Kalte Kontakte aufheizen: Einblicke in die Reengagement-Kampagne von PMG

Niemand möchte diese Person sein. Sie wissen schon, der scheinbar spammige Vermarkter, der regelmäßig zur Flut unerwünschter E-Mails hinzufügt, die die Posteingänge anderer Leute überschwemmen. Sie sind die schlimmsten , oder? Löschen. Löschen. LÖSCHEN.

Aber als B2B-Enthusiasten, die Inhalte schreiben, Traffic aufbauen und Leads pflegen, möchten wir auch nicht auf die einmal engagierten Kontakte verzichten, die möglicherweise immer noch an unseren Unternehmen interessiert sind (und möglicherweise später einen Kauf oder eine Empfehlung erhalten). Wir möchten auch nicht den Kontakt zu den Kollegen, Partnern und Abonnenten verlieren, die gerne unsere Inhalte konsumiert und in unserem Namen geteilt haben – und die einfach eine kleine Erinnerung brauchen, dass wir uns verpflichtet haben, ihnen zu helfen, ihren Schmerzpunkt zu kratzen.

Nichtsdestotrotz fühlt sich das Auftauen unbeteiligter, kalter Kontakte manchmal wie ein harter Kampf an. Insbesondere, wenn Untersuchungen zeigen, dass die durchschnittliche B2B-Datenbank mit einer Rate von 2,1 % pro Monat verfällt. Das ist eine annualisierte Rate von 22,5 %!

Natürlich tritt ein Teil dieses Verfalls aus Gründen auf, die außerhalb unserer Kontrolle liegen – Kontakt-E-Mail-Adressen ändern sich aufgrund neuer Jobs oder Firmenakquisitionen, unqualifizierte Leads steigen aus und so weiter. Und natürlich werden Sie feststellen, dass viele Abonnenten Ihres Newsletters oder Blogs niemals die richtige Wahl für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sind; sie sind nur an den von Ihnen veröffentlichten Inhalten interessiert. Und das ist auch toll! (Solange sie sich konsequent damit beschäftigen … dazu kommen wir gleich noch).

Wie genau geht also ein cleverer Marketingprofi vor:

1. Leserschaft zurückgewinnen?
2. Altbackene Beziehungen zu ehemaligen Leads wiederbeleben?
3. Die mit Spinnweben bedeckten Kontakte bereinigen, die zum Verfall der Datenbank beitragen?

Die Lösung besteht darin, eine überzeugende Re-Engagement-Kampagne zu starten.

Re-Engagement-Kampagnen sind Ihre Gelegenheit, wieder ins Spiel einzusteigen, Ihr Wertversprechen zu verstärken und Ihre inaktiven Abonnenten daran zu erinnern, warum sie überhaupt auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind.

Seien Sie sich bewusst, dass es nicht den einen richtigen Weg gibt, um eine Re-Engagement-Kampagne durchzuführen. Sie könnten versuchen, eine Reihe miteinander verbundener Direktmailings zu erstellen, Ihr Publikum über soziale Medien zu erreichen oder eine beliebige Anzahl anderer Kanäle zu verwenden, um die Verbindung wiederherzustellen. Clevere Ideen über den Tellerrand hinaus können sich wirklich auszahlen! Die überwiegende Mehrheit der Re-Engagement-Kampagnen basiert jedoch auf E-Mails, insbesondere wenn Sie mit Ihren E-Mail-Marketing-Bemühungen ein aktiveres Engagement erreichen möchten.

Warum ist aktives E-Mail-Engagement wichtig?

Es gibt zwei Hauptnachteile, wenn Sie an nicht engagierten Kontakten festhalten und ihnen ständig E-Mails senden, die sie nie öffnen. Zunächst einmal werden Ihre Datenanalysen (E-Mail-Öffnungsraten und Klickraten sowie Berichte zu Lead-Conversion-Quellen) in eine negative Richtung tendieren, selbst wenn Sie jeden Monat neue und engagierte Leads einsammeln.

Noch wichtiger ist, dass das Versenden von sogenannten Graymails ein großes Marketing-No-Go ist. Internetdienstanbieter (ISPs) werden sozusagen klüger und können erkennen, wie Kontakte mit Ihren E-Mails umgehen, und folglich können sie Ihre E-Mails im Laufe der Zeit besser kategorisieren.

Wenn zum Beispiel ein Kontakt Ihren Newsletter abonniert, einen davon öffnet und dann die nächsten zehn nicht öffnet, beginnen ISPs, Ihre E-Mails als Graymail zu betrachten – und sie automatisch in den Werbeordner, Junk usw. zu leiten Schlimmer noch, wenn Sie weiterhin E-Mails an Kontakte senden, die Ihre E-Mails nicht öffnen, verringern Sie Ihre Engagement-Raten und schaden Ihrem Ruf als Absender , was sich tatsächlich auf Ihre Fähigkeit auswirkt, Ihre Nachricht an Personen zu übermitteln, die sie hören möchten von dir. Sie könnten sogar blockiert werden. Autsch!

Wenn Sie diesen nicht engagierten Kontakten eine weitere Chance geben wollen, von Ihrer großartigen Botschaft umworben zu werden, tun Sie dies am besten strategisch. Nachfolgend finden Sie sechs Schritte, die Sie unternehmen sollten, um das Potenzial Ihrer Re-Engagement-Kampagne zu maximieren – sowie einige Erkenntnisse aus den jüngsten Bemühungen von PMG, diese Schritte in die Praxis umzusetzen.

Schritt 1. Identifizieren Sie die Kontakte, die Sie erneut ansprechen möchten

In erster Linie ist es wichtig, dass Sie Inaktivität definieren . Hier sind zwei Kontexte zu berücksichtigen: Verhalten und Zeit. Beginnen Sie mit der Ausrichtung auf Benutzer, die Ihre Website in letzter Zeit nicht besucht haben und die auch seit einiger Zeit keine Ihrer E-Mails mehr geöffnet haben. Abhängig von Ihrer Branche, Benchmarks, die Sie möglicherweise in der Vergangenheit erstellt haben, oder davon, wie oft Sie E-Mails an Ihr Publikum versenden, kann der Zeitrahmen, den Sie bewerten, variieren. Vier bis sechs Monate Inaktivität sind für die meisten B2B-Unternehmen eine logische Wahl.

Um es anders zu formulieren, Sie identifizieren und versuchen erneut, Kontakte anzusprechen, die Ihre Website in den letzten vier bis sechs Monaten nicht besucht und in den letzten vier bis sechs Monaten keine E-Mail geöffnet haben.

Jetzt ist es an der Zeit, eine Kontaktliste basierend auf bestimmten Kontakteigenschaften zu erstellen, die in Ihrem CRM oder Ihrer Datenbank verfügbar sind. Segmentieren Sie Ihre Kontakte anhand dieser Informationen (damit ein Kontakt in die Liste aufgenommen werden kann, muss er alle Kriterien erfüllen):

• Der letzte Besuch des Kontakts auf der Website liegt mehr als X Tage/Monate zurück.
• Das letzte Mal, dass der Kontakt eine E-Mail geöffnet hat, liegt mehr als X Tage/Monate zurück.
• Der Kontakt hat sich nicht von der E-Mail-Kommunikation (oder marketingbezogenen Informationen) von Ihrem Unternehmen abgemeldet.
• Die Lifecycle-Phase des Kontakts ist nicht als Kunde oder Opportunity gekennzeichnet. Sie sollten für diese Art von Kontakten separate Re-Engagement-Kampagnen erstellen.

Sie können auch alle Kontakte ausschließen, die verlorene Geschäfte darstellen, oder Kontakte, die den größten Teil Ihres Verkaufsprozesses durchlaufen haben, dann aber „dunkel geworden“ sind. Auch hier sollten diese Kontakte gezieltere E-Mails erhalten, wenn Sie versuchen, erneut mit ihnen in Kontakt zu treten. Darüber hinaus können Sie auch alle Kontakte aussortieren, die Sie bereits aufgebaut haben und die wahrscheinlich niemals qualifizierte Leads oder Evangelisten für Ihr Unternehmen sein werden.

Wenn Sie schließlich über genügend Daten verfügen, ist es am besten, Kontakte, die alle oben genannten Kriterien erfüllen, in mehrere Listen zu segmentieren, die auf der Grundlage von Branche, Jobrolle oder anderen Eigenschaften basieren, die für Ihre(n) Käuferzielperson(en) am relevantesten sind. Die Zahlen zeigen durchweg, dass personalisiertere E-Mail-Inhalte zu höheren Engagement-Raten führen – daher kann die zusätzliche Zeit, die für die Erstellung angepasster Kampagnen aufgewendet wird, einen erheblichen Unterschied im Endergebnis bewirken.

Schritt 2. Erneutes Engagement definieren

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Kampagne? Das primäre Ziel ist natürlich, die Empfänger dazu zu zwingen, eine E-Mail zu öffnen (und sich dabei nicht abzumelden). Sie sollten jedoch auch E-Mail-Klicks und Besuche auf Ihrer Website verfolgen.

Hinweis: Vergessen Sie nicht, Ihre aktuellen E-Mail-Marketingdaten (durchschnittliche Öffnungsraten, Klickraten, Website-Besuche, Lead-Conversions, Kunden-Conversions usw.) für einen Zeitraum von etwa sechs Monaten vor dem Start der erneuten Interaktion zu notieren Kampagne). Sie können dies mit den Daten aus den sechs Monaten nach der Kampagne und der entsprechenden Datenbankbereinigung vergleichen.

Denken Sie daran, sobald ein Kontakt Ihr Wiedereinbindungsziel erreicht hat, ziehen Sie diesen Kontakt aus der Wiedereinbindungskampagne heraus und führen Sie ihn oder sie in einen anderen Lead-Pflege-Workflow ein, der auf aktive Leads ausgerichtet ist. Mit der richtigen Marketing-Automatisierungssoftware kann dieser Prozess extrem einfach sein. Wenn Sie keine Plattform haben, die diesen Prozess automatisiert, behalten Sie die Ergebnisse nach jedem E-Mail-Versand im Auge und entfernen Sie einen Kontakt manuell aus der Kampagnenliste, nachdem er sich erneut engagiert hat.

Schritt 3. Erstellen Sie Ihre E-Mails

Sie wissen bereits, dass diese Kontakte in der Vergangenheit nicht auf das reagiert haben, was Sie ihnen gesendet haben, also ist es an der Zeit, dies zu ändern! Diese Änderungen können sich auf die Betreffzeile, den Vorschautext und den eigentlichen Inhalt der E-Mail beziehen. Sie können auch versuchen, zu einer anderen Zeit als sonst zu senden – es könnte sich sogar lohnen, eine E-Mail über das Wochenende zu senden. Was auch immer Sie getan haben … tun Sie einfach etwas anderes.

Hier sind ein paar alternative Ideen für Betreffzeilen:

• Verwenden Sie Personalisierung – einschließlich des Vornamens des Kontakts, der beruflichen Rolle oder des geografischen Standorts.
• Stellen Sie eine Frage.
• Schreiben Sie die erste Hälfte eines Witzes oder Rätsels und beziehen Sie sich dabei auf die Branche des Kontakts. Fügen Sie dann die Pointe in die E-Mail ein. (Corny ist okay, aber bitte erst einmal an einem ehrlichen Publikum testen).
• Machen Sie eine selbstironische Bemerkung über Trennungen – oder verwenden Sie einfach mehr Humor im Allgemeinen.
• Probieren Sie den Ansatz „lange nicht gesehen“ oder „nur einchecken“ aus.
• Stehlen Sie eine Idee aus der Obama-Kampagne (analysiert von Kissmetrics).

Wie viele E-Mails Sie versenden, liegt ganz bei Ihnen, aber wir empfehlen drei bis fünf E-Mails im Abstand von 10 bis 20 Tagen. Auch dies hängt davon ab, wie oft Sie überhaupt E-Mails versenden.

Was den Inhalt Ihrer E-Mail betrifft, sollte jede einen sehr spezifischen und einzigartigen Call-to-Action haben. Große, helle Schaltflächen oder Bilder, die einfach anzuklicken sind (denken Sie an für Mobilgeräte optimierte Größen), führen in der Regel zu höheren CTRs.

• E- Mail 1: Für Ihre erste Zusendung ist es sinnvoll, einfach eine neue Ergänzung Ihrer Website, Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben, einen Link zu Ihrem neuesten kostenlosen eBook, Whitepaper oder Leitfaden bereitzustellen oder ein überzeugendes branchenbasiertes Video oder eine Ressource anzubieten ( Stellen Sie nur sicher, dass es sich nicht um eine handelt, die sie bereits heruntergeladen haben!)
  
  
• E- Mails 2-4: Wenn E-Mail Nummer 1 nicht ankommt, ist es an der Zeit, zur Sache zu kommen. Es ist wichtig, dass Sie offen (so knapp wie möglich) anerkennen, dass sich der Kontakt nicht mit der Kommunikation und den Ressourcen Ihres Unternehmens befasst hat, indem Sie den Platz nutzen, den Sie in der Betreffzeile, im Vorschautext und im Fließtext haben. Halten Sie die Dinge unbeschwert und freundlich und teilen Sie den Lesern unbedingt mit, dass Sie keine Inhalte senden möchten, die sie nicht erhalten möchten. Du bist auf ihrer Seite.
  
  Um den Pot zu versüßen, können Sie einen Anreiz für eine erneute Beteiligung anbieten – einen Gutschein, einen Rabatt oder sogar eine 10-Dollar-Geschenkkarte für Starbucks. Sie können auch eine Inhaltsumfrage oder Umfrage mit einer kleinen Belohnung nach Abschluss versenden. Abonnenten direkt zu fragen, welche Arten von Inhalten sie von Ihnen erhalten möchten, ist eine effektive Möglichkeit, das Erlebnis auf den Leser abzustimmen und zu zeigen, dass Sie sich wirklich um ihre Interessen kümmern. Außerdem haben Sie ein paar weitere Ideen für Ihren nächsten Blog-Beitrag oder Ihre nächste Newsletter-Funktion. Probieren Sie diese Taktik in ein paar weiteren E-Mails auf verschiedene Arten aus.
  
  
• Letzte E-Mail: Wenn Ihre vorherigen E-Mails den Empfänger nicht erfolgreich erneut angesprochen haben, stellen Sie sicher, dass Sie mit der letzten E-Mail ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln. Lassen Sie den Leser wissen, dass Sie ihn abbestellen werden, wenn er nicht auf den von Ihnen bereitgestellten Link klickt, um anzuzeigen, dass er Ihre Inhalte weiterhin erhalten möchte. Für diese E-Mail muss ein Click-through Ihr Ziel für die erneute Interaktion sein.

Schritt 4. Richten Sie einen intelligenten Workflow ein

Wenn Sie die Möglichkeiten dazu haben, automatisieren Sie die gesamte Re-Engagement-Kampagne! Mit Marketing-Automatisierungssoftware können Sie Ihre E-Mails nach Belieben voneinander trennen. Sie können auch Kontakte herausfiltern, die sich erneut mit Ihren Inhalten oder Ihrer Website beschäftigen – damit Sie ihnen nicht weiterhin E- Mails mit der Aufschrift „Bitte erneut Kontakt mit uns“ senden, nachdem sie dies bereits getan haben!

Erstellen Sie zunächst eine weitere Kontaktliste, die Ihre Wiedereinbeziehungsziele enthält. Um der Liste beizutreten, müsste der Kontakt nur eines der folgenden Kriterien erfüllen (verwenden Sie also ODER in Ihren Listenregeln, im Gegensatz zu UND wie zuvor). Zu den Kriterien könnten beispielsweise gehören:

• Der Kontakt hat die Website in den letzten X Tagen besucht (wobei X die Gesamtzahl der Tage darstellt, an denen Sie die Re-Engagement-Kampagne planen, vom ersten bis zum letzten Versand).
• Der Kontakt hat E-Mail 1, E-Mail 2, E-Mail 3 usw. geöffnet.
• Der Kontakt hat auf einen Link in Ihrer Abschluss-E-Mail geklickt.

Geben Sie für jede dieser ODER-Regeln an, dass sie noch in Ihrer E-Mail-Kommunikation aktiviert werden müssen, und schon sind Sie fertig! Wenn Sie schließlich den automatisierten Workflow Ihrer Kampagne einrichten, geben Sie an, dass ein Kontakt, sobald er der Zielliste beigetreten ist, keine E-Mails zur erneuten Interaktion mehr erhält.

Schritt 5. Reagieren Sie auf diejenigen, die sich erneut engagieren

Wenn Sie eine effektive Kampagne durchführen, erhalten Sie wahrscheinlich Feedback von Abonnenten, die Ihre hilfreichen Ressourcen und Informationen nicht verlieren möchten. Vergessen Sie nicht, auf jeden zu antworten, der Ihnen eine E-Mail sendet! Und wenn Sie besonders mutig sind, können Sie sich sogar an einen Kontakt wenden, der eine Ihrer Kampagnen-E-Mails mit einem freundlichen „Hallo“ öffnet – und ihn fragen, ob es ein Thema gibt, das er in Ihrer E-Mail lesen oder hören möchte nächster Inhalt. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie cool bleiben! Reaktionsfähigkeit ist großartig; das Gefühl, beobachtet zu werden ... nicht so sehr.

Schritt 6. Bewerten Sie die Ergebnisse – und verabschieden Sie sich von verlorenen Ursachen

Also, wie ist es gelaufen?! Sehen Sie sich Ihre Ergebnisse an und bewerten Sie Ihren Erfolg. Für diejenigen Kontakte, die nicht engagiert sind, ist es an der Zeit, getrennte Wege zu gehen. Überprüfen Sie die Liste noch einmal und vergewissern Sie sich, dass sich niemand in dem Stapel befindet, den Sie speichern möchten (z. B. ein Anbieter oder Partner). Dann den Rest löschen.

Vielen Menschen ist es unangenehm, eine potenziell große Anzahl potenzieller Kunden auf einen Schlag aus ihrer Kontaktdatenbank zu löschen – und in einigen Fällen ist das in Ordnung. Es ist verständlich, dass Sie an ihren Daten festhalten möchten, und die entfernte Chance, dass sie in Zukunft auf Sie zurückkommen könnten. Aber denken Sie an das Graymail-Konzept! Wenn Sie diesen nicht engagierten Kontakten weiterhin E-Mails senden, die sie nicht öffnen werden, schaden Sie sich nur selbst. Das Mindeste, was Sie tun können, ist, diese Kontakte in eine „Keine E-Mail“- oder „E-Mail-weniger häufig“-Liste zu verschieben.

Denken Sie auch daran, dass Sie, wenn Ihre Re-Engagement-Kampagne gut funktioniert hat, eine intelligente Liste einrichten können, die kontinuierlich Kontakte, die Ihre Startkriterien erfüllen, in Ihren Re-Engagement-Workflow aufnimmt. Auf diese Weise werden Sie immer versuchen, Kontakte erneut anzusprechen, wenn sie die Marke von vier bis sechs Monaten der Inaktivität erreichen.

Einblicke aus unserer jüngsten Re-Engagement-Kampagne

PMG verfügt wie jedes andere Unternehmen über eine lebendige, atmende Datenbank, die Aufmerksamkeit und Wartung erfordert. Da wir diese Datenbank im Laufe der Zeit stetig erweitert haben, begannen wir zu sehen, dass unsere normalerweise zufriedenstellenden monatlichen eNewsletter-Öffnungsraten und Klickraten im Jahr 2016 langsam zurückgingen. Nichts allzu Dramatisches, aber das war besonders überraschend, weil wir gleichzeitig einen großen Anstieg verzeichneten Blog-Abonnenten und insgesamt neue Kontakte im vergangenen Jahr.

Um das Problem zu identifizieren, haben wir uns mit unseren Analysen befasst und festgestellt, dass 814 unserer Kontakte seit über sechs Monaten nicht mehr auf unserer Website waren oder eine E-Mail von uns geöffnet hatten. So wurde die PMG Reengagement Campaign geboren.

Nachdem eine erste Inhaltsskizze für die verschiedenen E-Mails erstellt worden war, überlegte unser Marketingteam, aus wie vielen E-Mails die Kampagne bestehen sollte. Wir entschieden, dass dies eine perfekte Gelegenheit war, zwei Versionen zu testen und unseren Lesern über die Ergebnisse zu berichten.

Eine Kampagne enthielt eine Serie von drei E-Mails. Die andere, fünf E-Mails. Das enttäuschende Ergebnis dieses A/B-Tests war, dass der Unterschied nicht sehr signifikant war (die Serie mit drei E-Mails „gewann“ mit einigen Prozentpunkten). Vielleicht hätten wir drei E-Mails gegen sieben oder acht testen sollen, um den Unterschied hervorzuheben.

JEDOCH gibt es ein paar interessante Informationen, die wir gesammelt haben :

• Unbeschwerte Betreffzeilen reichen weit! Unsere leistungsstärksten Betreffzeilen waren bei weitem „Eine Nachricht von Ihren lange verschollenen Marketingfreunden“ und „Oh, oh … trennen wir uns?“ . Tatsächlich veranlasste der Inhalt der Trennungs-E-Mail elf verschiedene Kontakte, sich an unser Team zu wenden und uns persönlich mitzuteilen, dass sie immer noch daran interessiert waren, von uns zu hören. Und die lange verlorene Linie der Marketingfreunde führte zu einer Öffnungsrate von 12 %, was verdammt gut ist, wenn man bedenkt, dass die vorherige Öffnungsrate für diese Gruppe in den letzten sechs Monaten 0 % betrug.

• Du gewinnst etwas, du verlierst etwas. Umgekehrt das „Oh oh … machen wir Schluss?“ Betreffzeile (verwendet für die letzte E-Mail in beiden Kampagnen) wies auch die höchste Abmelderate auf. Das wegnehmen? Die Leute mögen entweder, was du schreibst, oder sie tun es nicht. Sei überzeugend, aber sei du selbst. In diesem Sinne strahlte die E-Mail sicherlich unsere PMG-Persönlichkeit und unsere Werte aus – und natürlich sind wir damit zufrieden, diese bestimmten Abonnenten zu verlieren.

• Explizit = Klickwürdig. Unsere Rekapitulations-E-Mail „Precision Marketing Group's Best of the Blog“ (nur in der Kampagne mit 5 E-Mails gesendet) hatte vielleicht die niedrigste Öffnungsrate, aber sie erzeugte auch die höchste Klickrate. Dies ist ein gutes Beispiel dafür, warum E-Mails mit einfachen Betreffzeilen für Ihr Publikum hilfreich sein können. Die Leute wissen gerne , was sie bekommen, und sie mögen es nicht , von vagen oder irreführenden Betreffzeilen enttäuscht zu werden.

• Nicht jeder möchte als Lead angesehen werden. Und das respektieren wir natürlich! Eine unserer E-Mails forderte den Leser auf, auf einen von vier Links zu klicken, von denen jeder mit einer bestimmten Aussage korreliert, die beschreibt, wie er über unsere Inhalte denken könnte. Mehrere Kontakte gaben an, dass sie unsere Bildungsinhalte einfach genossen und keine Informationen mehr über unsere ausgelagerten Marketingdienste erhalten wollten. Sie wurden dann auf eine spezielle Zielseite weitergeleitet, auf der sie die Benachrichtigungshäufigkeit für Blog-Updates ändern konnten, wenn sie dies wünschten.

Das Endergebnis?

Insgesamt konnten wir 12 % der von uns angestrebten Kontakte erfolgreich erneut ansprechen. (Und wir haben den Rest entschieden gelöscht.) High five!

Seit damals:

• Unsere monatlichen Newsletter-Öffnungsraten und Klickraten haben sich fast verdoppelt.
• Unsere allgemeinen E-Mail-Zustellbarkeitsraten haben sich verbessert.
• Unsere gesamten E-Mail-Öffnungsraten und Klickraten sind um etwa 50 % gestiegen.

Um noch mehr Engagement zu fördern, haben wir kürzlich eine monatliche Umfrage auf unserer Website (unter Verwendung von Hotjar) implementiert, die unsere Besucher auffordert, für eines von drei Themen zu stimmen, über die sie gerne lesen möchten. Wir haben auch gerne mehrere Anfragen von unserer Seite „Frag die Experten“ beantwortet. Also lasst sie kommen!

Irgendwelche anderen großartigen Ideen für Re-Engagement-Kampagnen, auf die Sie gestoßen sind oder die Sie selbst verwendet haben? Poste unten einen Kommentar! Und wenn Sie Fragen haben, wie Sie Ihr eigenes Publikum wieder ansprechen oder eine bessere E-Mail-Strategie in Ihr Marketingprogramm implementieren können, lassen Sie es uns wissen – wir helfen Ihnen gerne weiter.