Wie kann Marketing den Vertrieb unterstützen? (Ohne nur Bestellungen entgegenzunehmen)

Das B2B-Kaufverhalten hat sich verändert. Wir sind sicher, dass Sie es bemerkt haben – die Hinweise sind überall.

Früher gab es:

• Weniger Konkurrenz.
• Weniger Zugang zu Vergleichsinformationen.
• Käufer hatten weniger Kontrolle über den Kaufprozess.
• Wenn sie herausfinden wollten, was ein Unternehmen zu bieten hat, mussten sie normalerweise mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.
• Und es war die Aufgabe eines Vermarkters, möglichst viele Leute – oder Leads – zu finden, mit denen der Vertrieb sprechen konnte.

Aber die Dinge ändern sich.

Auf dem heutigen Markt:

• Käufer haben 70 % ihrer Recherchen abgeschlossen, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.
• Käufer müssen (oder wollen!) nicht mit dem Vertrieb sprechen, bis sie zum Kauf bereit sind. Sie wollen sich selbst bedienen.
• Und letztendlich liegt die ganze Macht bei den Käufern.

Aber Vermarkter haben immer noch die Verantwortung, Käufer zu den richtigen Informationen zu führen.

Um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden zuerst an ihre Marke denken, wenn sie in den Markt gehen, um mit dem Vertrieb zu sprechen, und zum Kauf bereit sind.

Und Ihr Unternehmen vor allen anderen Konkurrenten zu bevorzugen, die den Markt überschwemmen.

Vermarkter können sich nicht auf veraltete Taktiken verlassen

Im letzten Jahrzehnt hat sich die Technologie dramatisch weiterentwickelt. Und auch die Erwartungen der Käufer haben sich verändert. Warum stecken so viele B2B-Vermarkter bei ihren Marketingtaktiken im Jahr 2010 fest?

Wie sind wir hier gelandet?

Wenn wir 10 bis 15 Jahre zurückblicken, boomte der traditionelle Ansatz für Marketing und Vertrieb.

• Es war für Einkäufer mit viel Arbeit verbunden, selbst komplexe B2B-Produkte und -Dienstleistungen zu recherchieren.
• Die digitale Welt war noch nicht so ausgereift wie heute.
• B2B-Vermarkter hatten nur begrenzten direkten Zugang zu Kunden.

Die Aufgabe des Marketings bestand also darin, Listen mit Personen zusammenzustellen, die der Vertrieb telefonisch erreichen konnte. Weil es keinen anderen Weg gab, es zu tun.

Doch im Laufe des Jahrzehnts gab es eine explosionsartige Zunahme der Kanäle, über die Unternehmen Käufer erreichen können.

Die heutigen B2B-Vermarkter erleben ein Zeitalter beispielloser Vernetzung. Und jetzt haben sie die Möglichkeit, mehr Zielgruppen als je zuvor anzusprechen.

Wie das Marketing zur Lead-Volumen-Abteilung wurde

Kurz gesagt, das Marketing wurde zur Lead-Volumen-Abteilung. Und dafür gibt es einige Gründe:

• Im Jahr 2012 waren die Daten zu Interessenten begrenzt. Das Marketing musste Datenbanken aufbauen, Leads „aufwärmen“ und sie dann an den Vertrieb weiterleiten, damit sie über Leads verfügten, an die sie weiterleiten konnten.
• Die Kosten für PPC-Werbung waren aufgrund des geringen Wettbewerbs niedriger und die Lead-Generierung durch Performance-Marketing war eine praktikable Option. Hohes Lead-Volumen zu geringen Kosten. Kein schlechter Plan.
• Auch wir waren vom Aufstieg der Attributionssoftware überzeugt. Um datengesteuert zu sein, haben wir versucht, alle unsere Marketingentscheidungen mit den Ergebnissen in Google Analytics und Salesforce zu verknüpfen. Dies führte dazu, dass riesige Budgets für den „letzten Schritt“ einer Kaufreise bereitgestellt wurden und alle anderen „unauffindbaren“ Schritte, die dorthin führten, ignoriert wurden.

All dies führte dazu, dass immer mehr B2B-Vermarkter auf den Lead-Gen- und Performance-Marketing-Zug aufsprangen.

Mehr Wettbewerb bedeutete einen starken Anstieg der Werbekosten. Das bedeutet weniger Leads für Ihr Marketingbudget. Die Möglichkeit, tausende günstige Leads zu generieren und den Prozess dann immer wieder zu wiederholen, ist sehr schwierig, sich darauf zu verlassen.

Entweder Sie erhöhen Ihr Budget massiv, um die gleichen Ergebnisse wie zuvor zu erzielen (da Ihre KPIs weiter steigen…).

Oder Sie müssen einen neuen Weg finden.

Vermarkter müssen sich weiterentwickeln

Jetzt wird uns klar: Jedes Unternehmen ist anders.

Es gibt einige Branchen, in denen Unternehmen erfolgreich Lead-Gen-Taktiken einsetzen. Einige sind in strengere Prozesse eingebunden. Andere haben unterschiedliche Erwartungen an die Führung.

Es gibt viele unterschiedliche Teamkonstellationen und Umstände, die große Übergänge und Veränderungen schwieriger machen können. Und für einige B2B-Organisationen ist immer ein gewisses Maß an Arbeit zur Lead-Generierung erforderlich.

Das ändert aber nichts an der Tatsache, dass sich das B2B-Kaufverhalten geändert hat .

Und Vermarkter müssen die Dinge anders machen.

• Verbringen Sie Zeit damit, die richtigen Orte zu finden, um Nachfrage zu schaffen, anstatt nur Nachfrage zu erfassen.
• Nutzen Sie mehr als nur den klassischen Vertriebsunterstützungs-, Lead-Generierungs- und MMS-Hamsterrad-Ansatz.
• Entwicklung neuer Strategien, Taktiken und Aktivitäten, um Käufer zu erreichen und zu beeinflussen, bevor sie sich selbstständig entscheiden.
• Konzentration auf die Marke als Unterscheidungsmerkmal.
• Hören Sie auf, den Erfolg danach zu messen, wie viele Leads oder MQLs generiert werden. Betrachten Sie stattdessen die Auswirkungen auf den Umsatz.

Ursprünglich forderte unser CMO ein „Testbudget“ von 5.000 £ pro Monat. Anschließend erstellte sie einen Vorschlag, in dem detailliert beschrieben wurde, wie das Team dieses Budget für vier Monate verwenden würde. Mit unseren leistungsstärksten Inhalten können Sie Spiele ohne Gating für die Nachfragegenerierung ausführen.

Dabei ging es um die Optimierung des Verbrauchs und nicht der Conversions.

Die Hypothese war, dass wir im Einklang mit diesen zusätzlichen Ausgaben für die Nachfragegenerierung einen Anstieg der eingehenden Demo-Leads feststellen würden.

Es stellte sich heraus, dass diese Hypothese richtig war.

Innerhalb von drei Monaten verzeichneten wir einen Anstieg dieser Demoanfragen mit hoher Absicht auf unserer Website um 47 %.

Wie Sie sich vorstellen können, gab dies uns und dem Führungsteam die Gewissheit, dass dies der richtige Weg war, um voranzukommen.

Wie die Aktualisierung von Marketingtaktiken dem Verkauf hilft

Möglicherweise stellen Sie fest, dass der Vertrieb zögerlich ist, wenn das Marketing seine Taktiken ändert – schließlich verlässt er sich seit einem Jahrzehnt auf einen stetigen Strom an Leads aus dem Marketing.

Aber die Aktualisierung von Marketingtaktiken kann auf lange Sicht nur dem Umsatz zugute kommen.

Erstens gibt es unendlich viele Möglichkeiten, dem Vertrieb die Daten zu liefern, die er für die Kontaktaufnahme benötigt, ohne dass das Marketing der Lead-Generierung Priorität einräumt.

Und da das Marketing darauf abzielt, seine Taktiken zu aktualisieren, um den modernen Kunden besser anzusprechen, wird der Vertrieb wahrscheinlich nur qualitativ hochwertigere Leads erhalten.

Hochwertige Leads = ein zufriedenes Vertriebsteam.

Vermarkter benötigen die Fähigkeiten, Käufer außerhalb des Marktes zu erreichen

Die überwiegende Mehrheit Ihrer potenziellen Käufer ist derzeit nicht auf dem Markt. Wir sprechen von 95 % davon. Möglicherweise sind sie erst nach Monaten, vielleicht sogar Jahren auf dem Markt.

Viele Vermarkter gehen davon aus, dass es keinen Sinn macht, ihre Produkte an Menschen zu richten, die nicht kaufen möchten. Es ist eine Verschwendung von Ressourcen.

Aber wenn Ihr Marketing nur auf die 5 % der kaufbereiten Käufer abzielt, wie viel Geld lassen Sie dann übrig?

Warum sollte man sich auf Out-of-Market vs. In-Market konzentrieren?

Wir müssen aus der Denkweise herauskommen, die wir vermarkten, um einen sofortigen Kauf anzuregen. Denn so funktioniert der B2B-Kaufprozess nicht.

Besonders in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, in denen die Einkaufsausschüsse von Tag zu Tag größer zu werden scheinen.

Stattdessen müssen Sie Ihr Marketing so gestalten, dass Sie im Vordergrund stehen, wenn diese Interessenten zum Kauf bereit sind .

Es kann beispielsweise sein, dass Sie gerade nicht auf der Suche nach einem Staubsauger sind. Aber welche Marke kommt Ihnen dann als Erstes in den Sinn? Denn das ist wahrscheinlich die Option, für die Sie sich am Ende entscheiden werden.

Indem Sie diesen Käufer außerhalb des Marktes vernachlässigen, ermöglichen Sie Ihrer Konkurrenz, zuerst dorthin zu gelangen. Der Aufbau einer vorherigen Beziehung und Markenaffinität ist der Schlüssel, damit sich Ihre Kunden an Ihr Produkt erinnern, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Quelle: Paul Cash

Zu warten, bis sie auf dem Markt sind, ist zu spät. Wahrscheinlich haben sie sich bereits entschieden – und sie werden zu jemand anderem übergehen.

Wie definieren Sie einen „Out-of-Market-Käufer“?

Wir haben bereits erwähnt, dass 95 % Ihres Zielmarkts „out-of-market“ sind, aber lassen Sie uns das etwas genauer aufschlüsseln.

Innerhalb dieser 95 % gibt es verschiedene Bewusstseinsstufen.

• Nicht bewusst.
• Problembewusst.
• Lösungsbewusst.
• Aktiv recherchieren/produktbewusst.

Die letzten 5 %, die „auf dem Markt“ sind, sind diejenigen, die bereits bereit sind und sich Ihr Produkt ansehen.

Warum sind Käufer außerhalb des Marktes wichtig?

Vereinfacht ausgedrückt ist es eine Investition in die Zukunft. Es ist ein langes Spiel. Es schützt Ihren Cashflow in den kommenden Jahren.

Denn mangelnde Bekanntheit Ihres Unternehmens wird eine der größten Bedrohungen für die Gewinnung zukünftiger Kunden darstellen.

Die gezielte Ausrichtung auf Käufer außerhalb des Marktes ist die einzige Möglichkeit, sicherzustellen, dass Sie zukünftige Käufer früh genug im Prozess erreichen.

Es geht darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit in einem Markt aufzubauen, lange bevor Ihr Käufer eine Kaufabsicht hat.

Hier kommen Category Entry Points (CEPs) ins Spiel.

CEPs sind die Hinweise, die Käufer nutzen, um in einer Kaufsituation auf ihre Erinnerungen zuzugreifen. CEPs beeinflussen, welche Marken zuerst im Gedächtnis des Käufers auftauchen, und bilden die Liste der ersten „Go-to“-Optionen.

Um beispielsweise Catering-Unternehmen für das Abendessen eines Kunden zu identifizieren, könnten die Einstiegspunkte sein: „ Hat gute vegane Optionen“ oder „Kann Personal zum Bedienen anbieten“.

Es ist im Grunde das, was einen Käufer dazu motiviert, ein bestimmtes Unternehmen aufzusuchen.

Beim Eintritt in eine Kaufsituation besteht die erste Anlaufstelle eines Kategorieeinkäufers darin, an bestehende Erinnerungen zurückzudenken, um potenziell geeignete Marken zu identifizieren, die er zum Kauf in Betracht ziehen kann.

Wenn sie sich nicht an eine Marke erinnern, die zu ihnen passt, recherchieren sie möglicherweise, indem sie beispielsweise eine schnelle Google-Suche durchführen oder ihre Kollegen befragen.

Aber auch nach einer zusätzlichen Recherche bleiben Käufer tendenziell bei den Marken, von denen sie gehört haben.

Dies zeigt B2B-Vermarktern, dass sie relevante Einstiegspunkte in Kategorien dominieren müssen. Wenn Käufer also das brauchen , was Sie verkaufen, sind Sie das erste Unternehmen auf ihrer Liste.

Um Einstiegspunkte in Kategorien zu identifizieren, müssen Sie Ihre Kunden verstehen. Was veranlasst sie zum Kauf? Was sind ihre Beweggründe? Was steht auf ihrer Kriterienliste?

Qualitative Kundenforschung oder quantitative Umfragedaten werden der Schlüssel sein.

Wie erreicht man Out-of-Market-Käufer?

Die kurze Antwort lautet: mit Markenmarketing.

Markenmarketing hilft Ihren Käufern dabei, Erinnerungsstrukturen und Verbindungen zu Ihrer Marke aufzubauen. Wenn Ihre Interessenten also zum Kauf bereit sind, ist Ihr Unternehmen in den Vordergrund ihrer Aufmerksamkeit gerückt.

Gutes Markenmarketing vermittelt eine universelle Botschaft, die auch dann Anklang findet, wenn die Person nicht aktiv kauft. Es muss unvergesslich sein. Und damit eine Botschaft im Gedächtnis bleibt, muss sie normalerweise Emotionen wecken.

Quelle: KlientBoost

Wir wissen, was Sie denken: „Das gilt doch nur für B2C?“ „B2B ist eine viel rationalere und überlegtere Kaufentscheidung.“

Ja, Sie haben Recht – es gibt größere Einkaufsausschüsse und längere Entscheidungsprozesse und technisch gesehen ist es etwas rationaler als B2C. Aber nur geringfügig.

Quelle: KlientBoost

Beispiele für großartiges B2B-Markenmarketing

Erinnern Sie sich an Gongs berühmte Super Bowl-Werbung?

Die Convention sagt, dass man B2B-Entscheidungsträgern Werbung ankündigen sollte, während diese über die Arbeit nachdenken – aber Udi, Gongs CMO, sagt:

„Manchmal möchte ich Käufer erreichen, wenn sie einkaufen gehen, oder ich versuche, sie zu erwischen, wenn sie es am wenigsten erwarten, etwa wenn sie sich auf das große Spiel einschalten, also mache ich einen Super-Bowl-Werbespot. ”

„Ja, B2B-Käufer schauen sich auch den Super Bowl an; Warum sollte diese Bildschirmzeit für B2C reserviert werden?“

„Sehen Sie sich die Muster an, wohin Ihre Zielgruppe geht, und zeigen Sie sich dort.“

Mit anderen Worten: Udi erkannte, wie wichtig es ist, B2B-Entscheidungsträger dann zu erreichen, wenn sie es am wenigsten erwartet hatten, und ein unvergessliches Erlebnis zu schaffen.

Oder wie wäre es mit Trainuals Remake des Tracks „This is how you do it“ von Montell Jordan?

Jonathan Ronzio, CMO von Trainual, sagte:

„Dies zu machen war einer der größten Spaß, den wir je hatten.“

Und dieser Sinn für Spaß überträgt sich auf den Betrachter. Emotionen wecken und eine bleibende Erinnerung hinterlassen.

Jonathan fügt hinzu:

„Beim modernen Marketing geht es um die Marke – Markenresonanz und Relevanz. Ihre Marke ist Ihr Ruf, und Ihr Ruf steigert den Umsatz.“

Möchten Sie weitere Beispiele für brillantes B2B-Markenmarketing sehen? Klicken Sie hier, um die Galerie anzuzeigen.

Die Werteschleife des Kogniismus

Obwohl die Beispiele, die wir gerade gezeigt haben, großartig sind, handelt es sich dabei um Markenmarketing aufs Äußerste. Nicht jedes B2B-Unternehmen wird sofort solche Inhalte produzieren.

Aber es gibt einfache Möglichkeiten, mit dem Aufbau Ihrer Marke zu beginnen und Ihre universelle Erzählung zu teilen.

Bei Cognism haben wir unsere eigene Strategie zur Übermittlung unserer Markenbotschaften entwickelt.

Um Ihnen etwas Kontext zu geben: Im Jahr 2022 lag unser Fokus darauf, die Grundlagen unserer Medienmaschine zu schaffen und bedarfsgerechte Inhalte zu erstellen. Für das Jahr 2023 stehen wir auf einem soliden Fundament.

Der Schwerpunkt liegt nun darauf, die Zahl der Menschen zu erhöhen, die Teil der „Wertschleifen“ sind, die die wichtigsten Eckpfeiler unserer Medienmaschine bilden.

Beispiele hierfür sind:

• Unsere Newsletter.
• LinkedIn-Unternehmens- und Fachexperten folgen.
• Wiederholbare Live-Event-Publikum.
• Website-Benutzer.
• Podcast-Hörer.

Auf diese Weise kann unser Publikum sofortigen Zugriff auf unsere Inhalte erhalten und dann immer wieder einen wiederholbaren Mehrwert liefern.

Und unser Ziel ist einfach. „Bringen Sie mehr Menschen aus unserem ICP – sowohl Kunden als auch Interessenten – in unsere Wertschöpfungskreise ein.“

Dieser Ansatz hilft uns, die ansonsten chaotische Art und Weise, wie Menschen sich weiterbilden, zu überwinden. Wir stellen sicher, dass wir immer im Gedächtnis bleiben.

Wie messen Sie die Nachfragegenerierung?

Wir kapieren es:

Es ist nicht nur schwer, auf die Möglichkeit zu verzichten, die eingehenden Conversions verfolgen zu können. Es ist auch schwierig, dies Ihrem Führungsteam zu erklären, wenn es nach dem ROI fragt.

Das Problem besteht jedoch darin, dass die meisten Marken niemals Zugriff auf die entsprechende Tracking-Software haben werden, um die langfristigen Auswirkungen des Markenmarketings zu messen. Aber nur weil Sie nicht jede Berührung und jeden Eindruck nachverfolgen können, heißt das nicht, dass sie nicht ankommen und Wirkung zeigen.

Es gibt mehrere Indikatoren, die Sie im Auge behalten können und die beweisen, dass Ihr Markenaufbau auf dem richtigen Weg ist, wie zum Beispiel:

• Engagement-Rate bei bezahlten sozialen Anzeigen.
• Kommentare und qualitatives Feedback.
• Steigerung des Suchvolumens nach Markennamen.
• Steigerung des direkten Traffics oder Referral-Traffics.
• Selbstberichtete Attribution (Formulare auf Ihren Conversion-Seiten, in denen der Benutzer gefragt wird, wo er zum ersten Mal auf Ihre Marke gestoßen ist).

Dann ist das das Zauberstück.

Sie können erkennen, ob Ihr Markenmarketing funktioniert, wenn Sie einen Anstieg der eingehenden Anfragen feststellen.

Wir wissen, dass B2B-Käufer nur sehr selten spontan kaufen. Daher kann es zu einer Verzögerung zwischen den Besuchern Ihres Markenmarketings und dem tatsächlichen Eingang kommen.

Aber Sie werden wissen, dass Ihr Markenmarketing und Ihre Bemühungen, die auf Käufer außerhalb des Marktes ausgerichtet sind, funktionieren, weil die Käufer zu Ihnen kommen. Bevor sie an jemand anderen weitergegeben werden. Weil Sie die Marke sind, die mir zuerst in den Sinn kam.

Wie das Erreichen von Käufern außerhalb des Marktes den Umsatz fördert

Marketing, das auf Käufer außerhalb des Marktes abzielt, insbesondere beim Markenmarketing, trägt dazu bei, die Markenbekanntheit zu steigern.

Markenbekanntheit trägt dazu bei, Verkaufsgespräche deutlich einfacher zu gestalten. Zum Beispiel:

Die Markenbekanntheit hilft Verkäufern, die erste Hürde zu überwinden und in ein produktives Verkaufsgespräch einzusteigen.

Vermarkter müssen die richtigen Orte finden, um Nachfrage zu erzeugen

Wir wissen also, dass sich das Kaufverhalten geändert hat und Marketingspezialisten ihre Zeit und Aufmerksamkeit darauf konzentrieren müssen, diese Käufer früher im Kaufprozess zu erreichen. Und dies kann durch Markenmarketing und den Aufbau einer emotionalen Bindung erreicht werden.

Aber wie findet man die richtigen Orte, um diese Nachfrage zu erzeugen?

Bedarf schaffen oder erfassen

„Nachfrage erzeugen“ ist, wie es sich anhört, der Prozess, bei dem ein Interesse, ein Bedarf oder ein Wunsch – mit anderen Worten: eine Nachfrage – für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geschaffen wird. Es geht darum, die Bekanntheit durch verschiedene Strategien und Kanäle zu steigern, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Die Erfassung der Nachfrage hingegen kommt später im Marketing-Trichter und zielt auf Kunden mit hoher Kaufabsicht ab, um diese Nachfrage zu „fangen“ und in Konvertierungen umzuwandeln.

Das Problem entsteht, wenn Sie nur versuchen, die Nachfrage zu erfassen, und der Schaffung dieser Nachfrage nicht genügend Aufmerksamkeit schenken.

Wenn Sie den Trichter nicht mit genügend Nachfrage versorgen, wird es viel weniger zu erfassen geben.

Und wenn es Ihnen nicht gelingt, die Käufer früh genug zu erreichen, wird sie eine andere Marke zuerst erreichen.

Die Nachfrage zwischen „Erstellen“ und „Erfassen“ ist ein heikles Gleichgewicht. Sie möchten sich natürlich darauf konzentrieren, die Nachfrage von Käufern im Markt zu erfassen. So stellen Sie den Cashflow sicher und erreichen Umsatzziele im Hier und Jetzt.

Sie müssen aber auch Nachfrage für Ihre Käufer außerhalb des Marktes schaffen, um diesen Prozess weiterhin an der Spitze zu unterstützen.

Wie finden Sie die Kanäle, die Sie nutzen sollten, um Nachfrage zu erzeugen?

Es gibt eine Vielzahl von Kanälen, die Sie nutzen können, um Nachfrage zu erzeugen, wie zum Beispiel:

Der einzige Weg herauszufinden, welche Kanäle für Sie und Ihr Publikum am besten geeignet sind, besteht darin, die Personas Ihres Publikums zu verstehen.

Ob Sie Interviews, Kundenpanels oder umfassendere Umfragen durchführen – Sie müssen Kundeneinblicke aus erster Hand erhalten.

Zwingen Sie sich bei der Auswahl der Kanäle nicht in eine Schublade. B2B-Vermarkter müssen sich von der Vorstellung befreien, dass sie Entscheidungsträger am Schreibtisch erreichen müssen. Oder dass auf den Plattformen geteilte Inhalte jederzeit formell und lehrreich sein müssen.

Wie die Schaffung von Nachfrage den Verkauf fördert

Die Schaffung von Nachfrage trägt dazu bei, den Trichter von oben zu versorgen und das Umsatzpotenzial unten zu erhöhen.

Je mehr Nachfrage der Vertrieb am unteren Ende des Trichters erfassen kann, desto einfacher ist es, seine Umsatzziele zu erreichen.

Wenn sich das Marketing nur auf die Erfassung der Nachfrage und nicht auf deren Schaffung konzentriert, wird die Erfassung der Nachfrage deutlich schwieriger.

Das letzte Wort

Das waren viele Informationen, also fassen wir kurz zusammen:

Das B2B-Kaufverhalten hat sich verändert. Es lässt sich nicht leugnen.

Unternehmen brauchen Vermarkter und ihre Fähigkeiten, um in dieser neuen Welt zu überleben.

Wenn der Fokus der Vermarkter weiterhin auf der Vertriebsunterstützung liegt, wie sollen sie dann die Zeit haben, Käufer außerhalb des Marktes zu priorisieren?

Wenn der Fokus der Vermarkter weiterhin auf der Lead-Generierung liegt, wie können sie dann das nötige Wissen entwickeln, um den richtigen Ort für die Schaffung von Nachfrage zu finden?

Das Festhalten an diesen veralteten Denkweisen wird es nur noch schwieriger machen, mit Unternehmen zu konkurrieren, die sich schneller an diesen Wandel anpassen als Sie.