anruf zu erhalten, bei dem Sie das Meeting buchen.“

Verhindert Vorbereitung schlechte Leistungen?

Wir haben Ryan gefragt, gibt es irgendwelche Vorbereitungen, die Sie vor dem Anruf erledigen können, um Ihre Chancen, abgelehnt zu werden, zu verringern? Er sagte uns:

„Natürlich kommt es auch auf das Können an. Ein effektives Kaltakquise-Framework hinter sich zu haben und die Fähigkeit, ein Gespräch souverän zu führen, kann hilfreich sein.“

„Aber selbst wenn Sie so gut wie möglich vorbereitet sind – Sie haben geübt, Sie kennen Ihr Skript in- und auswendig und Sie haben Antworten für so viel vorbereitet, wie Sie sich vorstellen können …“

„Du wirst immer noch Absagen bekommen.“

„Weil es nicht wirklich um dich geht. Wenn Ihr Interessent noch nicht gesprächsbereit ist, können Sie zu diesem Zeitpunkt nicht viel tun.“

„Also akzeptieren Sie es, fahren Sie mit Ihrem nächsten Anruf fort und sehen Sie, wie Sie diesen Interessenten in Zukunft weiterverfolgen können.“

Kaltakquise ist bis zu einem gewissen Grad ein Spiel mit Zahlen. Machen Sie sich mit der Mathematik vertraut und versuchen Sie, die Ablehnungen nicht persönlich zu nehmen.

Was tun, wenn Sie bei einem Cold Call abgelehnt werden?

Denken Sie darüber nach, was passiert, wenn Sie ein physisches Geschäft betreten. Die Verkäuferin kommt vorbei und fragt, ob Sie Hilfe brauchen, um etwas zu finden.

Sie antworten: "Nein danke, ich stöbere nur!"

Aber dann versucht die Verkäuferin, Sie umzustimmen: „Sind Sie sicher? Lassen Sie mich Ihnen mehr darüber erzählen, wie großartig diese Produkte sind. Warum würden Sie in den Laden kommen, wenn Sie nichts kaufen würden?'

Sie würden nicht lange brauchen, um sich auf den Fersen umzudrehen und den Laden zu verlassen.

Eine solche Reaktion am Telefon dürfte also einen ähnlichen Effekt haben. Ihr Interessent schaltet ab, seine Wache kommt und Sie werden schnell abgewimmelt.

Ryan erklärt:

„So wird vielen SDRs gesagt, dass sie um jeden Preis Meetings buchen und versuchen sollen, die Meinung Ihrer Interessenten zu ändern.“

„Aber im Allgemeinen reagieren Menschen nicht gut darauf, wenn ihnen gesagt wird, was sie tun sollen, oder wenn sie sich gezwungen fühlen, eine Entscheidung zu treffen.“

„Die meisten Interessenten sind bereits vorsichtig, wenn Verkäufer anrufen, und wurden darauf konditioniert, sie zu vermeiden.“

„Ihr potenzieller Kunde hat diesen Anruf nicht angefordert, Sie rufen ihn unangekündigt an. Respektiere ihre Entscheidung, nicht mit dir zu sprechen, wenn es kein guter Zeitpunkt ist.“

„Versuche Empathie zu haben, ich bin ein Mensch, du bist ein Mensch. Wir kennen uns nicht, vielleicht habe ich Sie mittendrin unterbrochen. Versuchen Sie, sich in ihre Lage zu versetzen.“

Die Realität ist, dass Sie eher einen guten Eindruck auf Ihren potenziellen Kunden hinterlassen, wenn Sie ehrlich und offen mit ihm sind.

Vielleicht erkennen Sie, dass Ihre Lösung das Problem, mit dem sie konfrontiert sind, nicht lösen wird, aber Sie kennen einen anderen SDR, der mit einer Alternative arbeitet, die dies könnte.

Das Anbieten dieser Informationen wird wahrscheinlich viel mehr für Ihren Ruf tun, als ihnen Ihre Wut in den Hals zu zwingen.

„Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten können und er sieht, dass es Ihnen wirklich wichtig ist, ihm zu helfen, wird er sich mit größerer Wahrscheinlichkeit an Sie erinnern und in Zukunft mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, wenn sich seine Umstände ändern.“

Beratung durch einen Kaltakquise-Profi

Kaltakquise ist hart – Understatement des Jahres?

Im Ernst, es ist hart, wenn es in Ihrem Tagesjob darum geht, dass Leute mit etwas Flair auflegen.

Allerdings bringt es Sie nicht weiter, sich in den Ablehnungen zu verzetteln.

Ryan bietet dies als Beruhigung an:

„An manchen Tagen werden Sie mehr Ablehnungen haben als an anderen, aber schauen Sie sich Ihre Statistiken im Laufe des Monats an – sie normalisieren sich im Allgemeinen im Laufe der Zeit.“

„Wenn Sie einen harten Tag haben, aber nur 6 Gespräche geführt haben, dann waren das vielleicht die 6/10, die Sie nie interessieren würden.“

„Machen Sie noch ein paar Anrufe, die nächsten werden vielleicht besser! Beim Lay-Up muss man durchhalten. Wenn Sie die ersten 10 an sich heranlassen, geben Sie vielleicht auf, aber halten Sie sich an den Prozess, die Zahlen klappen normalerweise.“

„Wenn nicht, dann gehen Sie zurück zu Ihrer Liste. Überprüfen Sie die Eignung Ihrer potenziellen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und passen Sie Ihre Botschaft gegebenenfalls an.“

Wenn Sie je nach Unternehmensumgebung mehr persönliche Unterstützung bei der Kaltakquise benötigen, fragen Sie Ihren Vorgesetzten, ob Sie mit einem Mentor zusammenarbeiten könnten. Wenn diese Struktur in Ihrem Unternehmen nicht vorhanden ist, dann schauen Sie nach außen. LinkedIn ist ein großartiger Ort, um sich mit erfahrenen Vertriebsprofis zu vernetzen und von ihnen zu lernen.

In der Lage zu sein, Erfahrungen mit bestimmten Anrufen mit jemandem zu teilen, der das Spiel in- und auswendig kennt, kann Ihnen helfen, bestimmte Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren, aber noch wichtiger, Sie daran erinnern, was in Bezug auf Erfolgsmetriken realistisch ist.

Wie bei jedem Job wird es Höhen und Tiefen geben, aber die Höhen, diese Meetings zu gewinnen, machen die harte Arbeit wert.

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