7 häufige Verkaufseinwände und wie man damit umgeht

Ein unerwarteter Verkaufseinwand kann selbst den gesprächigsten Verkäufer sprachlos machen, und wenn Sie nicht so klingen, als würden Sie voll und ganz an das glauben, was Sie verkaufen, warum sollte Ihr Interessent es tun?

Sie werden nicht in der Lage sein, jeden Einwand vorherzusagen, der auf Sie geworfen wird. Aber mit der richtigen Vorbereitung und Recherche wirst du in der Lage sein, einen kühlen Kopf zu bewahren und – fast – alles zu bewältigen. 😎

Das Wichtigste, woran Sie denken sollten: Es geht nicht darum, aggressiv zu werden oder Ihren Fall zu argumentieren, es geht darum , die Bedenken Ihres Käufers zu verstehen . Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren potenziellen Kunden zu verstehen, wie er arbeitet, seine Schmerzpunkte und seine Geschäftsziele – schlagen Sie ihn nicht einfach mit einem harten Verkauf.

Es dreht sich alles um das LAER- Framework: Zuhören, anerkennen, erkunden, reagieren.

Schauen wir uns einige der größten Einwände im Verkauf an und wie Sie dieses Framework anwenden können, um sie zu überwinden.

Umgang mit Einwänden im Verkauf: Top 6 Techniken

Hier ist eine schnelle Runde von Techniken, die Sie sich merken sollten, unabhängig von Ihrem Verkaufsgespräch oder Ihrem Versuch, ein Geschäft abzuschließen:

1. Recherchieren Sie über das Unternehmen und Ihren Kontakt
2. Zeigen Sie Empathie für die Probleme und Umstände Ihres potenziellen Kunden
3. Nehmen Sie sich bei Anrufen Zeit – denken Sie über Ihre Antworten nach, bevor Sie sprechen
4. Stellen Sie Fragen ; qualifizierende, weiterführende, offene und letztlich unvoreingenommene Fragen
5. Machen Sie das Beste aus Ihrem Team – Team Selling erhöht die Abschlussrate um bis zu 258 %, also scheuen Sie sich nicht, um Rat, Meinungen, Erfahrungen zu fragen oder sogar andere Mitglieder Ihres Teams in Ihren Pitch einzubeziehen
6. Verwenden Sie Daten und Erkenntnisse , um die wahre Relevanz und den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren

Die häufigsten Arten von Verkaufseinwänden

1) „Der Preis ist zu hoch“

Die Sache ist die, dass Unternehmen mit ihrem Geld etwas knapp sein können – eigentlich werden sie es mit ziemlicher Sicherheit sein. Und wer kann es ihnen verübeln? Ihr eigenes Geschäft wird dasselbe sein. Dieser Verkaufseinwand ist also sehr verbreitet – eigentlich der häufigste.

Deshalb ist Ihr Verkaufsgespräch so wichtig, aber auch, warum es Gatekeeper gibt. Denn jeden Tag werden Unternehmen von Verkäufern angegriffen. Der Trick besteht darin, den Wert Ihres Produkts von Anfang an zu demonstrieren.

Sie möchten niemandes Zeit verschwenden, einschließlich Ihrer eigenen, also kommen Sie zum Punkt. Und wie kommt man schneller auf den Punkt? Triff sie dort, wo es wehtut: an ihren Schmerzpunkten. Bringen Sie die Daten mit und stellen Sie eine Lösung bereit, die sie letztendlich zu einem höheren ROI führt. Was gibt es nicht zu lieben?

2) „Wir haben nicht das Budget“

Okay, das hier hängt irgendwie zusammen: Es gibt nicht genug Budget. Auch hier geht es darum, den Wert Ihres Produkts und die Ergebnisse zu beweisen, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte , wenn er es kauft. Budgets können verschoben und neu überdacht werden – aber nur, wenn Sie Ihren Pitch klar machen.

Beweisen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Lösung etwas ist, auf das das Unternehmen nicht verzichten kann, indem Sie Ihr Wissen über sein Geschäft, seine Schmerzpunkte, seine Ziele und die Branche selbst nutzen.

Vergessen Sie nicht, dass sich Ihr Verkaufsgespräch über die Zeit bewähren muss. Niemand möchte seine Budgetzuweisungen neu ordnen und in eine vorübergehende „Schnelllösung“ investieren, er ist auf lange Sicht dabei. Wir sprechen über langfristige Vorteile – und am Ende des Tages gilt: Wert > Kosten .

Nun, ich mag als Mitglied des Marketingteams voreingenommen sein, aber hier kann Ihr Marketingteam Ihnen helfen, die Extrameile zu gehen. Wieso den? Denn beim Marketing geht es darum, Wert zu zeigen. Stützen Sie sich auf die Marketingmaterialien, die Sie haben, einschließlich Fallstudien, Video-Testimonials, Berichte – Sie kennen die Übung. Hier ist ein Beispiel:

Wenn Ihre Marketingabteilung so etwas nicht hat, fragen Sie danach! Es wird sich mehr als lohnen, sowohl für Sie als auch für das Marketingteam – und Ihren Interessenten.

3) „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt“

Dies ist entweder eine schnelle Ablenkung, um Sie vom Telefon oder aus ihrem Posteingang zu bekommen, oder Ihr potenzieller Kunde weiß einfach noch nicht, dass Ihr Produkt seine Zeit mehr als wert ist.

Wenn Zeit das offensichtliche Problem ist, stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsgespräch so klar und prägnant wie immer ist, damit Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen können. Aber vertiefen Sie sich auch darin, wo ihre Prioritäten derzeit liegen, denn dies könnte ein anderer Weg sein.

Und hey, sagen Sie ihnen nicht nur , warum jetzt die beste Zeit ist, sich zusammenzuschließen, sondern zeigen Sie ihnen die guten Sachen. Fallstudien ähnlicher Unternehmen können Menschen schnell einbinden, ebenso wie relevante Daten. Der Gedanke an Erfolg und mehr Umsatz ist kaum zu übersehen.

Mit Similarweb Sales Intelligence können Sie nicht nur relevante Daten und Erkenntnisse abrufen – es sind genau die Daten, die Ihrem Lead wichtig sind: sein Wachstum. Wo könnte dieses Geschäft besser abschneiden? Was sind seine Schmerzpunkte? Was machen die Branchenkonkurrenten besser? Wie könnte Ihr Produkt dem Unternehmen helfen, dorthin zu gelangen, wo es hin möchte?

Darüber hinaus können Sie die auf unserer Plattform verfügbaren Daten verwenden, um den ROI dessen aufzuzeigen, was sie mit Ihrer Lösung erzielen könnten, oder was sie verpassen würden, wenn sie warten würden.

4) „Wir arbeiten bereits mit [hier Wettbewerber eingeben]“

Zeigen, warum Sie besser sind als die Konkurrenz? Das ist (wahrscheinlich) nicht dein erstes Rodeo. Holt euch diese Battlecards und diesen USP bereit, Leute.

Nur weil sie sagen, dass sie mit ihrem aktuellen Produkt, ihrer Dienstleistung oder Lösung zufrieden sind, heißt das nicht, dass Sie sie nicht überzeugen können. Setzen Sie das Gespräch fort und finden Sie heraus, warum sie sich für diesen aktuellen Lieferanten entschieden haben. Graben Sie dann etwas tiefer und finden Sie heraus, wo sie möglicherweise tatsächlich zu kurz kommen.

Geben Sie ein: Ihre Lösung, um den Tag zu retten. 🦸‍♀️

Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte aus den Fehlschlägen Ihrer Mitbewerber entstehen, denn so können Sie sich leicht einordnen. So wird Ihr Produkt vom „nice-to-have“ zum „must-have“ – Sie sättigen eine (notwendige) Lücke zu schließen und das Wachstum ihres Geschäfts schneller, einfacher oder kostengünstiger zu gestalten.

5) „Ich werde meinen Chef fragen müssen“

Oh oh, du sprichst nicht mit dem Entscheidungsträger. Dies ist ein häufiges Hindernis und kann schnell zu einem Zeitfresser werden, wenn Sie kein Glück haben.

Wenn Sie bereits eine großartige Beziehung zu der ursprünglichen Person aufgebaut haben, mit der Sie sprechen, sind das fantastische Neuigkeiten. Unser Vorschlag wäre, mit dieser Person und dem Entscheidungsträger ein Telefonat zu vereinbaren, um die bereits so überzeugenden Punkte durchzugehen (auch wenn es nicht die Schlüsselperson war).

Vergessen Sie jedoch nicht, sich über den Entscheidungsträger zu informieren. Dies wird dazu beitragen, den Deal zu besiegeln.

Wenn Sie dieses potenzielle Hindernis vollständig vermeiden möchten, ist das nur eine weitere Sache, bei der Similarweb Sales Intelligence Ihnen helfen kann. Der ganze Sinn der Plattform besteht darin, Ihnen zu helfen, intelligenter zu verkaufen, und dazu gehört, dass Sie die besten Interessenten finden, die Sie ansprechen können, und die Kontaktdaten, die Sie innerhalb dieses Kontos benötigen – unabhängig von der Rolle, die das sein mag.

6) „Kannst du es in eine E-Mail schreiben?“

Wir haben es alle schon einmal gemacht – jemand ruft uns zu einer nicht idealen Zeit an und wir bitten darum, es in einer E-Mail zu hinterlassen, damit wir später darauf zurückkommen können. Während einige möglicherweise auf diese E-Mail zurückkommen, tun andere dies definitiv nicht, oder sie nehmen sich Zeit damit.

Aber die Sache ist die, dass jeder Posteingang mit Verkaufsnachrichten gefüllt ist, die Ihr potenzieller Kunde direkt in den Papierkorb verschiebt, wenn er seine Aufmerksamkeit nicht erregt. Wenn der Interessent Ihnen die Zeit lässt, nutzen Sie sie mit Bedacht.

Sicher, beginnen Sie damit, „Ja, natürlich“ zu sagen und nach ihrer E-Mail-Adresse zu fragen – aber das ist nur der Haken. Stellen Sie weiterhin qualifizierende Fragen und andere Folgefragen; Es ist wahrscheinlich, dass sie ihre Wachsamkeit ein wenig gesenkt haben und mehr Zeit und Energie in Ihr Gespräch investieren.

Sie sollten den Anruf trotzdem beenden und ihnen mitteilen, dass die Informationen so schnell wie möglich in ihrem Posteingang sein werden, aber dieser Verkauf ging viel weiter, als wenn Sie den Anruf beendet hätten, nachdem Sie ihre E-Mail-Adresse erhalten hätten. Jetzt heben sich Ihr Name, Ihr Unternehmen und Ihr Verkaufsargument von den anderen E-Mails und dieser LinkedIn-Anfrage ab.

☝️ Ja, was er gesagt hat. Und auch dabei kann Ihnen Similarweb Sales Intelligence helfen. Anstatt eine generische E-Mail zu senden, können Sie Ihre E-Mails mit unserem Insights Generator anpassen, indem Sie ihre spezifischen Problempunkte hervorheben, was ihre Konkurrenten vorhaben und wo Ihre Lösung dem Unternehmen helfen kann, neue Höhen zu erreichen.

7) „Woher weiß ich, dass ich dir vertrauen kann?“

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Leute Verkäufer befragen; wo sie arbeiten, was sie zu verkaufen versuchen, was sie sagen. Es ist nicht einfach, Geld an Unternehmen zu übergeben, die Sie nicht kennen, mögen oder denen Sie nicht vertrauen.

Entkräften Sie diese Antwort nicht – in der Tat entkräften Sie keinen Einwand, den Sie von einem potenziellen Kunden hören. Wo hat uns die Defensive jemals hingebracht? Nicht an die Spitze Ihrer Verkaufsrangliste, das ist sicher.

Es kommt darauf an, maßgeblich und dennoch authentisch zu sein und den Wert Ihres Produkts für ihn als potenziellen Kunden auf die relevanteste Weise zu demonstrieren. Daraus können Sie eine Beziehung aufbauen, und selbst wenn es jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist, könnte es darum gehen, ihr Gedächtnis aufzurütteln, wenn Sie das nächste Mal Kontakt aufnehmen.

Mit Similarweb Sales Intelligence können Sie sich von einem Verkäufer, der nur da ist, um ein Produkt zu verkaufen, zu einem vertrauenswürdigen Berater entwickeln, der Einblicke und Lösungen bietet, die auf vertrauenswürdigen Daten basieren .

Umgang mit Verkaufseinwänden mit Similarweb Sales Intelligence

Auch wenn Similarweb Sales Intelligence nicht die ganze Aufgabe der Überwindung von Verkaufseinwänden für Sie übernehmen kann, können wir Ihnen auf jeden Fall helfen.

Von der Bestimmung der richtigen Konten für Sie (einschließlich 480 Millionen Kontaktdaten für diese Konten) bis hin zur Bereitstellung der Daten und Erkenntnisse, die Sie benötigen, um Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen.

Hier ist ein kurzer Überblick über unsere Funktionen, die Ihnen dabei helfen, mehr Verkäufe abzuschließen :

• Lead-Generator : Durchsuchen Sie unsere Datenbank mit über 100 Millionen Unternehmen, um eine Liste Ihrer idealen Interessenten zu erstellen .
• Insights Generator : Erstellen Sie eine effektive Kontaktaufnahme, basierend auf der Lösung der spezifischen Schmerzpunkte und Chancenbereiche Ihres potenziellen Kunden.
• Kontakte : Finden Sie die wichtigsten Entscheidungsträger der Unternehmen, die Sie interessieren, und laden Sie ihre Kontaktinformationen auf Knopfdruck herunter.
• Kontoüberprüfung : Vollständiger Einblick in jedes Konto, einschließlich Leistung und Technologien.
• Verkaufssignale: Erkennen Sie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten und reduzieren Sie die Abwanderung mit Kontobenachrichtigungen.

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