Wie können Verkäufer Entscheider finden und mit ihnen in Kontakt treten

Veröffentlicht: 2022-11-24

"Tut mir leid, ich bin nicht die richtige Person für dieses Gespräch"

Dies ist ein Verkaufseinwand, der völlig unangenehm und allzu häufig ist.

Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit damit, Leads zu pflegen, die niemals konvertiert werden, selbst wenn das Produkt, das sie verkaufen, die Probleme löst, mit denen das Unternehmen eines potenziellen Kunden konfrontiert ist. Dies geschieht einfach, weil sie nicht in der Lage sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Dieser Einwand sowie die gesamte Situation, die dazu führt, sind jedoch vermeidbar.

In diesem Artikel haben wir nicht nur detailliert beschrieben, wie Entscheidungsträger im Unternehmen aussehen, sondern auch, wie Sie sie identifizieren und kontaktieren können.

Wer sind Entscheidungsträger?

Der erste Schritt, um Entscheidungsträger zu finden, besteht darin, zu verstehen, wen Sie suchen. Unternehmen müssen strategische Geschäftsentscheidungen treffen, um weiter wachsen zu können.

Deshalb ernennen sie Entscheidungsträger: Personen, die als qualifiziert und befugt gelten, Entscheidungen im Namen eines Unternehmens zu treffen .

Entscheidungsträger sind in der Regel hochrangige Mitarbeiter des Unternehmens, seien es Abteilungsleiter, Abteilungsleiter und manchmal sogar C-Level-Führungskräfte.

Aufgrund ihrer Verantwortung gegenüber ihren Teams/Abteilungen sind sie normalerweise daran beteiligt, neue Wege zu finden, um so viele Aspekte ihrer Arbeitsumgebung wie möglich zu verbessern. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hilft ihnen, genau das zu erreichen.

Dies ist im Allgemeinen bei größeren Unternehmen der Fall, in denen jeder eine definierte Rolle hat und nur das tut, wofür er bezahlt wird. Wenn Sie auf ein kleineres Unternehmen – oder ein Startup – abzielen, werden Sie vielleicht feststellen, dass der große Chef, der für alle wichtigen Entscheidungen verantwortlich ist, …

Nun, der eigentliche Chef, der CEO oder der Firmeninhaber.

Aus diesem Grund müssen Sie bei der Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs die Größe der Organisation kennen , mit der Sie Kontakt aufnehmen möchten.

Sie können die Größe des Unternehmens Ihres potenziellen Kunden über die Website des Unternehmens und die sozialen Seiten herausfinden.

Manchmal gibt Ihnen die Unternehmenswebsite eine ungefähre Anzahl von Mitarbeitern an, die in diesem Unternehmen arbeiten.

In den meisten Fällen kann die Größe eines Unternehmens jedoch anhand der Informationen auf seiner LinkedIn-Seite genau eingeschätzt werden.

Wenn alles andere fehlschlägt, rufen Sie einfach die Firma an und fragen Sie nach! Sie als Verkäufer haben einen triftigen Grund, eine ungefähre Anzahl von Mitarbeitern anzufordern, die für das Unternehmen arbeiten.

Warum müssen Verkäufer mit Entscheidungsträgern in Kontakt treten? Wenn Sie jemanden kontaktieren, der kein Entscheidungsträger ist, werden Sie wahrscheinlich nicht in der Lage sein, diese Person zu konvertieren und einen Deal mit dem Unternehmen abzuschließen. Entscheider sind diejenigen, die entscheiden, wofür das Geld ausgegeben wird.

Strategien zur Identifizierung des Entscheidungsträgers

Das erste, was Sie sich ansehen sollten, wenn Sie versuchen, einen Entscheidungsträger zu finden, ist die LinkedIn-Seite des Unternehmens.

Einige Möglichkeiten, den Entscheidungsträger über LinkedIn zu finden, sind…

Wenn Sie mit jemandem aus demselben Unternehmen verbunden sind, versuchen Sie, ihm eine Nachricht zu senden und nach dem Entscheidungsträger zu fragen
Schauen Sie sich die Berufsbezeichnungen der Mitarbeiter des Unternehmens an
Nutzen Sie den LinkedIn Sales Navigator. Dank diesem Tool sehen Sie die Entscheidungsträger des Unternehmens sofort in der Rubrik „Personen“.

Werfen Sie einen Blick auf die Website des Unternehmens . Versuchen Sie, Informationen zu finden, die Ihnen helfen könnten, die Unternehmensstruktur zu verstehen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen Mitarbeiter im Abschnitt „Über uns“ auflisten.

Schließlich, und wenn alles andere fehlschlägt, rufen Sie einfach das Unternehmen an und fragen Sie nach . So offensichtlich das klingt, die Rezeption sagt Ihnen gerne, mit wem Sie über Ihr Angebot sprechen sollten.

Denken Sie auch daran, dass größere Organisationen in der Regel mehr als einen Entscheidungsträger haben. Vor allem dann, wenn Ihr Produkt abteilungsübergreifend eingesetzt wird. Einige Unternehmen haben sogar eine Regel, die besagt, dass jede wichtige Kaufentscheidung von einem Ausschuss getroffen werden muss.

Fragen, um einen Entscheidungsträger zu identifizieren

Hier sind einige Fragen, die Sie während eines Anrufs oder einer E-Mail-Konversation mit einem Unternehmensvertreter stellen könnten, um Ihnen zu helfen, den Entscheidungsträger zu identifizieren …

Wer ist sonst noch an dieser Entscheidung beteiligt?
Wer wird der Endbenutzer dieses Produkts sein?
Wie sieht ein typischer Kaufprozess für ein Produkt dieser Kategorie aus?
Welche anderen Abteilungen außer Ihrer Abteilung werden dieses Produkt verwenden?

Best Practices, die Sie mit Entscheidungsträgern in Kontakt bringen.

Sobald Sie den Entscheidungsträger identifiziert haben, besteht immer noch das Problem, Informationen zu finden, Kontakt aufzunehmen und anderen Gatekeepern auszuweichen, denen Sie möglicherweise begegnen.

Finden Sie die richtigen Kontaktinformationen

Sie müssen einen Weg finden, Ihren neu gefundenen Entscheidungsträger zu kontaktieren. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ein Vertriebsmitarbeiter Kontaktinformationen in die Hände bekommen kann, beginnend mit denen, die so offensichtlich sind, dass Sie möglicherweise nicht bemerken, dass Sie sie nicht tun.

Einige verschiedene Möglichkeiten, um die Kontaktinformationen eines Entscheidungsträgers zu erhalten, sind…

Google die Person, duh . Als ob Google nicht die Anlaufstelle für die Suche nach Informationen wäre. Es besteht eine ziemlich hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie durch einfaches Googeln des Namens der Person und des Unternehmens, für das sie arbeitet, einige Kontaktinformationen erhalten
Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit von LinkedIn . LinkedIn ist eines der leistungsstärksten B2B-Tools. Wenn Sie ein CRM mit einer LinkedIn-Integration wie NetHunt CRM verwenden, können Sie automatisch Daten aus dem LinkedIn-Profil eines Entscheidungsträgers entfernen
Wenden Sie sich an die Kollegen des Entscheidungsträgers, insbesondere wenn Sie mit ihnen auf LinkedIn verbunden sind. Unterschätzen Sie niemals die Macht, die eine Empfehlung für Ihren Verkaufsprozess haben könnte. Wenn ein Kollege Sie an den Entscheidungsträger verweist, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Ende sogar den Gatekeeper überspringen.
Verwenden Sie spezielle Tools wie Echobot, Hunter und Prospect.io, um die E-Mail-Adresse und Telefonnummer des Entscheidungsträgers nachzuschlagen. Diese Tools bieten Instrumente wie Kontaktdatenbanken, E-Mail-Listen und Prospektionstools.

Top-Tipp von NetHunt: Weitere Informationen dazu, wie Sie Lead-Kontakte finden und sie über das führende Instrument zur Lead-Generierung erreichen, finden Sie in unserem LinkedIn-Prospecting-Guide.

Gehen Sie am Torwächter vorbei, indem Sie sich mit ihm anfreunden

Der Torwächter ist derjenige, der in der Unternehmensstruktur direkt unter dem Entscheidungsträger steht. Wenn der Entscheidungsträger beispielsweise der Leiter der Finanzabteilung ist, könnte sein Gatekeeper der Leiter der Buchhaltung sein.

Hier sind einige Tipps, wie Sie am Pförtner vorbeikommen…

Verbinden Sie sich mit anderen aus dem Unternehmen auf LinkedIn und erwähnen Sie es während Ihres Gesprächs gegenüber dem Gatekeeper
Seien Sie höflich und strahlen Sie Selbstbewusstsein aus
Erfragen Sie die Informationen des Entscheidungsträgers nur mit Vornamen
Versuchen Sie, sich mit dem Gatekeeper abzustimmen. Bauen Sie eine Beziehung auf und pflegen Sie Ihre Verbindung zu ihnen, genauso wie Sie es mit einem Entscheidungsträger tun würden.
Lüge den Pförtner nicht an. Das Vertrauen der Torwächter zu verlieren, ist ein todsicherer Weg, um einen Deal zu verlieren. Sei immer offen und ehrlich.

Nutzen Sie Ihr Netzwerk und fragen Sie nach Empfehlungen

Networking ist der Schlüssel in der Welt des B2B-Vertriebs. Indem Sie Verbindungen zu Menschen in der Branche haben, in der Sie tätig sind, können Sie viele Türen öffnen, die sonst viel Zeit und Energie kosten würden.

Wenn Sie beispielsweise versuchen, Ihr Produkt an Unternehmen X zu verkaufen, und Sie mit einem Mitarbeiter dieses Unternehmens verbunden sind. Sie können ihnen direkt eine Nachricht senden und darum bitten, mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, um viele der Hürden bei der Erlangung dieses Anrufs zu umgehen.

Empfehlungen sind auch eine leistungsstarke Möglichkeit, Ihr Netzwerk zu nutzen. Ein Entscheidungsträger wird Ihnen gegenüber positiv eingestellt sein, wenn Sie anderen Mitarbeitern des Unternehmens bekannt sind und vertrauen. Es kann sich als sehr vorteilhaft erweisen, eine Verbindung in der Abteilung des Entscheidungsträgers zu bitten, Sie dem Entscheidungsträger vorzustellen.

Klopfe an jede Tür

Es ist eine gute Idee, den Umfang der von Ihnen verwendeten Kommunikationsinstrumente zu erweitern, da dies Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss erhöht.

Telefonische Erreichbarkeit

Wenn Sie am Ende Ihre Hände auf dem Weg zum Anruf des Entscheidungsträgers bekommen und Ihren Anruf buchen - Glückwunsch! Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie sich sorgfältig vorbereiten!

Ein weiterer Tipp, um den Entscheider anzurufen, ist der richtige Anrufzeitpunkt. Laut HubSpot ist die beste Zeit, um einen Entscheidungsträger anzurufen, zwischen 16:00 und 17:00 Uhr, wenn sie alle ihre Meetings beendet haben und E-Mails und Papierkram nachholen.

Der Anruf am frühen Morgen kann jedoch auch für Ihre Verkaufsanstrengungen von Vorteil sein.

Um sich auf Ihr Gespräch mit dem Entscheidungsträger vorzubereiten, lesen Sie diesen Leitfaden zur Planung Ihres Verkaufsgesprächs und unseren Kaltkontakt-Leitfaden, um sich wie ein echter Profi auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch vorzubereiten!

LinkedIn-Outreach

Eine der Schönheiten von LinkedIn ist Ihre Fähigkeit, direkt mit Personen zu kommunizieren, die mit Unternehmen verbunden sind, anstatt eine E-Mail an den allgemeinen Posteingang des Unternehmens zu schreiben.

Die Kontaktaufnahme über LinkedIn erfordert jedoch auch einen eigenen Ansatz. Entscheidungsträger sind in Bezug auf die zu verwendenden Produkte oder Dienstleistungen vorsichtig, weil sie einfach nicht riskieren können, eine uninformierte Entscheidung zu treffen. Hier sind einige Tipps, wie Sie den Entscheidungsträger so kontaktieren können, dass er erreicht wird…

Mach deine Hausaufgaben! Finden Sie so viel wie möglich über das Unternehmen Ihres Interessenten, seine jüngsten Meilensteine und die Herausforderungen heraus, denen er bei der Arbeit begegnet. Die Idee ist, nach allem zu suchen, worauf Sie Ihren Pitch aufbauen könnten, um den Entscheidungsträger anzusprechen.
Bieten Sie eine Lösung, kein Produkt. Entscheider werden oft gepitcht, das gehört schließlich zu ihrem Job. Eröffnen Sie Ihren Pitch, indem Sie Ihr Produkt mit Lösungen für ihre Herausforderungen verknüpfen.
Fragen stellen. Wie willst du sonst Schmerzpunkte finden? Fragen helfen Ihnen, Möglichkeiten zu finden, eine Beziehung zum Entscheidungsträger aufzubauen, was sich zu Ihren Gunsten auswirkt, wenn er die Vor- und Nachteile abwägt.
Entwickeln Sie eine Käuferpersönlichkeit. Dies hilft sehr beim Aufbau einer Beziehung zum Entscheidungsträger. Potenzielle Interessen und Herausforderungen zu kennen, bevor Sie den Interessenten überhaupt kontaktieren, schafft einen fokussierteren Ansatz für den Planungsprozess.
Gemeinsamkeit finden. Zeigen Sie dem Entscheidungsträger, dass Sie auf seinen Erfolg achten. Vermeiden Sie einzelne Wörter wie „Sie“ oder „Ich“ und verwenden Sie stattdessen eher kooperative Terminologien wie „wir“ oder „uns“.

Eine gute Nachrichtenvorlage, die Sie verwenden könnten, um über LinkedIn mit dem Entscheidungsträger in Kontakt zu treten, ist …

Hey, [Name].Wie ich sehe, arbeiten Sie bei [Firmenname]. Wir hatten einen ähnlichen Kunden wie Ihr Unternehmen und haben ihm geholfen, [Ziel] zu erreichen. Ich glaube, dass auch Ihr Unternehmen [Ziel] erreichen könnte. Möchten Sie sich vernetzen und über diese Gelegenheit diskutieren?[Ihren Namen]."️Wenn Sie mehr über LinkedIn Outreach erfahren möchten, lesen Sie unseren Leitfaden!

E-Mail-Kontakt

Schreiben Sie an den Entscheidungsträger oder Gatekeeper, je nachdem, wer die Informationen hat, die Sie haben. Stellen Sie sich vor, sprechen Sie über den Zweck der Kontaktaufnahme und einen Vorschlag, um Ihr Angebot weiter zu besprechen. Hier ist eine gute Struktur für eine Outreach-E-Mail…

Beginnen Sie mit einer höflichen Vorstellung von sich selbst und dem Unternehmen, für das Sie arbeiten.
Geben Sie ihnen einen sozialen Beweis dafür, wie Ihr Unternehmen ihnen zugute kommen könnte.
Schlagen Sie einen weiteren Aktionsplan für Ihren Dialog mit dem Entscheidungsträger vor.
Beenden Sie respektvoll Ihre E-Mail

Das fertige Produkt sollte am Ende so aussehen…

„Hey Markus,

Mein Name ist Kyrill. Ich vertrete NetHunt CRM, ein in Gmail integriertes CRM-System. Wir haben bereits Kunden in Ihrer Branche wie [Unternehmen] dabei geholfen, Ziele wie eine 5-fache Steigerung des Kundenstamms und einen 20 % höheren ROI pro generiertem Lead zu erreichen.

Dies schien etwas zu sein, an dem Ihr Unternehmen interessiert sein könnte, da ich sah, dass Sie Probleme mit der Lead-Generierung über David Smiths LinkedIn hatten. Wenn Sie diese Diskussion fortsetzen möchten, lassen Sie es mich bitte wissen.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.

Hochachtungsvoll,

Kirill Skurichin“

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Kaltverkaufs-E-Mails schreiben, lesen Sie diesen Artikel in unserem Blog!

Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie mit Sicherheit sagen, dass Sie den gefürchteten Satz „Diese Entscheidung liegt nicht in meiner Hand“ nicht mehr so oft hören werden.

Sie wissen, wie Sie den Entscheidungsträger identifizieren, seine Kontaktinformationen sichern, ihn erreichen und auf dem Weg zum Geschäftsabschluss am Torwächter vorbeikommen.