Marketing-Aufschlüsselung: Wie Lunya einen Umsatz von 25 Millionen US-Dollar erzielte

So viele Unternehmen versuchen heute, sich einen Namen zu machen, indem sie ihre Branche „stören“. Genau das ist Lunya mit Damennachtwäsche gelungen. Lunya entwickelt Produkte, die die Lücke zwischen Stil und Sensibilität schließen, und hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Marke für Nachtwäsche moderner Frauen zu sein.

Obwohl das Unternehmen noch jung ist, hat es bereits ein schnelles Wachstum in Form einer 500-prozentigen Expansion im Jahresvergleich und eines Jahresumsatzes von über 25 Millionen US-Dollar erlebt .

Aber Lunyas Erfolg kam nicht von ungefähr. Es geschah auch nicht über Nacht.

Laut Ashley Merrill, Mitbegründer von Lunya, hat sich die Marke auf den Wachstumspfad begeben, indem sie ihre Kunden an die erste Stelle gesetzt hat:

„Wenn Sie früh über den Aufbau eines Unternehmens nachdenken, verlieren Sie nie die Kundenperspektive aus den Augen“, sagt Merrill. „Hören Sie nie auf, darüber nachzudenken, wem Sie dienen. Das sollte das Marketing und alles andere leiten: Sie versuchen nicht, ein Problem für alle zu lösen.“

Es lässt sich nicht leugnen, dass Nachtwäsche ein Wettbewerbsumfeld ist, insbesondere in der sich ständig erweiternden Welt des E-Commerce. Wie hat Lunya also Schritte unternommen, um sich von der Masse abzuheben und ihren Anspruch geltend zu machen?

In dieser Aufschlüsselung betrachten wir die Schritte, die die Marke unternommen hat, um sich von Grund auf aufzubauen und dabei eine überaus erfolgreiche, kundenorientierte Marketingstrategie zu entwickeln.

Laut Merrill selbst hat sich Lunya ursprünglich auf die typischen Taktiken verlassen, die man von einer aufstrebenden E-Commerce-Marke erwarten würde.

Facebook- und Google-Anzeigen. Conversion-Optimierung. Du kennst die Übung.

Die steigenden Kosten für Conversions und Klicks veranlassten Merrill jedoch, einen werbelastigen Ansatz zu überdenken. Als Marke musste Lunya herausfinden, wer ihre Zielgruppe tatsächlich war, bevor Anzeigen effektiv sein konnten.

Das machte die Steigerung der Markenbekanntheit zur obersten Priorität. Anstatt weiterhin Geld in Anzeigen zu stecken, konzentrierte sich Lunya auf PR und Sponsoring, um die digitale Mundpropaganda voranzutreiben.

Die Investition in gesponserte Inhalte war der Schlüssel, um Lunya auf den Weg zu bringen. Gesponserte Features in Publikationen wie Vogue, Forbes und Glamour schafften es nicht nur, ihre Marke an die Öffentlichkeit zu bringen, sondern halfen Lunya auch, besser zu verstehen, wer ihre Zielgruppe wirklich war.

Diese Rufe ermöglichten es Lunya, direkt mit ihrem modeorientierten Publikum zu sprechen. Ihre Produkte wurden von Redakteuren und Lesern gleichermaßen als hoch angesehen angesehen, teilweise dank der Positionierung des Unternehmens als Premium-Marke, die Komfort in den Vordergrund stellt.

Angesichts der Affiliate-Links, die über gesponserte Posts verteilt sind, stellen diese Art von Beziehungen eine Win-Win-Situation für Marken und Publikationen gleichermaßen dar.

Lunya stellt diese positiven Erwähnungen in der Presse weiterhin vor Ort in den Mittelpunkt und dient dem Unternehmen auch heute noch als enormer Glaubwürdigkeitsverstärker.

Nachdem Lunya in digitalen Publikationen viel Aufsehen erregt hatte, ging sie auf die Straße. Wie wörtlich.

Auch wenn Printwerbung und Werbetafeln als „old-school“ gelten, sind sie doch Gold wert für Modemarken, die ein Statement setzen wollen. Die Kampagnen „Good in Bed“ und „ I Come First “ der Marke erregten große Aufmerksamkeit in den Medien , einschließlich Veranstaltungen in LA, bei denen es darum ging, „sich selbst in Bezug auf Geist, Körper und Raum Priorität einzuräumen“.

Diese Kampagnen ermöglichten es Lunya, mehr als nur eine Marke für Nachtwäsche zu sein und die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen, indem sie sich zum Thema Luxus für Frauen machten. Diese ganzseitige Anzeige der New York Times spricht für sich:

Lunyas mutiger Ansatz für Marketing und Branding hat sich eindeutig ausgezahlt. Obwohl digitales Marketing und Anzeigen ein Eckpfeiler des E-Commerce bleiben, sollten Unternehmen keine Angst davor haben, über den Tellerrand hinauszublicken.

Dadurch hat Lunya eine starke, einprägsame Marke entwickelt. Sie bekommen ein Gefühl dafür, wer sie sind und was sie darstellen, sobald Sie auf ihrer Website landen.

Influencer-Marketing ist der letzte Schrei unter Modemarken im E-Commerce-Bereich.

Allerdings ist die Effektivität von Influencer-Kampagnen nicht immer konstant. Es besteht ein gewaltiger Unterschied zwischen sogenannten „Influencern“ , die den ganzen Tag für Produkte werben, und Menschen, die eine authentische soziale Gefolgschaft haben .

Vielleicht hat sich Lunya deshalb entschieden, eher mit Mikro-Influencern als mit Prominenten zusammenzuarbeiten. Die Zusammenarbeit mit Influencern mit kleineren Followern hat zwei Vorteile:

1. Sie haben in der Regel engagiertere Follower und erzielen mehr Interaktionen.

2. Es ist einfacher, Beziehungen zu Mikro-Influencern zu skalieren, da Kampagnen weniger kosten.

Lunya gelang es, ihre sozialen Kampagnen durch die Einrichtung eines Botschafterprogramms anzukurbeln und zu skalieren . Lunya wurde als positive Beziehung zwischen der Marke und ihren Kunden dargestellt und versuchte, eine Gruppe von Fürsprechern zusammenzustellen, um ihnen ein Lob auszusprechen (und umgekehrt).

Die Tatsache, dass für das Programm eine Bewerbung erforderlich ist, bedeutet, dass Lunya viel Geld spart, um Influencer zu gewinnen.

In Zusammenarbeit mit ihren Instagram-Botschaftern bewarb die Marke eine Vielzahl von Werbegeschenken und Promo-Codes, um Social Shopper zum Handeln zu ermutigen.

Auch hier war Mund-zu-Mund-Propaganda der Schlüssel zu Lunyas Wachstum. Die Marke hat immer Wert darauf gelegt, ihren treuen Käufern Möglichkeiten zu bieten, das Wort zu verbreiten.

Nehmen Sie zum Beispiel ihr Empfehlungsprogramm. Ein garantierter Rabatt von 20 $ für Empfehlungen ist ein verlockendes Angebot für Bestands- und Erstkunden gleichermaßen. Diese Art von Promo unterstreicht den hochgradig sozialen Charakter der Marke und Lunyas Wunsch, ihre Community zu vergrößern.

Lunya gibt sich auch alle Mühe, ihre Beziehungsfähigkeit und Kundenbeziehungen durch ihren Blog hervorzuheben. Durch Interviews mit Menschen wie Tänzern, Künstlern und Designern erreicht das Marketing der Marke eine menschliche Note, die sich mit ihrem Publikum verbindet.

Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Lunya das Einkaufserlebnis für Kunden so nahtlos wie möglich gestaltet.

Trotz des jüngsten Booms des E-Commerce ist das Online-Shopping nicht ohne Kopfschmerzen. Lunya schafft es, Spannungen während des Kaufprozesses abzubauen und die Gedanken seiner Kunden von der Minute, in der sie vor Ort landen, bis zum Moment der Abreise zu beruhigen.

Für den Anfang ermöglicht Lunya Käufern, Produkte nach ihrer gewünschten Passform zu filtern. Kategorieseiten machen es auch einfach, den gesuchten Stil zu finden.

Dann gibt das Snippet „Größe + Passform“ jedes Produkts Käufern spezifische Maße für jeden Artikel. Dazu gehört, welche Größe ihr Produktmodell trägt, was Käufern bei der Entscheidung hilft, ob eine bestimmte Passform für ihren Stil, Körpertyp usw. geeignet ist.

Die mit jeder Produktseite gepaarten Bewertungen geben den Käufern auch die dringend benötigte Sicherheit, wenn es darum geht, wie ein Artikel passt. Die Tatsache, dass die meisten dieser Bewertungen überwältigend positiv sind, ist ein zusätzlicher Bonus, um Skeptiker zu überzeugen.

Kurz gesagt, Lunya bemüht sich bewusst, die Bedenken potenzieller Kunden für einen bestimmten Artikel vorherzusehen und sie sofort zu zerstreuen.

Ganz gleich, was Sie im E-Commerce verkaufen, die Chancen stehen gut, dass Sie es mit einem harten Wettbewerb zu tun haben.

Die Fokussierung auf das Kundenerlebnis ist unerlässlich, wenn Sie sich von der Masse abheben möchten. Lunya geht noch einen Schritt weiter, um als eine Art digitaler Concierge für Kunden zu fungieren, den Service zu personalisieren und dabei Vorschläge zu machen.

Mit ihrem spielerischen E-Mail-Opt-in können Kunden beispielsweise ihr Geschlecht auswählen, um zukünftige E-Mails entsprechend anzupassen.

Ihre Website empfiehlt auch Produkte und Stile basierend auf dem Kauf- und Surfverhalten. Dies fördert mehr Verkäufe und stellt gleichzeitig sicher, dass Käufer nicht nach dem suchen müssen, wonach sie suchen.

Selbst kleine Aufmerksamkeiten wie das Aufrufen von Besuchern beim Namen, wenn sie eingeloggt sind, können dazu beitragen, einen bleibenden Eindruck bei Käufern zu hinterlassen.

Die Lunya-Website widmet sogar internationalen Besuchern besondere Aufmerksamkeit und bietet detaillierte Informationen zu Versandoptionen und Währungen für ihre jeweilige Region und ihr Land.

Dies ist ein weiteres Beispiel dafür, wie sie potenzielle Einwände ihrer Kunden vorhersagen und ihnen das Leben erleichtern.

Diese Taktiken zusammen geben den Besuchern das Gefühl, dass sie jedes Mal, wenn sie die Website von Lunya besuchen, betreut wurden.

Wenn Sie auf der Suche nach Nachtwäsche sind, haben Sie die Qual der Wahl.

Lunya weiß das. Aus diesem Grund konzentrieren sie sich darauf, ein Gefühl zu verkaufen, anstatt nur Produkte zu verkaufen.

Werfen Sie einen Blick auf ihre Anzeigentexte als Referenz. Die Sprache hinter ihren Marketingbotschaften in Anzeigen beinhaltet oft eher Sinne, Emotionen und Gefühle („luxuriös“, „…so dass Sie sich schön fühlen“, „schmeichelnd und bequem“) als Produktmerkmale.

Das Gleiche gilt auch für ihre Facebook-Anzeigen („feel special“, „ultra-comfy“).

In der Zwischenzeit verwenden sie auf ihrer Website genau dieselbe gefühlsorientierte Sprache. Lunya betont die Qualität und den Komfort ihrer Stoffe in allen Marketingtexten, um sicherzustellen, dass die Käufer das, was sie verkaufen, über das hinaus spüren , was sie auf der Oberfläche sehen.

Der Aufbau einer Marke im Wert von mehreren Millionen Dollar ist keine Kleinigkeit, besonders wenn Sie in einer überfüllten Branche tätig sind.

Der Kern des Erfolgs von Lunya sind Qualitätsprodukte, die die Leute zum Reden bringen. Ihre Betonung von Kundenbeziehungen und Mundpropaganda ist der Schlüssel zu ihrem Wachstum in einer Zeit, in der Käufer gerne ihre Lieblingseinkäufe teilen.

Obwohl Lunyas Popularitätszuwachs beispiellos erscheinen mag, sind die Taktiken und Tools, die zur Unterstützung ihres Wachstums eingesetzt werden, ein faires Spiel für Unternehmen jeder Größe. Hoffentlich diente diese Aufschlüsselung als Motivation und Inspiration, um mit dem Brainstorming zu beginnen, wie Sie selbst eine kundenorientierte Marke skalieren können.